Введение
Основная тема этой работы очень широка и охватывает различные техники убеждения.
Убеждение - это один из многих существующих типов общения, лучший способ начать определение убедительного общения - это сначала дать определение общения.
Довольно излишним и обобщенным определением того, что такое коммуникация, было бы сказать, что коммуникация - это действие или процесс, посредством которого происходит обмен информацией любого вида между двумя или более людьми. Также следует сказать, что этот процесс является динамическим, транзакционным, который влияет как на отправителя сообщения, так и на то, кто или кто его слушает и получает. Кроме того, к этому определению можно добавить, что общение - это символический ключ к личным абстракциям.
Общение - странная, довольно экзотическая область человеческого общения.
Это поле обычно применяется на уровне, который ускользает от нашего сознания, так что на нас влияют и манипулируют в большей степени, чем мы обычно думаем, когда дело доходит до моделей нашей повседневной жизни.
Мы часто слышим о мощности конкретных коммуникаторов. Мы также знаем, что те, кто контролирует информацию, очень сильны. Когда мы говорим о силе устного слова или определенного говорящего, мы признаем только то, что мудрецы и эксперты знали годами, мы признаем, что общение, которое влияет на других, является мощным оружием.
Основная проблема заключается в том, что убедительное общение - это инструмент, который можно использовать как в хороших, так и в плохих целях, но в том или ином смысле его сила велика. Поэтому, хотя общение выполняет другие функции, будет представлен более подробный обзор этих методов и основных элементов убеждения, а также их социального влияния. Внутри коммуникации есть две категории, которые широко выделяются: это та, которая является общением по своей природе, то есть та, которая имеет единственную цель - сообщить третьему лицу определенный вопрос, вопрос или мнение; и тот, который развивает другие функции, то есть убеждает кого-то в том, что одна вещь лучше или удобнее, чем другой, который пытается убедить или изменить отношение или мысли того или иного человека.
Эти две категории различаются по вопросу, который заключается в концепции намерения, то есть в основном вопросе о том, должен ли источник намеренно принимать поведение, предназначенное для достижения определенного эффекта.
Цели настоящего: познать различные типы убеждения как «убедительную коммуникацию», определить источники, которые используют этот тип коммуникации, и определить способ, которым мы можем защитить себя от него, и иметь возможность использовать его для нашей собственной выгоды.
Для достижения этих целей будет проанализирована следующая информация.
развитие
Давным-давно вопрос стоял о том, чтобы определить, какие методы являются лучшими для убеждения человека, и что это было само убеждение, в рамках этих идей было много мнений, одно из которых было высказано персонажем по имени JORGE E. PEDREIRA, который сказал, что они были много методов убеждения, которые были разработаны с течением времени, но все они достигли одной цели - убедить человека, а не другие мнения.
Единственное, что они не сказали, что убеждение технически не промывает мозги, а является манипулированием человеческим разумом другим человеком, при этом манипулируемая сторона не осознает, что вызвало изменение их мнения, что, с нашей точки зрения, было более научным. Но если вы хотите затронуть тему, давайте перейдем к ней, чтобы понять и понять каждый образ мышления наших партнеров по знаниям, давайте начнем с нашего пути.
Убеждение технически не то же самое, что «промывание мозгов», но это манипуляция человеческим разумом со стороны другого человека, при этом манипулируемая сторона не осознает, что именно изменило их мнение. Я хотел бы иметь время познакомить вас с некоторыми из тысяч техник, используемых сегодня, но основа убеждения - это всегда доступ к ОДНОМУ МОЗГУ. Левая половина нашего мозга аналитическая и рациональная. Левая половина творческая и образная. Это упрощение, но оно служит тому, что я имею в виду. Идея состоит в том, чтобы отвлечь левое полушарие, занимая его. В идеале убеждающий генерирует измененное состояние сознания, переводя его из состояния бета-активности в альфа-состояние; это можно измерить на аппарате электроэнцефалограммы (ЭЭГ).
Пример отвлечения левого полушария. Политики все время используют эти мощные методы; Юристы используют некоторые варианты, которые, как мне сказали, они называют «затягиванием петли».
Представьте на мгновение, что вы наблюдаете за выступлением политика. Во-первых, вы должны создать то, что называется « состоянием согласия ». Это утверждения, с которыми согласны слушатели; они должны даже кивать головами во время разговора, чтобы показать свое согласие. Затем идут «трюизмы». Как правило, это факты, которые можно оспаривать, но, как только политик заставляет аудиторию кивать, есть все шансы, что слушатели не начнут думать самостоятельно и, следовательно, будут продолжать кивать. Наконец приходит предложение. Это то, что хочет от нас политик, и, поскольку мы все время кивали, нас можно убедить принять это предложение.
Техника чередования
Другой метод называется ТЕХНИКА ВВЕДЕНИЯ, и идея состоит в том, чтобы сказать что-то словами, но посеять подсознательное впечатление о чем-то еще в умах слушателей и / или зрителей.
