Каждый раз, когда мы закрываем профессиональную торговую деятельность, мы надеемся принести пользу новому клиенту, полученному в будущем, с полным удовлетворением.
Однако было бы целесообразно проанализировать ряд аспектов, которые обычно не применяются правильно и которые позволили бы не только реализовать это желание, но и увеличить объем продаж.
Выступая в роли потребителей и столкнувшись с первым неудобством, которое приходит к нам с приобретенным новым продуктом или услугой, мы, безусловно, преодолели некоторые из следующих реалий:
• Не существует быстрых и эффективных средств связи, которые напрямую связывают нас с лицами, ответственными за их решение, и в меньшей степени с продавцом. Таким образом, мы просто даем повод думать, что мы привыкли «продаваться», а не находить удовлетворение, которое мы ожидали при принятии решения о покупке.
• Приняв это много раз, мы ждем по линии 0-800 с музыкой, которую мы в конечном итоге ненавидим, или что после этого они отвечают на линию и отключают нас, даже не отвечая на приветствие, в случае, наконец, достижения лица, ответственного за решение Наше неудобство говорит нам о том, что нам придется доставлять продукт по очень удаленному адресу, где работает отдел обслуживания потребителей.
• По прибытии в пункт назначения и после долгих очередей, ожидающих нашего внимания, мы выставляем нашу претензию на то, что в итоге выслушиваем неоднозначные и безответственные ответы, когда всегда то, что не отвечает ожидаемой операции нашего продукта или услуги, оказывается допустимой стандартной операцией изготовителем или был неправильно понят с продавцом, и мы должны обсудить это с ним.
• Для обеспечения хорошего ухода, но при относительно низких затратах, наблюдается, что многие компании прибегают к услугам аутсорсинга, передавая этап после продажи другим специализированным компаниям, которые, в свою очередь, фокусируют это внимание вместе со многими другие компании. В частности, это практически то же самое, что в правительственном или государственном ведомстве.
Здесь удобно оставить список примеров другого печального опыта, который случается с нами ежедневно и который не изменится, если менеджеры или владельцы не осознают, что в бизнесе они не могут добиться успеха, рассматривая их только с экономической и финансовой выгоды от операция в конце каждого упражнения.
Pos Sale
В моей последней книге «Ключи к успешной продаже» я посвящаю главу этому важному этапу профессионального управления продажами. Это связано с тем, что со временем он становится источником нового постоянного и растущего бизнеса в дополнение к достижению позиционирования имиджа, компании, продуктов или услуг в самом высоком рейтинге в сознании нынешних и потенциальных потребителей на рынке. (один)
Это последствие будет лучше понято, если мы примем, что, покупая, мы не покупаем продукт или услугу таким, какой он есть или кажется. То, что мы действительно покупаем, «это определенное обещание пользоваться преимуществами, которые эти продукты или услуги предоставят нам, став владельцами или пользователями, соответственно». (два)
Когда мы получаем или рассчитываем на то, что было куплено или заключено по контракту как новые клиенты, мы очень хорошо понимаем ожидания, которые побудили нас сделать это, и мы надеемся, что это обещание удовлетворения или решение, которое побудило нас купить его, сбудется.
Анализируя эту стадию со стороны продаж: не является ли это прекрасной возможностью для нас, чтобы обеспечить удовлетворение наших новых клиентов и решить для их полного удовлетворения то, что они купили у нас?
Если эта важная цель достигнута, ваше удовлетворение может дать нам три ценных преимущества:
1. Они будут повторять свои покупки в будущем, когда появится новое требование в будущем о нашем предложении;
2. В некоторых случаях они прокомментируют хороший опыт, который у них был с нами, с друзьями, коллегами и семьей, которые заинтересуются покупками у нас.
3. Убедившись, что вы полностью удовлетворены, самое время запросить рекомендации у других известных им людей, чтобы включить их в наши следующие интервью по продажам.
Выводы
Когда мне соответствует долгий и крутой процесс претендовать на то, что не отвечало определенному обещанию, которое побудило меня купить, я в конечном итоге задаюсь вопросом, действительно ли руководители или предприниматели компании хотят продавать больше за эти месяцы года или они знают Это действительно не будет тем же самым в последующие годы, когда на рынке распространились плохие переживания, которым пришлось страдать нашим клиентам.
Я также думаю, что во многих случаях они имеют желание и даже заявляют о качестве медицинской помощи, но на каком-то уровне делегации до достижения реальности произошло короткое замыкание, которое изменило содержание лозунга, и, наконец, реальность оказывается очень отличается от нее.
Мне также интересно, если менеджеры когда-либо лично шли по пути своих клиентов, которые выполняют задачу требовать, что их долгожданные и необходимые клиенты уже купили и заплатили, просто чтобы убедиться, что даже телефоны не работают должным образом, что Представители не имеют предрасположенности решать проблемы своих клиентов, и что многие из решений являются неудовлетворительными для того, что рекламировалось и продавалось.
Я должен подчеркнуть, что есть немного, но настоящие менеджеры, которые сделали это, и я ценю опыт, который они имели. Во-первых, как клиент, но что еще более важно, как дальновидных предпринимателей, которые знают, как действительно привести свои компании к выдающейся позиции лидерства по качеству для своих клиентов и достижения заметного роста продаж с каждым месяцем.
Ссылки:
(1) Электронная книга «Ключи к успешной продаже»
(2) Электронная книга «La Venta Profesional»
© Copyright 2007, Мартин Э. Хеллер
