Компании, ориентированные на интенсивное использование технологий, обычно концентрируют свои усилия на тех областях, где они могут получить наибольшее конкурентное преимущество. Но новая группа компаний меняет дело. Такие компании, как Amazons, Harrah's, Capital One и Boston Red Sox, опередили своих конкурентов, интенсивно используя аналитические информационные эксперименты, которые они затем используют в широком спектре деятельности. Они делают это не для удовольствия, а потому, что им это нужно.
Эти компании встречают конкурентов, которые предлагают одинаковые продукты, одинаковые цены или даже ниже; то есть есть несколько аспектов, которые нужно различать. Немного минус один: процессы.
На самом деле внутренние процессы компании - это один из немногих сегментов, которые можно дифференцировать…….. и Analytics может помочь вам извлечь все последние преимущества из текущих процессов.
Используя Аналитику, компании не только знают традиционные показатели, такие как то, что ищут их клиенты, но и играют с информацией о том, какие цены они будут платить за свой продукт или услугу, сколько из них повторит свою покупку на протяжении всей своей жизни или что это то, что побуждает клиентов покупать большие количества.
Что такое аналитика?
Аналитические методы помогают этим компаниям изучать поведение рынка и выяснять не только вкусы своих клиентов, но и то, что они будут делать в будущем.
В некотором смысле, аналитика - самая близкая вещь к предсказаниям (прогнозу), которые мы можем себе представить.
Короче говоря, аналитика - это интенсивное и сложное использование информации, чтобы знать, оценивать и прогнозировать поведение и поведение всех участников организации, будь то клиенты, поставщики, сотрудники и т. Д.
Анатомия «Аналитического» конкурента
Наиболее существенным аналитическим конкурентом является гостиничная компания Marriott. Первоначально Marriott начал с использования Analytics, чтобы приспособить управление ставками к пикам спроса на размещение в своих отелях. Выручка подскочила с 83% до 91% от установленной мощности в течение 2 лет.
Эффект оказался настолько положительным, что руководство заказало использование аналитики практически во всех сферах деятельности компании. Были созданы различные модели, нацеленные на улучшение таких процессов, как цепочка поставок, настройка обслуживания клиентов, заказ франшизы и т. Д.
Результаты были удивительными. Сегодня в Marriott есть отдел, полностью посвященный аналитике. Кроме того, уже говорят о «классических» моделях, разработанных командой Marriott.
Характеристики «Аналитического» конкурента
Три наиболее заметные характеристики аналитического конкурента:
1. Обобщенное использование моделей оптимизации: любая компания может генерировать простую и описательную статистику своего бизнеса (например, Среднее количество продаж на одного сотрудника или Среднее количество заказов на продажу и т. Д.). Но компании «Аналитики» выходят за рамки простой статистики. Эти компании используют прогностические модели для определения своих наиболее прибыльных клиентов или клиентов с наибольшим потенциалом прибыльности.
Также следует классифицировать тех, кто имеет большую вероятность аннулирования своего аккаунта, и выяснить причины этого.
Эти данные впоследствии передаются в соответствующие отделы (отделы продаж, маркетинга, кредитования, операций и т. Д.), Которые будут использовать эту ценную информацию в своих превентивных политиках, сегментации рынка и т. Д.
Аналитическим конкурентом является прогрессивная страховая компания, которая выполняет все виды анализов для разработки кредитных политик, связанных с реальными рисками.
В крайне опасном сегменте «мотоциклистов от 30 до 40 лет» Progressive провела многочисленные аналитические тесты с собственной и сторонней информацией. Он построил модели, основанные на симуляциях и сценариях, и определил уровень для каждого типа риска, связанного с этими мотоциклистами, и их экономико-финансовые последствия для фирмы.
Аналитическая модель была ожидаемым расчетом реальности; Коэффициенты вероятности претензий были полностью соблюдены, и компания смогла успешно войти в сегмент, который традиционно избегают большинство страховых компаний.
2. Модели, адаптированные к каждой компании: будь то крупная многонациональная корпорация или малое МСП, которое борется за сохранение своей доли на рынке, «Аналитические» компании разрабатывают модели, которые адаптируются к их реальности.
Большинство бизнес-функций (включая маркетинг, хотя эта функция исторически зависела больше от искусства, чем от науки) можно улучшить с помощью количественных методов.
Другим примером высоко аналитической компании является UPS, один из великих «игроков» на рынке почтовой рассылки. Несмотря на то, что UPS всегда была известна своей страстью к неукоснительному соблюдению своих операций, сфера исследований реакции клиентов была слишком узкой.
Al adoptar las técnicas de «Analytics» la empresa pudo pronto predecir, con altísima exactitud la tasa de deserción de sus clientes, haciendo uso de la información de frecuencia de uso de algunos servicios y de la cantidad de quejas. Cuando la información señalaba a un grupo de clientes dentro de ese segmento, el departamento comercial de UPS tomaba contacto rápidamente con el cliente para revisar y resolver los problemas, reduciendo así drásticamente la tasa de deserción de clientes.
3. Обязательства руководства. Компании, которые решили сосредоточиться на использовании аналитики в качестве инструмента управления, берут на себя обязательства по изменению культурных, поведенческих и профессиональных навыков большинства своих сотрудников. И для этого, как и на многих других этапах перехода, требуется приверженность и поддержка руководителей компаний, которые должны передавать свою поддержку и доверие с помощью количественных методов управления.
В качестве примера можно привести Барри Берача, генеральный директор пекарни Sara Lee. У этого руководителя в его офисе есть табличка с надписью: «В Бога мы верим, что все остальные должны приносить данные».
Примеры:
Аналитические конкуренты используют экспертную статистику и методы моделирования для расширения широкого спектра бизнес-функций. Давайте посмотрим несколько примеров:
