Резюме:
В увлекательном мире предпринимательского бизнеса организации стремятся к достижению целей, что во многих случаях требует транзакций, в которые вмешиваются несколько сторон с разными целями.
Инструменты, предоставляемые исследованиями в «Эффективных переговорах», часто полезны для достижения общей выгоды, когда цели участвующих организаций объединяются.
Следующий пример отражает конкретную ситуацию, когда две компании должны прийти к соглашению о переговорах по продукту на внешнем рынке. С помощью дидактического метода ролевой игры вы можете воспользоваться ситуацией и предложить решения, некоторые из которых, в качестве поддержки, представлены в конце рассмотрения дела.
Должность: Специалист по экспорту Frutas Tropicales del Caribe SA.
Кубинская компания Frutas Tropicales del Caribe SA занимается производством и оптовой продажей соков и нектаров из тропических фруктов. Компания была создана в 1994 году в результате экономических открытий, которые произошли в стране, чтобы противостоять последствиям падения социалистического лагеря и ужесточения экономической блокады Соединенных Штатов Америки на острове.
Ассоциация приняла организационно-правовую форму публичной компании с ограниченной ответственностью, основным акционером которой является государство Кубы, а также европейские инвесторы. Национальная сторона предложила оборудование, рабочую силу и сырье, а иностранная сторона предоставила финансирование и инновационные технологии для обработки и упаковки конечного продукта.
С момента своего создания и по настоящее время Frutas Tropicales del Caribe SA удовлетворяет национальный спрос на соки и нектары из сектора, работающего в иностранной валюте, доля рынка в котором составляет 70%, а также занимается экспортом, достигая экономических результатов. благоприятные отношения, установление тесных отношений с иностранными поставщиками, признание и предпочтение кубинского продукта в сегментах европейского рынка.
Конкурентное преимущество компании заключается в получении изысканных ароматизированных соков и нектаров за счет высоких требований и строгости в процессах выбора фруктов и подготовки конечного продукта, что не составляет труда для организации, поскольку ее сотрудники У них есть давние традиции в этом ремесле традиционным способом. Затраты на эти процессы относительно невысоки по сравнению с затратами других аналогичных компаний в этом районе, что позволило бы повысить ценность для клиента, предлагая продукт превосходного качества по очень конкурентоспособным рыночным ценам.
Однако все вышесказанное нельзя использовать в полной мере, поскольку материал, используемый для упаковки продукта (тетрабрик), не производится на острове, но компания Frutas Tropicales del Caribe SA должна производить его за границей и импортировать., что неизбежно увеличивает стоимость конечного продукта. Вышеизложенное не является препятствием для экспорта на старый континент, поскольку отпускные цены на конкурирующие продукты на этом рынке высоки, а компании-импортеры считают кубинские соки и нектары адекватным соотношением цены и качества.
Несмотря на хорошее признание продукции, для выхода на новые рынки с конкурентоспособными ценами Frutas Tropicales del Caribe SA должна увеличить объемы производства, чтобы снизить рост затрат на упаковку.
В сентябре 2005 г. г-н Чжуо Йенг, генеральный директор Touxin Import - Export Ltda., Впервые посетил кубинскую страну с деловой поездкой. До сих пор его компания имела коммерческие связи с несколькими кубинскими компаниями-импортерами. Однако знание и дегустация соков и нектаров, производимых Frutas Tropicales del Caribe SA, особенно сока манго, пробудили желание и намерение менеджера продавать этот конкретный продукт в Китае.
Зная вкусы и предпочтения своих соотечественников, он предвидел хорошие рыночные возможности в запуске кубинского сока манго в северной части Китайской Народной Республики. До сих пор сок из этого фрукта продавался только в южной части страны. По этой причине, прежде чем вернуться в свою страну, он установил первый контакт с главой экспортного отдела Frutas Tropicales del Caribe SA, который был очень заинтересован в расширении рынка, вызванном этим обстоятельством, и передал г-ну Чжоу Йенгу Список Цены организации.
