В более позднем содержании мы представили инструмент расчета стоимости предоставления услуг, основанный на расчете точки безубыточности.
Этот метод котировки, основанный на внутренних переменных компании, позволяет реализовать жизнеспособные бюджеты. Тем не менее, он не включает анализ внешней среды, очень важной переменной, если кто-то хочет делать хороший бизнес при цитировании предоставления услуг.
Этот анализ внешней среды, и в особенности конкуренции, а также текущих и потенциальных клиентов, позволит компании лучше определить предполагаемую ценность предложения со стороны клиентов.
Фактически, существует прямая связь между восприятием ценностями клиента и тем, что он готов заплатить за определенный продукт или услугу.
А) Анализ внешней среды компании
Анализ текущих и потенциальных клиентов
Внедрение маркетинговых инструментов взаимодействия (обратной связи) с клиентами должно позволить ответить на следующие вопросы о клиентах компании:
Каковы основные преимущества, которые ищут клиенты в отношении услуг, предоставляемых компанией?
Как нынешние клиенты узнали о компании? Каковы преимущества работы с компанией? Находят ли они полное удовлетворение вашим потребностям?
Каковы наиболее важные аспекты обслуживания моей компании для клиентов? Какие слабые стороны?
Кто мои потенциальные клиенты? Почему они заключили контрактное предложение или еще не заключили контракт на какие-либо услуги?
Целью анализа клиентов является выявление ключевых факторов успеха * на рынке компании. Это позволяет вам понять, на каком основании клиенты компании «ценят» предоставленные услуги.
- Пример ключевых факторов успеха: скорость доставки, соблюдение сроков доставки, возможности оплаты покупателем, цена, качество выполненных работ, используемая технология….
Конкурентный анализ
Анализ конкуренции состоит из знания предложения услуг конкурентов и их ценовой политики, а также восприятия ценности клиентов за указанные услуги.
Первым этапом расследования является выявление ваших конкурентов:
Кто мои конкуренты?
«Моими конкурентами являются те компании, которые стремятся удовлетворить с помощью одних и тех же продуктов / услуг потребности и ожидания одной и той же группы клиентов (прямая конкуренция) или другой группы клиентов (косвенная конкуренция)».
Источники для получения информации о ваших конкурентах
Интернет У большинства компаний сегодня есть интернет-сайт, и он является первым источником, который нужно учитывать при поиске информации.
Личные визиты или звонки, чтобы лучше определить, как ваши конкуренты взаимодействуют с потенциальными клиентами.
Текущие и потенциальные клиенты узнают, что они говорят об их конкурентах и вашей компании. (Хотя этот этап кажется трудным для реализации, есть несколько маркетинговых инструментов для его выполнения.)
Реклама Проанализируйте сообщения ваших конкурентов, чтобы узнать больше об их профиле клиента, его позиционировании, характеристиках и преимуществах их обслуживания, ценах,…
События, ярмарки и выставки
Нажмите
Как только информация из разных источников была получена, составляется список участников со следующими данными:
1. Данные компании (название компании, подписной капитал, адрес, партнеры, количество сотрудников…)
2. Отчет о товарах / услугах компании (название, характеристики, цены, условия оплаты, продвижение, качество обслуживания…)
3. Профиль клиента.
4. Стратегии и цели компании.
Из анализа внешней среды можно составить сравнительную матрицу * компании и ее конкурентов. Эта сравнительная матрица устанавливает рейтинг соответствующих компаний на основе взвешивания ключевых факторов успеха. Каждый ключевой фактор успеха взвешивается в соответствии с его относительной важностью в решении клиента о покупке.
Однако анализ внешней среды не только дает простую классификацию, но и дает компании ряд преимуществ, поскольку полученные результаты позволят:
- Определите, почему нынешние клиенты выбирают свою компанию в качестве поставщика дизайнерских услуг. Затем вы сможете лучше донести эти конкурентные преимущества до потенциальных клиентов. Внести улучшения в предложение вашей собственной компании и, таким образом, стать более конкурентоспособными. Выделите категории клиентов, чьи потребности плохо обслуживаются. Узнайте больше об особенностях вашего рынка и ключевых моментах. успеха. (Например, если успешный конкурент использует условия оплаты или ставки, которые сильно отличаются от условий вашей компании и которые хорошо воспринимаются клиентами.) При принятии стратегических решений вы можете увидеть, насыщен ли рынок ценные конкуренты и, следовательно, сэкономить дорогостоящие расходы с точки зрения увеличения инвестиций в тот же рынок.
