Как получить интерес к вашему предложению о продаже

На пяти этапах процесса профессиональных продаж это первый шаг, без которого, если мы не пройдем успешно и не будем полагаться на него, к сожалению, мы не сможем пройти собеседование по продажам. (1)

При доступе к потенциальному покупателю контакта для вашего продукта или услуги, называемого профессиональным термином «потенциальный клиент», первые моменты интервью имеют решающее значение.

Здесь хорошо известна поговорка, которая гласит: «второго шанса на хорошее первое впечатление нет».

Действительно, если в первые моменты невозможно вызвать интерес к предмету, с которым вы хотели бы иметь дело с указанной перспективой, нет возможности провести собеседование и, следовательно, закрыть продажи.

На счет потерь будут зачислены все усилия, приложенные для получения контактной информации, чтобы избежать препятствий, которые стоят между ним или ее представителем. Более того, так как плохое вступление оставит изображение нежелательным из-за того, что он решил не тратить минуты ценного времени на эту перспективу в будущем.

Как работают те, кто знает…

Возможно, удобно признать, что те, кто приобрел опыт, что означает последовательное получение результатов продаж в каждом периоде, имеют что-то, что можно проанализировать, чтобы включить в свое собственное управление.

Во-первых, важно знать как можно больше о человеке, с которым мы будем брать интервью, и чем выше позиция, тем выше уровень детализации.

Элементарным аспектом, который делает его интересным, является тот факт, что каждый человек эгоистичен. Мы подразумеваем, что вы уделите внимание и посвятите свое время тому, что вас действительно интересует, связанным с вашей собственной жизнью, потребностями, требованиями, заботами и т. Д.

Это применимо к моменту, возможности, обстоятельству, при котором наступает момент первого непосредственного контакта. Здесь мы должны знать и принимать, что мы можем оказаться в благоприятных и неподходящих условиях для целей контакта, который мы собираемся установить.

Способ, которым мы готовы к этому случаю в соответствии с уровнем и личностью человека, с которым мы будем контактировать, подготовка иллюстративных элементов, которые могут привлечь визуальное внимание контакта, элементы доказательства (графика, опыт, ссылки и т. Д.) И Документы для выполнения первого заказа являются основными аспектами, которые должны быть предварительно подготовлены, прежде чем они будут представлены.

На этом этапе пунктуальность также играет важную роль. Исходя из опыта, всегда удобно быть перед запланированным назначением, даже когда мы должны ждать, а не опаздывать, чтобы столкнуться с абсолютно неблагоприятным исходным климатом из-за нашего отсутствия предвидения.

По мере приближения к перспективе улыбка, уравновешенность, которую мы передаем уверенностью в том, что мы готовы принести пользу другим, то, каким образом будет выражен первоначальный аргумент, чтобы после рукопожатия мы могли рассчитывать на вашу предрасположенность к выполнению его в рамках климат интереса.

Имея все эти аспекты и зная профиль контакта, с которым мы будем проводить собеседование, существует «начальный аргумент», также называемый в соответствии с профессиональными методами, как «первоначальное объявление выгод». (два)

Благодаря этому первоначальному аргументу, после откровенного и сердечного приветствия, наша перспектива должна понять и пробудить в нем желание узнать, как он сможет ощутить преимущества, которые мы ожидали, но не обнаружили в те первые моменты.

Учитывая, что ни одна из профессиональных методик продаж не была освоена в конце учебного мероприятия, эта методика первоначального обсуждения, чтобы пробудить такой интерес у нашего собеседника, является практикой, которую необходимо постоянно совершенствовать на основе анализа результатов, полученных для обогащать его все более эффективными и действенными аспектами.

При эффективном выполнении это создает основу для благоприятного климата для начала консультативного задания, начиная с анализа ваших конкретных требований в отношении преимуществ, которые продукты или услуги могут предложить вам «по вашей мере».

В нашей следующей статье из этой серии мы расскажем о втором этапе, который приведет нас к определению перспективы на основе ее покупательского потенциала и благоприятному положению в отношении продолжения процесса продажи.

Ссылки:

Профессиональная распродажа, 4-е издание, часть I - Cap. Я стр. 14; и в Профессиональной розничной продаже. Профессиональная продажа, 4-е издание, часть II, глава IX, с. 65 Курсы продаж. См. Модуль 7 и 7.1.