Подобно тому, как политическая деятельность развивалась в природе, и герои теперь владеют своим мечом в исследованиях мнений и выигрывают войны с имиджем и позиционированием, компании нового века - это не те компании, которые массово производят угольные машины и заботятся о них. несколько конкурентов из региона. Уже в новом столетии компании прошли через различные динамики или стили конкуренции, и не только это, но и глобализация оказала давление на эволюционный характер конкурентоспособности и привела нас к обязательному улучшению отношений между поставщиком и клиентом. Сегодня необходимо знать эволюцию бизнес-среды и овладеть тонкими отношениями между клиентами и их поставщиками, чтобы поддержать компанию.
Компании во времени.
Еще в 20-х годах прошлого века, когда произошла промышленная революция, новые инструменты были очень важны для компаний, чтобы производить больше, быстрее и с меньшим использованием рабочей силы, отсюда и прохождение производственных систем. к индустриализации. Понемногу, конкурентоспособность компаний была переведена на большие объемы и более низкие затраты.
Несколько десятилетий спустя, уже в 50-х и 60-х годах, когда назрела промышленная конкуренция, возникли проблемы с высокими запасами и узкими местами некоторых продуктов, которые были эффективно произведены, но плохо размещены среди потребителей, что было вызвано Разнообразие продуктов, которые в настоящее время покрывают те же потребности потребителей, начало бизнес-динамизма и вторжения новых и лучших компаний. Именно тогда появились методы продаж, которые вы помните как стратегии, чтобы убедить клиентов купить ваш продукт. Эти стратегии были широко признаны в общих чертах путем конфронтации и анализа потребностей, выраженных в перспективе и / или убежденности в том, что предлагаемый продукт или услуга имели именно то, что искали,хотя во многих случаях это было не так, или просто перспектива не стремилась к этому.
В 1980-х годах, когда усилия по продажам становились все более ожесточенными, компании понимали, что отсутствие повторяющихся покупок не поддерживало компании в течение длительных периодов времени. Затем методы качества пришли из Азии. Учитывая вышесказанное, видение продажи начало поворачиваться к более совершенным методам глубокого знакомства с потребителями, их вкусам, предпочтениям, покупательским привычкам и т. Д., Что привело к запуску инструмента. называется Исследование рынка.
Уже в новом тысячелетии и учитывая высокий объем глобальной конкуренции, знаний и технических и коммерческих достижений во всем мире, основной инструмент высококонкурентных компаний для выявления возможностей для бизнеса, планирования стратегий, планирования операций, оценки удовлетворенности Клиент и, прежде всего, принятие деликатных решений, без сомнения, является исследованием рынка. Даже для политической деятельности этот инструмент в настоящее время считается фундаментальным и базовым, хотя в этой деятельности он называется «Исследование или опрос общественного мнения». Однако, учитывая глобальное давление на конкурентоспособность и совершенствование деловой практики, наиболее конкурентоспособные компании вынуждены сталкиваться с конкурентами, также обладающими высокой способностью удовлетворять потребности потребителей. Учитывая вышеизложенное, в последние годыПомимо того, что они просто приводят свое предложение в соответствие с характеристиками, требуемыми потребителями, и удовлетворяют их в целом, наиболее конкурентоспособным компаниям приходится создавать новые методы для завоевания доли на рынке и удовлетворения своих потребителей. Если что-то сейчас понятно, так это то, что наиболее конкурентоспособные компании больше не стремятся продавать, а скорее фиксируют покупки потребителя.
Динамика нового бизнеса.
Глобализация и высокая конкурентоспособность компаний привели нас к созданию новой бизнес-динамики. В начале 2004 года все сильно отличалось от того, что было в прошлом веке. Начнем с уточнения динамики потребления.