Например, представьте, что вы смотрите, как телевизионный комментатор говорит следующее: «СЕНАТОР ДЖОНСОН помогает властям исправить глупые корпоративные ошибки, которые способствуют возникновению проблем с ядерными отходами». Это звучит как констатация факта, но если диктор подчеркивает правильные слова и, особенно, делает жесты правой рукой при произнесении ключевых слов, у вас может возникнуть ощущение, что сенатор Джонсон тупой. Это подсознательный посыл заявления, и диктора нельзя ни в чем обвинить.
Подсознательные сигналы - это скрытые внушения, которые может воспринять только ваше подсознание. Они могут быть слуховыми, скрытыми за музыкой или визуальными, рассредоточенными по изображению или проецированными на экран так быстро, что вы не видите их сознательно, или умно встроенными в изображение или дизайн.
Многие подсознательные аудиосигналы на пленках для перепрограммирования содержат словесные внушения, записанные на малой громкости.
Можно ли убедить нас, даже не осознавая этого? Многие считают, что такое влияние возможно. Одно исследование попыталось проверить эффективность подсознательных кассет самопомощи. Испытуемые слушали записи, чтобы улучшить память или повысить самооценку. Половине из них поменяли ярлыки на кассетах, так что они считали, что улучшают свою память, хотя на самом деле они слушали записи, чтобы повысить самооценку. Результаты показали, что не было улучшения самооценки или памяти, как измеряли исследователи, однако испытуемые утверждали, что улучшили свою память или самооценку, если они считали, что слушали записи, чтобы улучшить их, было ли это правдой или маркировка была изменена.
Подсознательная слуховая информация не может влиять на нас по той простой причине, что мы ее не слышим, и потому, что она кажется смешанной с другими звуками. Самое большее, что может сделать подсознательное убеждение, - это сделать что-то похожее на нас, потому что его образ неоднократно представлялся нам и тот факт, что знакомое имеет тенденцию обращаться к нам больше, чем неизвестное. Однако влияние этого типа убеждения исчезает, как только мы сознательно обрабатываем эту информацию, что стирает любые смутные ощущения, которые могут у нас возникнуть.
То, что мы знаем и чего хотим сознательно, сильнее. Кроме того, было замечено, что, хотя подсознательное изображение упаковки попкорна на экране кинотеатра может увеличить продажи, обычная реклама увеличивает их намного больше.
вибрато
Вибрато является тремоло эффект, который испускают некоторые голоса или музыкальных инструментов, и его циклов в секунду заставляют людей в измененное состояние сознания. В какой-то период английской истории певцам, чьи голоса содержали ярко выраженное вибрато, не разрешалось выступать на публике, потому что слушатели входили в альфа-состояние и имели фантазии, часто сексуального характера.
Одно из основных применений ELF - связь с подводными лодками. Доктор Андрия Пухарич, уважаемый исследователь, запустил эксперимент, чтобы предупредить официальных лиц США об использовании Россией ELF. Добровольцев «подключили», чтобы можно было отслеживать их мозговые волны. Они были запечатаны в металлической комнате, в которую не мог проникнуть ни один нормальный сигнал.
В начале 1960-х годов, будучи подростком, доктор Патрик Фланаган попал в список лучших ученых мира по версии журнала Life. Среди его многочисленных изобретений было устройство под названием нейрофон: электронный инструмент, который может успешно программировать внушения посредством прямого контакта с кожей.
Используя это устройство, вы ничего не видите и не слышите; Его наносят на кожу, которая, по словам Пат, является основным источником ощущений. Кожа содержит больше рецепторов тепла, прикосновения, боли, вибраций и электрических полей, чем любая другая часть человеческого тела.
Самый простой способ - поместить черный кадр через каждые 32 кадра проецируемого фильма. Это создает ритм 45 в минуту, который воспринимается только подсознанием - идеальный ритм для создания глубокого гипноза.
Объявления или предложения, содержащие такой прогноз, легче принимаются. Большой процент зрителей, способных ходить во сне, может принять эти предложения как приказ, при условии, что они не просят зрителя сделать что-то, противоречащее их морали, религии или их самосохранению.
Я коснулся только верхушки айсберга. Если подсознательные сообщения сочетаются под музыку, гипнотические визуальные эффекты, выдержанные музыкальные ритмы, индукторы транса. У нас есть чрезвычайно эффективное «промывание мозгов». Каждый час, проведенный перед телевизором, вы становитесь более внушаемыми. И, если вы думаете, что закон не допускает этого, вы ошибаетесь. Это не так! Есть много влиятельных людей, которые предпочитают, чтобы все оставалось как есть. Может у них есть план?
Они были разработаны исследователем по имени Роберт Чалдини и работают во многих различных ситуациях. Они применяются только тогда, когда получатель находится в «ленивом режиме» (эвристическое мышление, о котором мы поговорим позже).
