Введение
Переговоры - это концепция, которая сопровождает человека с древних времен до наших дней, на самом деле одна из лучших практик ведения переговоров встречается в финикийской культуре Средиземноморья и Северной Африки (см. «Переговоры как финикийцы» доктора Чамуна) Однако все это время человек развивал навыки ведения переговоров, короче говоря, наши повседневные события - это переговоры; Яркий пример дается с древними людьми, которым, чтобы выжить в джунглях, приходилось быть сильными, потому что сильнейшие убивали слабых. Все это в поисках пищи и крова.
Человек, становясь оседлым существом, должен был выработать новые эмпирические обычаи, и родилась концепция бартера и сообщества, в которой нормы определяли образ жизни и отношения; Все это в сочетании с современной научной эволюцией означает, что люди не могут жить без переговоров. Финикийцы построили мосты вместо заграждений в Средиземном море до такой степени, что они завоевали весь древний мир торговли без войн и достигли так далеко, как другие когда-либо заходили в истории человечества. Они построили древний глобальный мир путем переговоров и без войн.
Сегодня ведутся переговоры обо всем, от самых минутных переговоров с детьми до серьезных переговоров между правительствами. И ключевые вопросы:
Что такое переговоры? Как вести переговоры? Зачем вести переговоры? И когда вести переговоры? Этот последний вопрос очень важен, потому что конечной целью переговоров являются интересы, он очень ясен, потому что за любыми переговорами всегда стоит интерес, будь то материальный, заслуживающий доверия и т. Д. За позицией стоит интерес или несколько интересов, почему или для чего эта позиция обычно приводит нас к пониманию интереса.
Если мы не знаем, когда вести переговоры, мы рискуем потратить время на переговоры без будущего, и очевидно, что, по словам доктора Хабиба Чамуна, независимо от того, насколько малы наши переговоры, время планирования и трата энергии. они такие же, как и при надежных переговорах.
Следует отметить, что, несмотря на изменения, произошедшие в социальном, технологическом и культурном развитии, ни один старый метод переговоров не отвергается, потому что применяется тот или иной метод, в зависимости от обстоятельств, в которых мы находимся. Финикийский метод торговли, который состоял в основном в том, чтобы отдавать больше, чем они получали, помог финикийской методологии трансформироваться из поколения в поколение.
1. Что такое переговоры?
По словам доктора Хабиба Чамуна, переговоры - это наука и искусство; И, по словам Хосепа Редорты, это процесс коммуникации, ориентированный на достижение целей через убеждение.
Поэтому я считаю, что переговоры - это наука, приложенная к искусству, направленная на поиск интересов, общих или личных.
Если мы, например, должны победить женщину, мы применяем две вещи: науку и искусство; С помощью науки мы исследуем вкусы и предпочтения близких людей, чтобы узнать их сильные и слабые стороны и действительно узнать их потребности.
Женщина подобна покупателю, который идет на рынок с целью купить определенный объект, но когда она выходит на рынок, именно тогда она действительно обнаруживает свои потребности; Исследуя предпочтения и слабости женщины, даже если она имеет в виду прототип жениха, которого она хочет, мы с помощью этой информации можем породить в ней другие концепции с помощью искусства соблазнения, быть там, когда она в этом нуждается, зная, как поставить себя в обуви, поэтому будьте другим человеком в зависимости от ситуации и окружения.
Я думаю, что легче превратить киноактера в переговорщика, чем в техника, потому что актер развил искусство интерпретации различных сцен в разное время, а это труднее, чем изучить методику планирования переговоров, однако техник имеет инструменты планирования.
Отличный переговорщик - это тот, кто умеет играть разные роли в разных сценах.
2. Классификация переговоров
Переговоры подразделяются на четыре основных типа в зависимости от обстоятельств и целей, преследуемых переговорщиком на каждом этапе переговоров:
- Согласованные переговоры Соревновательные переговоры Совместные переговоры Переговоры избегания.
Старые переговорщики предпочитали конкурентные переговоры, потому что их целью была победа, и, согласно исследованию Гарвардского университета, те, кто договариваются о позициях, теряют большую часть пирога, однако те, кто ведет переговоры по интересам, увеличивают долю пирога.
Даже с учетом этого, я думаю, что переговорщик должен быть хорошим киноактером, который знает, как использовать выгодный для него тип переговоров, принимая во внимание ситуацию, в которой он оказался, интересы, которые он преследует, и тип переговорщика, который ему назначили. Это позволяет утверждать, что чем выше способность переговорщика трансформировать себя, тем выше его способность вести переговоры.