В концепции традиционной продажи у нас в основном два участника: потребитель и поставщик. Поэтому при совершении сделки у нас две точки зрения. Точка зрения поставщика, которая рассматривает операцию как Продажу, и точка зрения Потребителя, которая рассматривает операцию как Покупку. Однако давайте подумаем об ответственности за поступок. От кого зависит завершение сделки? Подумайте немного о следующем. Если Поставщик пытается продать свой продукт, а Потребитель не покупает его, есть ли продажа? Если поставщик пытается продать свой товар, а потребитель его покупает, есть ли продажа? Поэтому от чего зависит продажа Поставщика? Ответ: С момента покупки Потребителя. Независимо от того, сколько денег или усилий приложил Поставщик, чтобы продать,наконец, Потребитель - это тот, кто решает, кто из всех Поставщиков зарегистрирует продажу. Таким образом, если продажи зависят от покупок потребителей, концепция продаж является несколько эфемерной, она не существует, если за ней нет покупок, она существует. Вот почему в новом тысячелетии продажи - пустая концепция, которая не существует сама по себе, если у вас нет покупки Потребителя внутри.
А клиенты, они все еще существуют? Да, до тех пор, пока мы конкретно определяем, что такое Клиент для высококонкурентной компании с 2000 года. Клиент - это то лицо или организация, которые, учитывая удовлетворение, которое они получают от поставщика, потребляют его регулярно и / или рекомендуют. С этим определением Потенциальный или Целевой Рынок и Перспектива должны быть четко разграничены - все эти клиенты, которые иногда ошибочно называют. Потенциальный рынок или цель Я могу определить его как массу лиц или организаций, которые в силу своих характеристик являются целью интересов Поставщика и, вероятно, будут его Клиентами в будущем, а Перспективой является лицо или организация, которые имели подход с поставщиком, не потребляя его.
Теперь, если «Рынок», вероятно, потребляет поставщика, «Перспектива» вступает в контакт, но НЕ потребляет его, а «Клиент» - это тот, кто потребляет его регулярно, не чувствуете ли вы, что кто-то пропал? Не продолжайте читать, пока не поразмышляете над этим. Есть человек, который не является частью Мета-маркета, потому что у него уже был подход с поставщиком, и при этом он не является Перспективой, потому что он уже потребил поставщика, но он также не является Клиентом, потому что у него не было повторяющегося потребления, то есть он потреблял только один один раз. Я назвал этого человека "ADVENTOR". Слово Adventor - это латинское слово, означающее «новый потребитель», намекающее на испытание неизвестностью и приключениями. Именно эта природа окружает Adventor, когда впервые потребляет провайдера, приключение,доказательство чего-то неопределенного, но с ожиданиями в этом отношении. Именно этот термин объясняет неудачу в устойчивости многих компаний (особенно небольших) с параболическими графиками продаж, сломанными отсутствием повторения среди их потребителей. Все просто: много авантюристов, мало клиентов.
Adventor Dynamics
Важно уточнить это: НЕ каждый Adventor становится Клиентом, однако каждый Клиент когда-то был Adventor. Очень грустно видеть, как по-прежнему существуют компании (особенно микро- и малые), которые не готовы к высокой конкурентоспособности или удовлетворенности потребителей, которые вкладывают все свои усилия, включая большой бюджет, в привлечение Adventors. Учитывая отсутствие конкурентоспособности этих компаний, они не только имеют бесплодный результат и денежные потери в подавляющем большинстве случаев, но, если они их получают, они создают мираж для компании по объемам продаж, но не повторение покупки в будущем, достижение временных результатов, которые очень трудно сохранить, отсюда и параболические графики продаж.
Высококонкурентная компания конца 20-го века ясно заявляет о своих усилиях: в поисках приключений стать клиентами. Но как превратить Adventor в Клиента? То есть, как заставить нового потребителя стать постоянным потребителем? Это просто, ключевое слово - УДОВЛЕТВОРЕНИЕ. Adventor становится Клиентом, просто получая больше удовлетворения от провайдера, которого они тестируют, чем от предыдущего. Следовательно, маркетинговые исследования являются основным инструментом для выявления неудовлетворенных потребностей, уровня удовлетворенности, порожденного конкуренцией, и, в целом, всего, что связано со вкусами и предпочтениями потребителя, переведенными в факторы удовлетворения или факторы успеха., Из этих исследований получается самая важная информация для разработки продуктов,системы управления и обслуживания клиентов, местоположения, стандарты времени доставки, цвета, вкусы, кредит и т. д., которые Adventor по достоинству оценит, чтобы стать Заказчиком. Вышеуказанное становится повседневным хлебом в высококонкурентной компании.
