После получения информации, которая позволяет нам получить доступ к каждой потенциальной возможности, первым шагом любого действия по продажам является успешное выполнение этого этапа, хорошо известного тем, кто практикует профессию как «посетители» или тем, кто их реализует. телемаркетинг ", и это также применимо к обслуживанию клиентов в коммерческих помещениях
Таково значение, которое оно имеет в управлении, что в случае неудачного достижения успеха у нас не будет конкретной возможности продать. Кроме того, если это будет сделано неправильно, мы можем определенно оставить дверь закрытой, что могло бы обеспечить нас важным бизнесом в течение всего времени, в течение которого эта облигация могла быть культивирована.
Есть несколько аспектов, которые мешают нам конкретизировать это профессионально, к которым мы обращаемся, среди которых:
- Нехватка знаний и методов об этом ключевом этапе управления продажами. Отсутствие собственного эффективного метода, который обеспечивает последовательность в его успехах благодаря проверенной тактике. Индивидуальные навыки и способность преодолевать различные препятствия, стоящие между нашей целью и контакт для интервью на продажу
В Professional Sales Techniques (2) разработан именно этот первый ключевой шаг управления, который называется «пробуждение интереса» к человеку, с которым мы хотим связаться. Без этого, очевидно, нет шансов превратить потенциальную возможность в конкретную продажу.
Хорошо известная пословица, что «нет второго шанса на хорошее первое впечатление», приобретает первостепенное значение на этой ранней стадии продаж.
Этот метод должен иметь различные составляющие, такие как «сочувствие», «естественность» и «оригинальность», чтобы они вызывали интерес у собеседника к проведению собеседования, которое мы хотим, но самое главное - как действовать в каждом конкретном случае и что делать, чтобы добиться его последовательно ».
То, как мы представляем себя этому человеку, средства, которые мы будем использовать, препятствия, которые могут блокировать наши попытки, способ сохранить их творческим подходом, оригинальностью и без ущерба для восприимчивости любого из «барьерных» людей, вводная фраза, которая действительно Вызывает желаемый эффект, они все аспекты, присущие этой первоначальной технике, чтобы получить возможность провести интервью с потенциальным покупателем наших товаров или услуг.
Важно установить, что не существует волшебных или чудесных рецептов, которые можно применять одинаково для всех случаев и с гарантией успеха.
Это происходит именно потому, что не все торговые представители одинаковы, а тем более - товары или услуги, которые они предлагают, их бренды, метод управления, профиль потенциальных клиентов и т. Д.
Тем не менее, есть успешный опыт, который необходимо проанализировать под каждой линзой, и вырастите креативность, которая позволит разработать «сам эффективный метод» для успешного контакта с потенциальными заинтересованными сторонами в том, что мы предлагаем.
При обучении специалистов по продажам внутри компании одним из первых преподаваемых аспектов является рациональное предположение, что в вашем руководстве вы можете найти одно или несколько отрицательных ответов в качестве ответа из-за эмоционального воздействия, которое затрагивает тех, кто его не анализирует и не разрабатывает, психологически говоря.
При этом вы должны согласиться с тем, что замечательная вещь о вашем предложении не для всех, так как момент или возможность установить контакт могут быть не самыми благоприятными.
Аналогичным образом, с помощью практических упражнений для каждой специальности и рынка анализируются недостатки, которые можно заключить, разработав тактику и методы, эффективные для ее профессионального достижения.
Как будет понятно, субъект проходит больше через форму, стиль и усовершенствованный метод, чем он был обнаружен как эффективный с помощью различных реальных опытов, и, благодаря его применению и совершенствованию, постепенно делает его более эффективным и действенным.
Как действительный анекдот, который позволяет нам проиллюстрировать и обогатить этот очень важный предмет продажи, личное «обольщение» играет очень важную роль в этом процессе, я помню очень особенный, которым стоит поделиться в этой статье.
В мои первые месяцы работы в качестве специалиста по продажам, когда я готовил свои действия для рабочего дня в офисе, передо мной стоял коллега с большим опытом, чем у меня, и открыл свой портфель для выполнения своих повседневных административных задач.
Самым интересным было то, что интенсивный и безошибочный аромат роз затопил атмосферу, и, не видя содержания и не шутя над ним, я спросил: «С какими клиентами вы планируете взять интервью в тот день».
Посмотрев на меня доброжелательно и с улыбкой, он подошел ко мне, поворачивая портфель, чтобы он мог подтвердить мое подозрение и обнаружить, что было шесть красных роз, индивидуально обернутых в целлофан и с красной лентой. Оценивая это, он сказал мне: «Когда барьерами, которые стоят между мной и моей перспективой, являются женщины, никто из них не сопротивляется нежности и романтичности, дающей ему цветок с соответствующей фразой».
В этот момент появился еще один товарищ по команде, который, выслушав его слова, добавил: «И я считаю, что он дает им фруктовую конфету или шоколадную конфету…», в то время как он показал свой портфель с разными коробками конфет. Другие эффективные процедуры применяются торговыми представителями женского пола…
Это простые ссылки на успешный опыт, которые демонстрируют, как преодолеть с помощью творчества и личного обольщения многие из препятствий, которые обычно стоят между нашей целью и ее реализацией.
В библиографии, сопровождающей эту статью, вы найдете источники для расширения и разработки собственных эффективных методов, позволяющих сделать это максимально эффективно с вашими потенциальными покупателями.
Ссылки:
- Профессиональные розничные продажи, 3-е издание, часть IISee Professional Consulting Sales ConsultingSee Модуль 7 профессиональных методов продаж на уровне «Торговые представители» Профессиональные продажи, 4-е издание, часть II © Copyright 2003, Martín E. Heller
