Мы находимся в эпоху, когда все должно быть обновлено, поэтому в прямом маркетинге исполнительная власть создает и поддерживает базу данных о перспективах и клиентах обновляется; Он использует различные ресурсы, от личного контакта до средств массовой информации, для непосредственного общения с ними и получения ответа, транзакции или представления о бизнесе. База данных и телемаркетинг являются ключом к успеху прямого маркетинга, особенно в интегрированной программе маркетинговых коммуникаций, которая позволяет руководителю отдела продаж выбирать рынок, сегментировать и классифицировать клиентов. Таким образом, он определяет лучшее, ценность, которую они имеют для компании, их потребности и покупательское поведение.
В этой статье мы увидим различные способы, которыми разные организации должны привлекать больше клиентов и иметь возможность осуществлять коммерческие сделки, получать прибыль и увеличивать объемы продаж. Помимо проведения маркетингового анализа, мы проанализируем преимущества и недостатки каждого из них. один, а также проблеск того, куда направлена эта форма маркетинга продуктов и услуг, предлагаемых ведущими компаниями на рынке.
Ускоренный рост экономики привел к тому, что многие аналогичные компании предлагают один и тот же продукт, что все больше заставляет компании более эффективно использовать свои ресурсы. Маркетинг стал незаменимым в любой коммерческой компании, чтобы выжить в такой конкурентной среде, и, следовательно, маркетинговые стратегии требуют творческого подхода ответственных руководителей каждый день.
В маркетинговых стратегиях использовался прямой маркетинг, который состоит из использования одного или нескольких рекламных инструментов или средств, которые взаимодействуют напрямую с потребителями и обычно запрашивают у них прямой ответ. Среди наиболее распространенных инструментов прямого маркетинга можно упомянуть прямую почтовую рассылку, телемаркетинг (более известный как телемаркетинг и так мы его назовем), телевизионный маркетинг и электронные продажи.
Телемаркетинг - это инструмент прямого маркетинга, в котором телефон систематически используется для маркетинга товаров и услуг и / или получения информации, с которой напрямую связывается потребитель. Чтобы быть эффективным, оно должно быть запланированным, систематическим и быть частью глобальной стратегии наряду с другими компонентами комплекса маркетинга.
С момента появления телефона в компаниях он использовался для продвижения товаров и услуг, классификации клиентов и продажи, но без надлежащего планирования, а скорее эмпирическим путем. Телемаркетинг больше не является чем-то новым, есть компании, которые внедрили его с очень хорошими результатами; но внедрение телемаркетинга за последние пять лет приобрело большую популярность и интерес благодаря его огромной эффективности и отличным результатам, в дополнение к тому факту, что в Мексике это, наконец, считается профессией, так как не легко подобрать телефон, сделать работу продажа, обработайте возражения и сделайте успешное закрытие сделки, среди других факторов, которые я подробно объясню в другом случае.
Концепция маркетинга
Анализ рынка и его потребностей, определение соответствующего продукта, его характеристик и цены, выбор сегмента на нем, а также способ передачи сообщения и логистика распределения продукта являются частью искусства, известного как коммерциализация. маркетинг или маркетинг.
Концепция маркетинга изменилась от массовой ориентации к так называемому индивидуальному маркетингу (1 к 1 маркетингу). Маркетинг, как и любой процесс, динамичен и постоянно меняется. Этот процесс, несмотря на то, что создан, не происходил одновременно во всех странах или регионах мира.
Производственная ориентация
С конца 19 века до второго десятилетия прошлого века крупные компании имеют четкую ориентацию на производство. Поскольку все произведенное было немедленно потреблено, производство определило характеристики продукта. Не было необходимости продавать на рынке.
Ориентация на продажу
После кризиса 1920 года, когда покупательская способность была сведена к минимуму, были созданы и разработаны продукты, которые впоследствии попытались выйти на рынок. Многие из этих продуктов были неудачными, другие были на мгновение успешными. Продажам начинают придавать большое значение как источник дохода. Разработаны методы, предназначенные для продажи. Концепция, которая привела к маркетингу или мерчендайзингу, заключалась в том, чтобы ориентировать товары на группу покупателей (целевой рынок), которые будут их потреблять или использовать; рекламные акции направлены на массы через средства массовой информации, которые начинают появляются как фильмы, радио и телевидение.
Один на один маркетинг (1 на 1 маркетинг)
Начиная с 1990 года концепция клиент-ориентированного маркетинга была усовершенствована, и начали создаваться продукты и услуги, предназначенные, в частности, для отдельных лиц, с использованием сложных компьютерных систем, способных идентифицировать конкретных клиентов и их конкретные потребности. Сегменты сокращаются до достижения четко определенных целевых групп, почти конкретных людей, с именами и фамилиями. Этот новый шаг стимулирует маркетинг и позволяет создавать новые продуктовые линейки, снижать их цены и глобализировать экономику.