2.1. Адаптивные переговоры
Часто в повседневной жизни мы используем тот или иной вид переговоров, не осознавая этого; Например, в карточной игре в моей стране (Экваториальная Гвинея) обычно есть два способа игры: беспроигрышный и беспроигрышный, первый - когда игрок ищет любой путь и стратегии, чтобы убрать карты противника и взять Трепетание; Однако во втором случае, касающемся согласованных переговоров, выигрывает тот, кто проигрывает в игре; Позвольте мне объяснить, что противник забирает все фишки, переговорщик пытается проиграть-выигрыш, закончатся карты или варианты, а не беспроигрышный вариант.
Короче говоря, адаптивные переговоры - это переговоры, в которых переговорщик дает руку, чтобы выкрутиться, проигрывает переговоры, потому что, возможно, он теряет экономические интересы, с целью увековечения доверительных и непрерывных отношений с клиентом. Этот тип переговоров является наиболее сложным, потому что мы должны быть уверены, что клиент действительно не исчезнет после закрытия переговоров.
Большое неудобство в переговорах такого типа заключается в том, что мы рискуем, что после закрытия клиент может исчезнуть, поэтому необходимо применять эти переговоры с постоянными и постоянными клиентами, то есть клиентами всей жизни.
Переговорщик (N) все время вкладывает все свои стратегии, все ближе и ближе к интересам переговорщика (n). Источник: презентация доктора Хабиба Чамуна, 16-20 июля, МАЛАБО. GE
Цель этих переговоров - завоевать доверие и сочувствие другого переговорщика, чтобы сохранить отношения, некоторые экономические интересы могут быть потеряны, но достигается гораздо более важная ценность.
2.2. Конкурентные переговоры
Возвращаясь к примеру с дамой, эти переговоры относятся к беспроигрышной игре, нас не волнуют отношения или преемственность доверия с клиентом, цель - выиграть, забрать все фишки оппонента, раздавить его, потому что иначе мы будем раздавлены, Соревновательные переговоры - это переговоры, в которых переговорщик изо всех сил проявляет агрессивный характер, преследуя конечную цель - выиграть, забрать трофей с собой; Этот тип переговоров должен происходить в переговорах, в которых мы не заботимся об отношениях с клиентом, в переговорах, которые происходят только в одном случае и являются закрытыми, например, продажа квартиры, покупка автомобиля и т. Д.
Мы не можем применять этот тип переговоров с постоянными клиентами, потому что с ними мы не только обсуждаем интересы, но мы также ведем переговоры о доверии и преемственности, и если мы агрессивны с ними, они откажутся от нас в поисках лучшего предложения.
Потому что эти клиенты перестают видеть в нас союзников, и мы становимся простыми поставщиками продукта, который можно обменять на любое лучшее предложение.
Соревновательный переговорщик тащит другого конкурента в своем темпе и направлении для достижения своих целей, независимо от положения в отношениях. Источник: презентация доктора Хабиба Чамуна 16-20 июля, МАЛАБО, GE
2,3. Совместные переговоры
Этот тип переговоров очень часто встречается в нефтяных компаниях, это тот тип переговоров, в котором «пирог» делится между обеими сторонами, хотя это не справедливо, но близко; В этом типе переговоров мы заботимся как об интересах, так и об отношениях с другой стороной, это среднесрочные и долгосрочные переговоры, поэтому мы не должны наносить ущерб отношениям.
Когда у нас есть проблема или конфликт с нашей девушкой или семьей, мы применяем согласованные или совместные переговоры, потому что это позволяет нам сохранить отношения. Однако мы не должны путать эти два типа переговоров, в совместных переговорах, стараться поддерживать отношения, но мы не должны забывать, что мы обсуждаем интересы, мы должны применять много хитрости.
В этих переговорах оба переговорщика заботятся как об отношениях, так и об интересах, и переговоры приводят к выгодному соглашению для обоих участников переговоров.
2,4. Избегание переговоров
Многие из авторов даже не классифицируют этот тип переговоров, потому что на самом деле этого не должно происходить, мы должны осознавать, когда и с кем не вести переговоры, мы должны быть избирательными, потому что, если мы совершаем ошибку, ведя переговоры не с тем человеком, мы должны действовать. ничего.
Приведу пример доктора Хабиба Чамуна, которого я очень люблю.
Если мы занимаемся продажей автомобилей, приходит клиент и мы начинаем переговоры, мы используем все имеющиеся в нашем распоряжении стратегии и приемы переговоров и уверены, что успешно завершим переговоры, то есть продадим.
