В наши дни не имеет смысла начинать новый бизнес с замечательных продуктов или услуг и только пытаться увеличить свои продажи «количественно». Вы столкнетесь с разочарованием только тем, что не сможете достичь этого жизненного желания, если оно не существует, и если вы оцените реальные факты, что у вас также есть убеждение, что оно будет достигнуто только тогда, когда «качественное» будет присутствовать в ощутимом и выгодном виде для конечных получателей.
Каждая компания имеет успешное направление в зависимости от того, что ее менеджеры знают, хотят и решают на каждом этапе своей жизни на рынке.
Мы все хотим продавать больше, чтобы продолжить нашу карьеру, конкурируя в нашей рыночной нише, и наслаждаться прибыльностью, которая получается только в результате продажи, то есть той, которая была фактически сделана и собрана.
Однако желание всегда находится в противоречии с реальностью, и шаги, которые предпринимаются ежедневно с возможностью генерировать периодические результаты продаж, всегда подвергаются анализу, который проводит каждый потенциальный покупатель, даже если это явно не оценивается.
Скрытое лицо этого желания продавать больше не всегда присутствует и сопровождает такое обоснованное количественное стремление: «продать больше
Мы хотим продавать лучше? »
Если мы обратимся к результатам нашего 2-го опроса по профессиональным продажам и к описательным и расширяющимся статьям (1), которые описывают нашу латиноамериканскую культуру в отношении профессиональных продаж, мы лучше поймем причину этого последнего вопроса.
В наши дни не имеет смысла начинать новый бизнес с замечательных продуктов или услуг и только пытаться увеличить свои продажи «количественно». Вы столкнетесь с разочарованием только тем, что не сможете достичь этого жизненного желания, если оно не существует, и если вы оцените реальные факты, что у вас также есть убеждение, что оно будет достигнуто только тогда, когда «качественное» будет присутствовать в ощутимом и выгодном виде для конечных получателей.,
Те, кто все еще настаивают на увеличении продаж только количественно, исключая качественные достоинства, сегодня сталкиваются с рядом дилемм. Среди них мы можем выделить ежедневные потери в борьбе с конкурентами, которые, возможно, с подобными продуктами, но с более квалифицированным уровнем управления, могут генерировать решительную и даже значительную потерю дохода от продаж.
Следует уточнить, что «количественное желание» не относится к продаже потребительских товаров, они генерируют свои достижения с помощью эффективного и постоянного стимула покупать их за счет больших инвестиций в коммуникации (реклама, продвижение, распространение и т. Д.) И Они доступны в центрах самообслуживания, центрах самообслуживания и других способах распространения. Для этого достаточно хорошего сообщения, которое последовательно подчеркивает преимущества с течением времени, чтобы потенциальный потребитель знал, где его получить.
Все другие продукты или услуги, которые имеют интересные и даже очень специфические характеристики ", должны быть связаны с каждой потребностью или проблемой, чтобы потенциальные покупатели могли визуализировать удовлетворение своих потребностей или решение своей проблемы с ними и, таким образом, иметь возможность делать все возможное купить «.
Для достижения этого необходимы другие сильные стороны, которые не всегда присутствуют в «традиционном» способе управления продажами и которые из-за его «халатности» размыли ценную и истинную концепцию продаж.
Каждый потенциальный покупатель уникален.
Если мы намерены увеличить продажи, это должно быть основано на главной причине, чтобы по-настоящему признать и принять, что «нет двух одинаковых клиентов». То, что побудило вас купить определенный товар или услугу, не обязательно будет действительным для всех остальных. Возможно, есть совпадения, но это произойдет только тогда, когда это будет проверено после профессионального собеседования с ними.
Консультативная роль (2)
Это репрезентативный профиль, который каждый потенциальный покупатель хочет взять интервью. Не как описательный заголовок, а как следствие той роли, которую вы эффективно играете перед ним или ней, предоставляя вам информацию, рекомендации и побуждение к лучшему решению, которое приводит вас к решению вашей проблемы или эффективно и в значительной мере удовлетворяет ваши потребности в ваших продуктах или услугах.
Когда этого нет на фигуре представителя, потенциальный покупатель всегда будет пытаться освободиться от импровизированного представителя, чтобы получить совет, который ему требуется из другого источника, который, вероятно, в конечном итоге попадет к представителю конкурса, лучше отобранному и обученному для осуществления управления. ключ продаж.
Чтобы подтвердить этот аспект, просто вспомните недавний опыт. Вспомните, когда вы в последний раз входили в помещение, и вы встретили человека, который не знал, как анализировать ваши потребности или проблемы с вами, не говоря уже о том, чтобы обеспечить вас удовлетворением или решением, соответственно…, а также вызывать чувство, которое вас вызвало, и действие, которое выполняется как следствие.
Из опыта управленческого консалтинга было подтверждено, что многие продажи были потеряны по этой причине, даже когда сообщение, которое достигает менеджера или директора области, является «новым и творческим оправданием или оправданием», которое добавляет к богатому репертуару это никоим образом не способствует увеличению продаж и не позволяет объяснить и внедрить улучшения в этом аспекте, которым мы делимся.
Если вы намерены продавать больше, потому что вы действительно убеждены в том, что качество управления имеет важное значение, важно иметь в виду, что консультативная роль профессиональных продаж означает: «Предполагая, что процесс продажи включает в себя мышление, чувство и постоянное стремление к выгоде сосед с нашим предложением через каждое из наших действий, пока это не будет воспринято каждым из потенциальных клиентов и потребителей ».
