При общении с топ-менеджментом организации часто говорят, что «отдел продаж не работает. продажи падают. Мы должны внести изменения в этой области и нанять нового директора ». Эта фраза все чаще звучит в компаниях в нашей среде, и ее необходимо тщательно отразить, чтобы найти ее истинное значение и причины.
Это правда, что конечный эффект - и то, что видно в отчете о прибылях и убытках - это падение продаж, но при анализе причин этого падения в большинстве случаев это происходит в значительной степени из-за потери конкурентоспособность и не столько для команды продаж.
Проблема в том, что во многих случаях это неизвестно, и мы обнаруживаем эффект «звездного продавца». Другими словами, отдел продаж обвиняется во всех проблемах, и всегда найдутся «звездные продавцы», способные решить все проблемы.
Но чтобы понять ситуацию, вы должны иметь глобальное представление о ситуации и понимать, что продажа состоит из пяти компонентов:
- Стратегия (как в организации, так и в сфере продаж) Процессы Люди Технология Предлагаемый продукт / услуга (предложение для клиента)
Обычно падение продаж напрямую связано с сотрудниками отдела продаж, а остальные четыре элемента игнорируются, что делает неадекватную оценку ситуации.
Чтобы диагностировать ситуацию, я предлагаю вам задать себе следующие вопросы:
Что касается стратегии:
- Существует ли дифференцированное позиционирование по отношению к конкурентам? Есть ли четкая стратегия в области продаж? Хорошо ли определены целевая аудитория, сегментация и т. Д. Есть ли четко определенные, согласованные и обнародованные цели?
Что касается процессов:
- Существует ли четко определенный процесс управления продажами, основанный на передовом опыте? Соответствуют ли остальные процессы организации адекватным ожиданиям клиентов?
Что касается людей:
- Имеют ли они правильный профиль, мотивированы ли они и достаточно ли они обучены?
Что касается технологии:
- Существует ли технологическая платформа, которая действительно помогает больше и лучше (CRM)?
Относительно предлагаемого продукта / услуги:
- Отличается ли продукт / услуга от конкурентов с точки зрения добавленной стоимости для клиента, цены, качества, обслуживания…?
«Мы не можем отдать все в руки« умения или опыта »продавца»
Если реакция в области стратегии, процессов, технологий и предложений и потребительской ценности не является удовлетворительной, то проблема не только в отделе продаж, но и в гораздо более глобальной проблеме, и ее необходимо решать полностью.,
Против этого, безусловно, всегда есть аргумент, что хороший продавец продает независимо от этих элементов… но следует понимать, что мы не можем передать доходность и жизнеспособность компании в руки «искусства» наших продавцов. Поэтому мы должны приложить все возможные средства, чтобы максимально упростить достижение поставленных целей и не отдавать все в руки «искусства» продавца.
В заключение следует проанализировать результаты области продаж, понимая компанию в целом, поскольку во многих случаях эти результаты имеют относительно мало общего с командой продаж и в значительной степени с остальной частью организации.