Но на следующее утро, когда клиент подходит к концу, он приходит в сопровождении своей жены, и когда приходит жена, она восклицает: «Милая, почему бы нам не выбрать красную машину, я предпочитаю красную!» И получается, что у нас, продавцов, красного нет и тогда клиент не закрывает переговоры, не покупает; в этом случае мы потеряли время, усилия и все остальное только и только потому, что мы не были избирательны. По словам доктора Чамуна, если не тратить время и силы, то необходимо искать лиц, принимающих решения, для проведения переговоров.
Цели и интересы двух переговорщиков расходятся, нет области возможных соглашений, и чем раньше они выйдут из переговоров, тем лучше, потому что они могут закончиться серьезными конфликтами. Источник: презентация доктора Хабиба Чамуна 16-20 июля, МАЛАБО, GE
По словам Прюитта, переговоры классифицируются в соответствии с интересами, которые мы имеем в переговорах.
| Тип стратегии | Интерес к результатам другого | Интерес к собственным результатам |
|---|---|---|
| Резолютивное (совместное) | высокий | высокий |
| Соперничество (соревновательное) | Низкий | высокий |
| Самодостаточный (приспособительный) | высокий | Низкий |
| Бездействие (избегающее) | Низкий | Низкий |
Источник: Блейк и Мутон, таблица переговорщиков, модифицированная Алехандро Мометоло.
На предыдущем графике показано положение переговорщика в соответствии с интересами каждого момента. Следует отметить, что идеального переговорщика не существует, однако все переговорщики стремятся достичь идеального уровня переговорщика.
3. Этапы переговоров
Многие авторы разделяют этапы переговоров на четыре:
3.1. Подготовка или предварительные переговоры
Этот этап занимает больше всего времени, потому что он включает в себя тщательное исследование партнера, чтобы выявить его слабые и сильные стороны; на этом этапе они выполняют следующие действия:
3.1.1. Определите наши цели
Мы должны четко понимать, чего мы хотим достичь с помощью переговоров, как мы этого достигнем и с кем.
Мы должны четко понимать наш главный мотивирующий фактор (PMF), чтобы знать, какие аспекты мы можем согласовать, какие мы можем уступить и каков наш поворотный момент в переговорах.
По словам Аллана Пиза, для того, чтобы четко обозначить наши цели, необходимо задать себе пять вопросов из чистого золота, которые применяются для ясности в отношении любого типа цели переговоров:
- Каков наш приоритет номер один? Почему вы выбрали это? Почему это так важно для вас? Каковы последствия отсутствия этой возможности? Почему вы так обеспокоены?
По словам ОЛЕГАРИО ЛЛАМАСАРЕС, мы должны отметить
- Цели G: это то, чего мы хотели бы достичь. Это наиболее выгодные цели, которые совпадают с начальной позицией (PP) торговой наценки. Он включает обширный список самых амбициозных целей, которые были бы достигнуты при оптимистичных обстоятельствах. Если бы их нужно было устранить, переговорщик не считал бы, что ему причинен вред. Цели P: это устранение менее важных целей из предыдущего списка. Есть те, которые предназначены для достижения в нормальных условиях. Эти цели являются предметом переговоров, и по ним обычно идут на уступки. Цели T: это то, что мы должны получить. Они совпадают с позицией прорыва или минимальной позицией торговой наценки. Если они не будут достигнуты, было бы предпочтительнее отказаться от переговоров, не достигнув соглашения.
4.1.2. Установите цели другой стороны
Какой бы тип стратегии переговоров ни применялся, мы всегда должны стараться приблизиться к знанию целей другой стороны, чтобы добиться успеха в переговорах, превращая их слабые стороны в наши сильные стороны.
По словам Элиа Рока, чтобы приблизиться к целям другой стороны, необходимо задать себе следующие вопросы:
- Каков наш собеседник? Каковы его позиции и интересы? Чем мы можем обменять то, что мало ценно для нас и много для него? Что мы можем обменять, что мало для него ценно, а много для нас? Какие уступки мы можем сделать и какие, по нашему мнению, он может сделать? Какие положительные и отрицательные последствия для меня будет иметь принятие его предложения? Какие положительные и отрицательные последствия для него будет иметь принятие моего предложения? Могу ли я изменить свое предложение в некоторых аспектах Что это дает ему, чтобы уменьшить неудобства или увеличить преимущества?
Благодаря этому анализу мы можем создать SWOT-матрицу, чтобы знать, в каком диапазоне мы будем вести переговоры, мы будем знать, что уже дано, о чем необходимо договориться и с какой интенсивностью.
