Иногда мы ошибаемся, полагая, что товары и услуги можно продвигать и продавать аналогичным образом. Хотя верно и то, что существуют стратегии, применимые к обоим типам предложений, не всегда бывает, что стратегия продукта работает хорошо для услуг. Гораздо меньше, если это профессиональные услуги, в которых знания, опыт и профессиональные таланты задействованы в предоставлении этих услуг.
Итак, как вы можете продвигать и продавать свои профессиональные услуги? Модель, с которой я общаюсь, которой я учу своих клиентов и которой я хочу поделиться с вами сегодня, является моделью высокого уровня самоотдачи с большой добавленной стоимостью, которая позволяет вам работать с меньшим количеством клиентов, но в то же время иметь более высокие доходы. Как это работает? Здесь я даю вам 3 основных ключа для реализации этой модели и достижения позиции эксперта в области ваших профессиональных услуг.
Ключ № 1 - специализироваться на целевом рынке, чтобы ваши услуги были выделены
Я не устал укреплять эту концепцию, потому что, хотя для многих профессионалов это уже является частью их рыночной стратегии, для многих других (особенно, если вы только начинаете) она, возможно, еще не убедила вас. Самая большая ошибка в продаже профессиональных услуг - это желание дать «все для всех». Это не только не помогает вам определить и специализироваться на идеальном клиенте, но также не позволяет вам выделиться и гарантировать, что ваши клиенты любят ваши услуги. Это очень просто: если вы еще один, ваши клиенты не будут искать вас, следовать за вами, нанимать вас. Любой ответит таким же образом, и любой провайдер разрешит вашу ситуацию. Теперь, если вы предоставляете специализированную услугу (для своих нужд), выделенную (где они могут получить к вам доступ, когда им это нужно),эксклюзивный (где не все получают доступ к вашим услугам, но у вас есть высокие требования, чтобы предоставить лучшее для ваших особых клиентов), высокое качество (это не требует объяснений, верно?) и постоянная поддержка или сопровождение (чтобы ваши клиенты чувствовали, что Вы там для них, и вы постоянно создаете все больше и больше вещей, чтобы предложить их), ваши клиенты выберут вас в качестве стратегического партнера и будут инвестировать в ваши услуги. Потому что они будут убеждены, что вы предлагаете им услуги высокого качества.Ваши клиенты выберут вас своим стратегическим партнером и будут инвестировать в ваши услуги. Потому что они будут убеждены, что вы предлагаете им услуги высокого качества.Ваши клиенты выберут вас своим стратегическим партнером и будут инвестировать в ваши услуги. Потому что они будут убеждены, что вы предлагаете им услуги высокого качества.
Ключ № 2 - Фокус на добавленную стоимость для клиента
Еще один фундаментальный ключ для продвижения и продажи ваших услуг - это сосредоточиться на вашем клиенте и ценности, которую вы предлагаете, а не говорить о себе или своих услугах как таковых. Конечно, ваши клиенты должны знать, что вы им предлагаете, и, конечно, они должны знать вас, чтобы связаться с вами и чувствовать поддержку со стороны того, кто будет предоставлять услугу. Но вы должны всегда делать это, ориентируясь на то, что это представляет для вашего клиента, на то, какой будет их добавленная стоимость, если они вас наймут. У вас есть долгая история? Какую пользу это приносит вашему клиенту? Может быть, потому что вы работали с сотнями таких клиентов, как он, а затем вы знаете их потребности и проблемы, которые могут возникнуть на этом пути.У вас есть важный академический опыт или обучение? Какую пользу это приносит вашему клиенту? Возможно, потому что вы можете обучить его шаг за шагом, чтобы достичь ожидаемых результатов, и у вас есть сотни методов и стратегий, которыми вы можете поделиться с ним. У вас есть персонализированный и специализированный сервис высокого качества и высокой стоимости? Что это для вашего клиента? Возможно, это идеально для вас, чтобы достичь ваших целей в кратчайшие сроки, при поддержке и поддержке профессионала из вашего опыта, который будет там, чтобы решить ваши проблемы. В заключение не говорите о характеристиках вашего сервиса или вашей карьеры, говорите о добавленной стоимости, преимуществах, результатах и решениях ваших проблем, которые ваш клиент получит за инвестиции в эти услуги, которые вы предоставляете.Как только ваш потенциальный клиент убедится, что вы являетесь человеком и заинтересован в его найме, он задаст вам больше вопросов, и тогда у вас будет возможность обсудить более подробную информацию об услуге.
