Одним из самых больших опасений в любой продаже является то, что клиент говорит «нет» в конце презентации или переговоров. Было бы здорово, если бы у кого-то была волшебная палочка, чтобы после презентации использовать нашу палочку с клиентом, чтобы сказать ДА, я ее покупаю. Магические трюки - это не мое, но то, чем я сегодня делюсь с вами, это очень простая и эффективная техника, так что клиент - это тот, кто говорит, что я заинтересован, я хочу его, каков следующий шаг?
В эти выходные я был в парке с моим 2-летним. Как и все дети, чем больше они растут, тем больше у них энергии и тем смелее они занимаются тем, что делают и исследуют. Нормально для ребенка! Теперь наступило время, когда мой разговор с моим сыном был больше похож на… Там, не ходи туда, не ходи туда, не подноси это ко рту, короче говоря, одно из НЕТ бесконечно, и я заканчиваю тем, что говорю столько НЕТ.
Это заставило меня задуматься о двух вещах, с которыми я обычно общаюсь со своими клиентами, и на своих курсах и тренингах по продажам и коучингу, и, что любопытно, я не делал с моим сыном.
Ментальная правда о НЕТ
Когда кто-то говорит что-то другому, разум отправителя и получателя сначала обрабатывает действие, а затем все остальные слова.
В случае с моим сыном, когда я сказал ему «НЕ ИДТИ туда», он действительно говорил: «Иди туда», потому что его первый процесс действия - это действие глагола «идти вверх», а затем НЕТ. На наш взгляд, действие, которое подразумевается в глаголах, намного сильнее, чем любое другое слово. Так что «нет» на заднем плане почти не существует. С тобой что-то подобное случилось?
Но еще более впечатляет то, что, когда я выходил из парка с моим сыном, мы проходили мимо банка, на который я много раз говорил ему: «Не ладите», мальчик по-своему сказал: «НЕ ПОДХОДИТ!»
Здесь произошло то, что я невольно запрограммировал моего сына на НЕТ и связал его с этим объектом.
Физиологическая правда о НЕТ
Давайте подумаем, сколько раз мы слышим слово НЕТ в течение дня. Если вы выполните это упражнение, вы будете удивлены тем большим количеством, которое оно вам дает. Интересная вещь в этой ситуации заключается в том, что когда вы говорите «НЕТ», вы, с одной стороны, программируете себя мысленно, а с другой - мы также привыкли двигать определенные мышцы тела, чтобы сказать «НЕТ». То, что мы делаем здесь, это то, что мы много тренируемся, но много, мышцы, которые говорят «НЕТ», и мышцы, которые говорят, если мы их едва используем. И, как и все, легче использовать то, что мы обычно используем, чем то, что мы не делаем.
Если вы посмотрите, существует очень тесная связь этой ситуации с теми, которые мы имеем в продаже. С одной стороны, клиент из-за личных ситуаций, с которыми он сталкивается до того, как он с вами (дни, месяцы, недели или всю жизнь), количество NO, которое он обычно слышит и говорит, очень велико, поэтому его мышцы с большей вероятностью скажут «нет». и мысленно это запрограммировано на НЕТ, как в случае моего сына.
Ситуация, которую я только что описал, является почти рефлекторным актом. Что ж, кажется, что клиенты уже выдвигают НЕТ еще до того, как приблизиться к ним.
Методы трансформации
Следующие 2 метода очень полезны, чтобы ваш клиент мог с большей вероятностью сказать вам, ЕСЛИ ХОЧУ, Я НЕ заинтересован.
1. Техника позитивного мышления. Когда вы говорите своему клиенту все сообщения, которые вы ему даете, делайте это позитивно, избегая НЕТ любой ценой. Таким образом, вы предрасполагаете своего клиента к Да. Например, вместо того, чтобы говорить… «Наш продукт не дорогой», скажем что-то вроде… «Наш продукт является одним из наиболее конкурентоспособных и имеет лучшее соотношение цены и качества на рынке». Вы заметили разницу? !!
2. Техника ДА. В связи с тем, что, если мышцы не используются, они размягчаются и атрофируются, удобно, чтобы мы помогали вам на протяжении всего процесса продаж побуждать клиентов использовать свои мышцы, чтобы сказать ДА. Так что на физиологическом уровне это будет больше похоже на то, чтобы сказать «ДА», чем на «нет», так как количество используемых мышц не намного больше, чем на «Да», так что вашему клиенту будет удобнее, чем принять ваше предложение. Так что все упростит. В начале и на протяжении всей вашей продажи попросите клиента сказать «ДА» как можно чаще, молчаливо или явно.
Если вы комбинируете эти 2 метода и основываете свою продажу на преимуществах и добавленной стоимости, вы увидите, как ваши закрытия растут в геометрической прогрессии.
Если сегодняшние советы показались вам интересными, и вы хотите подробно изучить, как использовать эти два метода, я буду рад вам помочь. Представьте себе, в дополнение к этим методам, все, что вы можете выучить на моем тренинге «Автоматические замки», онлайн-сертификацию. На это вы даете так много поворотов, чтобы овладеть всеми необходимыми навыками, и шаг за шагом знаете, как продавать, как великие.