4.1.3. SWOT-матрица для торговли
Внимательно анализируем:
- Внутренние факторы (наши сильные и слабые стороны). Внешние факторы (возможности, которые он нам предлагает, и угрозы), таким образом, создавая матрицу.
4.1.4. Круги для анализа области возможных договоренностей
Переговорные круги - Источник: собственная разработка.
FAQ: Наиболее выгодная позиция
B, A: переговорщики
На предыдущем рисунке у нас есть позиция, представленная двумя переговорщиками в ходе переговоров, где PMF представляет собой первое предложение переговорщиков, первую позицию, занимаемую переговорщиками, которые позже становятся более гибкими, пока не достигнут центра круга. или подойти к нему; указанный центр (концессии) представляет собой точку дисконтирования; В зависимости от типа переговоров, переговоры могут быть перемещены вправо от точки уступки или влево, я имею в виду под этим следующее:
Конкурентная торговля: нет движения
Зона соглашения - это то место, где возможно соглашение, где интересы переговорщиков совпадают.
Затем мы приступаем к выполнению повестки дня переговоров, формулированию руководящих принципов, определению типа стратегии.
4.2. Полное взаимодействие или переговоры
На этом этапе переговорщик должен полностью контролировать как вербальное, так и физическое общение; выполняются следующие функции:
Разъяснение, расширение, уточнение исходных позиций
Обучите и проинформируйте другую сторону о проблемах, почему они важны? Как каждый достиг своих первоначальных требований?
В конце концов стороны могли предоставить друг другу документацию, чтобы помочь прояснить свою позицию.
На этом этапе мы должны быть ясными и краткими, мы должны сосредоточиться на целях, а не тратить время на то, о чем не стоит вести переговоры; Если есть трудная цель для переговоров, вы должны пропустить ее и продолжить переговоры.
4,3. Завершение или закрытие
Это кульминационный момент переговоров, и он требует особой осторожности, поскольку может возникнуть напряженность, которая накапливалась на протяжении всего процесса. (Школа ХУЛИАН БЕСТЕЙРО)
Ясно, что с самого начала переговоров обе стороны заинтересованы в достижении соглашения, закрытие происходит, когда обе стороны достигли области возможных соглашений и были сделаны уступки.
4.4. После переговоров
Это этап, который переговорщик выполняет в одиночку, анализируя, какие у него были трудности с другой стороной для закрытия, это период, который служит уроком для будущих переговоров.
5. Элементы переговоров
Это три основных и фундаментальных элемента в переговорах. Если один из этих элементов не используется, переговоры не пройдут успешно.
5.1. Информация:
Мы должны знать, что не дает спать другой стороне, с которой мы ведем переговоры, ее миссии, видению, потому что она ведет переговоры.
Его стратегии переговоров, все о нем, не оставляя при необходимости ни одной детали; поскольку чем больше мы знаем противника, тем лучше мы с ним ладим, потому что мы можем превратить его слабые стороны в наши сильные стороны, информация является очень важным элементом, потому что тот, кто ведет переговоры без информации, ведет переговоры о поражении.
5.2. Погода
Вы должны найти время, необходимое для хорошего закрытия, вы должны иметь в виду, что вы должны закрыть переговоры, однако не всегда подталкивайте переговоры к завершению, лучше не достигать соглашения вместо плохого.
Как только я купил телефон у своего двоюродного брата, он дал мне хорошую цену, однако я не был уверен, что он покупает, но он с помощью методов убеждения привел меня к закрытию, и я купил; Однако через две недели я понял, что это бесполезно, и я был неправ, но я уже закрыл переговоры, но я больше не собираюсь покупать что-либо со своим двоюродным братом, я потерял доверие к нему, даже если это не его вина, Так что не позволяйте другой стороне сожалеть после закрытия, дайте ему время почувствовать, что его решения убедительны, помогите ему принять решение, но не подталкивайте его.
Однако бывают случаи, когда клиент нерешителен, и это приводит нас к тяжелым и длительным переговорам, для этого мы должны изучить, почему клиент не закрывается, что с ним происходит и как помочь ему закрыть
5.3. Мощность
Все, что мы есть и что происходит в нашей жизни, происходит из нашего разума, из нашего способа восприятия и усвоения всего, что мы видим и думаем.
Коэн определяет власть как «способность или способность достигать цели… осуществлять контроль над людьми, событиями, ситуациями и над собой».
