Как быть профессиональным продавцом

¿ ЧТО ПРОДАЕТСЯ ?

Определение: продажа - это процесс взаимодействия, чтобы этот процесс знал, что должен быть кто-то, кто потребляет или хочет купить, и кто-то, кто продает или хочет продать (потребитель или покупатель и продавец), в этом процессе продавец должен убедить и убедить потребителя или клиент, приобретающий ваш продукт, мы также можем определить продажу как передачу права собственности на услугу или по определенной и согласованной цене.

Здесь стоит уточнить, что когда я ссылаюсь на определенную и согласованную цену, я не говорю, что это определяется продавцом и покупателем.

Цена продукта определяется маркетинговой компанией и / или производителем путем расчета, в котором вмешиваются факторы затрат и выгод, а затем определяется наиболее подходящее значение с учетом желаемой прибыльности, конкуренции, рынка и потребительского сегмента, к которому он предназначен для прибытия.

То, что продавец собирается делать с клиентом и всегда основывать на количественной продаже, - это цена, которая будет изменена с процентами скидок или рекламных единиц и т. Д. эти элементы, которые помогут нам увеличить количество единиц в заказе или закрыть контракт с большими преимуществами, чем у конкурентов.

Чтобы эта передача произошла, что мы должны обнаружить у потребителя или клиента (до или в течение первых минут интервью)? Каковы их желания и потребности.

По словам профессора Генри А. Оверстрита, «действие исходит из того, чего мы в основном желаем… и лучший совет, который можно дать тем, кто притворяется убедительным, будь то в бизнесе, дома, в школе, в политике, заключается в следующем: «: Разбудите в другом человеке откровенное желание. Тот, кто может это сделать, имеет с собой целый мир, кто не может, тот идет по дороге один.

Акт продажи - это человеческий процесс, в котором две стороны обмениваются своими мнениями и точками зрения для удовлетворения личных интересов.

Для потребителя интерес состоит в том, что приобретаемый им продукт решает его проблемы, для нас интерес - коммерческий.

Искусство продажи состоит из элементарного психолого-экономического и социологического исследования потребителя или клиента.

AIDA

Это один из самых известных и используемых методов продаж.

Средства: ----– ВНИМАНИЕ - ИНТЕРЕС - ЖЕЛАНИЕ - ДЕЙСТВИЕ

Сначала мы должны заставить клиента обратить на нас внимание, а затем пробудить его интерес к знанию нашего продукта, с помощью которого мы создадим в нем желание к нему, и, наконец, мы перейдем к действию, с помощью которого мы завершим продажу.

Чтобы сделать эту работу точно, мы должны включить инструменты с высокой добавленной стоимостью, которые мы найдем в нейролингвистике и физиогномике, они предоставят нам основные элементы для определения психологических аспектов нашего потенциального клиента, которые облегчат взаимодействие и достигнут этого применения из AIDA мы предоставляем отличные результаты.

Для определения экономических характеристик достаточно быстрого и разумного наблюдения за всем, что окружает нас и человека в целом (одежда, аксессуары, офис, бизнес, предметы интерьера, мебель и т. Д.). с большей точностью определите, будет ли опрошенный клиент или потребитель иметь необходимый капитал для более или менее объемной покупки в единицах нашего продукта или, если это будет роскошный товар, они смогут оплатить продажную стоимость тем же.

ЭТАПЫ ПРОВЕДЕНИЯ ПРОДАЖ

Девять этапов переговоров о продажах всегда должны быть приняты во внимание и подготовлены с абсолютной ответственностью перед собеседованием (за логическим исключением девятого), поскольку известно, что нет двух одинаковых собеседований.

1º) Подготовка к собеседованию

2) Организация интервью

3º) Презентация и контакт

4º) Обнаружение потребностей и желаний

5) Аргументация

6º) Лечение возражений

7º) Закрытие интервью

8º) Прощай

9º) Анализ интервью

ПОДГОТОВКА ИНТЕРВЬЮ

Мы должны получить как можно больше информации о клиенте, с которым мы собираемся пройти собеседование, чтобы заранее набросать интервью. Эта информация поможет нам в том, что известно как ломать лед, информация может быть о вкусах, хобби, художественных или литературных предпочтениях и т. Д. Если невозможно получить предварительную информацию, поищите эти признаки в каком-то выдающемся элементе окружающей среды (важная картина, семейная фотография, награда, выставленный титул, спортивная фотография, модель и т. Д.), То, что мы должны Помните, что начало интервью, касающееся коммерческой проблемы, очень негативно для нас.

Эта информация также поможет нам подготовить предварительное исследование психолого-экономических и социологических характеристик клиента.

Расширяя концепцию « Ломая лед», это действие означает, что лучший способ провести интервью - это немедленно разместить его в теплой и более интимной обстановке, но мы не должны забывать, что, хотя клиент знает компанию и / или наш продукт для него, человека, который Этот момент перед ним - совершенно незнакомый человек, и поэтому он заслуживает недоверия, поэтому важно, чтобы, прежде чем говорить о том, что мы хотим продать вам наш продукт, мы постараемся затронуть тему, которая вас интересует, показывая вам совпадения с вашими вкусами и мнениями, и таким образом мы сможем сломать ваш недоверие, и мы заставим вас чувствовать себя более комфортно с нами, более расслабленным и, следовательно, более доступным.

Всегда помните, что человек, с которым вы разговариваете, в 100 раз больше интересуется собой, своими потребностями и проблемами, чем вами и своими проблемами.

«Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе».

По словам Чарльза У. Элиота (который был президентом Гарварда), «в счастливом деловом интервью нет загадок. Важно обращать исключительное внимание на говорящего. Ничто так не льстит ».

Подумайте обо всем этом в следующий раз, когда вы начнете интервью .

КОНТЕРТАЦИЯ ИНТЕРВЬЮ

Это может быть по-разному.

Необходимо соблюдать следующие правила: представьте свое имя и фамилию и компанию, которую мы представляем, затем сообщите причину звонка и заинтересовайте его в нашем продукте, назначьте встречу, чтобы расширить информацию, попрощаться и напомнить о нашем имени в день и время встречи.

Когда встреча назначается по телефону, в большинстве случаев нам придется сохранять все виды фильтров, поэтому мы должны быть очень правильными с этими людьми и настаивать на необходимости поговорить с нужным человеком, поскольку это очень полезная тема. для него и его компании.

Всегда помните, что голос на телефоне отражает ваше настроение, и поэтому ваше лицо должно быть твердым в концепциях, ясным в вашем голосе и всегда УЛЫБЧЕННЫМ при разговоре .

ПРЕЗЕНТАЦИЯ И КОНТАКТ

Пунктуальность очень важна, это показывает, что мы придаем большое значение собеседованию, в моменты ожидания идеальным является обзор того, что было подготовлено для него, и наблюдение за тем, чтобы подсказки о личности человека, которого мы собираемся взять на собеседование, после получения Для клиента SONRIA говорите твердо и четко и смотрите ему прямо в глаза, не говорите, глядя вниз или вверх, когда вы чувствуете, что делаете это наиболее удобным для вас способом, чтобы избежать слишком много движения во время разговора, разбить лед, говорить о вещах что они нравятся клиенту, признаки, которые вы уже обнаружили ранее, прежде чем подходить к продукту, мы должны спланировать посещение так, чтобы вы почувствовали, что мы собираемся предложить вам что-то очень полезное, пришло время пробудить ваше ВНИМАНИЕ.