Первое впечатление у менеджера было то, что цены на кубинский продукт были чрезвычайно высокими для китайского рынка, до такой степени, что себестоимость, которую кубинская компания предлагала при продаже, была очень близка к отпускной цене китайских розничных торговцев, которая что сделало кубинский продукт очень дорогим для выхода на этот рынок.
Кубинский специалист рекомендовал учитывать качество национального продукта и возможность снижения стоимости продукта за счет крупных контрактов. Со своей стороны, г-н Чжоу Йенг не хотел продолжать диалог, пока не узнает больше о возможностях покупки, для чего он проведет исследование рынка в регионе, где он намеревался представить продукт. Таким образом, они решили продолжить переговоры, когда у них будет больше информации, для которой они будут поддерживать связь.
В январе 2006 года обе стороны согласились возобновить переговоры и договорились встретиться в Гаване в феврале того же года.
К этому времени специалист по экспорту Frutas Tropicales del Caribe SA провел подробное исследование возможных уровней производства, которое позволило бы скорректировать отпускную цену на сок манго.
| УРОВЕНЬ ПРОИЗВОДСТВА | СТОИМОСТЬ ПРОИЗВОДСТВА | СТОИМОСТЬ УПАКОВКИ | ОБЩАЯ СТОИМОСТЬ | ЦЕНА НА 90% |
| От 1 до 2 миллионов | 0,110 | 0,020 | 0,130 | 0,247 |
| От 2 до 5 миллионов | 0,097 | 0,015 | 0,112 | 0,213 |
| От 5 до 8 миллионов | 0,110 | 0,010 | 0,120 | 0,228 |
| От 8 до 12 миллионов | 0,090 | 0,008 | 0,098 | 0,186 |
В таблице показана цена, которая может быть предложена для каждого из трех возможных уровней производства, с учетом в каждом случае получения прибыли от себестоимости продукции в размере 90%, что является обычной маржой в размере компания в своем экспорте.
Интересно отметить, что при первом увеличении производства затраты на производство снижаются; однако, когда производство снова увеличивается, затраты, отнюдь не уменьшаясь, увеличиваются, потому что необходимо увеличить рабочие смены и, следовательно, расходы на заработную плату.
На основании представленной информации запрашивается:
а) Определите потребность, цель, цель и варианты, которые следует учитывать при разработке стратегии переговоров.
б) Определите MAAN этих переговоров.
в) Сесть за стол переговоров с партнером и договориться о продаже сока манго в Китае.
Роль: г-н Чжоу Йенг, генеральный директор Touxin Import - Export Ltda.
Touxin Import - Export Ltda. - китайская компания, занимающаяся импортом и экспортом товаров в Китайской Народной Республике. Компания возникла в 2001 году после того, как ее основатели открыли возможность коммерциализации продукции национальной промышленности в остальном мире, предоставляя клиенту главную ценность представления предложения продуктов разных линий и семейств несовершеннолетним. количество и большее разнообразие, чем при заключении контракта непосредственно с заводами.
Большинство компаний-экспортеров не предлагают эту возможность, и их коммерческая маржа составляет 5%, поэтому Touxin Import - Export Ltda. Оставляет за собой право работать с маржой от 15 до 20%. Однако увеличение доли прибыли компании не оправдывается только ценностью, которую она приносит покупателю, а затраты на создание ее предложения выше, чем у любого экспортера.
Обычная китайская компания-экспортер несет минимальные затраты на выполнение своих операций, в то время как экспортеры типа Touxin обязательно должны выделить часть своего бюджета на управление запасами и управление запасами для согласования смешанных заказов, которые ее характеризуют.
Г-н Чжоу Йен, генеральный директор компании, с самого начала очень четко понимал, что именно таким образом его компания должна отличаться от остальных конкурентов.
