В нескольких предыдущих публикациях мы разработали аспекты, связанные с профессиональными продажами, подчеркивая важность консультативной роли, которую должны играть те, кто выполняет функцию продаж.
Когда в каждом собеседовании четко указывается, с какими реальными потребностями или проблемами связано наше предложение, это тот момент, когда вам следует дать консультативный совет с помощью соответствующих аргументов.
Доверие, которое может возникнуть у каждого контакта и потенциального покупателя нашего предложения, а также возможность влиять на него посредством эффективных советов, зависит исключительно от этого навыка, который каждый профессиональный продавец должен научиться эффективно выполнять.
Эффективно рассуждая, то есть советуя и побуждая каждого потенциального покупателя визуализировать сцену, в которой он получает выгоду от использования анализируемого продукта или услуги, можно пробудиться и усилить желание стать владельцем или пользователем продукта или служба.
Поскольку вы продолжаете эффективно спорить, именно это приведет к такому состоянию, что принятие решений станет лишь еще одним шагом в представительном процессе. (Профессиональные методы продаж)
Для тех, кто не овладевает этим элементарным или базовым навыком в профессиональном управлении, они могут продавать неопределенным образом и только потому, что они предоставили или способствовали тому, что их клиенты могут решить с помощью своего интеллекта, примененного в анализе.
Это происходит в том, что мы называем «традиционной продажей», когда продавец владеет только правом собственности, но не кредитом, который дает возможность осуществлять такое важное управление, упуская многие из немногих и ценных ежедневных возможностей.
Что такое эффективный аргумент продаж?
Это выражение профессионального представителя, который передает точную и ясную информацию потенциальным покупателям, благодаря которой он может понять и оценить то, что ему понравится, когда он станет владельцем или пользователем продукта или услуги, соответственно.
Это не вопрос словесных излишеств, ранее выученных наизусть и читаемых механически. Это точные выражения, которые позволяют визуализировать, как продукт или услуга дополняют себя, удовлетворяя или решая потребности или проблемы, связанные и ранее признанные.
После каждого действующего аргумента между сторонами явно заключается соглашение, которое, в дополнение к другим необходимым аргументам, естественно, приводит к закрытию сделки с полной гарантией и удовлетворением со стороны покупателя.
Чтобы приобрести и внедрить этот навык, необходимо изучить, среди прочего, два простых и эффективных метода:
1. Техника анализа товаров или услуг с точки зрения продажи.
С помощью этого простого, но эффективного метода можно установить каждую характеристику и выгоду, которую имеет каждый из продуктов или услуг, которые коммерциализированы. После завершения анализа со всеми его собственными продуктами и услугами, целесообразно провести одно и то же исследование для всех продуктов или услуг, которые конкурируют на рынке, чтобы при ответах на возражения можно было учесть эффективные ответы.
2. Техника для достижения частичного закрытия.
В профессиональных методах продаж этот ключевой навык выделен, что позволяет нам научиться использовать простой, но очень эффективный метод, который генерирует частичные соглашения, которые приводят к закрытию с полной естественностью и безопасностью.
Это усвоено во всех начальных учебных мероприятиях продавцов, пока не станет возможным применять их совершенно естественно и эффективно, чтобы достичь ожидаемого результата.
Все навыки, которыми обладают настоящие профессионалы в разных областях и которые поражают нас естественным и прекрасным, не являются результатом случайности и зарезервированы только для немногих привилегированных.
Это всего лишь плод наличия предрасположенности к улучшению и принятия соответствующих мер, которые укрепили его для выдающейся и эффективной работы в его деятельности.
© Авторские права 2004, Мартин Э. Хеллер