Принимая во внимание то, что мы сказали ранее в пункте подготовки к интервью о ломке льда, мы сделаем так, чтобы клиенту было легче подготовиться, чтобы обратить на нас внимание и проявить интерес к нашему продукту, то есть время, чтобы подчеркнуть качества, которые они соответствуют вашей личности, вкусу, интересам, жизненным или экономическим целям и т. д.

Когда мы говорим о том или ином моменте того или иного действия, мы делаем это на основе того, что телесные проявления нашего собеседника проявляют его нам в том или ином направлении, эти проявления скажут нам, движемся ли мы в правильном направлении или нам следует Исправьте направления.

Профессор Джеймс В. Макконнел, психолог из Мичиганского университета, сказал: «Люди, которые улыбаются, как правило, работают, учат и продают более эффективно. В улыбке гораздо больше информации, чем в мрачном жесте .

Когда вы улыбаетесь, не делайте этого механически, чувствуйте необходимость быть честным, фальшивую улыбку легко обнаружить, и единственное, чего вы добьетесь - это гнев собеседника.

Определить потребности и желания

Как только ваше внимание было достигнуто, и ваш интерес был вызван, удобно применять технику молчания, это означает, что в продажах нужно молчать, чтобы клиент выразил свои потребности в отношении нашего продукта.

Может случиться так, что потребности возникнут спонтанно, в противном случае нам придется провести расследование, задав конкретные вопросы о предприятиях, их поставщиках, производстве, распределении, их складах и т. Д.

Мы всегда задаем открытые вопросы, чтобы не дать ощущение допроса

ЭТОТ ШАГ ДОЛЖЕН РАСШИРЯТЬСЯ, ЧТО ЭТО ЧРЕЗВЫЧАЙНО ВАЖНО.

Что интересует потребителя - это атрибуты товара, а не только его физические характеристики, потребители ценят не только физические атрибуты товара, но и психологические и социологические атрибуты. Чтобы понять это, я приведу пример: автомобиль не это только средство передвижения, это также:

Стремление к проявлению экономического положения.

Стремление к проявлению силы.

Стремление к приключениям.

Стремление к возможности социальных отношений.

Стремление к проекции себя.

Стремление к куче ощущений и надежд .

Вот почему важно определить психологический профиль нашего клиента, чтобы выделить те атрибуты нашего продукта, которые оказывают на него наибольшее положительное влияние.

Также может возникнуть необходимость: подражать кому-либо.

Выполните мои профессиональные обязательства.

Хвастаться.

Комфорт.

В качестве примера вышесказанного могу вам сказать, что покупка кабриолета является синонимом молодости, тщеславия и завоевания.

аргументация

Здесь пришло время показать клиенту, что продукт соответствует их ожиданиям, поэтому мы собираемся поспорить о продукте, представив его в меру своих потребностей в полном согласии с тем, что он ранее выразил нам.

Мы будем использовать короткие предложения для этого, так как длинные и подробные предложения, как правило, утомительны и отвлекают, мы будем обращать внимание на то, чтобы вы слушали и были заинтересованы, мы также будем использовать для поддержки наших высказываний весь имеющийся у нас графический и рекламный материал, убедитесь, что вы его понимаете. Но, никогда не говори, ты меня понимаешь? Звучит уничижительно, скажите, я могу объяснить? Всегда цените клиента, помните, что только умные люди имеют с вами дело.

Джон Дьюи, философ из Соединенных Штатов, говорит: «Глубокое стремление в человеческой природе - это« желание быть важным », а Уильям Джеймс« самым глубоким принципом в человеческом характере является стремление быть оцененным ».

Давайте никогда не забудем этот закон « постарайтесь заставить другого человека чувствовать себя важным »

ЛЕЧЕНИЕ ЗАДАЧ

Возражения являются естественными в любых переговорах, мы должны различать истинные или искренние и ложные.

Истинные или искренние в свою очередь делятся на объективные и субъективные.

Задачи состоят в том, чтобы не было финансовых ресурсов для покупки или что продукт не соответствует их потребностям.

Субъективные возникают потому, что он не понимает аргументацию и поэтому не видит преимуществ покупки.

Ложные возражения также известны как предлоги, и они являются аргументами, которые клиент раскрывает, и не имеют под собой никаких оснований; их легко обнаружить, это происходит, когда клиенту предлагается прокомментировать свои сомнения или опасения, это приглашение не рекомендуется, а если это происходит, то рекомендуется Чтобы не вступать в конфронтацию, лучше всего побудить его проанализировать другие аспекты, которые могут быть ему полезны, оставив открытой возможность еще одного собеседования.

Время возражений является самой раздражающей частью любого делового интервью, поскольку, если мы не умственно и интеллектуально не готовы их опровергнуть, могут возникнуть конфронтации с клиентом, которые приведут нас к провалу в нашей цели. Возражения подобны оружию самозащиты, которое клиент вставляет между его желанием купить и его экономической реальностью, которая говорит ему, что он не может, но он не осмеливается выразить это.

В других случаях возражения связаны с тем, что он не истолковал наши аргументы, поэтому он не видит выгоды, которую он ему принесет.

Принимая во внимание эти две категории возражений, если какое-либо из них появилось в нашем деловом интервью, мы признаем, что мы потерпели неудачу в чем-то, и я говорю, что мы потерпели неудачу, потому что, если мы подготовим каждый из этапов интервью соответственно, это не должно происходят.

В качестве первой меры, прежде чем выходить на рынок, необходимо предложить продукт, который продавец знает во всех его измерениях: когда, как и почему он изготовлен, используемые материалы, его преимущества, причина его цвета, причина его ароматов, методы, с помощью которых были применены его цвета, элементы природы, используемые для его определенных ароматов, преимущества или недостатки по сравнению с конкурентами, если таковые имеются, причина его форм, его размер, в соответствии с которыми были изготовлены стандарты качества, и т.д. (Этот список не предназначен быть строгим, так как он будет варьироваться в зависимости от продукта) и что-то, что является фундаментальным и основным, мы должны сначала купить его сами, то есть, мы должны сначала убедиться.

В первом случае возражений вопрос, который мы должны задать себе во время анализа интервью: был ли мой социально-экономический анализ перспективы правильным? Ответ НЕТ, поскольку, если бы он был правильным, он ранее обнаружил бы возможные экономические ограничения и разработал бы стратегию внедрения продукта в соответствии с ситуацией.

Если возникнет второй случай возражений, возникнет вопрос: в момент выявления ваших желаний и потребностей правильно ли вы их интерпретируете? Или во время моей аргументации обратите внимание, что перспектива была внимательной, была ли я ясна, объяснила ли я с абсолютной убежденностью и ясностью концепции? Несомненно, если это возражение дано, ответ на вопросы - НЕТ.

Для всего этого важно сделать исследование как можно более точным относительно перспективы, которую мы собираемся взять на собеседование, поскольку этот этап очень важен в каждом собеседовании по продажам и является тем, который в значительной степени определит, будет ли он положительным или нет, это также верно что не во всех случаях расследование может быть проведено до интервью, одной из полевых задач продавца является проведение холодных интервью, именно в этих интервью мы будем наиболее использовать все инструменты, которые нейролингвистика или язык тела, так как через них мы узнаем о нашей перспективе, что мы не могли узнать раньше.

ЗАКРЫТИЕ ИНТЕРВЬЮ

Это также известно как аукцион продаж и обычно происходит после того, как возражения рассматриваются, это сигналы, которые воспринимаются бессознательным или сознательным, всегда есть что-то в желудке или мозге, что говорит нам сейчас! В этот момент, когда обнаружены признаки акцепта, продавец предлагает покупку с фразами, более или менее похожими на это, поэтому, если это кажется правильным, мы собираем первоначальный заказ? Или, поскольку мы согласны, мы подписываем договор? Мы всегда будем использовать множественное число таким образом, ощущение, которое будет ощущать клиент, состоит в том, что мы приходим к этому решению вместе.

Истинное значение собеседования по продажам состоит в том, чтобы закрыть сделку, и для того, чтобы это произошло, мы всегда должны искать и улавливать сигналы покупки, которые клиент предоставляет нам по-разному. Когда это происходит, перестаньте спорить и ищите закрытие, это важно Помните об этих сигналах, часто неопытный продавец не воспринимает их и продолжает говорить и спорить, пока покупатель не уйдет без покупки.

Есть вербальные и невербальные сигналы.

В слове могут быть конкретные вопросы, такие как: сколько это будет стоить? Каковы сроки доставки? Вы бы отправили его ко мне домой? Можно ли платить в рассрочку? Что такое послепродажное обслуживание? На что распространяется гарантия?

Невербальные - это такие действия, как: принять к сведению заказ, взять продукт, вызвать коллегу для демонстрации.

Существует скрытый страх закрытия, как правило, в это время его боятся, покупатель боится ошибиться при покупке, а продавец боится, что ему скажут «нет», этот страх заставляет многих консультантов продолжать спорить, и это вызывает сомнения у клиента, который уже Я был убежден, что мы должны начинать закрытие при первых признаках покупки, ни одно хорошее интервью не имеет смысла, если нет закрытия, более 60% интервью заканчиваются без попытки продавца закрыться.

Конец встречи или прощание

После того, как состоялось закрытие, переговоры и интервью закончились, положительно или отрицательно, вам следует сердечно попрощаться, поблагодарив время и внимание.

Помните, что ваш самый большой капитал - это ваш портфель активных или потенциальных клиентов.

Всегда оставляйте дверь открытой.

АНАЛИЗ ИНТЕРВЬЮ

Наконец, всегда проводите ответственный анализ интервью и развития каждого этапа, выявляйте успехи и ошибки, не жалейте о выводах, которые пригодятся вам в будущем.

Не забывайте, что ошибки тоже выучены.

КАК НАЧАТЬ ДЕНЬ РАБОТЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПРОДАВЦА

ПЛАНИРОВАНИЕ

Помните, что если вы планируете ДЕНЬ своей работы, это удвоит вас, и ваши усилия будут вознаграждены за большие успехи.

Давайте не будем путать знание с применением, важно, чтобы мы сначала были честны с собой, большинство продавцов знают, что они должны планировать свой день продаж, но, то же самое большинство обычно не делает этого и импровизирует на лету, а затем занимает безвозвратно его драгоценное время в оправданиях (которые мы все уже знаем), чтобы оправдать ошибки дня.

ДАВАЙТЕ ПЛАН, ЧТО ВАЖНО

Ничто не случайно, один из продуктов импровизации - ошибка, и только в театре это положительно для художника.

Как вы организуете свое время? У вас есть определенный план при отъезде утром? Если вы блуждаете по дороге, словно трава, которая качает ветер в надежде совершить великие дела без организации, вы очень слепы, научитесь организовывать в письменной форме свой день, и ничто прочное не может быть построено без предварительной прочной основы. (О. Г. Мандино)

Планирование означает определение заранее, что я собираюсь сделать в тот день, что и сколько клиентов я собираюсь посетить, какой сектор моего географического района я собираюсь посетить, сколько потенциалов я собираюсь включить в свой тур, какие интервью я согласовал, что-то важное и Конечно, у нас должна быть моя квота в единицах и / или счетах на день, чтобы иметь возможность планировать более эффективно.

Важным инструментом для продавца, который очень поможет ему в его планировании, является повестка дня, в которую мы будем загружать ежедневные данные, относящиеся к нашим клиентам и контактам, личные и коммерческие данные должны быть максимально полными, важными данными для планирования являются дата рождения наших клиентов, это даст нам возможность отнестись к нему с подарком или просто очень сердечно поприветствовать его, что еще больше укрепит коммерческие связи, которые мы с ним поддерживаем, в нем мы должны устанавливать каждое согласованное интервью с указанием дня и времени, чтобы уметь распределять ежедневную работу, не испытывая трудностей или ошибок по умолчанию. Следует иметь в виду, что каждое согласованное собеседование должно быть подтверждено накануне, и рабочий день принесет положительные результаты.

У нас всегда есть под рукой список клиентов и форма, которая включает в себя такие данные, как: имя-день работы-часы работы-телефон-имя фильтра, если таковой имеется.

Что-то важное - помнить имена наших клиентов и обращаться к ним по имени, помните, что для всех их имя - самый сладкий и самый важный звук на любом языке.

Мы всегда должны помнить, что имя является чем-то уникальным и исключительным для этого человека, имя выделяется для человека, выделяет его среди всего остального, заставляет его чувствовать себя уникальным, все приобретает особую важность, когда мы добавляем имя нашего собеседника.

ПЛАН ИНТЕРВЬЮ

Это заставляет продавца чувствовать себя психологически подготовленным к непредвиденным обстоятельствам и дает возможность заранее определить препятствия, которые могут возникнуть.

Если собеседование запланировано, продавец будет чувствовать себя в большей безопасности и сможет легче провести собеседование.

Некоторые вопросы, на которые мы должны ответить перед собеседованием:

Какое отношение принять

Какие вопросы задавать

Какой продукт или услугу предложить

Какие аргументы будут важнее

Какие возражения возможны и как я могу их опровергнуть?

Какие коммерческие СМИ я должен использовать?

Мы также должны сделать профессиональную проверку элементов, необходимых для хорошего управления:

Портфель с: личными карточками, брошюрами, информацией о клиенте, секторе (конкуренция, аналогичные товары, цены, рекламные акции конкурентов и т. Д.), Расходными материалами, подарками или образцами, повесткой дня, дорожной картой, контактным листом, примечаниями заказ, рефералы, мобильный (список может варьироваться в зависимости от продукта или услуги.

Персональная проверка

Важно знать, что 50% восприятия человека происходит в первые 20 ” секунд после начала контакта, даже не сказав ни слова, это восприятие является в основном визуальным, поэтому важно заботиться о нашем изображении, чтобы Восприятие положительное, также имейте в виду, что этот образ связан с компанией и личностью продавца.

Эмоциональная проверка

Работа в качестве полевого менеджера по продажам - это сложная задача, которая дает опыт и помогает познакомиться с миром бизнеса, но это также деятельность, которая требует больших жертв, сопротивления разочарованию, гибкости и мотивации.