Б) Заявка на первое контактное интервью с клиентом
Когда клиент покупает определенный товар или услугу, он стремится решить проблему. Эта проблема основана на существующем различии между исходной ситуацией, которой клиент не удовлетворен, и конечной (объективной) ситуацией, когда клиент нашел удовлетворение своей
необходимо за счет использования решения (продукта или услуги).
Чтобы решить свои проблемы, клиент будет искать информацию, которая позволяет ему определить решения, и может получить их из различных источников:
- Собственный опыт Пресса Члены семьи Сотрудники вашей компании Наблюдение за вашей собственной компетенцией Свяжитесь с поставщиком решения и / или вашей компетенцией
Принимая решение о покупке, клиент оценивает каждое предложение услуг с точки зрения удовлетворения своих потребностей и конкурентных преимуществ. Фактически, именно эти две переменные определяют ценность, воспринимаемую клиентом.
В случае творческого предоставления услуг, вы всегда должны сначала провести контактное интервью с клиентом, а затем представить предложение.
Во время этого первого собеседования поставщик креативных услуг должен будет обменяться информацией с потенциальным клиентом, чтобы уточнить следующие моменты:
- Полезность услуги для потенциального клиента (В чем проблема клиента? Начальная ситуация Конечная ситуация) Варианты, представленные клиенту и о которых он знает (Получил ли он предложение от конкурента?) В какой степени покупатель воспринимает саму цену как меру или показатель стоимости услуги (какой бюджет влияет на клиента?)
Продавец узнает больше о степени осведомленности покупателя об услуге и ее преимуществах (например, каковы преимущества интернет-сайта для компании, помимо того, что он доступен для всего мира?). Так какая же это цена? Готов заплатить за приобретение услуги, а затем и решение своих проблем.
Таким образом, продавец может оценить стоимость, воспринимаемую клиентом в отношении услуги.
Мы согласимся сказать, что это значение, воспринимаемое клиентом, может сильно отличаться от потенциальной ценности услуги, то есть той ценности, которую эта услуга могла бы иметь для этого клиента после сообщения о его дифференциальных преимуществах.
После первого этапа взаимодействия с потенциальным клиентом могут возникнуть две ситуации:
- Стоимость, воспринимаемая клиентом, равна или превышает потенциальную стоимость услуги: это означает, что после хорошего управления процессом продаж продавец сможет завершить продажу, без каких-либо затруднений оправдать свое предложение услуг и даже увеличить свою маржу текущая доходность.
- Стоимость, воспринимаемая клиентом, меньше, чем потенциальная стоимость услуги, что означает, что продавцу придется внедрить методы продаж и переговоры, чтобы оправдать свою цену услуг (продать конкурентные преимущества, чтобы увеличить ценность, воспринимаемую клиентом) и закрыть более сложный процесс продажи *, который рекламируется.
В) выводы
- Следует понимать, что у каждого клиента разные потребности и подходы и, следовательно, потенциально разные цены. Работа поставщика услуг заключается в том, чтобы четко понимать эти потребности и, таким образом, иметь возможность решить проблему клиента с помощью адаптированного решения.
- Нет сомнений, что знание конкурентных преимуществ предложения является чрезвычайно важным моментом для продажи услуги. Эти знания получают после постоянного анализа внешней среды компании (конкуренция, текущие и потенциальные клиенты).
- Не забывайте: существует прямая связь между восприятием ценности покупателем и тем, что он готов заплатить за определенный товар или услугу. Управление ценностью, воспринимаемой клиентом **, становится важной стратегической осью в случае предоставления услуг.
* Процесс продаж и его управление будут более подробно разработаны в будущем содержании консультации «Как продавать услуги?»; В случае заинтересованности пишите на info@good- consulting.com с соответствующей темой.
** Следующий контент на тему «Как управлять стоимостью, воспринимаемой клиентом?» Он также будет доступен, в случае заинтересованности, напишите на [email protected] с соответствующей темой.
