Работа продавца непростая, в таком глобализированном мире ведутся многочисленные и постоянные битвы между различными брендами товаров или услуг, с намерением лучше позиционировать себя в соответствии со вкусом потребителя, поэтому его становится все больше и больше. трудно привлечь внимание и лояльность клиентов и тем самым достичь целей продаж, предлагаемых компаниями, в этом эссе я упомяну некоторые причины, по которым продавцу трудно указать свои продажи, и причину, по которой nuerotips один из самых важных инструментов, с которыми должны уметь обращаться торговые агенты.
Введение.
Мир продаж завораживает, несколько лет назад мы считали, что продавцу просто немного повезло и он ходил от двери к двери, предлагая товар или услугу, в надежде, что после тысячи попыток кто-то скажет да, но Еще несколько лет назад, в конце 20-го и начале 21-го века, они начали больше исследовать поведение масс и принятие решений, которые они принимают при совершении покупки, и именно благодаря этому что-то называлось ¨Нейро-продажи¨, которые являются методами, которые позволят нам добиться лучших результатов при выполнении работы по продажам, так как проводится изучение процесса сбора информации из нашего мозга и того, как она влияет на наши покупки., В этом эссе я сосредоточусь на двух очень важных аспектах, а именно, на некоторых советах «нейроспродаж», которые мы можем использовать в этой увлекательной карьере, и на еще одном очень важном, что является причиной того, почему продавцы не применяют эти методы много раз.
развитие
Что касается продаж, я думаю, что мы не можем начать, не упомянув вначале мексиканца-американца Алехандро-Алекс-Дея, которого я считаю одним из первых, кто осуществил эту деятельность с помощью ранее проанализированных методов из-за поведения, которое он начал обнаруживать. В отношении клиентов, с которыми он имел дело, он упоминает небольшую разницу между теми, кто продает, и теми, кто почти продает, и это процессы продаж, закрытие, мы не можем полагаться только на свой дар, удачу, харизму и т. Д.., Мы должны на 100% сосредоточиться на информации, которую наши клиенты позволяют нам собирать непреднамеренно, когда мы представляем наш продукт или услуги, и, таким образом, знать, какой метод мы можем применить для достижения нашей цели, то есть продажи.
По словам этого мастера продаж, мы должны определить срок закрытия продаж как помощь людям в принятии решений, которые им полезны, конечно же, при приобретении нашего продукта или услуги. В этом процессе важно быть внимательным к поведению потенциальных клиентов, потому что оттуда мы узнаем, готовы ли они стать нашими клиентами или просто ждут момента, чтобы сказать нам столь ужасное «НЕТ СПАСИБО».
Очень интересный совет, который дает нам Алекс Дей, знает, как модулировать голос, он говорит нам, что если мы заметим, что клиент очень отвлечен, было бы хорошо немного уменьшить громкость во время разговора, потому что клиент, понимающий, что он больше не слушает вас, вернется замечать вас и сосредотачиваться на информации, которую вы ему даете, в качестве подкрепления этого всегда нужно пристально смотреть в глаза клиента, но не впадать в страх, что он чувствует, что вы заботитесь о нем, и как плюс, чтобы закончить повторное подтверждение информацию, которую вы даете плавным движением рук, что позволяет вам быть более выразительным в вашей презентации.
Еще один очень важный момент, о котором он упоминает, - это выявление тех клиентов, которые являются пассивными, а те, которые являются активными, обычно пассивными, - это те, кто спокоен, у которых достаточно времени, чтобы вас выслушать, и которые предпочитают проводить много времени с вашей презентацией, но у кого есть С другой стороны, активные клиенты - это те, кто всегда спешит, потому что им нужна конкретная и прямая информация, не нужно ходить вокруг да около, эти клиенты, как правило, немного сложны, потому что иногда Из-за нехватки времени они не уделяют вам такого же внимания, однако, если ваши сообщения хорошо приняты ими, у вас высокий процент продаж, поскольку они увлекаются своей интуицией и обычно не очень рациональны.
Мы также можем использовать одно из его столь известных основных закрытий, которое называется «Закрытие по заключению», которое должно помочь вам понять или сосредоточиться на сообщении, фиксируя сообщение нашего продукта или услуги, которое действительно требует этого, и это может быть связано с Середина вопроса, например «Заинтересованы ли вы в качественном продукте по хорошей цене?» Покупатель ответит «да», и именно здесь мы должны ответить, сказав им, что они найдут это у нашего бренда.
