Есть общие переговорные тактики, которые применяются на разных этапах переговорного процесса. Среди наиболее распространенных тактик можно выделить следующие:
Хорошее и плохое:
Один устанавливает отношения, а другой получает контракт. Однако бывают случаи, когда у вас есть плохое и плохое, и в качестве тактики вы должны изменить плохое на хорошее. Особенно там, где нет явной химии между обеими сторонами.
Ограниченные полномочия:
Тактика обычно используется для экономии времени и отказа от консультаций с начальством, уполномоченным на большие уступки.
Остаток, остатки или крошка:
Эта тактика состоит в том, чтобы спросить дополнительную информацию о том, что покупается. У моей матери был магазин для новобрачных, и с самого раннего возраста я узнал от нее три ценных концепции:
- Превосходство в обслуживании клиентов Безопасность качества услуг и продуктов
Что касается моего отца, я узнал от него еще два:
- Дисциплина настойчивости
Не было ни одного клиента, который привел бы не менее трех человек в качестве компаньонов в свадебный бизнес, но обо всех заботились как о королевских особах, он приносил им еду, платил за их транспортировку и в конце очень долгого дня отправил их с конкурентами к себе. убедились в качестве своей продукции. В конечном итоге люди вернулись в бизнес моей матери, и она также дала им свадебный аксессуар в качестве дополнительной ценности, прежде чем клиент попросил об этом, благодаря этой тактике моя мать никогда не прекращала иметь клиентов.
Активное участие: поскольку обе стороны активно участвуют, создается невероятная синергия с командной работой, так что предоставляется только беспроигрышное решение.
Просьба о помощи: когда другую сторону просят занять наше место и подумать, что бы она сделала на нашем месте в определенной ситуации, что убедило бы нашего непосредственного начальника, любой гигант становится маленьким по природе того же существа. Это хорошая стратегия переговоров, применимая к определенному случаю.
В качестве этих переговорных тактик есть и другие, которые упоминаются в литературе, однако эти тактики и эти факторы, которые я упоминал до сих пор, не имели бы того воздействия, которое они могли бы оказать, если бы мы не понимали переговорный процесс и нашу позицию по отношению к нему.
Процесс переговоров - это методология, мысленная систематизация ряда условий и причин, которые ведут нас от начального этапа к окончательному, чтобы улучшить временные рамки, объем и бюджет. Этот процесс состоит из четырех основных этапов.
- Предварительная торговля Грубая торговля Штрафная торговля Пост-трейд
Цель состоит в том, чтобы знать, на каком этапе мы находимся в определенной ситуации, и знать, что мы можем сделать, какую тактику использовать, чтобы иметь возможность эффективно сосредоточить наши усилия.
Предварительное согласование
Основная основа этого этапа - начать понимать, в чем истинный интерес, стоящий за позицией сторон. Для этого рекомендуется опрашивать стороны с большим творчеством, пока не будет достигнут реальный интерес. На этом этапе вы слышите обо всем. Обе стороны тщательно расследуются. Вопросы задаются бескомпромиссно. Обе стороны исследуют и проводят мозговой штурм. Что, если? От каких очков нужно отказаться? Критика идей на данном этапе не рекомендуется, особенно для предотвращения утечки идей. Другими словами, это фаза моделирования переговоров, изобретения вариантов, расширения возможностей без достижения соглашения.
Рекомендуется:
- Проведите мозговой штурм. Проведите собеседование со сторонами, которые сформируют переговорную команду. Знайте, кто входит в ее состав.
Толстый торг
Типично, что на этом этапе большинство успешных переговорщиков присваивают большую часть баллов, которые не так важны, как первоначальная стратегия, а на следующем этапе практически ничего не предоставляется, это касается получения штрафных баллов. Это не общее правило, однако есть те, кто придерживается противоположной стратегии, ставит мало очков в начале и меняет в конце.
На этом этапе рекомендуется:
- Поймите позицию другой стороны. Продолжайте задавать вопросы, чтобы найти интерес. Предлагайте варианты, задавая вопросы. Проявите изобретательность в изобретении вариантов. Сравните с рассматриваемыми отраслевыми стандартами. Понимайте человеческий фактор. Имейте альтернативы (план Б в случае неудачи плана А). важные моменты для клиента Слушайте про активно Оставляйте самые сложные моменты на окончательные переговоры
Окончательные переговоры
Это этап мелких деталей, благодаря которым переговоры происходят или нет, от этого этапа зависит, были ли переговоры эффективными или нет.
- Рекомендуется тщательная проверка. Обзор юристов с обеих сторон. Обговорить самые сложные моменты. Не давить. Достичь предварительного соглашения.
После переговоров
Это этап оформления документов, первого камня и оформления. Здесь рекомендуется:
- Он закончен правильно, так как все хотят приступить к работе и забывают о файле. Окончательные детали согласованы. Файл извлеченных уроков сохраняется для будущих переговоров.
Чтобы быть успешным переговорщиком, вам необходимо:
- Модерация Объективность Аналитические способности Терпение Умение работать в команде Координация Имеет время на вашей стороне Гибкость Способность к адаптации Способность поставить себя на место других
Чтобы выйти победителем из переговоров, вам необходимо:
- Мыслить позитивно Предыстория Знания Своевременное инвестирование времени и ресурсов Диапазон стратегий Открытый разум Гибкость Убедить себя Будь уверен.