Что такое маркетинг?
Это все, что делается для продвижения деятельности, с момента ее зарождения до тех пор, пока клиенты не начнут регулярно покупать продукт или услугу. Другими словами, маркетинг включает в себя наименование компании или продукта, выбор продукта или услуги, цвет, форму, размер, упаковку, местонахождение компании, рекламу, связи с общественностью, тип продаж, которые должны быть сделаны, Обучение продажам, презентация продаж, решение проблем и мониторинг, среди прочих функций, но они являются основными.
Его важность заключается в том, что вся коммерческая, промышленная или сервисная деятельность, большая или малая, требует «маркетинга» своих продуктов или услуг. Здесь нет исключений. Невозможно добиться успеха в коммерческой деятельности без маркетинга, потому что если нет клиентов, компании просто не будет существовать.
Основные участники маркетингового процесса
Потребности и желания людей меняются ежедневно; Следовательно, компании постоянно объявляют множество продуктов, чтобы привлечь внимание и интерес. Это делает маркетинговый процесс очень динамичным. Маркетинговые обмены основаны на трех типах участников: клиенты, рынки (группы клиентов) и компании.
клиенты
Это люди или организации, которые потребляют продукты и услуги. Они делятся на три основные категории: текущие клиенты, потенциальные клиенты и центры влияния.
Вторым участником является Маркет, группа, состоящая из текущих клиентов, потенциальных клиентов и тех, кто разделяет интерес, потребность или желание. Компании ориентируют свою рекламу на четыре широкие категории рынков:
- Потребительские рынки. Они охватывают людей, которые покупают товары и услуги для личного пользования. Они состоят из организаций, которые покупают услуги, природные ресурсы и компоненты, которые они перепродают, которые они используют для ведения своего бизнеса или для производства других товаров, таких как промышленные рынки. Они покупают продукцию для проведения муниципальных, штатных, федеральных и других мероприятий. Некоторые компании достигают необычайного успеха, продавая исключительно на этих рынках Транснациональные (глобальные) рынки. Они охватывают три предыдущих рынка, которые расположены за рубежом, в некоторых странах, таких как Мексика, они считаются «необходимым злом», где средства массовой информации несправедливы в отношении конкуренции.
Компании являются третьим участником маркетингового процесса, это любое лицо или организация, у которых есть продукты, услуги или идеи для продажи.
Эти элементы, в зависимости от цепочки закупок, могут быть одним или несколькими субъектами и представляют собой сложную систему связи. Анализ этих элементов дал, как следствие для дидактических эффектов, теорию четырех элементов, составляющих маркетинг:
- Товар. Он изучает все аспекты, связанные с ним: форму, цвет, размер, представление упаковки, жизненный цикл, и это комбинация товаров и услуг, которые компания предлагает целевому рынку, короче говоря, многие другие моменты. Это связано со способом расчета идеальной цены продукта с учетом таких факторов, как затраты, ожидаемая прибыль, конкуренция, сумма денег, которую клиенты должны заплатить, чтобы получить продукт, площадь или рынок. Место, где товар должен быть продан; Он включает в себя деятельность компании, которая делает продукт доступным для целевых потребителей. Понятно, что, согласно традиционному определению, эта коммуникация осуществляется посредством рекламы, личных продаж,стимулирование сбыта и реклама, где сообщается о преимуществах продукта, и целевые потребители убеждены в его покупке.
Маркетинговый комплекс - это тактический инструментарий компании для установления прочной позиции на целевых рынках. Эффективная программа объединяет все элементы комплекса маркетинга в скоординированную программу, предназначенную для достижения целей и предоставления ценности для потребителей.
Маркетинговые коммуникации
Это подтвержденный факт, что любой бизнес, компания или коммерческая деятельность требует замены клиентов, которые теряют по разным причинам, таким как недовольство, привлечение к другим, изменение адреса, короче говоря. Любая компания теряет не менее 20% клиентов ежегодно. Это означает, что менее чем за 5 лет у компании заканчиваются клиенты, и если она не делает что-то для привлечения новых клиентов, это является основной причиной рекламной деятельности.
Реклама, кажется, более эффективна в увеличении объема, который приобретают лояльные покупатели, но не очень эффективна в привлечении новых покупателей. Для постоянных покупателей высокий уровень воздействия в неделю может быть непродуктивным, поскольку эффективность рекламы может достигать только определенного уровня. Реклама вряд ли будет иметь совокупный эффект, который порождает лояльность. Функции, дисплеи и особенно цена оказывают большее влияние на реакцию рекламодателей.
Способы общения с рынком или продвижения товаров или услуг неисчислимы. Ответ на вопрос: как я могу сообщить рынку о преимуществах моего продукта или услуги? Это просто и кратко: реклама, она помогает организации достичь своих маркетинговых целей, а также исследования рынка, продаж и распространение. И эти три маркетинговых специализации влияют на тип используемой рекламы. Хороший рекламодатель должен хорошо понимать весь процесс маркетинга, чтобы знать, какой тип рекламы использовать в конкретной ситуации.
