1. Процесс покупки
а) Покупка мебели для спальни
б) покупка шоколада
2. Роли людей, вовлеченных в процесс покупки
а) Покупка мебели для спальни:
Студент хочет купить кровать и письменный стол, чтобы обставить комнату своей квартиры в столице. Он экономически зависит от своих родителей, которые проживают во внутренних районах страны, поэтому я пользуюсь их визитом, чтобы сделать желаемую покупку.
Роль каждого из этих людей в процессе покупки заключается в следующем:
- Пользователь: студент - это человек, который будет использовать кровать и купленный стол.
- Тот, кто решает: мать будет человеком, который решает, где купить, что купить и как купить.
- Покупатель: отец - это человек, который собирается совершить покупку.
б) покупка шоколада
Супружеская пара взяла своего семилетнего сына к педиатру. Из-за его хорошего поведения во время обзора его родители решили наградить его шоколадом.
Роль каждого из этих людей в процессе покупки заключается в следующем:
- Инициатор: именно мать предложила идею купить шоколад для ребенка.
- Влиятельный: ребенок - это человек, чьи предпочтения и предложения имеют вес в окончательном решении.
- Покупатель: отец - это человек, который покупает шоколад для ребенка.
3. Типы покупательского поведения
а) Покупка мебели для спальни
В этом случае потребители проходят сложное покупательское поведение, потому что они очень вовлечены в приобретение мебели, потому что это дорогая, рискованная и очень самовыразительная покупка.
б) покупка шоколада
В этом случае потребители проходят через разнообразное покупательское поведение, потому что они не вовлечены (потому что это не дорогая или рискованная покупка), но имеют существенные различия между брендами.
4. Этапы процесса принятия решения о покупке
Пример: покупка мебели для спальни
- Первый этап: признание необходимости:
Студент живет с двумя друзьями в трехкомнатной квартире и чувствует, что не может найти место, чтобы спокойно сидеть и учиться. Обычно он выполняет это задание в гостиной своего дома, где трудно сосредоточиться, потому что телевизор работает большую часть времени, телефон звонит очень часто, и друг его коллеги по отделу всегда приходит выпить приятеля.
Что касается кровати, кровать, на которой он спит, принадлежала его бабушке, гриль сломал половину рельсов, кровать вся свободна, что означает, что в дополнение ко сну, погруженному в воду каждый раз, когда он двигается, он просыпается шум, который делает это.
Однажды в полдень он садится учиться в гостиную, он рассматривает предмет, который платит на следующий день, его заболели, потому что он плохо спал, когда он начал изучать телефонный звонок одного из своих одноклассников, через некоторое время Я позвонил подруге другого одноклассника, который целый час спорил по телефону со своей подругой, и крики, которые он бил, не позволяли ученику сосредоточиться. Через некоторое время некоторые друзья его товарища по команде упали, чтобы выпить приятеля, и когда он играл в реку, они показали эту игру по телевизору.
Ученику было невозможно учиться, он очень волновался, думая, что на следующий день у него будет частичное обучение, и что до этого момента он не мог учиться, и что больше всего его мучило, так это то, что эта ситуация будет повторяться всегда.
Первая половина игры закончилась, когда он увидел рекламный ролик по телевидению, в котором рассказывалось обо всем для его дома. Лицо изменило студента, его проблема могла быть решена, он мог купить письменный стол для своей спальни и, кстати, новую кровать, потому что старый убивал его контрактами, на выходных его родители выходили изнутри, и он воспользовался возможностью, чтобы сделать это. покупка.
Процесс покупки начинается, когда ученик осознает необходимость покупки письменного стола и новой кровати. Необходимость вызвана внешним стимулом (рекламный ролик, который вы видите по телевизору).
- Второй этап: поиск информации
Ученик и его родители начинают искать информацию о стойкости, качестве и цене различных мебельных брендов. Другими словами, они начинают рисковать в активном поиске информации.
Первое, что они сделали, это назвали дружную семью (источник личной информации), которая несколько месяцев назад купила мебель, чтобы посмотреть, где они ее купили, какой они марки и результат, который она им дала.
Затем они пошли в несколько мебельных магазинов (коммерческих источников), чтобы узнать цены и качества.
В конце дня они собрали информацию обо всех марках мебели на рынке (общий набор брендов). Но ученик и его родители знакомятся только с брендами «Робл», «Пико», «Сур», «Патагония», «Малена» и «Амазонас», мы называем эту подгруппу брендов группой совести.