Мандино: говорит в каждой из глав своей великой книги «Величайший продавец в мире»

Сегодня я начинаю новую жизнь

Неудача не будет наградой за мою борьбу

Я буду приветствовать этот день с любовью в моем сердце

Я буду настаивать, пока не добьюсь успеха

Я величайшее чудо природы

Я буду жить этим днем, как будто это был последний день моей жизни

Сегодня я буду владеть своими эмоциями

Я буду жить с радостью

Сегодня я умножу свои усилия на сто процентов

Я буду действовать прямо сейчас

Я призову моего бога

Давайте помнить, что каждый день может быть отличным, и что лучшее интервью по продажам всегда будет следующим.

История полна успешных людей, почему бы не присоединиться к этому списку

Когда кто-то меняет свою философию, я не могу, я могу творить чудеса.

«Чтобы обрести уверенность в себе, нужно делать то, что ты боишься делать, и в этом смысле собирать историю, полную счастливых переживаний». Дейл Карнеги

ПЛАН СФЕРЫ ЦЕЛЕЙ

Ежемесячные цели, которые компания просит от нас, должны быть разделены на:

ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫЕ ЦЕЛИ И ЕЖЕДНЕВНЫЕ ЦЕЛИ

Например: 60 единиц в месяц

Ежедневная цель 3 единицы

Еженедельная цель 15 единиц

Всего за месяц 60 единиц

Затем мы должны определить, сколько ИНТЕРВЬЮ И ТЕЛЕФОННЫХ ВЫЗОВОВ необходимо для достижения нашей ежедневной цели.

Закон Паретто гласит: 20% ежедневных задач способствуют достижению 80% предложенной цели.

Вот почему вы должны работать столько, сколько необходимо для достижения цели

Не оставляйте достижение цели до конца, постарайтесь достичь ее как можно раньше, используйте оставшееся время для ее преодоления, выполнение цели - это обязательство, которое компания налагает на вас, преодоление - это демонстрация профессионализма и стремления к росту, что у тебя есть.

ДВА ФРАЗА ДЛЯ АНАЛИЗА И ПОМНИТЬ

«Человек - это не сумма того, что у него есть, а полная сумма того, что у него нет и не может быть»

Жан Поль Сартр

«ЕСЛИ ВЫ ВСЕГДА ДЕЛАЕТЕ ТО, ЧТО ВЫ ВСЕГДА СДЕЛАЛИ, ВЫ ВСЕГДА ПОЛУЧИТЕ, ЧТО ВЫ ВСЕГДА ПОЛУЧИЛИ.

Если то, что вы делаете, не работает для вас, делайте другое »

Джозеф О'Коннор

Всегда помните, что превосходство достигается при наличии нескольких вариантов, а мудрость достигается при наличии нескольких точек зрения.

Как пройтись по географическому району и посетить как можно больше клиентов в кратчайшие сроки.

Эффект шарфа (персональная версия)

В примере мы возьмем четыре яблока, и вы убедитесь, что в соответствии с этой схемой вы не пройдете дважды через одно и то же место, что позволит сэкономить ваше драгоценное время.

Пример маршрута из 4 яблок

Неудачный продавец

1 - Они представляют хороший внешний вид

2 - им нравится много говорить (они ошеломляют клиента, они не умеют слушать)

3 - Они заставляют клиента покупать

4 - Они только приоритетное закрытие

Звездный Продавец

1 - Они являются консультантами по закупкам, они не обманывают клиента, они заслужили его доверие.

2 - Они определяют приоритетность анализа клиента, знают его и решают его проблемы.

3 - Они уверены в себе, потому что у них есть знания о продукте, конкуренции и клиенте.

4 - Они настойчивы и выдержаны, им ясно, что возражения являются чем-то естественным и что только до четвертого игра не начинается.

5 - Они планируют, они не импровизируют, они хорошо управляют повесткой дня.

6 - Они четко понимают свои цели, они знают, сколько звонков и интервью они должны делать в день, чтобы достичь их.

7 - У них хороший приезд, они хорошие коммуникаторы, они умеют слушать и читать язык тела клиента.

8 - Всегда используйте визуальные эффекты в поддержку продажи.

9 - Клиент и его проблема - главные герои интервью, а не продавец, ни его компания, ни его продукт.

10 - Клиенту всегда ясно, как меняется его жизнь при использовании продукта.

11 - Они добиваются закрытия продажи.

ПРОДАВЕЦ НЕ УЛУЧШАЕТ

ПРОДАЖА - ВДОХНОВЕНИЕ 10% И ТРАНСПИРАЦИЯ 90%.

Как пройти собеседование?

1 - получить данные

2 - организовать интервью

Как быть эффективным на собеседовании?

3 - подготовить интервью

4 - сделать открытие

5 - запросить

6 - спорить

7 - опровергнуть возражения

8 - обнаружить сигналы покупки

9 - закрыть

Как получить отношения?

Отслеживание клиента плюс 7 ключевых шагов:

один. Сохранить текущих клиентов, чтобы превратить их в пожизненных клиентов.

два. Увеличение перекрестных продаж путем всестороннего мониторинга каждого клиента.

3 Увеличьте использование продуктов или частоту покупки клиентами.

Четыре Чтобы добиться этого, клиенты делают нас своим единственным и основным поставщиком.

5 Восстановить бывших клиентов.

6. Привлекать новых клиентов, привлеченных текущими.

7. Привлекать новых клиентов.

НАУЧИТЕСЬ УПРАВЛЯТЬ НАШИМ ВРЕМЯ

1- всегда устанавливайте свои цели и приоритеты

2- Всегда имейте план действий.

В вашем ежедневном планировании установите приоритеты A - B - C. И не переходите к приоритетному действию B, не выполнив приоритет A.

3- Сделать эффективное зональное распределение

4- Не тратьте время на мелкие или ненужные задачи

5- Хорошо используйте телефон

6- Держите в курсе документы, которые требуются компании

7- Братство со своими клиентами (но не переусердствуйте)

8- эффективно общаться

ДАВАЙТЕ СТРОИТЬ НАШУ ПРОИЗВОДСТВЕННУЮ СТАТИСТИКУ

Благодаря этому мы добьемся большего контроля над нашей задачей, мы сможем своевременно выявлять наши слабые стороны и укреплять все слабые места, будь то единицы, счета или сборы, хотя компания предоставляет эту статистику, а не всегда информацию Он приходит вовремя, и его также обычно получает сначала менеджер по продажам, который предъявляет нам соответствующие требования, поэтому подождите, если мы сможем решить его раньше, никто не любит получать заявки и меньше, если мы профессионалы.

Наша производственная статистика должна содержать:

Активные клиенты и их классификация А; B; C, ежемесячные посещения определяются в соответствии с их категорией, классификация определяется количеством единиц, ежемесячным выставлением счетов, а в некоторых случаях маркетингом.

Потенциальные клиенты, привлеченные клиенты

Ежедневные посещения и закрытия (процент эффективности)

Ежемесячные проданные единицы и ежедневные единицы, всего и на клиента

Общая ежемесячная оплата и за клиента

Процент отказов или возвратов в районе

Низкий и высокий процент клиентов и / или продуктов

Коллекции (здесь мы записываем процент эффективности)

Принимая во внимание эту личную статистику, мы будем иметь ежедневные данные о движении нашей области, что будет высоко говорить о развитии нашей задачи.

