Консультация по электронной почте из Буэнос-Айреса, Аргентина:
Я говорю вам, что у меня есть три предприятия, занимающихся продажей спортивных товаров… У меня около 20 сотрудников, и я посетил несколько семинаров по ПРОДАЖАМ, СТИМУЛИРОВАНИЮ, СБОРУ и т. Д. У меня вопрос, что нового в SALES FORCE и STAFF INCENTIVATION?
Безо всяких подробностей приветствую вас и жду вашего ответа.
Даниил
__________________
Дорогой Дэниел:
Отвечая на ваш вопрос, я расскажу вам о некоторых новых вещах, над которыми мы работаем в плане обучения и мотивации персонала отдела продаж.
В эту эпоху потребительская тенденция изменилась. Сегодня личные отношения, общение, гибкость и доверие выходят на первый план в работе по продажам.
Миссия торгового персонала сегодня - это знать и понимать людей, и это так же важно, как знать о продукте, который они продают.
Сегодня цель продавца должна состоять, прежде всего, в том, чтобы заручиться доверием клиента, а затем точно определить, что клиент хочет или нуждается, помочь ему быстро получить его и заставить его чувствовать себя хорошо относительно продукта, который он хочет. Он купил, хорошо с компанией, и хорошо с самим продавцом.
В настоящее время основной привлекательностью для потребителя является то, что при покупке товара он принимает не только характеристики и преимущества, качество или соотношение затрат и выгод, но и состояние души, ощущение.
Сегодня торговый персонал должен быть готов добавить к товарам или услугам, которые они продают, и к компании чувство или состояние ума, которые будут иметь значение по сравнению с конкурентами.
Вот вам пример: у меня были черные, удобные, красивые, хорошо обработанные туфли Reef в течение года, что, очевидно, продлится еще пару лет.
Я никогда не видел рекламу Reef, в которой говорится о качестве обуви, ее отделке, комфорте или продолжительности.
Вы видели, на чем сфокусирована реклама Reef?
Эти захватывающие женские конкурсы бикини?
Они добавляют приятное чувство к продукту, чувство.
В автомобильной рекламе также очень ясно, что это скорее добавление в автомобиль приятного и желаемого ощущения, чем показ сидений, двигателя и т. Д.
Что продает McDonalds? ЗНАЧЕНИЕ «Это ценность» говорит его лозунг.
Сегодня работа по продажам - это прежде всего укрепление доверия и выявление ценностей и чувств, которые человек хочет купить.
Мы много работаем с продавцами и предпринимателями, определяя профиль продавца, который нужен организации, и подбирая персонал.
Это очень важная возможность включить нового члена нашей команды. Помимо базовых требований и преддипломных занятий, к которым привыкла компания, мы проводим собеседование с кандидатами, чтобы оценить их с точки зрения продаж и обслуживания клиентов, а также результатов, которые наш клиент ожидает получить с это включение.
Таким образом, мы облегчаем нашим клиентам нанимать персонал, который будет приспосабливаться к видению организации, и у кого уже есть личные качества, отношение, благоприятное для командной работы, и предрасположенность к продажам и удовлетворенности клиентов.
Затем наш клиент должен добавить наш отчет в файл нового сотрудника, который содержит ценную информацию о его стиле общения и мотивационных факторах, что позволит вам узнать, как это сделать, чтобы положительно повлиять на его работу.
Вы скажете мне: очень хорошо выбирать новый персонал, но что мне делать с теми, кто уже давно работает на меня?
Также в этом случае мы работаем на индивидуальных собеседованиях с сотрудниками, в ходе которых мы проводим активный диалог, чтобы узнать, что важно для каждого, каковы их ожидания, их желания, их принципы, их убеждения. На этих встречах, в дополнение к определению их стиля общения и мотивационных факторов, появляется интересная информация об аспектах, которые могут блокировать их индивидуальную работу и их взаимодействие с группой.
Скажем так, что прежде всего мы сотрудничаем с нашим клиентом в определении миссии, видения и ожидаемых результатов, затем мы выбираем новых людей и лучше знаем тех, кто уже находится внутри.
Возможно, вы заметили, что не все люди мотивированы одними и теми же вещами. Есть люди, которые чувствуют мотивацию к тому, чтобы приблизиться к тому, что им нравится, и люди, которые чувствуют себя более мотивированными, чтобы уйти от того, что им не нравится; Есть люди, которые мотивированы вещами, которые похожи на то, что они уже делают или знают, и другие, которые мотивированы разными вещами.
В дополнение к этому, есть много других отличий, и очень важно иметь возможность понимать и использовать их в нашем общении как с нашими сотрудниками, так и с нашими клиентами, чтобы иметь больше возможностей мотивировать их и влиять на их решения и их поведение.
После этого, и в соответствии с характеристиками компании, мы предлагаем смешанную систему заработной платы плюс комиссионные или вознаграждения и стимулы. Любое увеличение комиссионных или выполнение комиссий, если они еще не использовались, будет основываться на увеличении производительности труда сотрудников, измеряемой увеличением количества закрытых продаж и их суммы. Таким образом, программа стимулирования не будет представлять дополнительную стоимость для компании.
Что работает лучше всего, так это две параллельные шкалы: одна измеряет выставление счетов продавцу по сравнению со счетами своих коллег, а другая измеряет их текущее выставление счетов против их собственного исторического выставления счетов. Таким образом, мы не только вознаградим «бестселлера», но и позволим всем участвовать в собственной гонке.
Есть много деталей, которые могут быть включены. То, что каждая фирма понимает как «идеальные результаты», может быть установлено (например, продажи, которые оплачиваются наличными, продажи, которые не были обесценены, продажи, которые включают тандемы продуктов, например: тапочки + чулки; ракетка + мячи и т. д.) Могут быть установлены даже особые случаи (например, продажи выше определенной суммы), когда комиссия будет выплачена продавцу наличными в то время.
Эта работа заставит продавцов охотнее продавать, взбудоражит, а также послужит основой для того, чтобы они захотели обучаться продавать больше. И на самом деле все наши усилия направлены на то, чтобы каждый зарабатывал свои стимулы или дополнительные комиссионные, поскольку это будет признаком того, что наш клиент достигает ожидаемых результатов.
Зная персонал и результаты, которых ожидает наш клиент, мы даем им обучение, соответствующее их уровню опыта и обучения. Эти курсы и семинары являются эксклюзивными для каждой компании. Они групповые и могут быть выполнены в помещениях компании или в месте, которое будет определено.
В зависимости от уровня подготовки и производительности специалистов по продажам, мы можем перейти от базового обучения методам розничной торговли и обслуживания клиентов к углубленному обучению модели переговоров в Гарварде, применению методов коммуникации НЛП, использованию в продажах. факторы влияния и убеждения и т. д. и т. п.
Единственное значение всего этого состоит в том, что ожидаемые результаты получены, поэтому обучение должно быть сведено на нет, и должно быть адекватным и адаптированным к повседневной реальности работы по продажам в вашем бизнесе, к вашему профилю клиент и ваш рынок.
Чтобы гарантировать, что инвестиции в обучение являются действительно прибыльными инвестициями для наших клиентов, мы можем разработать план для мониторинга и поддержки знаний и новых навыков, приобретенных специалистами по продажам…
Сердечно, Патрик Пекер