В 2003 году компания вышла на кубинский рынок в связи с тем, что покупатели основных национальных сетей магазинов знали, как оценить преимущества, которые Touxin предлагал как концентратор продуктов, для условий покупки, установленных высшим руководством сетей. собственными потребностями, которые накладывают национальные ограничения на деятельность.
В сентябре 2005 года г-н Чжоу Йенг посетил кубинскую страну, чтобы зарегистрировать свою компанию в Торгово-промышленной палате Республики Куба в качестве первого шага к открытию офисов на острове, что позволит улучшить переговоры. со своими кубинскими клиентами.
Его поездка была возможностью узнать и попробовать соки и нектары, производимые кубинской компанией Frutas Tropicales del Caribe SA. В частности, сок манго вызвал у менеджера желание и намерение продавать этот продукт в Китае.
Зная вкусы и предпочтения своих соотечественников, он увидел хорошие рыночные возможности в запуске кубинского сока манго в северной части Китайской Народной Республики. До сих пор соки из этого фрукта продавались только в южной части страны. По этой причине, прежде чем вернуться в свою страну, он установил первый контакт с главой экспортного отдела Frutas Tropicales del Caribe SA, который был очень заинтересован в расширении рынка, вызванном этим обстоятельством, и передал г-ну Чжоу Йенгу Список Цены организации.
Первое впечатление у менеджера было то, что цены на кубинский продукт были чрезвычайно высокими для китайского рынка, до такой степени, что себестоимость, которую кубинская компания предлагала при продаже, была очень близка к отпускной цене китайских розничных торговцев, которая что сделало кубинский продукт очень дорогим для выхода на этот рынок.
Кубинский специалист рекомендовал учитывать качество национального продукта и возможность снижения стоимости продукта за счет крупных контрактов. Со своей стороны, г-н Чжоу Йенг не хотел продолжать диалог, пока не узнает больше о возможностях покупки, для чего он проведет исследование рынка в регионе, где он намеревался представить продукт. Таким образом, они решили продолжить переговоры, когда у них будет больше информации, для которой они будут поддерживать связь.
В январе 2006 года обе стороны согласились возобновить переговоры и договорились встретиться в Гаване в феврале того же года.
К этому времени г-н Чжоу Йенг провел маркетинговое исследование покупательного потенциала рассматриваемого региона и рассчитал приблизительные затраты на маркетинг сока манго для каждого достижимого уровня продаж.
Как видно из таблицы, по мере увеличения уровня продаж продукта необходимо, чтобы себестоимость была ниже, поскольку для достижения уровня продаж необходимо больше инвестировать в хранение, распространение и связь. желательно.
На основании предоставленной вам информации вас просят:
а) Определите потребность, цель, цель и варианты, которые следует учитывать при разработке стратегии переговоров.
б) Определите MAAN этих переговоров.
в) Сесть за стол переговоров с партнером и договориться о продаже сока манго в Китае.
Предложение решения для компании "Frutas Tropicales del Caribe SA":
Ответ часть (а):
Потребность: Увеличение объемов производства для снижения стоимости упаковки.
Объект: сок манго.
Цель: увеличить объем продаж за счет экспорта в Китай.
Параметры:
Сохраняйте текущую продажную цену.
Предлагайте цены ниже нынешних, но с учетом более высоких объемов закупок.
Сохраните текущую продажную цену, но предложите развивать и поддерживать коммуникацию и маркетинг для внедрения продукта.
Ответ часть (b):
В случае недостижения соглашения с компанией Touxin Import - Export Ltda. Компания Frutas Tropicales del Caribe SA может выбрать:
Установите контакт с любой компанией по маркетингу продуктов питания и напитков в Китайской Народной Республике, которая ведет операции на острове и заинтересована во внедрении сока манго на указанном рынке.
Установить контакт с компанией по маркетингу продуктов питания и напитков в северной части Китайской Народной Республики, которая заинтересована во внедрении сока манго на указанном рынке.
