Когда действие каждого сражения планируется и в установленное время и место, различные уровни структуры должны выполнять запланированные задачи. Но если у их водителей есть определенные страхи, и они воспринимаются или также существуют у их подчиненных, очевидно, что результат, который будет получен, не будет тем, что первоначально предполагалось.
В другой профессиональной области, можете ли вы себе представить последствия, если хирург боится, когда начинает первый разрез скальпелем на наркозе пациента в операционной?
Страх - это естественное человеческое чувство, которое встречается у всех нас с первых минут жизни и предназначено для того, чтобы служить предупреждением, чтобы мы не страдали от последствий, которые мешают нам его появиться.
Не желая углубляться в его психологические аспекты, хорошо понимать, что, когда он появляется во всех сферах нашей жизни, прежде всего необходимо установить его истинное происхождение, в противном случае он создаст блокаду, которая обездвижит нас для осуществления действий, которые Мы тоже собирались предпринять, и это самое рискованное, безрассудное движение к неизбежной неудаче.
Тогда мы поймем, что мы должны анализировать и углублять то, что порождает страх, пока мы не достигнем его самых глубоких корней, чтобы начать преодолевать каждый из его шагов, которые вызвали его появление, побеждать его и, наконец, разблокировать его.
Страхи, связанные с продажей
В каждой организации и предприятии, а также на всех уровнях структуры существуют определенные блоки, которые не позволяют полностью реализовать потенциал продаж своих продуктов или услуг на рынке, на котором она работает.
Поскольку профессиональные продажи - это систематическое и непрерывное действие по доступу и консультированию текущих и будущих клиентов, чтобы они могли принимать наилучшие решения, удовлетворять потребности или решать проблемы, связанные с поставками, таким образом, чтобы можно было достичь и преодолеть периодические цели, наличие определенных блоков мешает ему достичь своих ценных и жизненно важных результатов.
Для этого будет удобно проводить диагностику из «блоков». Это очень помогает выявить страхи, поскольку в каждом случае это начинается с «реальности того, что не делается, как запланировано», и это, несомненно, приведет нас к корню проблемы, которая существует у каждого из членов команды.,
Давайте посмотрим на это на одном из реальных примеров диагностики управленческого консультирования, который позволит нам понять это более четко.
В любой стратегии есть периоды внедрения, проникновения и расширения в каждой рыночной нише, где она работает. Хотя это правда, что легче продать существующему покупателю, в тех случаях, когда необходимо добиться роста путем поиска и систематического взаимодействия с новыми покупателями, это по своей сути и по существу является обязанностью продавцов.
Когда лозунг в команде «получать новых клиентов каждый месяц», а этого не происходит, это хороший повод проанализировать каждое отдельное руководство в команде, чтобы установить истинные причины.
Когда этот лозунг не будет соблюден, продавец получит низкую оперативную реакцию, поскольку он не расширяет свою деятельность и свои периодические результаты из-за его явного сопротивления выполнению этой важной и неотъемлемой задачи его профессии.
Среди наиболее вероятных индивидуальных причин: отсутствие личных качеств для их отношений (неудачи в их выборе), боязнь быть отвергнутыми и неудачные попытки (отсутствие опыта и знаний), незнание эффективных методов и методов. для достижения этого (недостаточное или несуществующее начальное обучение).
Давайте согласимся, что, не преодолевая страх, его самым непосредственным эффектом в управлении является отсутствие непосредственных действий над назначенным лозунгом, вызванным блокадой, возникающей у человека.
Именно здесь очевидна важность управленческой роли в управлении (см. Электронную книгу «Ключи к успешной продаже»), поскольку их эффективность включает в себя ответственность и способность своевременно выявлять и преодолевать блокады, отклонения от поведения и т. д., вдали от поставленных периодических целей.
Разбираясь в страхе при продаже, мы можем указать на существование ряда классических страхов, которые можно четко идентифицировать, таких как: страх отказа, насмешка, избегание закрытия операции из-за страха потерять ее и т. Д. И самое интересное в этом то, что они преодолимы с помощью различных упражнений и практик, в зависимости от ситуации.
Выводы
В мире, где стремятся к успеху в бизнесе, боязливым нет места, поскольку их неизбежная логическая судьба должна быть разбита правильными действиями тех, кто этого не делает.
Также не будут эффективными безрассудные действия, то есть предпринять действия, игнорируя существующий страх вместо того, чтобы рационализировать его.
У каждого из страхов, которые конкретно выявляются в управлении продажами, есть разные и эффективные решения в зависимости от случаев и успешности диагнозов.
Многие из них вызваны невежеством, неправильным выбором, отсутствием или недостатком в обучении, а также профессиональной устаревшей или незаинтересованностью в углублении и совершенствовании управленческих навыков.
И так же, как когда ценится энтузиазм или безопасность при взаимодействии с другими людьми, страх и незащищенность, которые передает каждый человек, также воспринимаются, и это неизбежно приводит к их дисквалификации, что во многих случаях увеличивает сомнения относительно их продуктов или услуги и компания, которую он представляет.
© Copyright 2005, Мартин Э. Хеллер
