Важность достижения и превышения целей продаж, то есть того, что это происходит с качеством и в каждый из месяцев года, крайне важна для существования и роста любого бизнеса или вида деятельности (не более и не менее…). (один)
Во многих моих консультационных и исследовательских исследованиях мне удалось проверить, что восемьдесят процентов результатов достигаются в последнюю неделю каждого месяца. К этому следует добавить, что в первые дни нового месяца появляются полученные таким образом доходы от продаж, увеличение требований и, в основном, неопределенность продавцов, поскольку они не знают, кому продавать в новом периоде для достижения поставленных целей.
В анализе, который мы будем развивать далее, будет понятно, что это не продукт случайности, удачи или чудес (которые могут иногда происходить).
Для этого должны быть выполнены определенные условия в каждой организации в структуре команды и в ее управлении таким образом, чтобы была возможна материализация этой важной цели.
Поскольку мы фокусируемся здесь на «профессиональном управлении продажами», предполагается, что все аспекты маркетинга продуктов или услуг, цели рынка, цены и состояния, а также коммуникационные действия (продвижение и реклама) они на разумном уровне точности.
Самодиагностика управления
Поскольку действие возникает как следствие собственной рефлексии и соответствующей индивидуальной решимости, условия, которые мы проанализируем ниже, выражаются в таких терминах, чтобы облегчить самодиагностику самой деятельности, независимо от размера организации, ее применяется заголовок или стратегия деятельности и управления. (2)
Здесь нет места для соответствия, оправдания или оправдания того, что то, что требуется, является продуктом серии действий, выполненных правильно, эффективно и в нужное время.
• Была ли записана «эффективная методология управления продажами»? Это то, что описывает действия, необходимые для совершения продажи, предварительно испытанные и проверенные. (2) (4)
• Есть ли в команде продавцы, которые «соответствуют профилю», который нужен компании или бизнесу? (2) (4)
• Достаточно ли они обучены для управления продажами в соответствии с их собственным эффективным методом управления, продуктов или услуг и передачи имиджа, который мы хотим при каждом контакте? (2) (3) (4)
• Есть ли у нас менеджер или менеджер с обучением в области управления продажами и управленческого профиля, необходимого, чтобы эффективно привести их к максимальному индивидуальному потенциалу? (2) (4)
• Действительно ли управление временем вендоров действительно эффективно в каждый день их управления? (2) (4)
• Являются ли периодические цели идеалистическими или реалистичными? (2) (4)
• Административные задачи, которые поставщики должны выполнять на регулярной основе, позволяют им управлять ими для их собственной выгоды, организовывать себя и планировать свою повседневную деятельность, а также знать, на каком уровне прогресса находится их индивидуальное управление в команде? (2) (4)
• Предусматривает ли вознаграждение моим продавцам компенсацию, соответствующую достижению целей и их превышению? (4)
После анализа самого руководства на основе этих условий, выраженных в рефлексивных терминах, могут быть получены различные типы ответов.
Как и в любом анализе, не решаясь ответить на каждое из этих размышлений, мы должны предположить, что они объективно выражают это: «сомнение» или «сомнения».
Точные ответы, которые позволяют определить недостатки, выражают именно это: «мы этого не делаем» или «у нас его нет».
Сомнения или сомнения, а также недостатки подразумевают, что решения принимаются и действия предпринимаются в управлении продажами по сценарию с оттенком импровизаций. Очевидно, что таким образом он будет позволять получать результаты только в результате случайности и удачи, поэтому он не приведет к непрерывному производственному процессу получения результатов продаж, как это действительно необходимо.
Наконец, эта статья может иметь два типа последствий для каждого читателя в соответствии с критериями и подходом, принятым для ее чтения: «информативный» или «исполнительный».
Только для читателей, созданных на основе этого последнего критерия и подхода и основанных на всей этой аналитической разработке самого управления продажами, мы должны ответить на два последних ключевых размышления: что мы хотим улучшить по сравнению с тем, чего мы не делаем, и / или у нас есть? И насколько сильна моя решимость воплотить ее в конкретные факты?
Список литературы:
(1) Электронная книга «Профессиональная распродажа»
(2) Электронная книга «Ключи к успешной продаже» для эффективного управления.
(3) Профессиональный курс по дистанционным продажам или профессиональный курс по продажам в компании
(4) Управленческий консалтинг
© Copyright 2007, Мартин Э. Хеллер.
