Если мы действительно хотим достичь целей продаж, это потому, что мы знаем, что это важно для существования и роста любого бизнеса или вида деятельности.
В дополнение к объему бизнеса, который достигается в каждом месяце, каждый из них должен быть получен с полным удовлетворением клиента, потому что в противном случае это будет ставить под угрозу будущие достижения, которые мы требуем от каждого из них и их ссылок.
Довольно известный сценарий
Во многих моих консультационных и исследовательских исследованиях мне удалось проверить, что восемьдесят процентов результатов достигаются в последнюю неделю каждого месяца.
К этому следует добавить, что в первые дни нового месяца появляются полученные таким образом доходы от продаж, увеличение требований и, в основном, неопределенность продавцов, поскольку они не знают, кому продавать в новом периоде для достижения поставленных целей.
В анализе, который мы будем развивать далее, будет понятно, что это не продукт случайности, удачи или чудес (которые могут иногда происходить).
Для этого должны быть выполнены определенные условия в каждой организации в структуре команды и в ее управлении таким образом, чтобы была возможна материализация этой важной цели.
Поскольку мы фокусируемся здесь на «профессиональном управлении продажами», предполагается, что все аспекты маркетинга продуктов или услуг, цели рынка, цены и состояния, а также коммуникационные действия (продвижение и реклама) они находятся на разумном уровне успеха внедрения.
Самодиагностика управления
Для реализации этого важного аспекта нашего управления продажами необходимо инвестировать время на размышления объективно и упорядоченно.
Исходя из того, что мы несовершенные, но совершенствующиеся существа, с смирением и проницаемостью, которых заслуживает данный случай, мы можем получить максимальную пользу в своем собственном размышлении о различных аспектах, которые мы проанализируем ниже.
Они выражаются в форме вопроса с целью облегчения самодиагностики самой деятельности, независимо от размера организации, ее заголовка или применяемой стратегии деятельности и управления. (1)
Все эти вопросы закрыты, что означает, что на них можно ответить только ДА или НЕТ. Здесь нет места для соответствия (нет, но…), ни для оправдания или оправдания. Наоборот, вы действительно хотите знать, как мы ведем управление продажами и способствовать его улучшению.
• Была ли наша «эффективная методология управления продажами» написана так, чтобы ее можно было преподавать каждому из нынешних и будущих поставщиков? Это то, что описывает эффективные действия, необходимые для совершения продажи, предварительно испытав и доказав, что они эффективны. (1) (4)
• Есть ли в команде продавцы, которые «соответствуют профилю», который нужен компании или бизнесу, ее брендам, продуктам и / или услугам? (один)
• Достаточно ли обучены все наши продавцы, чтобы осуществлять управление продажами в соответствии с эффективным методом управления, продуктами или услугами и передавать изображение, которое мы хотим при каждом контакте? (1) (3) (4)
• Есть ли у нас менеджер или менеджер с обучением в области управления продажами и управленческого профиля, необходимого, чтобы эффективно привести их к максимальному потенциалу для индивидуальной производительности? (1) (4)
• Все ли наши продавцы разрабатывают мероприятия для создания своего портфеля качественных возможностей продаж, чтобы обеспечить или превзойти свои ежемесячные цели? (Разведка) (1) (5)
• Действительно ли управление временем вендоров действительно эффективно в каждый день их управления? (1) (4)
• Исходя из всего вышесказанного, являются ли периодические цели идеалистическими или реалистичными? (один)
• Административные задачи, которые поставщики должны выполнять на регулярной основе, позволяют им управлять ими для их собственной выгоды, организовывать себя и планировать свою повседневную деятельность, а также знать, на каком уровне прогресса находится их индивидуальное управление в команде? (1) (2)
• Предусматривает ли вознаграждение моих поставщиков вознаграждение в соответствии с достижением целей и вознаграждает ли их достижение? (один)
Выводы
После анализа самого руководства на основе этих условий, выраженных в рефлексивных терминах, могут быть получены различные типы ответов.
Как и в любом анализе, не решаясь ответить на каждое из этих размышлений, мы должны предположить, что они объективно выражают это: «сомнение» или «сомнения».
Точные ответы, которые позволяют определить недостатки, выражаются именно в этом: «мы этого не делаем» или просто «у нас его нет».
Сомнения или сомнения, а также недостатки подразумевают, что решения принимаются и действия предпринимаются в управлении продажами по сценарию с оттенком импровизаций.
Очевидно, что таким образом он будет позволять получать результаты только в результате случайности и удачи, поэтому он не приведет к непрерывному производственному процессу получения результатов продаж, как это действительно необходимо.
Наконец, эта статья может иметь два типа последствий для каждого читателя в соответствии с критериями и подходом, принятым для ее чтения: «информативный» или «исполнительный».
Для «читателя информации» наверняка будут критические замечания, которые я могу с уважением принять, но которые не сделают ничего, чтобы гарантировать достижение ваших целей продаж каждый месяц года.
Вместо этого для «исполнительного читателя», основанного на всей этой аналитической разработке самого управления продажами, вы обнаружите, что он требует дополнения и усиления одного или нескольких аспектов для достижения и периодического превышения ваших целей.
Чтобы найти эффективный ответ на этот важный аспект управления и продвинуться к успеху в вашем бизнесе или деятельности, вы обязательно найдете его, ответив на два последних вопроса, сгенерированных в этом упражнении: • Что это такое? Мы хотим улучшить то, что мы не делаем и / или не имеем? и • насколько сильна моя решимость воплотить это в конкретные факты?
Рекомендации:
Книги по продажам:
- Профессиональная продажа Профессиональная розничная продажа Ключи к успешной продаже (1) (5) Сильные стороны профессиональной продажи
Отчеты о продажах:
- Как стать успешным продавцом (бесплатно) (1) (3) Почему люди покупают? (3) Аргументы об эффективных продажах (3) Профессиональные методы продаж (3) Поиск (5) (3) Ваш эффективный метод управления продажами (4) (3)
Профессиональное обучение продажам:
Консалтинг по продажам: (2)
© Авторские права, Мартин Э. Хеллер -