Компании и организации используют много видов рекламы на основе своей маркетинговой стратегии. Стратегия определяет, какой должна быть цель рекламы, на каких сайтах она будет использоваться, какие средства будут использоваться и какие цели она будет выполнять в соответствии со следующим:
По целевой аудитории
Реклама, ориентированная на потребителя: предназначена для тех, кто покупает продукт для личного пользования или для чужого использования.
Бизнес-ориентированная реклама: предназначена для частных лиц, которые покупают определенные продукты или услуги для использования в компании.
- Коммерческий: он предназначен для посредников (оптовых, розничных продавцов) товаров и услуг, которые покупают их, чтобы перепродать их своим клиентам. Профессиональный: он предназначен для тех, кто имеет название и кодекс этики или набор профессиональных стандартов. тем, кто работает в поле или в агропромышленности.
По географическому району
Локальная реклама (розничная торговля): это компания, чьи клиенты приходят из одного коммерческого, городского или местного района.
Региональная реклама: реклама, рекламирующая товары, продаваемые в регионе или регионе, но не по всей стране.
Национальная реклама: реклама, ориентированная на клиентов из разных регионов страны.
Международная реклама: реклама, ориентированная на зарубежные рынки.
Через
Печатная реклама: газеты и журналы.
Электронная реклама: радио и телевидение.
Наружная реклама: наружная реклама, в пути.
Прямая почтовая реклама: отправка обычной почтой.
По назначению
Реклама товара: способствует продаже товаров и услуг.
Не ориентированная на продукт реклама (корпоративная или институциональная): они рекламируют не конкретный продукт, а философскую миссию организации или компании.
Коммерческая реклама: продвигает товары, услуги или идеи с целью получения прибыли.
Некоммерческая реклама: реклама, спонсируемая благотворительными или некоммерческими организациями, гражданскими группами, религиозными или политическими организациями; также те, которые сделаны в их пользу.
Реклама, ориентированная на действие: реклама, которая пытается стимулировать немедленное решение читателя.
Распознавание рекламы: реклама, которая пытается создать образ товара или знакомство с его названием и упаковкой.
В зависимости от методов, выбранных для связи с рынком, он будет определять, будет ли это сделано прямо или косвенно.
Преимущества прямого маркетинга
Целевая группа: Точность нацеливания на целевую группу, с которой вы хотите общаться, посредством тщательного выбора списков (базы данных) и содержащейся в них информации. Менеджер по маркетингу может направить свое общение именно с потенциальными клиентами, которые из-за наличия определенных характеристик могут заинтересовать кандидатов в своих товарах или услугах. Это уменьшает трату средств массовой информации, которые могут не достичь целевой группы.
Персонализация: каждая компания, чьи продукты не являются массовыми для нас, должна знать своих клиентов и с помощью технологий может иметь сложные базы данных. Персонализация важна, потому что позволяет компании лично общаться с перспективой.
Клиент действует немедленно: используемое сообщение предлагает вознаграждение, если клиент действует быстро.
Невидимые программы: для конкуренции многие программы или стратегии прямого маркетинга невидимы, потому что гораздо сложнее выяснить, что делает компания, потому что в некоторых случаях нет средств массовой информации, а общение напрямую для клиента.
Недостатки прямого маркетинга
По сравнению со средствами массовой информации прямой маркетинг имеет следующие недостатки:
Массовые коммуникации более стратегичны, направлены на управление отношениями, создают долгосрочную мотивацию, а прямой маркетинг - более тактический. Это затрудняет прямой маркетинг для создания, поддержания и повышения узнаваемости бренда и формирования имиджа продукта.
Для компании, чьи продукты являются массовыми или имеют большую клиентскую базу, программы прямого маркетинга могут быть довольно дорогими, а также сложными для контроля.
Разработать успешную программу прямых маркетинговых коммуникаций сложнее, чем традиционную программу массовых коммуникаций, потому что требуется запуск хорошей базы данных, что означает инвестиции в технологии. Аналогичным образом, требуется больше усилий при выполнении и особенно при управлении программами.
Микрокомпьютеры и базы данных
База данных клиентов - это организованный сбор исчерпывающих данных об отдельных клиентах или перспективах; включает географические, демографические, психографические и поведенческие данные. База данных может служить для нахождения хороших потенциальных клиентов, адаптации продуктов и услуг к особым потребностям целевых потребителей и поддержания долгосрочных отношений с клиентами. Маркетинг баз данных - это процесс создания, поддержки и использования баз данных и другого прямого маркетинга продуктов, поставщиков, дистрибьюторов для взаимодействия и взаимодействия с клиентами.
