Аннотация
Управление доходности и доходов начало свои шаги в отрасли, сегодня методы определения цен и повышения прибыльности сильно изменились, прогнозы, экологический анализ, сегментация, среди прочего, являются одними из распространенных практик в департаментах. Доходность и управление доходами по всему миру. Здесь мы анализируем, как бюджетные авиакомпании выполняют эту функцию, а также некоторые различия между Yield Management и Revenue Management.
1.- Что такое Yield & Revenue Management?
«Продавайте нужный продукт нужному покупателю в нужное время».
Управление доходностью и доходом - это метод, используемый некоторыми компаниями, которые хотят оптимизировать свою прибыль за счет изменения цен, за счет обширного знания рынка, которое позволяет сегментировать его, манипулировать спросом и временем, в которое совершаются продажи. Это, несомненно, один из инструментов, обладающих наибольшей силой влиять на результаты компании и решения потребителей. Достижение этой цели требует очень сложного анализа, поскольку одновременно задействовано большое количество переменных. В целом, Управление доходами применяется при соблюдении следующих условий:
- Скоропортящиеся продукты
- Короткий горизонт продаж
-
Спрос, чувствительный к цене - Сезонный спрос
Спрос на многие услуги и продукты и их предложение со временем значительно колеблются. Применение динамического подхода к ценообразованию, адаптирующегося к колебаниям, особенно для тех компаний, которые продают скоропортящиеся товары или услуги в зависимости от сезона, - это один из методов, который может привести к значительному увеличению прибыли.
Для этого типа ценовой политики существует самое современное программное обеспечение, которое называется Revenue Management. В одном предложении речь идет о повышении цен, когда спрос превышает предложение, и их понижении, когда происходит обратное.
Согласно американскому образовательному институту гостиничного и жилищного строительства, управление доходами - это «ряд стратегий и тактик, направленных на максимизацию дохода с целью увеличения прибыли в определенных сферах деятельности».
2.- История доходности и управления доходами
24 октября 1978 года отрасль коммерческой авиации коренным образом изменилась. Раньше это казалось государственной службой, поскольку государственное агентство, Совет по гражданской авиации (CAB), определяло маршруты, частоты и тарифы, которые могут взимать авиакомпании. Поворотным моментом стал принятый Конгрессом Закон о дерегулировании воздушного транспорта.
Столкнувшись с ценовой войной, которая привела к дерегулированию авиационной отрасли, оставалось только 2 варианта: вступить в войну или революционизировать методы управления.
Роберт Крэндалл, президент American Airlines (1980–1998), начал практиковать управление доходностью. В 1982 году он вступил в должность и, обладая невероятным видением и стратегическим мышлением, предпринял ряд мер по смягчению последствий жесткой конкуренции со стороны таких компаний, как новый People Express. Крэндалл был предшественником первой программы лояльности в авиационной отрасли, AAdantage, первой GDS: SABER и первых методов управления доходностью. Его знаменитая фраза: «Если у меня 2000 пассажиров и 400 цен на маршрут, очевидно, 1600 цен не хватает» покупатель, цена.
Управление доходностью должно изменять цены для получения большей прибыли в зависимости от сезона и типа продукта. Спустя годы этот метод был добавлен к сегментации рынка, макро- и микроэкономическому анализу, подробному изучению конкуренции и к чему-то очень важному - прогнозу занятости кресел самолетов и терминов были изменены и стали меняться. позвоните в Управление доходов. Управление доходностью является фундаментальной частью управления доходами, но, как уже упоминалось, последнее работает с прогнозами и исследованиями рынка более продвинутыми, чем управление доходностью.
3.- Важность доходности и управления доходами
При подавленном спросе, если бы произошло общее повышение цен, было бы трудно продавать аудитории, у которой есть все больше и больше возможностей. Более подходящий путь был найден авиакомпаниями в 1980-х годах, когда они открыто предлагали более низкие тарифы тем, кто покупал раньше, и более высокие тем, кто бронировал билеты на даты, близкие к вылетам рейсов. Это улучшило продажи и сохранило рост темпов.
Со временем модели управления доходами стали более изощренными с целью максимизации результатов деятельности авиакомпаний на каждой поездке, особенно с учетом давления на расходы, которое было зарегистрировано в последние годы. Они также внесли значительный вклад в предсказание с большей уверенностью платежеспособного спроса на билеты в каждый пункт назначения в разгар сезона и, таким образом, позволили авиакомпаниям иметь дополнительные рейсы, если это необходимо, и изменять тарифы в соответствии с ожидаемыми продажами.
Высокая конкуренция в мировой экономике означает, что этот инструмент, появившийся из приложений, связанных с авиакомпаниями и отелями, сегодня во многих отношениях включен в мышление менеджеров компаний в других секторах, таких как аренда автомобилей, рестораны. и другие.
4.- Что такое бюджетная авиакомпания?
