Когда экономика переживает период процветания, бизнесмены или предприниматели, как правило, хотят верить, что ничто не помешает продолжению продаж в условиях нынешнего бума или, остановившись на плато комфорта, они приходят к выводу, что это не стоит затраченных усилий, и инвестируют в них. улучшить управление продажами, которое они в настоящее время осуществляют.
Эта статья будет полезна для тех, кто, несмотря на бум, действительно ориентирован и стремится увеличить свою производительность в продажах, они обнаружат здесь ключи, которые они могут начать рассматривать и анализировать, а затем применять для продажи с большей производительностью.
Завершив следующее чтение, человек будет концептуально обогащен. Тем не менее, это не позволит достичь такого важного качества в управлении продажами, которое означает «достижение результатов при 100% доступного потенциала», не более и не менее.
По этой причине достижение максимальной продуктивности продаж требует только прохождения трех этапов: рефлексии, решения и действия. Тогда могут быть другие этапы, такие как анализ и исправление отклонений с конкретной целью дальнейшего улучшения.
Предыдущие предметы первой необходимости
Определения всегда способствуют более глубокому пониманию каждого термина, который мы будем использовать. Это приводит нас к выводу, что производительность продаж «это максимальное количество единиц (успешных результатов и удовлетворенности клиентов), которые производятся за единицу времени».
Мы знаем, что результаты продаж представляют собой необходимые ресурсы для выживания любой организации, роста и получения прибыли, заложенной в цену каждой транзакции.
Результаты продажи являются абсолютно объективными, то есть они получены или нет, поэтому они должны быть свободны от всех аргументов, которые принадлежат замечательному репертуару оправданий, когда они не достигнуты.
Кроме того, они полностью измеримы и измеряются в единицах, деньгах или операциях, что важно для регистрации не только результатов, но и фактических результатов работы каждого из продавцов. Это то, что позволяет им совершенствоваться и достигать максимальной производительности в каждый период года.
Аналогичным образом, результаты достигаются благодаря успешным, эффективным, интеллектуальным и спланированным действиям каждого представителя, поскольку сумма отдельных показателей производительности - это именно то, что обеспечивает максимальную производительность для отдела продаж и организации.
Что требуется для максимизации производительности?
Теперь, если вы хотите достичь 100% производительности в каждый период года, это будет зависеть от наличия каждого из следующих пяти ресурсов:
- Продукты и услуги качественные и в достаточном количестве, чтобы удовлетворить спрос, полученный от их менеджмента. Профессиональные продавцы, то есть они обладают соответствующим профилем (для товара или услуги и имиджа компании) и обучены осуществлять консультативное управление продажами. перед каждым потенциальным покупателем последовательно, за счет эффективного и профессионального управления. (1) (2) Постоянный и растущий портфель квалифицированных возможностей для консультирования и продажи каждого продавца, зарегистрированных и эффективно управляемых. Это важное управление продажами называется поиском; Для получения дополнительной информации см. в (2) и (3)Эффективная методология управления, так что она представляет собой наиболее прямой способ получения результатов продаж в зависимости от типа продукта или услуги и профиля потенциальных клиентов, эффективно используя ежедневное время, подкрепленное зарегистрированной информацией каждого потенциального покупателя., Надлежащий метод - это то, что каждый продавец должен научиться делать эффективно с первых дней регистрации и должен постоянно исправляться и совершенствоваться. (4) Эффективное управление, которое может эффективно руководить и улучшить управление каждым из членов команды, чтобы они получили максимальный потенциал, которым они обладают в рамках эффективного процесса планирования, мониторинга и контроля. (два)
Затем выполните следующее упражнение: выберите любой из них и удалите его из списка, а затем подумайте о том, что произойдет с результатами вашего ежемесячного управления, если у вас его нет.
Возможно, вы согласитесь на то, что вы получите, но хорошо осознавать, что то, что вы перестанете продавать на высококонкурентном рынке из-за отсутствия какого-либо из этих ресурсов, будет использовано для конкуренции, что заполнит пробел в ответ на ваш спрос в рынок.
Выводы
Что обычно происходит во многих отделах продаж, так это то, что 80% этих результатов получаются за несколько дней до конца каждого месяца, в то время как в начале нового периода во всей команде широко распространена неопределенность из-за незнания того, у кого брать интервью. достичь целей, которые должны быть достигнуты.
Это характерный признак, который указывает на наличие операционных недостатков, таких как описанные выше.
Благоприятные времена экономики не должны быть периодами для отдыха из-за дохода, который более доступен для получения. Не рекомендуется отдыхать на лаврах, чтобы достичь гребня волны или сделать на нем доску.
В каждой нише или деятельности есть конкуренты и новые конкуренты с большим аппетитом к успеху, которые будут знать, как использовать волну для бурения на ней, в то время как другие отдыхают, пока не повернутся и не катятся по песку, не выходят на рынок постоянно.
Благоприятные моменты в экономике оказываются наиболее благоприятным моментом, чтобы расти еще больше и дистанцироваться от конкурентов, потому что, когда надвигаются штормы и нужно ослабить паруса, это, безусловно, не лучший момент для этого.
Ссылки:
(1) Электронная книга «Профессиональная распродажа»
(2) Электронная книга «Ключи к успешной продаже» для эффективного управления.
(3) Профессиональный курс по дистанционным продажам или профессиональный курс по продажам в компании
(4) Управленческий консалтинг
© Copyright 2007, Мартин Э. Хеллер