Многие компании путают списки рассылки клиентов с базами данных клиентов. Список рассылки клиента - это не что иное, как набор имен, адресов и телефонных номеров. База данных клиентов содержит гораздо больше информации.
В бизнес-маркетинге профиль клиента продавца может указывать продукты или услуги, которые клиент купил; предыдущие объемы и цены; ключевые контакты; конкурентоспособные поставщики; текущая ситуация с контрактами; оценка расходов клиента на ближайшие годы; Оценка сильных и слабых сторон, связанных с продажами и обслуживанием этой учетной записи.
База данных - это вычислительный термин, но он относится к тому, как информация каталогизируется, архивируется и используется. Любая коллекция информации, которая связана и сгруппирована в целом, является базой данных. Держатель карты с именами и номерами телефонов или металлический шкаф с записями клиентов являются базами данных.
Технологический бум создал захватывающие новые способы изучения и отслеживания клиентов, создания продуктов и услуг, адаптированных к их потребностям, распределения продуктов наиболее эффективным и действенным способом и общения с ними в больших группах или индивидуально. Например, сегодня, благодаря видеоконференциям, исследователи рынка из штаб-квартиры компании в Каракасе, Венесуэла, могут посещать групповые занятия в Мексике, не садясь в самолет, с помощью нескольких «щелчков мышью». Мышь », - живой продавец может использовать онлайн-сервисы передачи данных, чтобы выяснить все, от какой машины мы едем до того, что мы читаем, или какой вкус мороженого мы предпочитаем.
Каждые 20 лет, начиная с 1960 года, объем вычислительной мощности, которую можно купить за доллар, увеличивается в 1000 раз. Это эквивалентно миллионному увеличению за последние 35 лет. С помощью современных мощных компьютеров и новой волны коммуникационных и рекламных инструментов - от сотовых телефонов, факсов и компакт-дисков до интерактивных телевизионных и видео-центров в аэропортах и торговых центрах, маркетологов Вы можете создавать подробные базы данных и использовать их для целевого выбора клиентов с тщательно подобранными предложениями.
С помощью электронной коммерции клиенты могут разрабатывать, заказывать и оплачивать продукты и услуги - и все это, не выходя из дома, - от дисплеев виртуальной реальности, тестируя новые продукты, до виртуальных онлайн-магазинов, которые их продают, - бум технологий вычислительная техника, телекоммуникации и информация влияют на все аспекты маркетинга и должны использоваться сегодня.
интернет
Возможно, самая впечатляющая из новых технологий - та, которая вращается вокруг создания «супер информационной магистрали» и ее основ: Интернета. Это огромный и растущий глобальный клубок компьютерных сетей, которому не хватает центрального контроля и владельца.
Он был создан в конце 1960-х годов Министерством обороны США с первоначальной целью объединения правительственных лабораторий, подрядчиков и военных объектов. Сегодня Интернет связывает пользователей компьютеров всех видов по всему миру. Компании используют Интернет, чтобы связывать сотрудников, которые работают в удаленных офисах, быстрее распространять информацию о продажах, укреплять отношения с клиентами и поставщиками, а также более эффективно продавать и распространять свою продукцию.
Использование интернета резко возросло в начале 1990-х годов с появлением www (World Wide Web), который так прост в использовании. Более 75 миллионов человек занимаются серфингом каждый час по сравнению с миллионами в середине 1990-х годов.
В мире может быть от 6 до 8 миллионов веб-сайтов, и эти цифры стремительно растут. Всемирная паутина предоставляет предприятиям доступ к миллионам клиентов за небольшую долю расходов на печатную и телевизионную рекламу. Компании всех видов пытаются найти новых клиентов в Интернете, предлагая информацию о продуктах, услугах и местонахождении их точек продаж.
Кажется, что все компании (от компаний по производству подгузников, работающих от спальни до известных гигантов) открывают в Интернете. Каждый спешит исследовать и использовать возможности Интернета для маркетинга, покупок и поиска информации. Однако, несмотря на весь свой потенциал, у Интернета есть недостатки.
Еще неизвестно, сколько миллионов веб-серферов станут покупателями. Хотя измерить ценность веб-сайта сложно, правда состоит в том, что лишь немногие компании зарабатывают деньги на своей работе в Интернете. Кроме того, в Интернете возникают проблемы с безопасностью.
Компании, которые связывают внутренние компьютерные сети с внешним миром, подвергают свои системы возможным атакам злоумышленников или даже хакеров. Клиенты также с подозрением относятся к отправке номеров кредитных карт или другой конфиденциальной информации, которая может быть перехвачена и использована не по назначению. Наконец, использование Интернета может быть дорогим. Если они хотят получить максимальную отдачу от Интернета, компании должны инвестировать большие суммы в арендуемые телефонные линии, мощные компьютеры и другие технологии в дополнение к специалистам по Интернету.