Дешевая авиакомпания (также называемая лоукостером, лоукостером или авиакомпанией без излишеств) - это авиакомпания, которая обычно предлагает низкие тарифы в обмен на отказ от многих услуг для пассажиров. Эта концепция возникла в США в начале 1990-х гг. Первоначально этот термин использовался в авиационной отрасли для обозначения компаний с более низкими или более низкими эксплуатационными расходами, чем у конкурентов. В средствах массовой информации значение изменилось и теперь определяет любую авиакомпанию, которая требует небольших денег и предоставляет ограниченные услуги. Southwest Airlines в США была пионером в области бюджетной модели, а европейские бюджетные авиакомпании, такие как Ryanair, Vueling или EasyJet, следовали ее стратегии, которую можно резюмировать следующим образом:
- В самолете сидит больше людей.
- Ненумерованные места. Пассажиры сидят там, где хотят, это ускоряет посадку.
- Парк, состоящий из одномодельных самолетов, как правило, Airbus A320 или Boeing 737. Это снижает затраты на обучение и обслуживание.
- Система прямого бронирования (Интернет / колл-центр - исключение сборов и комиссий от туристических агентств и компьютеризированных систем бронирования).
- «Бесплатное» питание на борту пропадает или становится платным. Это представляет собой дополнительный доход для авиакомпании.
- Простая система управления доходами и доходами.
- Использование второстепенных аэропортов, более дешевых и менее загруженных. Это позволяет избежать задержек из-за дорожного движения и позволяет использовать более низкие сборы за посадку в этих аэропортах.
- Короткие полеты с множеством частот. Самолет бюджетной авиакомпании обычно летает около 11 часов, в то время как эквивалентный самолет авиакомпании с полным спектром услуг летает менее 8 часов.
- Сотрудники работают в многозадачном режиме. Например, есть бортпроводники, которые также убирают самолет или контролируют вход у выхода на посадку, что снижает расходы на персонал.
Успешные бюджетные авиакомпании более прибыльны, чем авиакомпании с полным спектром услуг, например, Ryanair имеет рыночную капитализацию в 3 миллиарда фунтов стерлингов операционной прибыли на одну авиакомпанию (1999).
5.- Как работает Yield & Revenue Management в бюджетных авиалиниях
Как упоминалось ранее, авиакомпании исторически были первыми из секторов, которые специально использовали эту методологию. С годами модели стали более совершенными. Первоначальной целью было увеличить коэффициент загрузки самолета от места назначения.
Бюджетные авиакомпании в настоящее время применяют одну из простейших моделей управления доходностью, очень похожую на ту, которая применялась с самого начала такими авиакомпаниями, как American Airlines. Он заключается в установлении дифференцированных ставок, которые дают преимущество тем, кто делает твердое бронирование за несколько недель или месяцев вперед, затем повышаются ставки для клиентов, которые производят бронирование за несколько дней до даты полета, а в некоторых случаях они рассчитываются по очень высоким ценам. под последними доступными местами (предложения в последнюю минуту). Наконец, грубо говоря, учитывая более или менее постоянный процент пассажиров, которые не садятся на рейс, несмотря на зарезервированное место («незаезд»), авиабилеты, как правило, перепродаются.
Прибытие по этим ценам осуществляется с учетом нескольких факторов, таких как: день и время отправления рейса, рейс, который отправляется в пятницу днем, когда больше туристов отдыхает, не то же самое, что рейс в пятницу утром. События, которые могут происходить в городе назначения, например: большинство рейсов в город Берлин во время LoveParade повышаются в цене из-за притока людей, которые, как ожидается, прибудут в город в эти дни. Цены конкурса. Бронирование, которое уже подтверждено для этой поездки в этот день и в это время. Прогнозы занятости кресел на этом маршруте.
Типичным сегментом клиентов для раннего бронирования в подавляющем большинстве случаев являются туристы. Сегмент клиентов со средней и высокой ценой состоит из людей, которые ценят удобство поздних и / или гибких планов, или деловых путешественников, которые ценят удобство отъезда в более жесткую дату.
Наконец, предложения «в последнюю минуту» породили новый сегмент, в котором путешественники подходили к аэропорту, чтобы «удивиться» и отправиться в пункт назначения, доступность и низкая цена которого им больше всего подходят. Таким образом, двум соседям очень трудно в конечном итоге заплатить одинаковые тарифы на один и тот же рейс.
Давайте посмотрим на пример со следующим путем:
9.- Библиография
Баньос, А. (2005). Цены: новый инструмент для повышения прибыльности бизнеса, http://www.gestiopolis.com/pricing-como-herramienta-para-la-rentabilidad/
Crandall, R. (2004). 57-й ежегодный мемориальный ужин Райта: выступление роберта л. Крэндалл в отставке, председатель правления American Airlines, http://robertcrandall.com/
Пак, К. и Пирсма, Н. (2002), Управление доходами авиакомпаний: обзор методов операционной, 1982-2001 гг., Исследовательский институт управления Эразмус (ERIM), ОТЧЕТ СЕРИЙНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В
ОБЛАСТИ УПРАВЛЕНИЯ Ландман П. (2010). XOTELS, Управление чувствительностью к ценам в отелях: Горящие предложения vs. Предложения по ранней регистрации,