Эффективность посещений: мы добавляем посещения с одной стороны, а с другой закрываем, если делим одно на другое, это даст нам процент эффективности: напр.

20 посещений - 5 закрытий = 5/20 = 0,25%

в тот день моя эффективность составила 25%

Проданные единицы: ежедневно я буду записывать единицы, проданные клиентом, и итоги дня в конце месяца, добавляя ежедневные итоги, которые у меня будут, общие месячные и добавляя покупки каждого клиента, у меня будет месячная сумма каждого из них.

При этом у меня будет, с одной стороны, процент участия каждого клиента в общей площади, а с другой - процент участия моей области в общем объеме компании , например. Если общая площадь составляет 10000 единиц, и клиент купил 300 единиц, то этот клиент участвовал в общей сумме с 3%.

Биллинг: Биллинг будет иметь ту же обработку, что и юниты.

Процент отклонений и возвратов: отклонения и возврат товаров, как правило, реагируют на недостатки в переговорах, отправляют заказы без предварительного согласия, добавляют нежелательные товары, что обычно делают некоторые продавцы при закрытии месяца в соответствии с квотой Назначенный, мы не должны быть бредовыми, это известно всем, поэтому это наносит ущерб нашему авторитету профессионалов в области продаж перед компанией, мы не делаем ошибок посредственного и стараемся искоренить отклонения и возвраты из нашего региона.

Процент несчастных случаев и сбросов: несчастные случаи могут происходить в этом районе из-за различных факторов, и эти несчастные случаи могут быть вызваны желанием клиента или, по нашему решению, важнее всегда иметь дело с несчастным случаем, чтобы немедленно разгрузиться, это усиливает важность постоянного потока Рефералы и потенциал в портфеле, это также способ сохранить и увеличить наш доход, давайте не будем пренебрегать бизнесом.

Коллекции: многие продавцы придают коллекции относительную важность в отношении продажи, однако этот фактор является элементом, который замыкает круг всех переговоров о продаже (если мы продаем и не собираем, мы будем развивать очень хорошую благотворительную деятельность) коллекции На мой взгляд, это следует добавить в качестве последнего шага любых переговоров о продажах, когда мы говорим с клиентом о цене и условиях оплаты, ясно, с чем мы согласны с предложением об оплате, но мы никогда не осознаем, что это также должно быть многие считают, что это понятно, но опыт показывает, что это не так, и когда приходит время, мы начинаем беспокоиться о проценте неплательщиков и безнадежных долгов в нашем регионе.

Давайте поделимся некоторыми известными размышлениями:

Человек, который пытается разными способами достичь своих целей, не ошибается, тот, кто из-за страха быть неправым не действует, ошибается.

Птица, которая пробует первый полет, падает на землю, не ошибается, та, которая, опасаясь падения, отказывается от полета, остается в гнезде.

Вы терпите неудачу, когда решаете не продолжать тестирование альтернатив. AM Keem

Проблемы, с которыми вы сталкиваетесь сегодня, невозможно решить, думая так же, как вы, создавая их. Альберт Эйнштейн

Планируйте свою жизнь так, как будто вы должны жить вечно и жить так, как если бы вы умерли завтра.

Секрет кроется в том, кто ищет. Аллан Уоттс

КАК ЗНАТЬ, ЕСЛИ ВЫ ПРИБЫЛЬ

Авто анализ вашей задачи с точки зрения прибыльности. Таким образом, вы сможете узнать, являетесь ли вы выгодным продавцом для вашей компании.

Для этого нам необходимо знать следующие данные: сколько я получаю в месяц, сколько дней я работаю в году, сколько часов в день и валовая прибыль компании, как вы увидите, информация очень проста, но результат этой смеси очень важен для компания при оценке своих продавцов.

1 - мы рассчитываем наши годовые затраты путем умножения зарплаты на 12 (месяцы года)

Например, 1200 x 12 месяцев = 14 400 долларов в год.

К этому результату мы добавляем равную сумму, называемую косвенными затратами (IC)

14 400 долл. США в год + 14 400 долл. США = 28 800 долл. США (CD)

Результат этого расчета определит то, что называется прямой стоимостью (CD)

Затем мы рассчитываем количество часов в год, которые я работаю, умножая количество часов в день на общее количество дней, отработанных в году.

Ежедневные часы работы продавца на месте составляют 6 часов, а количество дней в году - 230, поэтому:

6 часов в день х 230 дней в году = 1380 часов в год

Теперь мы рассчитаем валовую почасовую стоимость, которая получается в результате деления прямых затрат на общее количество часов в году.

28 800/1380 = 20,87 (CB)

Теперь мы переходим к реальной стоимости за отработанный час. Статистика показывает, что после многих исследований по этой теме половину общего использованного времени следует принимать за продажи в реальном времени, поэтому в нашем примере это будет 3 часа, поэтому нам нужно:

3 часа х 230 дней = 690 часов в год

поэтому фактическая стоимость будет:

28 800/690 = 41,74 (кр.)

Теперь мы вычислим годовую точку безубыточности, которая возникает в результате деления прямых затрат на валовую маржу компании: тот, кто ниже этого числа в обороте, потеряет, кто выше - даст прибыль.

28 800 / 0,31 = 92 903

¿ Как вы будете считать в вашей компании ?…………………………..

ПОТРЕБИТЕЛЬ

Вы должны знать все о потребителе, настолько, что много раз вы должны знать о нем больше, чем он сам, вы должны предоставлять своим клиентам идеи и решения их проблем, таким образом, как любой хороший специалист по продажам, вы станете в бизнес-консультанте для вашего клиента, а не в простом поставщике продукта.

Исследования потребительского поведения создают многочисленные трудности для маркетинговой сферы, отвечающей за это.

1-Потребители, как правило, не полностью осознают, почему они покупают товар или определенную марку.

2-Потребители часто не хотят раскрывать правду.

3-Потребители не говорят правду.

4-Часто мы пытаемся общаться гораздо больше, чем мы на самом деле знаем.

5-Потребители сложны.

6. Внутренние эмоции, наша любовь часто побуждают нас к бездумным, импульсивным, бездумным и даже противоречивым реакциям.

Специалист по продажам должен быть очень хорошим слушателем, мы всегда должны очень внимательно СЛУШАТЬ нашего клиента, это даст нам возможность узнать, что нам нужно для продажи, это большая ошибка, полагать, что, если мы сокрушим нашего собеседника, мы будем добиваться хороших результатов-

Послушайте, выясните, в чем заключается ваш интерес, который дает вам наибольшую ценность, а затем сфокусируйтесь на том, чтобы показать им вашего продукта те элементы, которые будут отвечать вашим интересам и которые вы будете ценить больше всего, всегда помните, что люди не покупают продукты, которые они покупают, получают выгоды.

Например: GPS, установленный в автомобиле, является функцией, преимущество в том, что вы можете выбрать лучший маршрут за несколько секунд, чтобы добраться до места.

Всякий раз, когда вы даете функцию, соотносите ее с выгодой.

