Закрытие продаж почти всегда является «головной болью» для продавцов.
Однако, зная правильные приемы, можно преодолеть страхи.
В этой статье мы расскажем о некоторых методах закрытия продаж.
Для этого мы собираемся использовать методологию, с помощью которой мы собираемся представить, что есть несколько типов КЛУБОВ, где продавцы могут «зарегистрироваться», чтобы принять стиль и технику в случае необходимости закрытия.
Чтобы приблизиться к реальной ситуации, в качестве примера была взята продажа кредитной карты, поскольку большинство из нас что-то знают об этом продукте. Однако методы могут использоваться в любом типе продукта или услуги, в зависимости от обстоятельств.
Мы надеемся, что вы найдете клуб, который наилучшим образом соответствует вашей индивидуальности и практике, так как это различие, которое он имеет для профессионального продавца.
Преждевременный Клуб
Этот клуб состоит из продавцов, которые любят делать предварительные или предварительные закрытия со своими клиентами.
Предыдущее закрытие - это то, что делается в любое время после представления наших услуг клиентам. Профессиональный продавец, который использует эту технику, использует любую возможность, которую предоставляет ему клиент.
Недоношенный продавец всегда готов воспользоваться любой ситуацией с покупателем, чтобы «укусить его», чтобы сказать ДА. Любой момент хорош, чтобы "пульсировать" закрытие.
Говорят, что преждевременному продавцу удается сделать эффективные закрытия, сделав несколько предыдущих операций закрытия с клиентом, поскольку это заставляет его сказать «да».
Методы предварительного закрытия
1.- Дайте мне ваши документы
Продавец начинает свою презентацию и в то время, когда клиент очень сосредоточен на том, что он говорит, он просит у него какой-то документ, необходимый для процесса утверждения, например, ксерокопию его удостоверения личности, приказ о социальном обеспечении, подтверждение зарплаты и т. Д., Если клиент дает им это, это фактически начало заключительное закрытие. Если этого не произойдет, он будет искать другую возможность сделать еще одно предыдущее закрытие.
2.- Условный вопрос
В этом случае продавец имеет в своем «сценарии» ряд вопросов, на которые покупатель должен ответить утвердительно. В определенный момент воспользуйтесь этой ситуацией и скажите клиенту, что он должен приобрести продукт.
Примеры таких вопросов: не безопаснее ли не иметь наличные? Случалось ли с вами, что вы не смогли купить что-то интересующее вас, потому что у вас нет наличных в то время? Хотели бы вы сыграть? с деньгами из другой компании, чтобы сделать ваши покупки? Как хорошо было бы покупать в кредит без уплаты процентов, не правда ли?
Формальный Клуб
Этот клуб состоит из продавцов, которые рассматривают продажи как формальный процесс.
Они принимают этот процесс в качестве основы для своих продаж. Процесс следующий:
• Поиск клиентов
• Подход клиента
• Определение их потребностей, вкусов и предпочтений
• Представление предложения
• Рассмотрение возражений
• Закрытие продаж
Исходя из этого, эти продавцы выполняют весь процесс и до конца закрывают свои продажи.
Они не привыкли делать предыдущие закрытия. Они считаются очень формальными и адаптированы к этому сценарию. Этот тип закрытия продаж называется финальным закрытием.
Методы окончательного закрытия
1.- Решающий вопрос
Этот метод основан на применении всего процесса, как показано ранее. Когда продавец чувствует, что он исчерпал все шаги, он спрашивает покупателя, заинтересован ли он в товаре или услуге. Если клиент принимает до там, продажа придет. Но если вы скажете «нет», продавец такого типа выяснит, в чем заключаются разногласия клиента, и проведет переосмысление, структурированное так же, как и предыдущее.
2.- Доставка
Эта техника состоит в следующем. Когда продавец завершил все этапы продажи, он дает покупателю образец продукта, чтобы он мог взять его в свои руки. В нашем случае это будет дубликат карты, брошюры или договора. Это для того, чтобы клиент взял его в свои руки и почувствовал его принадлежность. Это также дает продавцу степень интереса, которую может иметь клиент.
В зависимости от ситуации с покупателем, это может помочь продавцу подтвердить, что этот продукт «сделан для него».
Клуб инженеров
Этот клуб состоит из умных продавцов, которые строят закрытие продаж с клиентом с момента, когда они начинают с ним контакт. Это продавцы, которые «собирают» свои продажи. Они знают, как воспользоваться моментами и убедительны. Для этого они имеют большую концентрацию на том, что клиент говорит или делает.
