Многие менеджеры часто слышат: «Отдел продаж не работает, продажи резко падают, мы должны внести изменения в этой области и нанять нового руководителя по продажам».
Эти фразы все чаще и чаще звучат в компаниях вокруг нас, и мы должны глубоко задуматься, чтобы найти их истинное значение и причины. В моем долгом путешествии по продажам я встречал менеджеров по продажам, которые выступают в роли экспертов, но с небольшим выигрышным отношением и, скорее, пользуются невиновностью некоторых генеральных менеджеров.
Это правда, что конечный эффект - и то, что видно в отчете о прибылях и убытках - это падение продаж, но при анализе причин этого падения в большинстве случаев это происходит в значительной степени из-за потери конкурентоспособность и не столько для команды продаж. Чтобы понять ситуацию, необходимо иметь глобальное видение ситуации и понять, что в продаже есть пять компонентов:
1. Корпоративная стратегия (широкие рынки или сегменты).
2. Процессы (отличительная логистика, управление оборотным капиталом, отношения с клиентами).
3. Отдел продаж.
4. Технология.
5. Предлагаемый продукт / услуга (ценностное предложение для клиента).
Обычно падение продаж напрямую связано с сотрудниками отдела продаж, а остальные четыре элемента игнорируются, что делает неадекватную оценку ситуации.
Чтобы поставить диагноз ситуации, предлагаю вам задать себе следующие вопросы:
Стратегия: была ли определена корпоративная стратегия? В каком положении вы планируете конкурировать в долгосрочной перспективе? Были ли определены стратегии внутреннего и внешнего роста? Был ли оценен спрос, были ли сделаны соответствующие прогнозы? ? Является ли целевая аудитория сегментированной, четко определенной? Существует ли дифференцированное позиционирование по отношению к конкурентам? Существуют ли четко определенные и сообщаемые цели? И т.д.
Процессы: адекватно ли управление логистикой? Есть ли хорошие отношения с поставщиками? Поддерживают ли процессы ожидания клиентов? Адекватно ли распределение?
Команда продаж Имеют ли они правильный профиль, мотивированы ли они и обладают ли они достаточными навыками? Существует ли структура вознаграждения, ориентированная на рост? И т.д.
Технология, есть ли технологическая платформа, которая действительно помогает клиенту больше и лучше (CRM)?
Продукт / услуга: отличается ли она от конкурентов с точки зрения добавленной стоимости для клиента?
«Мы не можем поставить все в руки« умения или опыта продавца ».
Если реакция в области стратегии, процессов, технологий и продуктов не является удовлетворительной, то проблема заключается не только в отделе продаж, но и в том, что это гораздо более глобальная проблема, которая должна решаться полностью.
Против этого, безусловно, всегда есть аргумент, что хороший продавец продает независимо от этих элементов, но следует понимать, что мы не можем передать доходность и жизнеспособность компании в руки «искусства» наших продавцов.
В заключение следует проанализировать результаты области продаж, понимая компанию в целом, поскольку во многих случаях эти результаты имеют относительно мало общего с отделом продаж и с остальной частью организации.