У клиентов всегда будет тысяча и одна причина сказать, что им не нужен наш продукт или услуга, больше, если мы впадем в отчаяние, мы поверим, что они принимают курс отрицания против продавцов, но правда в том, что у нас нет необходимых инструментов или нет Мы знаем, как использовать наши методы «Neurosales», чтобы всегда отвечать и контратаковать их опровержения.
Давайте продолжим с приемами нашего вышеупомянутого мастера, и один из них, который я хотел бы упомянуть вам, - это «Двойная альтернатива закрытия», когда после презентации, если мы не видим, что потенциальный клиент убежден в каком-либо из наших продуктов или услуг, мы должны предоставить им больше возможностей, как пакет A, который может включать некоторые функции по-своему, или пакет B, он предназначен для того, чтобы предложить вам другие варианты, чтобы у вас был выбор.
«Закрытие по ошибке» для некоторых, возможно, трудно применить, но он очень эффективен, этот инструмент - это то место, где у вас должна быть небольшая техническая ошибка при проведении презентации, он широко используется теми, кто отвечает за продажа страховки или кредитов, где во время указания имени бенефициара вы можете сказать ему «тогда их товарищи выиграют», с намерением, что он скажет вам «нет» и невольно уже скажет вам, кто, если он хочет как бенефициары.
Алекс Дей, говорит нам, что с того момента, как мы открываем перспективу, у нас уже должна быть продвинута часть нашей работы по продажам, поскольку с этого момента вы должны искренне задавать им вопросы, которые дают вам необходимую информацию, чтобы узнать, какой техники, которую вы собираетесь использовать, наиболее частые и наиболее успешные вопросы: Как поживает семья? Как продвигается твоя работа? Как прошла ваша неделя? Интерес к ним вызывает более высокий уровень доверия, что увеличивает вероятность закрытия сделки, поскольку клиенты чувствуют себя с вами более комфортно и с большей безопасностью.
Теперь, с другой стороны, у нас есть тот, кого я считаю и считаю максимальным экспертом в «Neuroventas», Юрген Кларич, американец по происхождению, но латиноамериканец в душе, основатель Biaalab, исследовательской компании, которая специализируется именно на «Neuromarketing», «Neuroventas». ¨ и все, что связано с обработкой и анализом информации, выполняемой нашим мозгом при принятии решения о покупке.
Юрген говорит нам, что «нейропродажи» - это процесс или методы, которые позволяют нам достичь конечной цели потребителя, чтобы добиться продажи, а также дает нам очень краткое определение «неврологии», которое мы можем понимать как науку. который изучает человеческий разум, чтобы иметь возможность адаптироваться к его потребностям, давайте вспомним, что мы находимся в глобализированном мире, где сегодня мы сосуществуем с разными культурами, обычаями и традициями, в дополнение к тому факту, что каждый человек имеет разные способы мышления, с вышеупомянутыми уже основанными эти методы с помощью научных методов, и он даже написал книгу под названием «Продавайте разуму, а не людям», где он дает нам разные советы для достижения максимально возможных продаж. В его книге и нескольких его лекциях, которые мы можем найти на YouTube,Он говорит нам, что человеческий мозг реагирует на страх, он советует нам продавать нашим потенциальным клиентам решение их страхов, но не продавать страх, я объясняю это следующим образом:
- Очень распространенный страх многих людей - это страх вырасти, стать старым, и поэтому мы можем видеть, что во многих случаях лучшие спортивные автомобили покупают люди старше 50 лет, вот две причины. Совершенно очевидно, что первое - это покупательная способность взрослых в этом возрасте, а второе - это то, что из страха выглядеть старыми они покупают этот тип автомобиля с намерением чувствовать себя молодыми, полными жизни и желанными для молодежи. Яркий пример этого можно увидеть у женщин, когда после 40 лет они начинают покупать кремы от морщин, чтобы и дальше выглядеть молодо.
То, как страх убеждает нас покупать определенные предметы, очень интересно, потому что у нас есть три типа мозга. Которые:
- Рациональный мозг: который управляется с помощью логики и аналитики при принятии решения о покупке, эта часть нашего мозга принимает только 15% принятия решений. Эмоциональный мозг: как Название говорит об этом, это основано на эмоциях, которые мы можем испытывать, ощущениях, страхах, воспоминаниях, обо всем, что активирует вашу нервную систему и 5 чувств, эта часть мозга принимает на себя 30% окончательного решения о покупке. Рептильный или инстинктивный мозг: эта последняя часть нашего мозга отвечает за 50% или более при принятии решения, потому что это часть, которая у нас наиболее развита, из-за того простого факта, что как живые существа мы всегда будем искать силы. выжить, чувствовать себя в безопасности, сохранить свой вид и т. д.