Ключ № 3 - Сделайте ваше предложение более привлекательным
Людям нравится покупать, нам не нравится, когда их продают. Чувствуете ли вы себя отождествленным с этим? Твой клиент тоже. Как и любой разговор о продаже, предложение услуг - это переговоры. Одним из факторов, который в конечном итоге склонит вашего клиента к одной из ваших услуг, является набор дополнительных преимуществ или бонусов, которые вы можете предложить даже по сравнению с другими очень похожими услугами от конкурентов. Это должно представлять собой важное различие для вашего клиента, но не должно отражать более высокую стоимость для вас (потому что в противном случае вы бы отказались от своих услуг). Идеально, чтобы сделать ваше предложение более привлекательным, - включить продукты, которые у вас уже есть и которые вы можете предложить, не неся при этом более высоких (или почти) затрат. Например,Если вы дизайнер и помогаете своему клиенту разработать рекламную стратегию для позиционирования своего бренда, вы можете предложить им свои личные карточки или рекламные баннеры без дополнительных затрат, поскольку у вас есть модель (или шаблон) для копирования, где она почти ничего не стоит. включить индивидуальные данные вашего клиента. Если вы тренер или психотерапевт, возможно, вы можете дать ему книгу, которую вы написали (гораздо лучше в электронном виде, поскольку она представляет собой буквально нулевую стоимость), и которая поможет вам с темой, которую вы хотите решить. Если вы тренер, вы наверняка собрали свои знания о дополнительном курсе, на который ваш клиент сейчас нанимает вас, и который также может быть полезен.без дополнительных затрат, так как у вас есть модель (или шаблон) для репликации, где практически ничего не стоит включать индивидуальные данные вашего клиента. Если вы тренер или психотерапевт, возможно, вы можете дать ему книгу, которую вы написали (гораздо лучше в электронном виде, поскольку она представляет собой буквально нулевую стоимость), и которая поможет вам с темой, которую вы хотите решить. Если вы тренер, вы наверняка собрали свои знания о дополнительном курсе, на который ваш клиент сейчас нанимает вас, и который также может быть полезен.без дополнительных затрат, так как у вас есть модель (или шаблон) для репликации, где практически ничего не стоит включать индивидуальные данные вашего клиента. Если вы тренер или психотерапевт, возможно, вы можете дать ему книгу, которую вы написали (гораздо лучше в электронном виде, поскольку она представляет собой буквально нулевую стоимость), и которая поможет вам с темой, которую вы хотите решить. Если вы тренер, вы наверняка собрали свои знания о дополнительном курсе, на который ваш клиент сейчас нанимает вас, и который также может быть полезен.Конечно, вы собрали свои знания о дополнительном курсе, к которому ваш клиент сейчас нанимает вас, и который также может быть полезен.Конечно, вы собрали свои знания о дополнительном курсе, к которому ваш клиент сейчас нанимает вас, и который также может быть полезен.
Вы продаете только услуги, и у вас нет «консервированных» продуктов или возможности их производства? Разработайте какой-нибудь масштабный сервис, который позволит вам предлагать его большему количеству людей без дополнительных затрат. Например, если вы являетесь частным учителем, вы можете создать группу поддержки для учащихся того же уровня в Интернете. Если в эту группу поддержки будет добавлено 10 оплачиваемых студентов, а вы добавите еще 4, дополнительных затрат не будет, но вы сделаете обучение более привлекательным для ваших VIP-студентов, поскольку вы предлагаете группу поддержки бесплатно. Если вы являетесь бухгалтером, у которого есть ваша аутсорсинговая компания, вы можете разработать специальную услугу для управления выставлением счетов и сборами ваших клиентов, где с вас будет взиматься ежемесячная подписка (независимо от объема работ, выполняемых каждый месяц, и колебаний в деятельность).Вы можете продать его своим постоянным клиентам, а Премиум-клиенты могут отдать его как часть более дорогой услуги. Дополнительные затраты на эту услугу будут очень низкими, особенно если у вас есть группа выделенных людей (обслуживание 14 клиентов или обслуживание 17 не имеет значения).
Самое главное, чтобы добиться хороших результатов с вашими профессиональными услугами, это сосредоточиться на нескольких клиентах, с услугами очень высокой ценности, которые позволяют вам иметь высокую преданность каждому из них и хорошие результаты, о которых они прекрасно заботятся и которые хотят продолжать работать с тобой. Этот тип услуг позволит вам больше сосредоточиться на Премиум или стратегических клиентах и получать высокий доход, потому что ваши услуги того стоят, а ваши клиенты не только удовлетворены, но и довольны тем, что вы им предоставляете.
