Продажа промышленной продукции имеет особые характеристики, которые будут рассмотрены в этой статье:
Продажа промышленных товаров представляет различные проблемы и ситуации для людей, которые разрабатывают маркетинговые стратегии в таком сложном секторе, как индустриальный. Эта статья объяснит некоторые различия в продаже и покупке промышленной продукции по отношению к потребительским товарам.
Столкнувшись с проблемой глобализации, рыночная специализация становится все более заметной тенденцией во всем мире, технологическая сложность и новые научные достижения создали все более сегментированный и специализированный промышленный сектор с новыми характеристиками и новыми способами продвижение. Столкнувшись с необходимостью предлагать и внедрять новые технологии, промышленный маркетинг появился как ответ на текущие потребности рынка в специализированных промышленных продуктах.
Вот некоторые различия между промышленным маркетингом и массовым потреблением:
- Сокращение числа клиентов: Промышленные товары предназначены для очень небольших секторов по отношению к потребительскому рынку. Большее значение клиента: поскольку покупатели являются специализированными, а ограниченный рынок, клиенты, как правило, более требовательны, обладают высокой властью Переговоры и управление большей экономической мощью. Существуют особые потребности: каждая компания или отрасль сталкиваются с различными проблемами, и в связи с этим потребности клиентов обычно детализированы и очень специфичны. Промышленные решения должны быть «адаптированы» для покупателя Промежуточные продукты: Промышленные товары - это промежуточные товары, то есть они находятся в средней части цепочки создания стоимости, поэтому важно подчеркнуть добавленную стоимость, которую может предложить продукт. промышленные с точки зрения повышения производительности, экономии,технические средства и т. д.
Как правило, для промышленной продукции требуется система поддержки после продажи, в которой выделяются четыре основных элемента:
- Техническая поддержка: в случае сбоев необходима специализированная техническая поддержка. Распределение адекватных поставок: компании не могут остановить производство из-за нехватки запчастей или материалов, поэтому у компаний-продавцов должны быть готовые или «доступные» запасные части, в в случае возникновения проблем Обучение: во многих случаях из-за сложности процессов необходимо обучать людей обращению с оборудованием, кроме того, много раз необходимо проходить курсы по «техническому обслуживанию и правильному использованию» продуктов..Мониторинг: Компании должны постоянно контролировать свою продукцию, не только для удовлетворения клиентов, но и для своих внутренних процессов улучшения качества, технологического развития и надежности.
Когда промышленные товары продаются:
- Должна быть соответствующая техническая документация (руководства, пояснения, эксплуатационные брошюры и т. Д.), Кроме того, продавец должен знать технические условия и процедуры, чтобы покупатель серьезно воспринимал товар и имел широкое видение продукта. Доход продавцов обычно ездить на комиссию. (Чтобы продвигать дух и эффективность тех, кто отвечает за продажи) Не следует забывать о четырех P (цена, продукт, место, продвижение), даже если они обрабатываются не так, как потребительский маркетинг. Компания и продавец является фундаментальным фактором, обусловленным специализацией и типом покупателя.
При продаже промышленной продукции отношения между сбытовой компанией и финансовым сектором имеют важное значение для надлежащего управления финансированием продукции. Такие элементы, как платежи в рассрочку, использование инструментов финансового лизинга, таких как лизинг, и другие более сложные формы финансирования, такие как международные кредиты, фонды прямых инвестиций и т. Д., Выделяются, когда объем бизнеса очень велик.
До конца:
Большая часть рынков перестала быть стабильной и стала характеризоваться более высоким уровнем сложности, неопределенности, динамичности и конкурентоспособности. Это подразумевает преобразования в организациях, в их способах конкуренции и в управлении, что подразумевает более широкий поиск конкурентоспособности.
В соответствии с этими параметрами промышленные компании должны развивать более агрессивные формы маркетинга, чтобы завоевать более широкое рыночное пространство и быть в состоянии пережить глобальную конкуренцию, среду, которая создает хищный рынок и где постоянное развитие, как в технологическом, так и в Маркетинг имеет важное значение для отраслей.
Компании должны разработать маркетинговые стратегии, которые позволят им удовлетворять своих клиентов более эффективно, чем конкуренты, не забывая три основных вопроса:
- Что такое ценность для клиента? Как обеспечить ценность? Как передать ценность?
Если эти три вопроса будут надлежащим образом решены, компании наверняка будут успешными.
