Резюме
Продажа - одна из самых одиноких профессий, поскольку никто, кроме продавца, не знает, что на самом деле происходит между ним и каждым из его опрашиваемых, а также реальную причину, по которой продажа была закрыта или нет.
В любом бизнесе возражения являются основной проблемой, с которой сталкиваются сотрудники отдела продаж, поэтому обучение управлению ими является основной задачей каждого продавца.
В процессе покупки и продажи взаимодействуют два человека: один хочет предложить товар или услугу, а другой - больше всего возражает против его избежания. Никто не собирается покупать, если они не испытывают проблемы, если они не являются немного противниками и убежденными, не столько для простого факта противостояния этому, но скорее для того, чтобы позже они были уверены, что приняли правильное решение.
Введение
Чтобы понять, что это за возражения, я определил его, в частности, как «препятствия, представленные покупателями».
Продавец должен принять возражение не как нечто негативное, а как нечто нормальное.
В следующем эссе я расскажу о важности обработки возражений, которыми должен овладеть хороший продавец при взаимодействии с покупателем и чтобы он упомянул ожидаемое слово «да»; то есть вы покупаете товар или услугу.
развитие
С точки зрения стратегии продаж возражение звучит так: «Разногласие или расхождение во взглядах на перспективу в одной точке».
Журнал M & M определяет возражение как: «Все сказанное или факт клиента, который угрожает процессу продажи и который проявляется в любой момент указанного процесса».
Я думаю, что настоящее возражение не всегда внешнее. Я приведу вам пример, кто-то может сказать, что он не покупает товар в то время, потому что у него нет денег. На самом деле, вас беспокоит то, что ваш супруг критикует эту покупку, поэтому продавец с информацией должен передать гарантию того, что приобретение этого товара является успешной операцией, то есть этому человеку удобно покупать его.
Важность обработки возражений такова, что цель достижения закрытия в конце каждого собеседования зависит от способа и эффективности их рассмотрения. Один автор указал: «Представитель не должен бояться возражений как таковых; они создают проблему при закрытии сделки только тогда, когда они не рассматриваются или не реагируют соответствующим образом. На самом деле, правило состоит в том, что возражения должны приветствоваться в презентации о продаже ».
С моей точки зрения, я думаю, что продавец должен знать, как обрабатывать возражения. Но что-то очень важное, продавец не должен путать возражения с оправданиями; Так как первые - это нормальные, ожидаемые и желательные инциденты в процессе продаж.
Я хочу упомянуть некоторые более частые возражения: мне нужен более длительный срок, он дороже или мне нужна дополнительная скидка. Второй - «попытка избавиться от продавца», очень легко определить оправдание, так как оно представлено в начале интервью.
Я лично предлагаю, когда продавец возражает против этого: вы не должны перебивать слушателя, избегать споров, быть уверенными и сохранять спокойствие, поскольку это поможет сделать покупателя в безопасности. Если продавец перестанет рассматривать возражения как страшный кошмар и примет отклонение как необходимую часть успешного процесса продаж, его реакция будет более позитивной, и у него появятся новые альтернативы для поддержания лидерства в общении и достижения того, что важнее всего. Ваш клиент говорит «ДА».
вывод
Я считаю, что закрытие интервью зависит от способа и эффективности рассмотрения возражений.
Лично я считаю, что возражения представляют возможности продаж и что это зависит от отношения продавца.
Важно то, что продавец должен пройти обучение, чтобы противостоять любой ситуации, которая может возникнуть.
Библиографическая ссылка
- C. Finch Lloyd (1991). «Продажи по телефону, дидактические руководства по администрированию». Обмолота.