Применяя эту концепцию в каждом действии и используя эффективный метод управления, который добавляет последовательность, количественный результат будет отражением, которое материализует такое благородное и важное желание, а также познакомит нас с «добродетельным кругом профессиональных продаж».
Имейте в виду, что: «Из удовлетворения, полученного в каждом успешно проведенном интервью, мы видим желаемое поле продаж, доступ к которому возможен только через профессиональное управление».
______________
Во второй части мы обсудим, как иметь профессиональных представителей, чтобы они могли последовательно играть «консультативную роль», которая генерирует качественные продажи, чтобы радовать потенциальных клиентов и клиентов.
Принимая решение сформировать профессиональную команду представителей, необходимо признать, что она не будет сформирована случайно или случайно, как это принято считать в компаниях, осуществляющих «традиционные продажи».
Во-первых, необходимо разработать организационную структуру, предназначенную для выполнения такой важной роли в организации. Затем это соответствует определению деталей задач, которые каждый представитель должен выполнять в рамках схемы, которую мы будем называть « эффективным методом управления», как в полевых, так и в административных действиях. (один)
Обязанности, параметры измерения его ежедневного и периодического управления, цели, которые должны быть достигнуты, и административные задачи, которые должны быть выполнены, должны быть установлены в письменной форме и оформлены в « правилах игры » (процедурах), которые будут определять его объем, методы, уровень авторизации, вознаграждения и штрафы.
Упомянутый эффективный метод управления определяет путь, который, предварительно проверенный, обеспечивает качество и последовательность в достижении результатов, которые в каждом случае необходимо получать периодически. И, как будет понятно, каждая компания, бизнес, продукты и услуги требуют его настройки.
То же самое следует сделать в отношении фигуры менеджера или начальника, который будет нести ответственность за достижение поставленных перед ним целей посредством результатов, достигнутых членами его команды.
Выбор профилей, чтобы обеспечить включение менеджера и представителей является ключом, который приводит к успешному назначению. Для этого они должны быть разработаны с максимальной степенью детализации, чтобы можно было выбирать только тех, кто может рассчитывать на ресурсы, которые могут быть разработаны и специализированы в соответствии с требованиями в каждом конкретном случае.
Соответствующий аспект структуры, который позволяет планировать, контролировать и объективно контролировать управление, которое осуществляет вся команда, и всегда - это то, что мы называем «приборной панелью» или « системой управления продажами». «. (два)
Благодаря «индивидуальному» дизайну вся структура периодически регистрируется и генерирует уровень производительности команды. Точно так же каждый участник не только кормит его, но и кормит его, чтобы эффективно планировать свои действия, которые логически и эффективно ведут его к постоянному уровню производительности, будучи способными максимизировать весь его индивидуальный потенциал в его ежедневной работе.
Схема вознаграждения должна быть четко определена, понятна и напрямую связана с производительностью, которую необходимо достичь с руководством представителей. Это двигатель, который будет стимулировать мотивацию к большему и лучшему доходу членов команды, посеивая и прорастая в каждом члене желание развиваться в направлении более амбициозных целей достижения и вознаграждения.
Все элементы, описанные ранее, должны быть доступны для использования во время включения представителей, а также присутствия назначенного менеджера, который в конечном итоге будет тем, кто выберет своих представителей, беря на себя полную ответственность за свою команду и результаты, которые с ними производить.
Вводной частью станет первоначальная программа, которая позволит каждому представителю узнать, где он находится, какую компанию он будет представлять, людей, которые его составляют, и внесет фундаментальный вклад в «надевание рубашки компании и ее продуктов или услуг». ».
После этого будет проведено начальное обучение, которое обеспечит их всеми концептуальными инструментами, практиками, способностями и навыками, которые им понадобятся для того, чтобы начать эффективно получать результаты с первого дня эффективных действий. (3)
Улучшение и укрепление его управления обеспечивается менеджером в его роли «тренера» (спортивного технического директора), который будет направлять, корректировать и мотивировать индивидуально и коллективно для достижения лучших результатов работы, выполняемой всеми его представителями.
Ответственность за знания
Это описание позволяет узнать, как это сделать, чтобы команда, которая стремится к большим и лучшим продажам, является тем, что действительно определяет успех любого бизнеса и деятельности.
Следует отметить, что при выполнении каждого из описанных этапов он не допускает импровизации, поскольку он приведет только к возврату к тому, что «традиционно было предыдущим управлением продажами» и было нежелательным, особенно его целевой аудиторией.
Когда не известно, «злоупотребление служебным положением» могло быть понято, но не принято потенциальными клиентами по причинам «невежества», что не оставляло им другого выбора, кроме как прибегнуть к конкуренции, которая могла бы обеспечить лучшее качество обслуживания.
Точно так же важно признать, что при обнаружении их и все еще не выполнении их будет сделан еще один более серьезный шаг в ущерб самому бизнесу, поскольку эффект, достигнутый его упущением, уже соответствует области "небрежности".
Наконец, и как выражено в части I этой статьи: «Скрытое лицо этого желания продавать больше не всегда присутствует и сопровождает такое обоснованное количественное стремление, то есть« продавать больше, хотим ли мы продавать лучше? » К чему мы могли бы добавить: «Насколько мы готовы и решительны достичь этого?»
Ссылки:
- 2-е обследование профессиональных продаж 2002 г. Профессиональные продажи, 4-е издание, часть I Профессиональные продажи, 4-е издание, часть I, главы 1 и 2 См. Консультация профессионального менеджера по продажам. См. Модуль отслеживания продаж на уровне менеджмента и обучения управлению продажами. Профессиональная распродажа, 4-е издание, части I, II и III
© Copyright 2003, Мартин Э. Хеллер
