Клиент всех времен - это извращенный философ, который априори сомневается в том, что претензии продавца на продукт или услугу предъявляются. Чтобы сделать суждение об объекте, вам нужно его испытать.
Но оказывается, что экспериментирование обычно происходит после покупки, особенно в сфере услуг. Поэтому покупателю необходимо собирать разнородную информацию на выбор.
Одним из каналов, по которому информация до вас дойдет, является реклама. Коммуникационные кампании компаний пытаются позиционировать себя в сознании потребителя, то есть, что клиент считает их максимальным представителем определенного качества: самые дешевые, самые новые, самые популярные или самые дорогие являются типами Возможная стратегия среди многих других.
В течение последних нескольких десятилетий это работало. Теперь покупатель, который уже понимает, как они пытаются на него повлиять, стал еще более профессиональным. Таким образом, маркетинг сделал еще один поворот и говорит об опыте маркетинга. Потребитель должен чувствовать продукт или услугу с максимально возможной интенсивностью. Так, например, если вы продаете автомобили, пусть он держится за руль, а вы говорите ему, что это одна из самых мощных машин, и, если можете, ударяете его по лицу. Будьте осторожны, если клиент хочет автомобиль, который заставляет его чувствовать силу. Если клиент не привык бегать, вам лучше знать, что на этом этапе продажи вы уже знаете.
Во время этого процесса сбора клиент формирует идею, и в ней генерируются ожидания. Сделав приобретение, сравните то, что вы испытываете, что вы ощущаете, с тем, что, как вы думали, вы собираетесь испытать, чтобы воспринимать. Если ваш опыт хуже, чем вы ожидаете, вы будете разочарованы. Если ваш опыт равен или превышает ваши ожидания, вы будете удовлетворены.
Поэтому, когда покупателя обжигают, и это скоро случается, в нем возникает привычка неверия. Таким образом, в вещах, которые ему говорит продавец, какими бы объективными они ни были, он сомневается. Обученный продавец знает, что он должен заставить клиента повторить то, что он утверждает. Если клиент так говорит, то это правда!
Примером sacasíes является истина, которая: не оценивается ли сопротивление этого материала…? «Да» клиента не обязывает его покупать в данный момент, но его уши, которые живут в том же квартале, что и его рот, но на улице по соседству, восприняли «да» изнутри. Только если вы убедите его, и он выразит это устно, вы отвергнете возражения.
То, что было проанализировано, должно заставить нас думать, что, как продавцы, мы не должны ожидать, что наши заявления будут приняты без дальнейших церемоний. Вы должны довольствоваться тем, чтобы быть руководством к восприятию клиента. Вы должны убедиться, что он испытал это всеми своими чувствами, а не только своими ушами, в дополнение к тому, что принял это по причине. Это даст вам возможность двигаться дальше.
С другой стороны, помните, что истина относительна. Что для одного является основным, для другого - бесполезно, а во что некоторые верят, другие отвергают. В продажах нет больше правды, чем считает клиент. Не пытайтесь навязать свои истины и заставить его воспринимать то, что он стремится воспринимать.