Однако, учитывая головокружительную скорость, с которой развиваются интернет-технологии и приложения, эти недостатки вряд ли отпугнут миллионы предприятий и потребителей, которые подключаются к Интернету каждый день, как, например, в ближайшем будущем. Если вы не подключены к Интернету, у вас будет явный конкурентный недостаток в маркетинге.
Концепция, применяемая в большинстве реляционных баз данных, сегодня называется «xbase». Независимо от того, какая программа используется, базу данных, сгенерированную в формате "xbase", можно легко перенести в другие форматы. Точно так же любой текстовый процессор, будь то слово для окон или слово, идеально подходящее для DOS, поймет и сможет объединить информацию из базы данных с текстом письма, автоматически создавая полностью персонализированные письма.
Используя микрокомпьютер и программу реляционной базы данных, небольшая компания или независимый предприниматель может сформировать и вести список потенциальных клиентов, с помощью которых они могут выполнять все интегрированные действия по прямому маркетингу: продажи по телефону, создание ярлыков для отправка запчастей или продуктов по почте и разработка контролируемой личной кампании продаж. Кроме того, вы можете нести все необходимые элементы управления для успеха вашей маркетинговой деятельности, как единое целое.
Прямой маркетинг, отражающий тенденцию к более целенаправленному и индивидуализированному маркетингу, является самой быстрорастущей формой маркетинга. Прямой маркетинг приносит пользу клиентам во многих отношениях.
Потребители говорят, что делать покупки дома весело, удобно и легко; Это экономит время и позволяет им выбирать из более широкого ассортимента товаров. Сравнения могут быть сделаны путем просмотра каталогов и просмотра интернет-магазинов, а затем продукты могут быть заказаны для покупателя или других лиц. Промышленные клиенты могут узнать о доступных продуктах и услугах, не дожидаясь и не тратя время на продавцов.
Продавцы также выигрывают. Компании прямого маркетинга могут покупать списки, содержащие имена и адреса практически любой группы: миллионеров, новых родителей, левшей, недавних выпускников колледжа. Тогда компании могут настроить и адаптировать свое сообщение.
Используя современные технологии, компания прямого маркетинга может выбирать небольшие группы или даже отдельных потребителей, настраивать свои предложения или особые потребности и пожелания и продвигать эти предложения с помощью индивидуальной коммуникации.
Компания прямого маркетинга может установить постоянные отношения с каждым клиентом. Прямой маркетинг также может быть спланирован так, чтобы вы достигли перспектив в нужное время. Поскольку материалы по прямому маркетингу достигают большего количества заинтересованных потребителей в лучшие времена, они более читаемы и получают больше откликов. Прямой маркетинг также позволяет легко тестировать другие медиа и сообщения. Прямой маркетинг является частным: предложение и стратегия компании менее заметны для конкурентов.
Убедительное общение
Все средства продвижения являются способом передачи сообщения и предназначены для получения определенной реакции от получателя. Это общение было определено как убедительное общение, чтобы отличить его от информационного общения.
Формы убедительного общения очень разнообразны, вот некоторые формы, которые принимает это общение:
- Персональная продажа. Встречная продажа. Телефонные продажи (телемаркетинг). Рекламные ролики.
Персональные продажи являются наиболее мощной формой убедительного общения и представляют собой последнее звено в цикле убеждения клиентов. Основным элементом в этом сообщении является возможность немедленной обратной связи с получателем. Это то, что оно является интерактивным и двусторонним, что также влияет на кодирование нового сообщения:
Телемаркетинг или телемаркетинг
Телемаркетинг использовался в качестве метода прямых продаж в течение нескольких десятилетий, но этот термин является относительно новым. Он покрывает продажи и поиск по телефону, отвечает на вопросы по телефону и предоставляет звонящим услуги, связанные с продажей. Собранная информация позволяет обновлять базу данных клиентов. Телемаркетинг является основным источником дохода для некоторых компаний и организаций, включая банковские, благотворительные и некоммерческие организации, политических кандидатов и курсы обучения на дому. Это также упоминается как наиболее подходящее средство прямого маркетинга.Во многих странах в этом году компании инвестировали почти 50% бюджета, выделенного для прямого маркетинга и телемаркетинга, для связи с потребителями и компаниями, что обеспечило высокий доход от их общих продаж.
Причины этого - экономика и общественное признание телекультуры.
1. Телемаркетинг стоит намного дешевле, чем персональные продажи.
2. Люди теперь принимают идею совершать покупки по телефону. Это удобный, плавный и недорогой способ. На самом деле, в Соединенных Штатах эта индустрия телефонных звонков процветала. В любую неделю добавляются от 30 000 до 50 000 телефонов.