Метод SONCAS говорит нам, что люди мобилизованы на покупку для любой из следующих потребностей:

S fety

Или гордость

N ovedad

C omfort

Rgent (деньги)

S impatia

Для выявления потребностей мы можем использовать простой метод, который имеет дело с тремя типами последовательных вопросов: «Общие вопросы», которые служат для начала диалога, «Тематические вопросы», с помощью которых мы можем проанализировать обнаружение потребности клиента и целью которого является решение проблемы. признанные им, и вопросы подтверждения, которые служат для подтверждения того, что потребности были хорошо поняты, и подтверждают, что клиент заинтересован в их решении.

Например:

Предлагая мобильный телефон профессионалу.

ОБЩИЕ ЗАПРОСЫ

Как твоя работа?

У вас много клиентов?

ТЕМАТИЧЕСКИЕ ВОПРОСЫ

Как вы с ними общаетесь?

Как ваши клиенты находят это?

ПОДТВЕРЖДАЮЩИЕ ВОПРОСЫ

Было бы важно, чтобы вы могли легко найти его?

В связи с тематическим вопросом запрашивается признание необходимости общения с вашими клиентами, а в ответном вопросе мы даем вам решение ваших потребностей, с помощью мобильного телефона вы достигнете чего-то существенного, что будет удержание клиентов.

ЦЕНА

Цена, хотя и является важной составляющей продукта, не обязательно является основным фактором, определяющим успех переговоров, но может быть и провалом.

Именно по этим причинам цена должна стать логическим и понятным компонентом этой стоимости после того, как все аргументы о товаре были представлены покупателю, если аргументы были убедительными и убедительными, возражения никогда не возникнут, наоборот Это будет выглядеть справедливо, а иногда даже дешево.

Давайте никогда не будем выставлять цену заранее, давайте сделаем это, когда мы полностью уверены, что аргументы были получены так, как мы хотели.

В некоторых случаях цена может играть очень важную роль для достижения положительной продажи, но в других эта переменная может быть отрицательной, по этой причине мы должны уделять большое внимание подготовке каждого интервью, чтобы определить, какое письмо мы будем скрывать под рукав, чтобы выставить его в точный момент закрытия.

По словам Боба Кимбалла в «Успешной продаже». (Повезло в продажах)

Продавец обычно концентрируется на ЦЕНЕ, полагая, что это может создать мотивацию для покупки, опыт определяет, что это ошибка, правильная вещь - сосредоточиться на ЗНАЧЕНИИ.

Когда ЦЕННОСТЬ продукта превышает его цену, продажа становится конкретным фактом, вы всегда должны говорить о ПРЕИМУЩЕСТВАХ И ЦЕННОСТИ, а не о характеристиках и цене, поэтому профессиональный продавец должен привести клиента, чтобы он открыл для себя преимущества продукт, и именно в это время он будет готов заплатить оговоренную цену.

Создайте ЦЕННОСТЬ своего продукта, помогая клиенту находить преимущества.

Цена никогда не является препятствием.

При представлении цены учитывайте следующее:

Разделите цену на более мелкие единицы, например, если это годовая подписка в 600 долларов . Допустим, вы будете платить 50 долларов в месяц.

Объявите цену в текущей знаковой валюте.

Зигзаг цены в течение срока службы продукта, например, если вы собираетесь использовать его в течение 6 месяцев $ 800 представляют $ 4,50 в день.

Утопить цену с преимуществами продукта.

Сделайте расходы относительно прибыли, которую получит покупка

Никогда не говори о цене до ссоры.

Никогда не говорите о цене, пока клиент не обнаружил проблему

СОРЕВНОВАНИЕ:

Когда мы продаем продукт, который не является уникальным на рынке, и есть другие похожие или одинаковые, очень важно, чтобы мы знали их настолько же глубоко, насколько мы знаем наш, теоретически и практически также для компаний, которые производят или продают его для распространения и Маркетинг, зная эти элементы, мы сможем разработать благоприятные аргументы для нашего продукта, которые будут способствовать его внедрению. Эти элементы можно найти в продукте, в производстве, в распространении, в маркетинге и т. Д. Было бы катастрофично, если бы в данный момент мы не могли опровергнуть эти возражения из-за невежества, поскольку в качестве личного совета, если они не знают ответа на конкретный вопрос, никогда не изобретают ответ,предпочтительнее это делать, чем рисковать ошибками, которые позже мы не сможем исправить, не создавая чувства недооценки нашего собеседника.

Никогда не стоит недооценивать конкуренцию, не пытаться навязать наш продукт, стремясь показать клиенту его недостатки, всегда пытаться оценить, что есть у клиента, но давайте дадим им наши характеристики, которые превосходят конкурентов и, следовательно, лучше Преимущества, важная вещь для глубокого понимания конкуренции, это то, что таким образом мы будем знать ее недостатки и недостатки, эти инструменты предоставят нам необходимые аргументы, чтобы противопоставить успехи и сильные стороны нашего продукта.

СВЯЗИ

Говоря, делая и выражая себя, это действия, которые позволяют людям общаться друг с другом, так как с самого начала человека общение было основным элементом для передачи сообщений различного рода, мы можем в качестве примера сказать, что в его начале человек выразил свои чувства жестами.

Поэтому мы можем сказать, что общение является вербальным и невербальным.

Словесный - это тот, который мы все тренируем с помощью речи, а невербальный - тот, который мы тренируем с помощью жестов.

Чтобы улучшить язык нашего тела и, таким образом, достичь больших положительных или успешных результатов, необходимо знать, что в общении 93% соответствует невербальному, а 7% - вербальному, это говорит нам о том, насколько важнее общение в общении. как я говорю слова то что я говорю

Это означает, что, хотя это правда, что слова используются для передачи нашего языка тела, а используемый тон голоса будет определять их истинное значение.

Согласно исследованию доверия к коммуникациям профессора Альберты Мерабана из Калифорнийского университета (Лос-Анджелес), который является экспертом в области межличностного общения, доверие зависит от трех факторов: содержания сообщения, что мы видим и то, что мы слышим, результаты исследования были опубликованы в его работе Silent Messages («Тихие сообщения») и являются следующими:

Язык тела представляет 55% общения.

Тон представляет собой 38% коммуникации.

Эти слова составляют 7% коммуникации.

Например: если я встречаю друга, которого волнует проблема, и с тобой он тусклый, смотрит в пол и делает пируэты с мобильным телефоном в руке, я говорю: «расскажи мне о своей проблеме», нет никаких сомнений в том, что жестами Я утверждаю, что это не что иное, как противоположность тому, что я сказал, и что мои слова абсолютно не заслуживают доверия.

PROXEMY

Проксемия - это управление расстояниями, в том, что касается невербального общения, оно отмечает пределы подхода, которые люди имеют по отношению к другим, и эти пространства или области следующие:

Интимная зона: это зона или пространство, зарезервированное для наиболее интимной зоны, и это расстояние составляет от 15 до 45 см.

Персональная зона: это зона или пространство, которое используется на встречах, вечеринках, работе, и это расстояние оценивается в 46 см. и 1,2 метра.

Социальная зона: это зона или пространство, которое используется со странными людьми или о котором мы плохо знаем, и это расстояние оценивается в 1,2–3,5 метра.

