Как выражено в нескольких статьях и в моих книгах: «В продажах действительно важны результаты и удовлетворенность клиентов».
В этом жизненно важном управлении для любого бизнеса или организации «собеседование по продажам» является ключевым моментом, в котором каждый продавец генерирует свои ежедневные результаты в различных сценариях, в которых он действует для продажи своих продуктов или услуг.
Он представляет собой область, в которой продавец встречает каждого потенциального покупателя и разрабатывает свою важную задачу по продажам, и в соответствии с его способностями, обучением и навыками проведения каждой встречи, он даст ожидаемые результаты или нет.
По этой причине желание продавать больше и лучше реализуется только через конкретные факты управления и называется и измеряется через «эффективность». Чтобы лучше понять этот важный аспект, удобно проанализировать, что это такое и как оно рассчитывается, чтобы правильно применять его в нашей собственной деятельности.
«Эффективность» - это элемент, который каждый продавец и менеджер по продажам должны хорошо знать, потому что он измеряет ключевые показатели профессии.
Основываясь на его определении, мы можем сказать, что «эффективность измеряет способность закрывать продажи в соответствии с количеством интервью, проведенных в данную единицу времени».
Его окончательное значение определяет, насколько обученный, сильный и эффективный продавец должен генерировать результаты, назначенные ему в их периодических целях.
Мы можем измерить эффективность его управления за день, неделю, месяц и т. Д., В зависимости от периода, который мы хотим проанализировать, и это применимо к различным сценариям, когда осуществляется связь между продавцом и потенциальным покупателем, либо в адрес покупателя (прямая продажа), в местном офисе или офисе обслуживания клиентов (розничная продажа), по телефону и даже онлайн.
Формула расчета очень проста и состоит из деления числа замыканий, полученных на количество интервью, проведенных в данный период (неделя, месяц, двухмесячный период и т. Д.), И умножения ее на 100, чтобы получить окончательное значение в терминах процент.
Предположим, что вы проводите в среднем 10 ежедневных интервью, то есть за месяц вы проводите 222 интервью. Если вы закрываете в среднем 2 ежедневных продажи, в конце месяца вы получите 44 закрытия, и ваша эффективность составит 20%. Если средняя стоимость каждой продажи составляет 500 долларов США, общий объем продаж в этом месяце составит 22 тысячи долларов США.
Продолжая этот пример, предположим, что ваше стремление к самосовершенствованию побуждает вас открывать более эффективный способ увеличения вашей способности к закрытию и, применяя усвоенную технику, вы увеличиваете свою производительность до 3 средних закрытий в день, что означает 66 продаж в 222 интервью в сказал месяц. Таким образом, ваша эффективность достигает 30%, а полученный доход возрастает до 33 000 долларов, то есть на 50% увеличивается ваш менеджмент по сравнению с предыдущим месяцем.
Из-за того, что вы также являетесь перфекционистом и улучшаете применение этих методов, которые вы изучили и применяли в предыдущем месяце, в следующем месяце вам удастся закрыть в среднем 4 среднесуточных продаж, достигнув 40% эффективности. Получаемый доход в настоящее время составляет 44 000 долл. США, что на 100% лучше по сравнению с первым анализируемым месяцем. (См. Таблицу).
|
Месяц |
Интервью ежемесячно |
Закрытые продажи |
Эффективность продаж |
Среднее значение Каждой продажи 500 долларов |
Увеличение процент |
|
|
один |
222 |
44 |
20% |
22 000 долларов США |
0% |
|
|
два |
222 |
66 |
30% |
33 000 долларов |
50 % |
|
|
3 |
222 |
88 |
40% |
44 000 долларов |
100% |
Как повысить эффективность продаж
Ответ найден у каждого из читателей и «их видение продажи».
Если мы считаем, что мы добьемся большего объема продаж только за счет увеличения количества ежедневных интервью, чем проводим в настоящее время, мы, вероятно, обнаружим, что что-то может расти, но мы не должны исключать умственного и физического истощения, которое это вызовет у продавца, и, следовательно, низкий уровень удовлетворенности, достигнутый покупателями. Потому что «речь идет не о количестве интервью, а о качестве и эффективности его проведения».
Эта традиционная или упрощенная точка зрения рассматривает интервью как «черный ящик», в котором делается попытка получить результат, но как продавец проводит свои интервью с каждым потенциальным покупателем, неизвестно.
Профессиональное видение, с другой стороны, рассматривает продажу как процесс стимулирования продавца, который, естественно, ведет каждого собеседника по логическому пути, который удовлетворяет его потребность или решение его проблемы, когда они становятся владельцем продукта или пользователя. из спорил службы (консультативная продажа).
Таким образом, каждый совет приводит к качественному закрытию и, в случае, если он не материализуется в этом случае, он обязательно будет закрыт вскоре после того, как будут выполнены условия, и с добавлением рекомендаций для ваших друзей по качеству полученного совета.
Для этого необходимо только научиться применять проверенные эффективные профессиональные методы продаж, поскольку они позволяют продавцу естественным образом, шаг за шагом, направлять каждого собеседника и потенциального покупателя на самый прямой путь к их наилучшему решению о покупке или будет закрытие продажи.
В зависимости от количества продавцов, Профессиональные методы продаж могут быть изучены для их применения в короткие сроки через:
- Профессиональный курс продаж для продавцов в компании лично (см. Https://hellerconsulting.com/)Интернет-курс профессиональных продаж в отдельности (см. Https://hellerconsulting.com/), а также книга « Профессиональные методы продаж »(см. Https://hellerconsulting.com/), в которых содержатся упражнения, которые необходимо выполнить, чтобы узнать, как применять каждый метод.
Применяя и совершенствуя эти методы, продавец становится настоящим консультантом для продуктов или услуг, которые они представляют, и в то же время повышает их эффективность в количестве закрытий в их ежедневных интервью.
Выводы
Важно подчеркнуть, что у вас есть высокий предел повышения вашей эффективности, так как вы видели, как вы можете удвоить свою эффективность и даже достичь предела, когда вы достигнете совершенства, закрывая все собеседования, которые вы проводите. И теперь это зависит только от вас, вашей убежденности и вашей решимости постоянно улучшать и совершенствовать свой способ проведения каждого собеседования по продажам.
Вы хорошо знаете, что никто не даст вам того, что вы хотите, и пришло время принять важные решения, чтобы предпринять наилучшие действия и воплотить свои мечты в реальность.
Все действия, которые мы предпринимаем и которые приводят нас к достижению наших величайших желаний и желаний, должны поддерживаться предрасположенностью к действиям и просто совершать что-то новое, эффективное и лучшее, чем то, что мы делали.
Потому что «цель без плана - просто желание», по словам Антуана де Сент-Экзюпери.
Хорошо известное высказывание описывает, что «ум подобен парашюту, поскольку он работает только тогда, когда он открывается», и это заставляет нас думать, что если мы хотим повысить свою эффективность, чтобы закрыть больше продаж, мы должны открыть себя, чтобы открыть новые и проверенные эффективные способы улучшения и совершенствовать себя.
Хотя первый шаг открытости ума очень важен, этого не всегда достаточно.
Наполеон Хилл, дополняя нашу непредубежденность решимостью предпринять действия, писал: «Действие - это истинная мера интеллекта», которое предназначено только для тех, кто действительно хочет реализовать свои величайшие желания и наслаждаться своими достижениями.