Как средство интегрированного прямого маркетинга, телемаркетинг является второй лучшей альтернативой представлению о личных продажах. Например, в сфере институциональных клиентов хорошие операторы телемаркетинга (в некоторых странах также называемые торговыми представителями RVT, советниками или управляющими счетами) могут установить прочные и долгосрочные отношения с клиентами, которых они не знают лично, но с кем говорить каждую неделю. Телемаркетинг наиболее эффективен в сочетании с другими средствами прямого маркетинга. Например, опыт показывает, что в сочетании с прямой почтовой рассылкой вы обычно получаете как минимум 10% -ное увеличение ответов, а иногда и намного больше.
Компании используют исходящий телефонный маркетинг для прямой продажи потребителям и предприятиям (Исходящий), когда клиент звонит компании, это входящий звонок, который в 99% должен быть продажей (Входящий). Входящие номера (800), бесплатные для междугородной связи, используются для получения заказов, сгенерированных рекламой на телевидении и радио, прямой почтовой рассылкой или каталогами. Среднестатистическое домохозяйство получает 19 телефонных звонков каждый год и делает 16 звонков на заказ.
Другие компании используют номер (900) для продажи информации, развлечений или возможности выразить мнение потребителей на основе платы за звонок.
В Латинской Америке бизнес телемаркетинга будет расти, так как все больше людей пользуются телефонной связью. По мере роста в течение следующих нескольких лет продажи продуктов, связанных с телефонией, могут увеличиться. Интересной альтернативой для этих рынков станут новые телефоны, которые не требуют традиционной проводки и работают через радиослужбу.
Многие потребители ценят многие предложения, которые они получают по телефону. Хорошо спроектированный и хорошо организованный телемаркетинг предлагает множество преимуществ, включая удобство покупки и дополнительную информацию о продуктах и услугах:
Однако недавний взрыв в незапрошенном телефонном маркетинге расстроил многих потребителей, которые возражают против почти ежедневных нежелательных телефонных звонков, поднимая их с обеденного стола или загромождая их автоответчики. Законодатели в Соединенных Штатах реагируют законами, начиная от запрета незапрошенных звонков по телемаркетингу в определенные часы и заканчивая разрешением домохозяйствам регистрироваться в национальном списке «не звонить».
Большинство телемаркетинговых компаний поддерживают те или иные меры против случайного и неверно направленного телемаркетинга. «Мы хотим обратиться к людям, которые хотят, чтобы мы обратились к ним», - это хороший «лозунг» для этих случаев.
Чтобы продать на выгодных условиях, вы можете совершать продажи по телефону так же идеально, как в офисе клиента.
Чтобы добиться большего эффекта при продаже по телефону, рекомендуется заранее распространять печатные материалы, чтобы, когда клиент получает звонок, у него была информация о предложении.
Телефонный звонок идеально подходит для быстрых продаж, когда есть специальные предложения. Телефон - это быстрый способ наладить контакты с клиентами.
Когда цены подвержены колебаниям или когда запас продуктов уменьшается, телефонный звонок выгоден.
Для продвижения продаж:
- Он даже выходит на недоступные рынки, поэтому цели и задачи могут быть легко достигнуты. Это позволяет расширять локальные рынки. Восстановление утраченных учетных записей. Помогает сохранить название продукта.
Преимущества Телемаркетинга:
- Снижение коммерческих расходов. Замените неудачные личные посещения продавца телефонными звонками (это не означает замену продавца). Увеличьте прибыль. В результате возможности расширения покрытия территорий продаж по низкой цене по телефону, в отношении отправки продавца на рынок. Улучшение обслуживания клиентов:
1. Частое и хорошо спланированное использование телефона улучшает обслуживание клиентов.
2. Убедитесь, что посещения поставщиков имеют гарантированный потенциал.
3. Отдел телемаркетинга предоставляет продавцу список уже классифицированных потенциальных клиентов и их профиль для посещения.
- Оптимизировать рекламный результат:
Он оптимизирует рекламу компании, когда, когда реклама публикуется, компаниям звонят, и они опрашиваются, увидели ли они рекламу, и используется, чтобы пригласить их купить продукт.
Можно измерить, достигает ли реклама целевой группы продукта, взяв данные о вызовах, полученных рекламой. Телемаркетинг также может оптимизировать рекламу путем сбора данных о клиентах и их классификации (сегментации).
- Реактивировать потерянные или неактивные аккаунты. У вас должен быть профессиональный персонал в области телемаркетинга, так как клиенты сильно пострадают от возражений. Решите проблемы других отделов компании с клиентами:
Он может отвечать за реагирование и выяснение проблем или недоразумений и составление такого же отчета, чтобы разрешить эти ситуации и сделать что-то позитивное и продуктивное для обеих сторон. Во многих компаниях он известен как Центр обслуживания клиентов или Область мониторинга / каналов.
- Позволяет немедленный контакт с клиентом.
Обобщая, скажем, что основными преимуществами телемаркетинга являются:
- Избирательность: позволяет достичь потенциального клиента. Гибкость: позволяет встретиться с клиентом. Персонализированный: прямой контакт с потенциальным клиентом. Интерактивный: это разговор, в котором вы можете узнать мнение клиента.