Публичная зона: это идеальная зона или пространство в диссертациях, выступлениях и оценивается на расстоянии более 3,5 метров.

Наиболее подходящим расстоянием для собеседования по продажам является так называемая личная зона, поскольку она позволяет обрабатывать руки и все, что относится к невербальному общению.

ЭТИКА

Существует поверье, что в бизнесе мы обращаемся к двум вариантам: делать то, что этично, при этом отстаивая интересы других, или делать то, что неэтично, для нашей собственной выгоды.

Профессиональные продажи дают нам возможность влиять на людей. Эта сила может быть использована для манипулирования людьми (что-то неэтичное), чтобы действовать против их собственных интересов, с конечной целью продажи. Но только один раз . Потому что, когда они узнают, они никогда не будут покупать у нас снова, и они также предупредят как можно больше торговцев или людей, чтобы они были осторожны с вами.

С другой стороны, вы можете этически использовать эту власть, чтобы помогать другим в достижении ожидаемых выгод. И когда они начнут пользоваться этими преимуществами, вы станете кем-то рекомендованным и заслуживающим доверия.

Эпизод 2

NLP

ИНФОРМАЦИЯ О ЯЗЫКЕ ТЕЛА

Чрезвычайно важный элемент для развития нашей профессиональной деятельности по продажам.

НЛП (нейролингвистическое программирование) - это модель мышления и действия, объясняющая поведение человека.

Идея этого исследования заключается в том, что если мы делаем то же самое, что и успешные, мы увеличиваем возможности получения тех же результатов.

Когда мы находимся в трудной ситуации, мы склонны наказывать себя мысленно своими негативными аспектами, часто дела идут не так, как запланировано, неожиданные ситуации мешают нашим планам, поэтому мы задаемся вопросом: почему? Почему это случилось со мной? Почему это случилось со мной?

Эти вопросы всегда остаются без ответа, и то, что мы делаем, ошеломляет нас еще больше.

Предложение заключается в том, что когда это произойдет, мы изменим почему? по каким образом ? и допрос состоит в том, чтобы узнать, как был достигнут этот результат. Если вы сможете следить за последовательностью событий, которые привели вас туда, вы сможете извлечь уроки из прошлого и, таким образом, избежать неправильного пути.

В PNL говорится, что сбоев нет, получаются только результаты, которые могут быть или не быть положительными, если нет, мы должны изменить наш курс.

«Нет безвыходных ситуаций, если нет, людей, которые отчаиваются в определенных ситуациях»

Если мы перестанем задаваться вопросом, почему? а нам интересно как? вместо того, чтобы сосредоточиться на проблемах, мы будем думать о результатах и, наконец, если вместо того, чтобы оценивать обстоятельства как хорошие или плохие, мы будем искать полезность, у нас будет новая перспектива, которая позволит нам более позитивно настроиться.

Как сказал Ричард Блэндлер;

«Теперь откройте глаза и посмотрите на мир, и вы говорите себе»

Какой папа, это проще, чем есть сладкое!

Чтобы быть коммуникатором, вам нужно иметь 3 вещи:

1. Ясная цель: ясное знание того, чего мы хотим достичь. Гибкость в поведении: это возможность изменить наше поведение. Сенсорный опыт: это значит понять, дают ли ответы, которые они получают, сообщение о том, что они достигли того, что они намеревались сделать,

В языке тела есть три классификации личности, которые:

VISUAL - AUDITIVE - KINESTESICA.

ВИЗУАЛЬНОЕ: Этому человеку нужен зрительный контакт, чтобы слушать и чувствовать, что это означает, что если мы сталкиваемся с человеком с этими характеристиками, важно будет визуально показать ему продукт, чтобы он слышал и чувствовал наши аргументы, он также поддерживал бы жесткую позу, с движениями глаз в сторону вверх, неглубокое и быстрое дыхание, пронзительный и хриплый голос с использованием визуальных слов или фраз вроде: «Посмотри на меня, я разговариваю с тобой или Извини, я не слушал тебя, я не видел тебя».

АУДИТОР : Это может быть что-то еще, и все же слушать то, что мы говорим, слух обычно отвлекается на движения другого, они обычно прибегают к таким фразам, как речь, я слушаю это то же самое или извиняюсь, это смущает меня движением рук, они предпочитают слышать аргументы, это поддержало бы расслабленную позу как слушание телефона, широкое дыхание, хорошо настроенный голос в среднем ритме.

KINESTESICA: Это в основном относится к восприятию и обработке эмоций и ощущений, это будет поддерживать очень расслабленную позу, с движениями, которые балуют слова, глубокое дыхание, глубокий голос, с медленным ритмом и паузами, апеллируя к ощущениям при выборе Слова, отвратительно, это больно моей душе.

Умение управлять тремя системами в себе позволит нам улучшить набор, общение, понимание и поможет нам лучше понять нашего собеседника и легче войти в их мир.

Один из способов улучшить общение - это сначала выяснить, какой канал является предпочтительным для нашего собеседника, а затем выразить себя в идентичных терминах, это можно улучшить, если мы также примем позу тела и схожий тон голоса.

Речь идет не об имитации, так как если бы мы это сделали, то последствия были бы отрицательными, речь идет о том, чтобы общаться таким образом, который наиболее знаком другим, таким образом, наши сообщения будут приниматься с большей восприимчивостью.

Осторожно!

Ваши движения отдают вас

Язык тела, которым является все, что вы передаете посредством движений или жестов, выдает все ваши чувства или восприятие человека, с которым вы взаимодействуете.

Когда беседуешь с одним или несколькими лицами, рефлекторные и отправить тысячи сигнала является и сообщения через ваше поведение. Поэтому обратите внимание и воспользуйтесь следующей информацией, потому что и в вашей работе, и в личной жизни они будут вам очень полезны.

УЧИТЬСЯ ЧИТАТЬ ТЕЛО ЯЗЫК

НЕВЕРБАЛЬНАЯ КОММУНИКАЦИЯ

Что мы говорим руками

Руки говорят за нас своими движениями, всегда помня о контексте, в котором мы работаем.

Руки на лице:

1- Прикрытие рта, 2- Прикосновение к носу, 3- Потирание глаза, 4- Вытягивание воротника рубашки. Эти первые четыре спонтанных действия подразумевают наличие лжи или обмана.

5- Почесывание шеи: обозначает сомнение, неуверенность.

6- Пальцы во рту: незащищенность, под давлением

Жесты рук :

• Показ пальм: показывает правду, честность, лояльность. Пальмы вверх: положение попрошайки. Пальмы вниз: сдерживание, ограничение. Ладонь с указателем. Указание: агрессивное отношение. Потирание ладоней: позитивное ожидание. Потирание большого пальца против указателя: деньги.: Уверенность в себе и уверенность в себе Руки, взятые за спину: обозначает превосходство, авторитет, безопасность Занимает запястье за ​​спиной или рукой: обозначает самообладание Показывает большие пальцы: доминирующее отношение, превосходство

Щеки и подбородок:

• Положите голову на руку: скукаЗакрытая рука на щеке: вы проводите оценку. Пальцы: у вас негативная мысль. Ударьте подбородок: вы принимаете решение.

