AIDA происходит от слов «внимание, интерес, желание и действие». Чтобы продать, мы должны убедиться, что эта последовательность соблюдается.
При написании любого сообщения о продаже, от электронного письма до веб-страницы с помощью предложения услуг или любого другого средства связи, мы должны применять методы продаж, которые помогают нам достичь цели покупателя или найма нашего продукты и / или услуги.
Техника AIDA берет нас за руку, чтобы достичь этого процесса. Давайте посмотрим, как он применяется на основе каждого из его компонентов:
ВНИМАНИЕ: Когда мы приглашаем пользователя посетить наш веб-сайт, у нас есть 5 секунд, чтобы привлечь его внимание. В противном случае, он будет идти со скоростью клика.
Привлечение внимания подразумевает преодоление безразличия, которое может иметь указанный посетитель. Мы можем добиться этого, воздействуя на него с первого взгляда с помощью изображений и заголовков, которые сеют ваше любопытство продолжать чтение.
Чтобы определить хороший заголовок и изображение, которое будет сопровождать его, мы должны знать целевую аудиторию, к которой мы обращаемся очень хорошо, оттуда мы должны перечислить основные преимущества, которые обеспечит наш продукт или услуга, упорядочив их от наивысшего к низшему в соответствии с их ценностью для нашего потенциального клиента. Эти преимущества должны быть ориентированы не на характеристики наших продуктов / услуг, а на то, как они будут удовлетворять потребности и пожелания указанного потенциального клиента.
После определения основного преимущества мы должны написать заголовок и исходное изображение на его основе. Существуют методы написания впечатляющих заголовков, подчеркивающие возможности задавать вопросы, вызывающие большое любопытство, выделяющие трансцендентные и поддающиеся количественной оценке факты, которые будут достигнуты при использовании нашего продукта или услуги, предлагающие помощь в достижении этой выгоды, анонсирующие важные новости в последнюю минуту., В этом заголовке важно иметь слова, которые действуют как эмоциональные триггеры.
ИНТЕРЕС: После того, как мы привлекли внимание, мы должны создать и удержать интерес потенциального клиента в течение достаточного времени, чтобы продемонстрировать то, что мы хотим продать.
Поддержание интереса достигается путем написания нашего сообщения с использованием остальных преимуществ, которые были созданы на предыдущем этапе. Обратите внимание, что люди покупают то, что им нужно и хотят, всегда думая о своей выгоде, а не о нашей.
Чтобы создать и сохранить интерес, мы должны помочь потенциальному клиенту определить и осознать, что у него есть потребность, или что он сталкивается с проблемой или имеет желание, которое мы можем решить для него. Это достигается тем, что вы задаете вопросы о том, что вам нравится или не нравится, исходя из того, что мы предлагаем, ссылаясь на потребности, основанные на статистике, которая влияет на сегмент, в котором указан потенциальный клиент, который является нашей целевой аудиторией, предлагая, как наш продукт или услуга может принести вам пользу, все это представлено таким образом, чтобы вы пришли к собственному выводу, что вам нужно то, что мы предлагаем вам.
ЖЕЛАНИЕ: После привлечения внимания, создания и сохранения интереса, мы должны пробудить желание приобрести то, что мы предлагаем.
На этом этапе мы должны помочь потенциальному клиенту понять, что наши продукты и / или услуги будут соответствовать их потребностям и пожеланиям. Для этого необходимо подробно объяснить предлагаемый продукт или услугу, его характеристики и преимущества, включая, среди прочего, подробности о гарантиях, сроках доставки, выделив отличительные элементы, которые наш продукт / услуга сравнил с другими вариантами. от конкуренции, которые представляют преимущества для клиента, а также показывают недостатки его отсутствия.
Опять же, мы должны процитировать преимущества с точки зрения клиента, как в отношении его рациональных, так и эмоциональных аспектов.
ДЕЙСТВИЕ: сумев привлечь внимание, сохранить интерес и подтвердить желание, мы должны вызвать действие клиента, чтобы завершить продажу, достигнув покупки или заключения договора на наш продукт или услугу.
Шаг, связанный с Акциями, должен быть простым для клиента, мы не должны усложнять процесс покупки или заключения контракта, а наоборот облегчать его.
Действие по покупке следует рассматривать во избежание чрезмерного давления на клиента, с изложением четких причин для покупки или заключения контракта на основе фактов и выгод, которые удовлетворяют его потребностям и желаниям. Мы должны указать действие, основанное на том, насколько хорошо для клиента будет начать пользоваться преимуществами использования продукта или услуги как можно скорее, используя преимущества немедленно и избегая недостатков, связанных с его отсутствием.
Обратите внимание, что техника продаж AIDA достигает своей цели, поскольку мы представляем ее в зависимости от того, чего ищет и чего желает наша целевая аудитория. Вот почему важно определить нашу рыночную нишу и написать все наше предложение по продажам на основе того, что требует эта рыночная ниша.
Фундаментальная фраза, которую вы должны учитывать при написании или представлении любого сообщения о продаже, от традиционной рекламы до предложения или документа цитаты, посредством личного интервью с клиентом, заключается в том, что все люди покупают то, что они хотят, оправдывая это то, что нам нужно, то есть мы покупаем с эмоциями, оправдывающими это причинами. Вот почему для правильного применения техники продаж AIDA мы должны приводить аргументы, основанные на эмоциях и причинах, всегда с точки зрения клиента, а не с нашей точки зрения как поставщика.
Удачи для всех…