Недостатки телемаркетинга:
Телемаркетинг не является средством от всех маркетинговых проблем. Если продукт или услуга дают сбой, потому что они не отвечают потребностям потребителя, продвигать их на рынок будет так же неудачно, как и любому другому используемому инструменту, хотя специалисты по телемаркетингу - это люди, которые «продают, потому что мы продаем», мы можем продавать мороженое на Северном полюсе и пальто. в Кан-Кун.
Чтобы телемаркетинг был успешным, он должен быть полностью интегрирован в маркетинговый комплекс компании. Чтобы телемаркетировать новые продукты, необходимо, чтобы покупатель знал их широко, поэтому в любом случае рекомендуется использовать рекламу, прямую почтовую рассылку, брошюры. Говорят, что это не эффективно для какой-либо перспективы или компании, потому что это будет зависеть от ее целей и продуктов, которые она продает.
Телемаркетинг для конечных потребителей сложнее, так как люди рассматривают его как вторжение в их личную жизнь и неохотно отвечают на звонки из Call-центра. Как средство продаж и маркетинга на него влияют качество его администрирования и степень приверженности, которую компания ему отдает.
Программы телемаркетинга часто терпят неудачу из-за отсутствия административной поддержки, плохого планирования, отсутствия опытных специалистов и, прежде всего, хороших, надежных и современных баз данных.
Он не допускает длительных диалогов, он должен быть очень объективным в «рутине продаж», он также может быть неуместным иногда в часы пик работы или обеда, и визуальная фаза коммуникации теряется, говорят, что лучше продавать в человек, но помните, что хороший тон голоса и легкость речи (помимо других качеств) делают продажу быстрее, потому что она не «дискриминирует» говорящего.
Адресная почтовая рассылка
После личных продаж и телемаркетинга прямая почтовая рассылка является наиболее эффективным методом закрытия продажи или формирования запроса на информацию. Это очень полезно для тех, кто занимается прямым маркетингом и ищет немедленного ответа.
Прямая почтовая рассылка является важным средством для многих рекламодателей, она включает в себя отправку предложения, рекламы, напоминания или чего-то еще человеку по определенному адресу.
С помощью тщательно отобранных списков рассылки компании по прямому маркетингу совершают миллионы отправлений каждый год: письма, реклама, показы, развертывания и другие «крылатые поставщики».
Прямая почтовая рассылка идеальна для прямого общения, одно за другим, так как она обеспечивает высокую избирательность целевого рынка, ее можно персонализировать, она гибка и легко измеряет результаты. Хотя стоимость на тысячу человек, которые достигаются, гораздо лучшие перспективы. Почта была плодотворной в продвижении всех видов товаров: книг, подписок на журналы, страховки, подарков, одежды, деликатесов и промышленных товаров. Благотворительные организации также часто используют прямую почтовую рассылку для сбора миллиардов долларов каждый год.
Индустрия прямой почтовой рассылки постоянно ищет новые методы и подходы. Например, видеомагнитофоны стали одним из самых быстрорастущих средств прямой связи. Компании воспользовались тем, что многие домохозяйства имеют видеомагнитофоны, и отправляют миллионы видеокассет по всему миру. Например, Nintendo of America создала 13-минутное видео в стиле MTV для презентации своей видеоигры Donkey Kong Country и разослало 2 миллиона копий поклонникам видеоигр.
Эта прямая почтовая рассылка помогла Nintendo продать всего за 45 дней 6,1 миллиона единиц игры, что делает ее самой продаваемой игрой в истории отрасли, некоторые компании прямого маркетинга даже поставляют дискеты для компьютер. Примеров предостаточно. С компакт-диском и DVD это будет еще проще.
До недавнего времени вся почта состояла из бумаги и обрабатывалась самой популярной почтой, телеграфными службами или курьерскими компаниями. Однако в последнее время популярными стали три новые формы доставки почты:
Отправка факсов: факсимильные аппараты позволяют доставлять бумажные сообщения по телефонным линиям. Работа с факсом имеет важное преимущество перед обычной почтой: сообщение может быть отправлено и получено практически мгновенно. Многие компании уже регулярно отправляют факсимильные сообщения, чтобы объявлять о предложениях и других событиях потенциальным клиентам и клиентам, у которых есть факсы. Уже есть каталоги с номерами факсов компаний и частных лиц: однако некоторые потенциальные клиенты и клиенты не любят получать нежелательные факсы., которые занимают время своих машин и макулатуры.
Электронная почта: позволяет пользователям отправлять сообщения или файлы напрямую с одного компьютера на другой. Сообщения приходят почти мгновенно и сохраняются до тех пор, пока человек, которому они отправлены, не получит их. Многие компании уже отправляют рекламные объявления, предложения, информацию о продукте и другие сообщения на адреса электронной почты для небольших или больших групп. Люди, которые получают все больше и больше сообщений электронной почты, многие из которых не важны, могут использовать «агентскую» программу, которая отделяет важные сообщения от тех, которые можно игнорировать или отбрасывать.
