Подчиненный, за которого я отвечал, сказал мне: я прилагаю ужасные усилия каждый день, я посещаю все больше и больше клиентов, я дольше нахожусь на улице или звоню, чтобы продать, и, несмотря на все, что я не продаю, не могли бы вы Скажите мне, по какой причине «я не продаю»? - спросил он меня.
Я очень хорошо знаю разговор с Томасом. Однажды он появляется в офисе и говорит мне: пожалуйста, мне нужно поговорить с тобой, я сказал ему позже, потом он сказал мне, что он очень усердно работает, что он безумно старается, но что он не достигает поставленных перед ним целей.
Я попытался узнать о нем, я спросил его, нравится ли ему работа, готовится ли он приобрести новые знания, в дополнение к тем, которые компания предоставляет с курсами, которые обычно преподаются. Томас был очень искренним, он сказал мне, что иногда он делал это, но не усердно, пытаясь выяснить, он сказал: я думаю, что я не продаю, потому что большинство моих клиентов - мои друзья и «я не могу их обмануть».
Поэтому я попытался объяснить ему, что на самом деле клиенты или друзья, как он их называл, встречались с ними в компании, что он посещал клиентов, могли ли они дружить с ним или нет, но когда он их покупает, это потому, что у них есть потребности, клиенты, независимо от того, насколько они дружелюбны, не будут покупать ничего, что им не нужно, и это также навредит им. Также вы - я сказал ему - не должны продавать им то, что им не нужно, поскольку это нанесет ущерб «их друзьям».
Я попытался уточнить, что продажи не заставляют друзей «покупать у нас», продажи удовлетворяют реальные потребности клиентов, и что они могут быть или не быть нашими друзьями.
Поэтому, рассуждая с ним, мы составили список причин, которые обычно делают продавцов неудачными; Из этого рассуждения возник следующий список. Продавец:
- Вы не знаете продукт, который вы предлагаете. Цена продукта кажется дорогой. Он не уверен в качестве продукта. Он не чувствует себя продавцом. Он не знает, как искать перспективу. Продажа - это несколько обманчивая деятельность для него. У него плохое отношение к профессии. Он считает, что компания с целью продажи вредит покупателям. Он чувствует, что ему лучше заплатить. Он не верит, что есть методы продажи, которые изучены. Вы не планируете посещения своих клиентов исходя из их потребностей или ваших собственных. Он не видит в контакте возможность вести бизнес для взаимной выгоды. У него нет настоящего призвания на продажу.
Я воспользовался возможностью, чтобы дать вам несколько рекомендаций:
- Цена - это маркетинговая переменная, а не причина, определяющая покупку. Знайте, как передать преимущества, которые будут выгодны клиенту, когда он покупает то, что вы продаете. Клиент ценит «ценность продукта», а не цену. Интересуйтесь характеристиками товара, который вы продаете. Цена не пугало продаж, цена является следствием стоимости товара, который вы продаете. Вы должны спросить о качестве того, что вы продаете, если товар не очень хороший, вы не должны его продавать. Найдите людей, которым нужно то, что вы продаете, не пытайтесь продать кому-либо. Ваша компания удовлетворяет потребности, а те, кто обманывает, - воры. Изучите методы, которые они продают, они мощные и непогрешимые. Работа в деятельности, которая чувствует призвание (зов души).
Успехов и хороших продаж.