Эмоциональный, рациональный и рептильный мозг
На изображении, которое я сделал здесь выше, мы можем видеть небольшое пространство, которое создается между 3 типами мозга, по словам специалиста Юргена Кларича, он говорит нам, что это точка баланса, в которой мы должны генерировать сообщение, которое мы собираемся передать. для наших потенциальных клиентов, чтобы получить от них лучший отклик, это называется генерацией символического кода продукта, который позволяет вам иметь собственный имидж в соответствии с рынком, на который он будет направлен.
Продажа уму, а не людям, как говорит этот мастер нейробиологии, может показаться очень сложным, но правда в том, что это настолько просто, что мы можем сделать это частью нашей повседневной деятельности, например, мы избегаем плохой осанки, когда Находясь рядом с потенциальными покупателями, прямая спина с теми, кто обращен назад, создает состояние доверия к нам и безопасности при представлении нашего продукта или услуги, по этой причине клиент получает эту информацию, а вы даете ему уверенность решение в нашу пользу.
Если вы один из тех продавцов, которым нравится выкурить сигарету, я бы порекомендовал нам воздержаться от курения, прежде чем посещать потенциальных клиентов, поскольку, хотя многие разделяют ваш вкус, не все находят этот аромат приятным, рекомендация всегда иметь достаточно безупречный образ, с приятным ароматом и, прежде всего, всегда иметь улыбку, которую можно подарить другим.
Крайне важно то, что, говоря именно о методах продаж, вы должны понимать, что мы не можем передавать одни и те же сообщения мужчинам и женщинам, поскольку обычно мужчины воспринимают информацию по-разному, то есть когда У вас есть клиент в качестве потенциального клиента, вам следует дать информацию конкретным образом и очень точно указать сильные стороны того, что вы предлагаете, с очень личной точки зрения, а также кое-что из того, что я понял. Судя по моему опыту в области продаж, такие джентльмены, как вы, относятся к ним с определенным уровнем иерархии, относятся к ним как к «боссу», «сэр»,«Не надо», и в особых случаях, если они позволяют, вы можете иметь более личное общение и относиться к ним как к друзьям, но если лучшая рекомендация - никогда не выходить за рамки того признания, которое они вам предоставляют, с другой стороны, в отношении перспектив женского пола вы должны Всегда относитесь к ним с необходимой деликатностью, никогда не пытайтесь быть более чем дружелюбным и внимательным агентом, потому что единственное, чего вы собираетесь достичь, - это создать очень большую степень незащищенности или дискомфорта, еще один момент, за который они будут нас благодарить, - это всегда приходить как можно более чистыми и пахнущие как можно более свежими, они чувствуют себя в безопасности и комфортно, получая информацию о вашем бренде,Вы должны быть более обширными в информации, которую вы им предоставляете, и, прежде всего, вы должны быть готовы посвятить необходимое время, поскольку они любят много говорить, и они будут спрашивать вас обо всем, чтобы быть уверенными, что покупка, которую они сделают, будет для них безопасной. и, прежде всего, они получат те результаты, которые им были предложены.
Когда мы можем продавать разуму, а не людям, мы можем продавать все, что есть, потому что будем знать, что сказать в нужное время.
Сложность работы продавца заключается в том, что многие боятся получить ответ «НЕТ». Что им следует сделать, так это избавиться от страха перед этим словом, потому что, в конце концов, это неплохо, напротив, они должны помнить об этом для каждого нет, которые они получают, ближе к получению да.