Тем не менее, есть более ранний шаг в последовательности, но более продвинутый в применении. Если мы работаем в высококонкурентной компании, то есть если мы уже изучили потребление и потребителей и нам удалось создать или улучшить компанию, чтобы она могла обеспечить большее удовлетворение потребителей, чем конкуренция, то мы должны начать с получения Adventors. Как мы можем превратить потенциального или даже целевого рынка в Adventor? Вот самая современная задача для высококонкурентных компаний.
Ссылка на Adventor
Традиционное мышление может указывать на то, что наличие очень конкурентоспособной компании с непревзойденным продуктом, включая отличные цены, может помочь вам получить больше клиентов, однако все клиенты сначала были Adventor, и что Adventor никогда не связывался со своим клиентом. компания или ее продукты или услуги, прежде чем быть одним. Вот почему так же, как единственный инструмент для превращения Adventor в Клиента - это удовлетворение, так и единственный инструмент для превращения целевого рынка или перспективы в Adventor - это общение. Следовательно, многие компании, которые сумели создать или стать конкурентоспособной компанией с высоким уровнем качества и способностью удовлетворяться, удивлены банкротством из-за отсутствия эффективной коммуникации, которая убеждает Рынок стать Adventors,это наверняка стало бы Клиентами позже.
Чтобы принять решение стать Adventor от одного или другого поставщика, на рынке есть только информация, которая может поступить из двух источников: коммуникационные усилия и ключи восстановления. Коммуникационные усилия - это вся проекция информации от компании или продукта на рынок через массивные рекламные инструменты, такие как телевидение, радио, рекламные листовки, панорамный обзор, электронная почта, триптихи, газеты и т. Д. Эффективность такого рода усилий во многом зависит от стратегического понимания человека, ответственного за применение методов позиционирования и согласования, однако стратегии эффективности этого источника информации являются предметом другой статьи.Ключи восстановления - это все полученное изображение или предубеждение, созданное Рынком или Перспективой того, что представляет собой продукт или компания, без какой-либо добровольной причины со стороны компании, такой как фасад оборудования одежда или отношение сотрудников, упаковка продукта, размер или местоположение заведения, плохая рекомендация, плохое или хорошее событие, связанное с продуктом или компанией, включая тот же логотип и названия продукта или компании. Если такие названия, как «Vivero Borolas», ASCO., DogHead (Cabeza de Perro) или «Las Delicias», содержат в себе достаточно информации, чтобы создать предубеждение и даже ожидания в отношении компании или продукта, представьте продовольственное заведение с мебелью старый и грязный,представитель с плохо напечатанными визитками с орфографическими ошибками или клерк, который жует жвачку и спрашивает "что она хочет?"
Выводы
С точки зрения конкурентоспособности, к сожалению, все еще есть много компаний (особенно малых и средних в развивающихся странах), которые далеки от динамики современного бизнеса. Другими словами, они работают с архаичными схемами 1950-х и даже 1920-х годов, которые приводят к очень низкому уровню конкурентоспособности и создают большие деловые возможности для высококонкурентных компаний из развитых стран.
Сегодня потребитель является локомотивом экономического поезда, и именно он имеет право решать, какая компания выживет, а какая нет, без нее нет продаж, нет компаний, независимо от того, сколько правительство или Доступ к кредитам, это предпринимательские навыки, которые необходимы. Вот почему, как предприниматели, мы должны понимать, что у потребителя есть много вариантов, и что компания, которая не знает и не применяет рабочие процедуры, основанные на эффективной коммуникации и удовлетворенности потребителя, просто скоро умрет.
Не только это, в настоящее время уже недостаточно развивать высококонкурентные компании, но вы должны знать, как сообщать об этом, чтобы начать только с Adventor и закончить с клиентом. На момент принятия решения о покупке все, что требуется для приобретения Adventors, - это то, что нужно учитывать рынку, однако для того, чтобы стать клиентом, требуется нечто большее, чем просто хорошая цена, продукты или услуги, а также удовлетворение. Остерегаясь тех, которые ориентированы на предоставление конкурентного преимущества или добавленной стоимости, развивающиеся страны имеют настолько низкие индексы конкурентоспособности, что сам факт предоставления конкурентоспособности делает компании лидерами на рынке.