Техника запирания для инженера
1.- Я загоняю тебя в угол
В этой технике продавец постоянно говорит покупателю «ДА». Например, он использует ключевые вопросы, такие как:
• Хотите ли вы покупать в рассрочку, не платя проценты за покупку?
• Чувствуете ли вы себя в безопасности при получении кредитной карты компании с более многолетним опытом?
• Хотели бы вы, чтобы ваша кредитная карта позволяла вам покупать наличные деньги, возвращать процент от ваших покупок, накапливать мили за ваши покупки и быть принятым во многих заведениях?
В конце этих вопросов продавец спрашивает: Значит, наши карты - это ответ на ваши претензии. Как насчет того, чтобы вы дали мне свои документы и информацию, и я приступил к процессу…
2.- Концентрация и атака
Эта техника требует большого мастерства от продавца. Он разговаривает со своим клиентом и использует любую ситуацию, чтобы построить закрытие продаж.
Например:
1.- Если клиент находится со своей женой, наступит момент, и он спросит даму, будет ли он заинтересован в конкретной программе, которая имеет карту, например, скидки в магазинах, салонах или спа-салонах.
2. Продавец знает профессию своего клиента, и в определенный момент он говорит ему, что с помощью карты он может купить определенные товары, которые помогут ему улучшить его профессиональные показатели.
3.- Продавец узнает хобби клиента и с помощью вопроса приведет его к этой причине, что с картой он может пользоваться преимуществами для своей выгоды.
Клуб Могиканос
Этот клуб состоит из очень агрессивных продавцов. Они характеризуются тем, что не позволяют клиенту думать. Они склонны подталкивать его к покупке. Они сильные, но с тактом. Мы назвали их могиканами, потому что они агрессивные воины.
Техника закрытия могикан
1.- Атака с самого начала
Эта тактика очень распространена в этом типе продавца. Они применяют это с самого начала, для этого они заставляют клиента видеть, что они приходят, чтобы продать сразу. Для этого они используют такие фразы, как следующие:
• Сэр, я звоню вам, потому что вы получили кредитный лимит от нашей организации. Куда вы хотите, чтобы карта доставила вас, к вам домой или в вашу компанию?
• Доброе утро, Дон XX. Позвольте мне объяснить, что наша организация утвердила кредитный лимит в размере $ X, я хочу забрать вашу подпись, чтобы я могла доставить карту. Могу ли я добраться до вашего офиса через час… как вы думаете?
2.- Предполагаемая продажа
Этот метод состоит в том, что продавец хвастается и говорит так, как будто клиент уже приобрел продукт, зная, что этого не произошло.
Например, они говорят:
«Добрый день, Дон или миссис Х, вся документация, соответствующая вашему кредитному лимиту, заполнена. И как мы и ожидали, все получилось положительно. Другими словами, с момента, когда я выдаю вам карту, вы можете приобрести все продукты, которые вам требуются в данный момент. Просто скажи мне, когда мы сможем приехать, чтобы забрать твою подпись?
Клуб Рискованных
Этот клуб состоит из продавцов, которые выходят за нормальные рамки. Они зашли слишком далеко и очень рискованно. Им ясно, что это может повлиять на них, но, тем не менее, они начинают этот тип завершающего приключения. Это очень осторожные приемы.
Техника закрытия продаж рискованно
1.- Воспользуйтесь этим сейчас
В этой технике продавец показывает покупателю, что пришло время покупать товар, поскольку он не знает, изменятся ли условия в очень краткосрочной перспективе.
В этом случае продавец говорит покупателю, например: «Я рекомендую вам приобрести карту сейчас, поскольку я узнаю, что требования могут стать более сложными, и в краткосрочной перспективе будет сложнее приобрести карту …
2.- Задача
В этой технике продавец связывается с клиентом и сообщает ему, что у него есть предложение, но для того, чтобы он знал об этом, он должен пройти тщательную процедуру, иначе у него не будет карты.
Например, вы могли бы сказать клиенту следующее: «Как объяснили Дон или Донья Х, вы можете иметь кредитный лимит у нас, но для этого вы должны пройти серию исследований и тестов, если вы их сдадите, у вас может быть карточка, в противном случае нет.
Эта техника стремится заставить клиента почувствовать, что нужно получить карту.
Выводы
1.- Закрытие продаж является естественным актом продажи, не бойтесь это делать.
2.- Используемая техника будет зависеть от типа клиента и ситуации, в которой он находится.
3.- Это также зависит от личности продавца.
4.- Лучшая техника - та, в которой продавец чувствует себя комфортно.