Руки на голову

• Поглаживание затылка: гнев, разочарование Пощечина в лоб или в затылок: что был недосмотр Руки за головой: доминирующее положение, превосходство

Оружие

• Стандартный крест на уровне груди: оборонительное или отрицательное отношение, ненадежность. Крест с закрытыми кулаками: защита и враждебность. Крест с удерживающими руками: отрицательное отношение ограничения. Частичные кресты: взять одну руку или держать руки спереди и ниже талии, защита областей интимный

Ноги:

• Стандартный крест: защитное отношение Крест в 4: соревнование, обсуждение Крест в 4, берущий ногу: упрямство Крест в положении стоя: дискомфорт, напряжение Крест на лодыжках: порок осанки, скрывает негативное отношение

Глаза и взгляд

• Расширение зрачка: искренность, практическое отношение Сужение зрачка: ложь, гнев Солнцезащитные очки: стратегическое сокрытие Визуальный блок:
  • Взгляд сверху: превосходство Взгляд снизу: агрессивность Неуловимый взгляд: не берет на себя ответственность Боковой взгляд: соблазнение, интерес, любопытство Агрессивный боковой взгляд: враждебность Контроль длинного моргания взгляда: сообщение гласит: «Я выкину тебя из головы» Треугольник Взгляды: глаза - лоб: бизнес

Глаза - Нос: социальный

Глаза вниз: интимные

Положение головы

• Бок о бок: отрицание Вверх и вниз: согласие Вверх: нейтрально или оценка С боковой склонностью: интерес Склонность вниз: неодобрение, отрицание, противоположное отношение

Жесты соблазнения

• Уход за галстуком или запонками, касание или уход за волосами, большие пальцы на поясе, кукольное шоу, пульсация бедра

Оповещения и жесты агрессии

• Руки на талии: неповиновение, агрессивность. Предупреждение о сидении: на переднем крае стула, держась за колени руками или сидя. Большие пальцы на талии или в карманах: сексуальная агрессивность, мужество. Указание пальцем: вызов

Жесты, указывающие на силу

• Расположение вокруг стола Размер и высота сиденья Особенности и расположение стола Статус подъемников: настольные принадлежности

Другие общие жесты

• Езда в кресле: щит, защита Сидение на краю кресла: попытка побега, отсутствие безопасности, небольшой интерес. Лежащая в кресле: безопасность, комфорт, позитивный настрой. Сбор воображаемого мусора: указывает на неодобрение, несогласие, в данном случае жест, о котором я говорю это тот, кто двигает руками, мы притворяемся, что собираем крошки со скатерти.

НЕКОТОРЫЕ ТРИКИ, ЧТОБЫ ПРИНЯТЬ УЧЕТ В НАШИХ ИНТЕРВЬЮ

Используйте свои глаза, чтобы говорить:

Глаза - это окна для души. Человек, который смотрит в глаза окружающим, является уверенным, дружелюбным, зрелым и искренним человеком. Ваши глаза и взгляд могут сказать так много, потому что они выражают практически все эмоции: радость, грусть, беспокойство, напряжение, беспокойство, уважение или уважение. Его глазами много раз можно узнать, о чем он думает. Благодаря этому они создают сильную помощь в разговоре.

Используйте свои руки правильно:

Ваши руки могут быть использованы очень хорошо, чтобы дополнить ваши слова и придать больше сил вашему разговору. Не используйте их бесполезно, а тем более делайте то, что отвлекает другого человека. Также не используйте их насильно, хлопая в ладоши или передавая их почти лицом к лицу другому человеку.

Будьте осторожны с тем, что вы касаетесь:

Есть много людей, которые всегда хлопают по спине или касаются других на руках, словно чтобы привлечь их внимание. Это хорошо, чтобы показать любовь, но вы также должны иметь должное уважение к другим. Покажите это, не трогая другого человека без необходимости. Некоторые люди чувствуют себя очень расстроенными, если они касаются его, будьте осторожны. Но не говорите и не слушайте, держа руки в карманах, потому что это означает безразличие и плохие манеры.

Жесты, обозначающие нетерпение или скуку: физическое отношение показывает, что чувствует душа. Если кто-то симулирует интерес к разговору, другой человек легко поймет ваши жесты и жесты. Нервное движение или вставание, скрещивание и разгибание ног, перемещение в кресле или постоянный взгляд на часы показывают скуку и грубое неуважение. Если вам нужно посмотреть на время, сделайте это на чужих часах.

Учись сидеть

Учитесь сидеть тихо и вести себя при прослушивании. Распределите вес тела равномерно, чтобы не устать, когда вы сидите и разговариваете. Если вы сидите на краю стула, это свидетельствует о том, что вы хотите уйти как можно скорее. Если вы постоянно меняете позиции, вы кричите, что вам скучно. Если вы непрерывно двигаете ногами во время разговора, ваш собеседник будет думать, что вы расстроены, неуверены, раздражены, нервничаете, устали или скучаете. Поставьте себя в удобное и отдохнувшее положение, которое позволит вам лучше дышать и лучше управлять своим голосом.

Контролируй свой взгляд:

Когда вы разговариваете с кем-то , не смотрите везде: на окно, на потолок, на пол или чистите ногти. Кроме того, не смотрите болезненно и с любопытством на туфли, брюки, рубашку или прическу, о которых вы говорите. Поддерживайте зрительный контакт, но не пристально следите за своим взглядом: это то, что делают сумасшедшие. В любом случае, если вы хотите долго смотреть на кого-то, не уставая психологически, посмотрите на его брови. Для других нет разницы.

Управляйте выражениями на вашем лице:

Улыбка! Вкрапление теплых и откровенных улыбок в разговоре передает уверенность, радость и доброжелательность. Однако не переусердствуйте. Слишком частая улыбка может превратить этот жест в некую гримасу и создать впечатление, что это нечто пустое, пустое и притворное. Чрезмерное поджатие губ может показать, что у вас есть сомнения или недоверие к тому, что говорит другой, или что вы на самом деле не выражаете то, что вы думаете или чувствуете.

физиогномика

Некоторые общие характеристики. Что могут сказать нам разные формы лиц?

КРУГЛЫЙ ФОРМЕННЫЙ ЛИЦО :

Отличная универсальность. Дипломатия. Умение зарабатывать.

КВАДРАТНОЕ ЛИЦО : Дружелюбие. Симпатия. Любовь к безопасности и семейной жизни.

ТРЕУГОЛЬНОЕ ЛИЦО : Магнетизм. Сила соблазнения. Выразительность Нетерпение. Раздражительность.

ЛИЦЕВОЙ ТРЕУГОЛЬНИК : Великий интеллектуальный потенциал. Идеализм. Возбужденное. Нервозность.

Прямоугольное лицо: врожденный талант достигать высших позиций во всем, что предлагается.

ЛИЦО РОМБОИДАЛЬНОЙ ФОРМЫ : Лидерство. Эффективность. Склонность к инновациям. Intelligence. Успех.

ОВАЛЬНОЕ ЛИЦО: Элегантность и гармония. Склонность жить в мире фантазий.

ЛИЦО В ФОРМЕ СЕРДЦА : Романтизм. Воображение. Очень общительные, а также оппортунистические существа.

------------------------------

ПРИЛАГАЕМЫМ