Голосовая почта: это система для приема и хранения устных сообщений в телефонном номере. Телефонные компании продают эту услугу вместо автоответчиков. Человек, имеющий учетную запись голосовой почты, может просматривать свои сообщения, подключившись к системе голосовой почты и введя персональный код. Некоторые компании установили программы, которые набирают большое количество телефонных номеров и оставляют объявления в почтовых ящиках голосовой почты получателей.
Эти новые методы доставляют прямую почтовую рассылку с головокружительной скоростью по сравнению с обычной почтой. Однако, как и почта, доставляемая по традиционным каналам, нежелательная почта может породить негодование, если она отправляется людям, которые не заинтересованы в ней: по этой причине компании должны тщательно определять соответствующие цели, чтобы не тратить свои деньги или деньги. Время получателя. В некоторых регионах Америки, где расположены большие группы людей, эти новые формы прямой почтовой рассылки еще не доступны. Это отдаленные и маргинальные районы, в которых используются традиционные методы продаж.
Каталог Маркетинг
Этот вариант включает в себя продажу через каталоги, которые отправляются выбранному списку клиентов с помощью банковских выписок, телефонных квитанций или которые предоставляются в магазинах. Специализированные каталоги пользуются большим спросом сейчас, когда больше семей имеют более высокие доходы. Некоторые розничные продавцы этого типа выросли на специализированных продуктах, таких как одежда и оборудование для наружного использования. Чтобы увеличить читательскую аудиторию и отличиться от множества существующих каталогов, некоторые компании внедрили изящный текст и фотографии, нацеленные на то, чтобы продать определенное изображение общественности и продвигать образ жизни среди клиентов.
Прямой ответ телевизионного маркетинга
Компания показывает телевизионные ролики, часто продолжительностью 60 или 120 секунд, которые убедительно описывают продукт и предоставляют клиентам 800 номеров для заказа их покупки. Зрители часто сталкиваются с 30-минутными рекламными программами или рекламными роликами для одного продукта. Эта прямая реклама хорошо подходит для журналов, книг, небольших гаджетов, лент, предметов коллекционирования и многих других продуктов.
Маркетинг в журнале или на местных стендах
Некоторые компании размещают информацию и заказывают машины, называемые киосками, в стратегически важных местах, таких как магазины или аэропорты. Клиенты могут выбирать товары через компьютеры и распечатывать свое изображение, цену, характеристики и местоположение в магазине.
Онлайн маркетинг
Этот тип торговли осуществляется через интерактивные онлайн-вычислительные системы, которые связывают клиентов с компаниями в электронном виде. Модем соединяет компьютер клиента или "веб" машину с различными услугами через телефонные линии.
Цель любой маркетинговой системы - всегда продавать больше. Кто покупает? Ответ на этот вопрос прост: есть четыре категории покупателей, которые являются четырьмя типами клиентов для прямого маркетинга одновременно, если рассматривать их целостно:
- Текущие клиенты компании. Они посвящены самым большим усилиям, экономическим и стратегическим, это самая выгодная инвестиция, которую компания может сделать в области рекламы: дешевле удерживать клиента с помощью Direct Marketing, чем приобретать нового с любой системой. фьючерсы. Те, кто еще не знают компанию. Все компании ищут новых клиентов, это необходимо делать, многие делают это вслепую, несмотря на всю информацию, чтобы знать, где их искать. Потерянные клиенты были клиентами и не вернулись. Многие компании исчезают, не зная как, они теряют клиентов и никогда не расследуют причины. Когда они пытались реагировать, им нечего было делать. Невозможные клиенты, те, у кого нет предпочтения какой-либо компании.Многие компании тратят деньги на удержание клиентов, которых невозможно удержать.
Программы удовлетворенности клиентов
Каждый раз, когда организация действует для клиента, клиент делает сознательную или бессознательную оценку качества обслуживания. Совокупность этих представлений и коллективное восприятие всех клиентов создает имидж качества предоставляемых услуг. Единственный способ сохранить оптимальный имидж перед вашими клиентами и потенциальными клиентами (потенциальными клиентами) - правильно управлять моментами истины. Момент истины - это каждый момент, когда клиент вступает в контакт с человеком или системой, которая предоставляет услугу, но, как мы говорим в Мексике, этот вопрос «является другой историей».
Библиография
Перейра Хулио. Интегрированный прямой маркетинг. Ред. Маркетинг. Мексика.
Ньевес, Фелипе. Телемаркетиг профессия. Ред. HiTEK. Мексика.
Лопес А. Альфредо. Введение в исследование рынка. Ред. Диана. Мексика