Однако только бренды «Робл», «Пико», «Сур», «Патагония» имеют разумную цену для них и соответствуют качеству, которое они искали, поэтому эти бренды составляют основу для рассмотрения.
Семья продолжала анализировать различные бренды и продолжала искать информацию о них. Они пришли к выводу, что примут решение о марке Roble или Pico (выбор вариантов), потому что, хотя цена была выше, чем у двух других брендов, Roble и Pico имели лучший дизайн мебели и качество материала, из которого они были изготовлены. Это было лучше, чем у двух других брендов.
- Третий этап: оценка альтернатив
Семья должна была выбрать марку мебели, чтобы купить, потому что на следующий день им придется вернуться внутрь.
Собирая информацию, которую они получили от мебели Робл и Пико, они начинают оценивать две альтернативы.
Дубовая мебель казалась очень прочной, на кровати были резные детали на изголовье, а на столе было больше ящиков, чем на столе Пико. Однако в пользу мебели Pico была значительная разница в цене.
Процедура оценки, которую они использовали, чтобы сделать выбор:
|
Мебель |
Атрибуты |
|||
|
Цена |
сопротивление |
дизайн |
Тип дерева |
|
|
дуб |
два |
4 |
5 |
4 |
|
Вершина горы |
4 |
3 |
4 |
4 |
Примечание. Каждый атрибут имеет рейтинг от 0 до 5, где 5 представляет наивысший уровень этого признака. Тем не менее, цена определяется в обратном порядке, где 5 представляет собой самую низкую цену, поскольку потребитель предпочитает более низкие цены.
Для семьи самым важным было то, что предмет мебели был сопротивлением, которому они придавали 35% -ое значение, затем следовал дизайну, которому они придавали 30% -ое значение, а затем типу дерева, которому они приписывали 20%. важность, а затем цена, по которой они присвоили 15% важности.
Чтобы найти ценность, которую семья воспринимает для каждого предмета мебели, их ценности умножают на их убеждения в отношении каждого предмета мебели, что приводит нас к следующим воспринимаемым ценностям:
Дуб = 0,15. (2) + 0,35. (4) + 0,30. (5) + 0,20. (4) = 4
Пик = 0,15 (4) + 0,35 (3) + 0,30 (4) + 0,20 (4) = 3,65
В связи с выводами, сделанными из предыдущего анализа, семья склоняется к мебели из дуба
- Четвертый этап: решение о покупке
Семья склонилась к кровати и письменному столу Робл, но они все еще не были полностью убеждены покупать мебель в этом мебельном магазине, потому что, хотя мебель Пико не была такой красивой и прочной, как предыдущие, существенная разница в Цены и поскольку у них не было ссылок на эти мебельные бренды, они не знали, может ли разница в цене, которую они собирались заплатить за мебель из дуба, оправдаться ее сопротивлением. Это означает, что решение семьи отложить покупку мебели сильно зависит от предполагаемого риска.
Чтобы немного прояснить идеи, они решили пойти погулять. Они стоят в углу, ожидая, когда светофор станет красным, чтобы они могли пересечь дорогу, когда встретят мать своего друга. Этот человек спросил их, что они делают, и семья рассказала ему эту историю.
К удивлению семьи, эта женщина сказала им, что 10 лет назад она купила дубовый шкаф, и сегодня он остался нетронутым.
Комментарий этой женщины (отношение других) положительно повлиял на решение семьи купить мебель из дуба.
После разговора с этой женщиной семья взяла такси и пошла в мебельный магазин Робл, купила стол и кровать.
- Пятый этап: поведение после покупки
Студент очень доволен новой мебелью в своей комнате, ящики стола "супер" загружены и не развалились, он уже опробовал кровать (он прыгал по ней), а перила остаются целыми, когда он ложится на кровать. кровать и она движется, она не шумит, и как будто этого недостаточно, цвет мебели соответствует цвету отверстий предмета, а размер мебели идеально подходит для размера предмета.
Единственное, чего не хватало бы вашей комнате, - это компьютера, и когда вы покупаете его, вы очень уверены, что компьютерный стол купит его в Дубе.
Удовлетворенность учащегося приобретенной ими мебелью из дуба будет влиять на их последующее поведение, это означает, что когда этому ученику или его семье понадобятся мебельные изделия, будет высокая вероятность того, что они приобретут дуб.
Скачать оригинальный файл
