Исторические данные о поведении продаж, когда они существуют, являются хорошим способом вернуться назад, однако это не устраняет неопределенность истинного поля действия области: действительно работать с будущим.
Хорошо оглядываться назад время от времени
На протяжении многих десятилетий, прогнозируя будущее продаж только в историческом тренде, это был мощный инструмент, который остался один до наших дней. Однако в условиях головокружительной динамики сегодняшних рынков стимулирование продаж, глядя в зеркало заднего вида, может быть хорошим способом упустить возможности, а порой даже опасным.
Основываясь на тенденциях, есть недостатки, которые следует учитывать при принятии решения придерживаться только этой практики, например:
1. Использование тренда продаж в качестве допустимого параметра также подразумевает принятие ошибок управления, вызвавших эти цифры и смешанных с успехами. Это очень часто встречается среди розничных покупателей, которые обычно принимают решения об эффективных оборотах в торговых точках, которые не включают времена дефицита, вызванные внутренним процессом управления мерчендайзингом, или сбои в ритме покупки: эти данные не являются считается, поскольку они являются спекулятивными. Однако во многих случаях товар, который имеет мало выставочной площади, сильно поврежден, поскольку его ротация резко связана с ритмом покупки. Это может произойти в любом бизнес-заказе, например, задержка импорта может исказить результаты продаж.И так есть множество примеров.
2. Эффект ореола, генерируемый графиком тренда, может заставить руководство подтвердить, что это верно для будущего, осознанно или неосознанно решая свой будущий рост на основе этого фактора, что вызывает большие сомнения в отношении определенности, 3. Изменения в продуктах, технологиях, агрессивность конкуренции могут в некоторых случаях полностью игнорировать обоснованность этой тенденции для будущего, что может стать неудобным для компании.
Хорошо оглянуться назад, но, учитывая этот краткий пример его недостатков, необходимо объединить его с инструментом для будущего видения, которое улучшит возможности и, между прочим, результаты.
Почему мы должны смотреть вперед с большим вниманием.
Первая причина имеет физическое удержание: никто не может перемотать вперед, если они постоянно оглядываются назад. Во-вторых, потому что потенциальные возможности не имеют определенных статистических данных или четких тенденций, к которым можно обращаться так же, как к историческим данным.
Наконец, возможности не могут быть использованы с явным успехом, если не применяются определенные инструменты планирования и контроля, дополненные хорошей моделью управления, которая стабилизирует способ реализации проекта.
Мы понимаем, что, когда бизнес-сценарий становится все более динамичным и доля рынка увеличивается, поддержание бизнеса больше не основывается только на инстинктах и личных усилиях, а требует как трудных и мягких людей, так и технологий, которые генерируют более стабильные и проективные сценарии.
Напротив, часто основатели компании, когда-то молодые и увлеченные своей компанией, оказываются уставшими и испытывают недостаток в идеях, которыми они могли бы руководствоваться, только когда у них больше опыта и когда они могут внести в него больший вклад. Некоторые отстраняются, другие заново изобретают себя, другие проводят свою компанию через процесс организационного развития, который позволяет им повысить профессионализм управления и улучшить человеческий капитал. С любым из решений, которые они принимают, есть один инструмент, который всегда должен присутствовать, если вы хотите расти: разработать модель управления продажами, которая позволяет вам разрабатывать и применять адекватные, уверенные и своевременные инструменты планирования и контроля.
Захват ритейла:
Активность розничных покупок, как правило, идет вразрез со всеми принятыми концепциями продаж, так как их волнует не столько успех, сколько ошибка; таким образом они берут с поставщика плату за «непоставки», за недостачу и задолженность. Таким образом, розничная торговля стала хищной деятельностью, которая в конечном итоге приводит к снижению качества наряду с ценами.
Даже когда розничные покупатели считают иначе, правда заключается в том, что качество продуктов и услуг в целом значительно упало, что вынуждает две основные тенденции: объединение поставщиков и ужесточение сертификации для защиты потребитель.
С другой стороны, серьезное внимание уделяется децентрализации промежуточного спроса, поскольку он препятствует здоровой конкуренции и концентрирует весь капитал в нескольких руках, что не выгодно ни его работникам, ни потребителям.
Это происходит с телефонами, с крупными магазинами, страховщиками, банками, afp и т. Д.
Рыночный порядок, делающий антимонопольный закон эффективным и обеспечивающий рост компаний на основе конкуренции, обращая вспять каннибализацию или поглощение, позволит в будущем восстановить рыночную активность, увеличить количество транзакций и распределить риски.
Конкурентный рынок позволит возродить сбытовую деятельность, которая в настоящее время, особенно на рынках с высокой концентрацией спроса у немногих покупателей, стала деятельностью, в которой преобладают покупки, когда цена и затраты связаны с деятельностью Продажи клиентов в конечном итоге ухудшают рынок, а не улучшают его. Таким образом, деятельность по розничным продажам носит только административный и оперативный характер в качестве пополнения запасов, продавца, который занимается административной деятельностью, связанной с мониторингом поставок, расходов по договорам с клиентами и т. Д.
Предлагаемые решения:
В основном для компаний розничных поставщиков, которые в конечном итоге становятся сателлитами своих клиентов из-за влияния на объем их продаж крупных конгломератов закупок, рынок устанавливает правила, а поставщики постепенно организуют борьбу с таким поведением. Явная монопсония, которую многие покупатели демонстрируют на практике.
Для более технических рынков поле гораздо более открытое, и существует более этичная и лояльная конкуренция, чтобы посвятить ему прилагательное. Это, несомненно, позволяет этим рынкам продвигаться на благо рынка и будущего развития. Здесь продавец играет важную роль в качестве агента изменений и, конечно же, является отличным катализатором и пропагандистом технологий, использования и функциональности продуктов и услуг.
С обеих сторон разработка и внедрение соответствующих моделей управления позволяет нам в кратчайшие сроки понять динамику рынков, на которых они работают, в то же время предоставляя инструменты, позволяющие им в человеческом масштабе внедрять социотехнические системы. что в своем применении они стабилизируют рост и пропорциональные отношения со своими клиентами.
Малым и средним компаниям необходимо постепенно включать инструменты управления и контроля, которые позволят им извлечь выгоду из их высокой мобильности и гибкости, пропорционально размеру, который крупные компании стоят дорого.
Подумайте о рыночном кризисе, когда крупные компании быстро рационализируются, а мелкие получают переполнение спроса, которого крупные компании не хотят или не могут удовлетворить.