Создайте филиал на территории Китая, который будет отвечать за маркетинг продукта в интересующей вас области.
Из трех возможных вариантов третий позволит представить продукт по более низкой цене из-за сужения канала сбыта и исчезновения посредника, однако это наиболее затратный вариант с точки зрения финансовых, человеческих и временных ресурсов для создания филиал в Китае.
Первое решение является промежуточным, но оно потребует много времени из-за расстояния между двумя странами и поддержит рост затрат из-за присутствия посредника.
Второй вариант - это наилучшая альтернатива согласованного соглашения, потому что, несмотря на то, что посреднику остаются издержки, легче получить к нему доступ на национальной территории без необходимости выделять большие ресурсы.
Предложение решения для компании "Touxin Import - Export Ltda.":
Ответ часть (а):
Потребность: Увеличение квоты участия на китайском рынке.
Объект: сок манго.
Цель: коммерциализация сока манго в северной части Китая.
Параметры:
Предлагайте закупочные цены ниже предложенных в зависимости от достижимых объемов продаж.
Примите закупочную цену немного ниже, чем текущая цена, обусловленная кубинской стороной, при условии коммуникации и маркетинга представления продукта.
Для оказания понижательного давления на закупочную цену «предлагаю» установить контакт с компанией Producer de Conservas de Cuba, которая продает известную марку TEORO.
Ответ часть (b):
В случае недостижения соглашения с Empresa Frutas Tropicales del Caribe SA, Compañía Touxin Import - Export Ltda. Может выбрать:
Установить контакт с компанией Producer de Conservas de Cuba, занимающейся маркетингом бренда TEORO.
Установить контакт с компанией-производителем тропических соков, расположенной в Карибском бассейне и Флориде, США.
Наладить контакт с китайскими производственными компаниями, которые продают сок манго в южной части Китайской Народной Республики.
Из трех возможных вариантов; первая позволяет получить доступ к кубинскому продукту, с легкостью уже имея коммерческие отношения с островом и находясь недалеко от открытия там офисов. Однако компания Producer de Conservas de Cuba упаковывает свою продукцию не в тетрабрики, а в консервные банки, которые должны быть подвергнуты оценке предпочтений рынка, на который она желает проникнуть, а также сравнительному исследованию рентабельности емкость, частично занятая контейнером.
По второму варианту можно получить продукт, аналогичный кубинскому, себестоимость которого не пострадает от роста кубинского, поскольку компании этих стран имеют доступ к упаковке в своей стране, однако необходимо инвестировать человеческие и финансовые ресурсы. и время в установлении торговых отношений между двумя странами, фактор, который Куба уже выиграла.
Третий вариант - это наилучшая альтернатива согласованного соглашения, поскольку было бы намного дешевле продавать национальный продукт, однако этот вариант имеет недостаток, заключающийся в невозможности предложить продукт того качества и другого вкуса, которые предлагает сок кубинского манго. однако альтернатива отвечает целям, преследуемым компанией.
Предложение решения для переговоров:
Принимая во внимание «биржевую механику», обе компании должны рассчитать прибыль и индекс прибыли от продаж с предоставленной информацией, получив следующее:
Компания "Frutas Tropicales del Caribe SA"
Компания "Touxin Import - Export Ltda."
Таблицы обеих компаний показывают как оптимальную цену, так и точку отказа, в которой возможно вмешательство MAAN, указанное в предыдущем абзаце, и диапазон обмена, который является областью, по которой можно договориться.
Как видно, лучшее решение, к которому обе компании должны прийти путем переговоров, - это продажа 3 миллионов единиц по цене 0,213 доллара. На этом уровне обеим компаниям гарантируется максимизация прибыли, при этом коммерческая маржа обеих соблюдается и, следовательно, ни одна из них не несет убытков.
Имена людей и компаний, использованные в этом тематическом исследовании, вымышлены, однако представленная ситуация была основана на реальных событиях.