Если мы начнем с позиции потери, неполноценности по сравнению с другой стороной, мы обязательно почувствуем себя неполноценными и склонны к поражению; инструмент, увеличивающий нашу власть, - это информация, которую мы получаем от другой стороны; По этой причине необходимо выполнить SWOT-матрицу, чтобы знать слабые стороны другого переговорщика, тем самым превращая их в наши сильные стороны.
Также, говоря о власти, необходимо упомянуть лиц, принимающих решения, потому что, если мы ведем переговоры с лицами, не принимающими решения, мы рискуем провести переговоры без завершения.
Экзамен
1. что такое переговоры?
А) Это диалог двух людей
Б) Это борьба за прибыль
В) Это коммуникационный процесс, направленный на решение конфликтов и интересов двух и более людей.
2. какова конечная цель переговоров?
А. Будь победителем и забери трофей
Б. Достичь соглашения, которое убеждает обе стороны
C. Вы нравитесь другому переговорщику
3. Для чего используется информация в переговорах?
А. Чтобы встретить клиента
Б. Сравнивать себя с покупателем
В. Знать слабые стороны клиента и превращать их в наши сильные стороны
4. кто принимает решения?
А. Люди, с которыми мы ведем переговоры
Б. Акционеры компаний
C. Директора
D. Те, кто имеет право закрыть сделку, не посоветовавшись ни с кем.
5. Почему вам нужно вести переговоры с лицами, принимающими решения?
А. Почему они закрывают сделку при первом посещении
Б. Потому что они самые гибкие
C. Поскольку у них есть «власть», именно они в конечном итоге решают, завершены переговоры или нет
6. В чем необходимость использования SWOT-матрицы в переговорных процессах?
A. Чтобы узнать больше о другом переговорщике
Б. Это простая формальность
C. Знать нашу текущую ситуацию по отношению к другому переговорщику, тем самым увеличивая нашу переговорную способность
7. Выберите группу задач, которые нужно выполнить на этапе подготовки к переговорам.
A. Поиск информации, определение целей клиента и наших, реализация SWOT-матрицы
Б. Делайте презентации, встречайтесь с клиентом, ищите сочувствия к другой стороне
В. Сделать уступки, передать информацию клиенту, доставить товар
8. Когда мы оцениваем переговорщика как хорошего или отличного?
A. Когда вы выиграете все переговоры
Б. Когда никогда не участвуйте в переговорах
C. Когда вы чутко ведете переговоры
D. Когда обе стороны довольны своими переговорами без сожалений
9. Кто является идеальным переговорщиком?
А. Тот, кто выигрывает все переговоры
Б. Когда в переговорах обе стороны довольны, без сожалений
C. Когда вы максимально заинтересованы как в получении пособий, так и в поддержании отношений
10. На минимальные переговоры затрачивается то же время, что и на надежные, потому что:
A. Поскольку переговорщики столь же жестки в одних переговорах, как и в других, не стоит быть жесткими при переговорах о продаже ручки.
Б. Поскольку наш переговорщик не является экспертом, зрелые переговорщики быстро завершают небольшие переговоры
C. Потому что одни и те же фазы используются в одном и в другом, и мы можем найти одинаковые трудности в двух переговорах
Решения
1C, 2B, 3C, 4D, 5C, 6C, 7A, 8D, 9C, 10C.
Библиография
- Разработка стратегического плана, АЛЕХАНДРО ЛЕРМАН КИРЧНЕР Искусство ведения переговоров, АЛЛАН ПИЗ Элементы переговоров, КАРЛОС М. АЛДАО-ЗАПИОЛА Искусство ведения переговоров. МОРИС А. БЕРКОФ Переговоры, ЭЛИЯ РОКА: www.cop.es/colegiados/PV00520 Установление правил переговоров. Майкл Д. Уоткинс Переговоры и управление конфликтами, ФАБИАН ПЕРЕС НЬЕС, Арекипа, 2011 г. Стратегическое планирование и переговоры, Чамун-Николас ХАБИБ Презентация ШАМУНА 2007 г. Малабо, GENegocie, наслаждайтесь и побеждайте. АНТОНИ ВАЛЛС РОЙГ: МЕТОДЫ ПЕРЕГОВОРОВ VI Встреча руководителей отделов протокола и институциональных отношений испанских университетов. Университет Аликанте, ХОСЕ АНТОНИО КАРРИОН, 26 апреля 2007 г. Сделка сделана - руководство для ведения переговоров без сбоев 3-е издание. 2008 Чамун-Николас, Хабиб и Линзоайн, Пабло ведет переговоры как финикийец, KN 2008,Чамун-Николас, Хабиб и Хазлетт, Рэнди.