Техники продаж сегодня являются очень необходимыми инструментами, и хотя они могут показаться немного сложными, поскольку их так много, что вы не узнаете при первой же возможности, какие из них применить, я думаю, что самая большая проблема - это те же люди, которые их применяют, то есть агентов по продажам, поскольку многие из них привыкли продавать другими методами и новые поколения боятся быть отвергнутыми, но с должным уважением к вам, дорогой читатель, я считаю, что мы должны преодолеть этот барьер страха и отправить его в ад, мы должны чтобы понять, что мы можем найти лучшее в своей жизни, мы заслуживаем лучшего, что лучшие результаты для нас как в продажах, так и лично мы найдем по ту сторону страха,Проблема в том, что мы попадаем в зону комфорта и безопасности, которая не позволяет нам искать новые варианты, и я считаю, что это самая большая проблема продавца, и мои уважаемые коллеги по продажам кое-что знают, давайте пошлем это ощущение как можно дальше и поищем новые возможности для достижения наших целей, давайте мысленно подготовим себя к тому, чтобы получить отрицательный ответ, но давайте будем еще более уверены в том, что с практикой и настойчивостью мы будем лучшими продавцами в своей области, и почему бы и нет, пока мы не станем лучшими из всех. Давайте будем готовы и обязательно инвестируем в себя, и я имею в виду получение поддерживающих курсов, новых инструментов, изучения языков, что открывает множество дверей и т. Д.Давайте направим это чувство как можно дальше и поищем новые варианты для достижения наших целей, давайте мысленно подготовим себя к получению отрицательного ответа, но давайте будем еще более уверены в том, что с практикой и настойчивостью мы будем лучшими продавцами в своей области, и почему бы и нет, пока мы не станем лучшими из них. все. Давайте будем готовы и обязательно инвестируем в себя, и я имею в виду получение поддерживающих курсов, новых инструментов, изучения языков, что открывает множество дверей и т. Д.Давайте направим это чувство как можно дальше и поищем новые варианты для достижения наших целей, давайте мысленно подготовим себя к получению отрицательного ответа, но давайте будем еще более уверены в том, что с практикой и настойчивостью мы будем лучшими продавцами в своей области, и почему бы и нет, пока мы не станем лучшими из них. все. Давайте будем готовы и обязательно инвестируем в себя, и я имею в виду получение поддерживающих курсов, новых инструментов, изучения языков, что открывает множество дверей и т. Д.и я имею в виду получение курсов, которые служат нам поддержкой, новых инструментов, изучения языков, что открывает для нас множество дверей и т. д.и я имею в виду получение курсов, которые служат нам поддержкой, новых инструментов, изучения языков, что открывает для нас множество дверей и т. д.
Лучший совет по продажам и жизни, который могут дать нам авторы и эксперты по этой теме продаж, - это «ИМЕЙТЕ ПОБЕДИТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ», тот, у кого есть выигрышное отношение, всегда побеждает, потому что он излучает эту позитивную энергию, эту безопасность, эту уверенность в себе. Что бы он ни делал, он будет делать это хорошо, и в случае продаж с таким отношением первое, что вы даете клиентам, - это чувство, что вы знаете, что делаете, и что это дало положительные результаты, которые они будут видны на вашем лице удовлетворения.
Как люди, мы должны всегда помнить, что жизнь коротка, и единственное время, которое у нас есть наверняка, - это этот момент, и поэтому мы должны встать с наилучшим настроем и сделать лучший день в вашей жизни сегодня, потому что мы сами архитекторы нашего будущего, всегда будут дни, которые не будут такими хорошими, как мы ожидали, но мы должны четко понимать, что мы не проигрываем, мы всегда побеждаем или учимся, это часть нас - знать, как мы собираемся потратить немного спотыкаясь в своей жизни, и даже самый успешный человек знает, что давайте не будем бояться ошибаться, потому что это основа нашего успеха, давайте начнем наши дни с убежденности в том, что мы лучшие, наполнимся энергией и позитивом с улыбкой и прощая наши вчерашние ошибки,Мы всегда должны помнить о правиле: никогда не склоняйте голову, никогда не говорите, что не можете, никогда не ограничивайте себя и никогда не переставайте верить вам ¨, я могу порекомендовать вам не забывать всегда хранить для вас самые лучшие, я, поскольку я силен, меня не остановить, я побеждаю, «я лучший продавец».
Вывод.
Техники или нейронные подсказки для продажи сегодня являются инструментами первостепенной важности, но я считаю, что эти методы не будут работать, если продавец не всегда будет проявлять позицию ПОБЕДИТЕЛЯ, не боясь услышать отрицательный ответ или что наши потенциальные покупатели этого не сделают. Если вы хотите получить нашу услугу или продукт, помните, что не у всех есть хорошие вкусы, но рынок сегодня настолько конкурентен, что, если вы продолжите упорствовать и применять методы продаж, вы сможете позиционировать свой бренд.
Библиография.
Юрген Кларич, Продавайте разум, а не людей, Редакция Paidós Empresa, Мексика, 2016.
Алекс Дей, Библия продавца. Эффективные методы для конкурентоспособного продавца. Редакция Giron Books. Дата публикации: 1997 г.
