При выставлении цены во время собеседования на продажу ценных продуктов или услуг возникают определенные опасения среди неопытных торговых представителей.
Эти страхи обычно возникают из опыта, когда выражения удивления или разочарования потенциального покупателя доходят даже до того, что разрушают отличную возможность продажи, почти дошедшую до этого точного момента.
Из чего вытекает логичный вопрос как следствие этого аспекта: сколько продаж может быть потеряно из-за неэффективности при установлении цены?
Тема проста, но, как и все в жизни, требует анализа, который позволяет установить, какие аспекты следует учитывать при обращении с ценой во время любого интервью.
Давайте сначала договоримся, что никто не купит то, что не обеспечит удовлетворение ваших потребностей или решение ваших проблем. Это означает, что если мы не сталкиваемся с потенциальным покупателем (потенциальным клиентом), который нуждается в соответствии с преимуществами, предлагаемыми продуктом или услугой, он не является женихом или невестой на этой свадьбе.
Аналогичным образом, если в ходе собеседования вы не смогли принять преимущества продукта или услуги как ценные для ваших ранее заявленных потребностей, любая объявленная вам цена будет высокой.
Вполне возможно, что это может быть связано с неспособностью продавца провести эффективное собеседование по продажам, либо из-за недостатка обучения профессиональным методам продаж, либо из-за недостатков в их профиле для предлагаемого продукта или услуги.
Продолжая анализ, если потенциальный клиент действительно заинтересован в продукте, но возражает против его цены, это может быть вызвано тем, что:
- У вас есть конкурентный вариант по более низкой цене, с помощью которого продавец должен с помощью эффективных аргументов надежно продемонстрировать, почему ваш продукт или услуга имеют превосходную ценность. У вас нет ресурсов, чтобы стать владельцем или пользователем. В этом случае, особенно когда они очень повторяющиеся, необходимо будет разработать новые маркетинговые стратегии с точки зрения финансирования, которые позволят вам получить к нему доступ.
Некоторые простые методы, когда они изучены и применяются эффективно и последовательно, обеспечат большую безопасность для продавца, когда он должен раскрыть эту тему.
Одним из этих методов является добавление других преимуществ, не упомянутых в интервью, до этого момента, что помогает потенциальному клиенту понять, почему значение, которое он слышит от продавца.
Другой способ - представить общую стоимость, сопровождаемую выгодами, которые вы получите во время его использования, с соответствующей стоимостью за единицу. Например: покрытие, которое гарантированно даст 50000 км и стоит 85 долларов, означает, что стоимость одного километра составит всего 0,0017 доллара.
Это позволяет сравнивать себя с другими «явно более дешевыми» вариантами, поскольку в нашем примере это будет меньше по сравнению с тем, который дает только 40 000 км и стоит 80 долларов, поскольку его удельная стоимость составляет 0,002 доллара.
Поэтому, когда клиент или потенциальный клиент говорит вам, что их предложение очень дорого, не стесняйтесь спрашивать их в отношении чего? Это определит, в каком случае вы находитесь, и начнет действовать с большей безопасностью в этот важный момент любого собеседования по продажам.
© Copyright 2008, Мартин Э. Хеллер