1. Сравнение: если это делают другие, то должны и вы. Некоторые телесериалы включают фоновый смех, поскольку было замечено, что в этих случаях люди смеются больше. Нищие часто кладут в чашу несколько монет, потому что люди с меньшей охотой роняют монеты, если она пуста.
2. Привлекательный. По словам Роджера Эйлса, советника кампаний президентов Буша и Рейгана, «если вы нравитесь тем, кто вас слушает, они простят вам почти все». Привлекательные люди более убедительны и легче справляются с задачами. Это потому, что мы склонны соглашаться с людьми, которые нам нравятся, и думаем, что они правы.
3. Авторитет: если источник является авторитетом в данной области, ему обычно верят. Он заключается в использовании стоматологов для рекламы зубных паст или ветеринаров для рекламы кормов для собак. В США актер рекламировал обезболивающие, играя ту же роль, что и врач, в известном телесериале. И это сработало! Это показывает, что есть много ленивых мозгов.
4. Приверженность: когда мы занимаем позицию, мы должны ее поддерживать. Если мы видим рекламу продукта, который интересует нас по хорошей цене, и мы готовы его купить, нам трудно изменить свое мнение, даже если, когда мы приходим в магазин, у них есть только идентичный, но более дорогой продукт.
5. Взаимность. Небольшой подарок, сопровождаемый предложением о подписке на журнал, может убедить нас подписаться на него. То есть они нам что-то дают, и как только мы это принимаем, мы вынуждены что-то дать взамен.
6. Дефицит: если дефицит - это хорошо. Люди склонны чувствовать себя более склонными к покупке, когда дело доходит до распродажи, когда у них есть только определенный период времени, чтобы купить это, если их количество ограничено, это специальное предложение на выходные и т. Д.
Современные методы убеждения
Согласно результатам основных исследований пионеров психологического и социологического изучения убеждения (Х. Лассуэлл, Б. Берельсон, П. Лазарсфельд, К. И. Ховланд и Э. Кац, 1930-1960 гг.), Факторы, непосредственно влияющие на на больший или меньший успех убеждения, а также на большее или меньшее сопротивление их психологическому давлению связано с:
В стимулах переменные из источника или эмитента большего или меньшей способности эмитента, чтобы иметь возможность в движении основных процессов опосредующих: внимание, понимание и принятие как формального сообщения и содержания. Факторы ситуации приема (как, где, когда) убедительного сообщения. Переменные психологической предрасположенности получателя, которые были важны в качестве ключевых элементов в отношении достижения большего принятия и доверия к сообщению и убедительному источнику.
Исследования показывают, что как идеологическое, так и коммерческое убеждение, как правило, содержат гораздо менее эффективные механизмы влияния, чем предполагается со стороны вещательных и творческих агентств, а также средств массовой информации, за исключением, возможно, определенных моментов и ситуаций экономической или политической напряженности., В наше время познание многих убедительных эффектов социальной коммуникации осуществляется в первую очередь за счет применения методов контент-анализа сообщения или речи.
В последнее время большее понимание эффектов убеждения было связано с развивающим вариантом контент-анализа: анализом текста (SJ Schmidt, TA Van Dijk).
Точка зрения Хорхе Э. Перейры
На занятиях по маркетингу часто используется в качестве дидактического упражнения вопрос: можно ли убедить с помощью личных сообщений, радио, прессы и т. Д.? Это банальный вопрос, на который нет единственного ответа. У вас может быть столько ответов, сколько людей. Поведение не зависит исключительно от одного элемента. Это зависит от обстоятельств, в которых находятся участники взаимодействия, и тех людей, которые взаимодействуют в данный момент в конкретной среде. Многие методы убеждения были разработаны с течением времени. Они были усовершенствованы друзьями мудрости для использования правителями, военными, священнослужителями и известными людьми, которым нужно было убедить свою аудиторию.
Личные продажи - это форма убеждения. Это ключ к открытию двери. Продажу правильно назвали убедительной коммуникацией. Была предпринята попытка ввести слово «общение» (общение / убеждение) для обозначения личных продаж, к сожалению, безуспешно. Сам по себе маркетинг - это не более чем сложная система коммуникации с рынком, цель которой - убедить определенные группы в преимуществах продукта или услуги. Самый изощренный прием убеждения - пытки. Это долгое время считалось "доказательством" в суде, до недавнего времени. Таким образом, врагов убедили признать свою неправоту и свою вину.
Миллионы женщин были сожжены заживо после того, как Инквизиция заставила их признать, что они занимались колдовством, тогда как они применяли только древние методы исцеления. Многие женщины продолжают умирать или получать серьезные травмы, потому что они расходятся с мнениями тех, кто живет с ними, которые пытаются убедить их в чем-то любой ценой. Кажется, что в последнее время пытки снова вошли в моду, чтобы убедить несогласных с ними в преимуществах западной демократии.
Заключительные комментарии
Существуют разные способы и техники убеждения людей, однако лично я считаю очень важным различие, которое устанавливает, что убеждение технически не считается промыванием мозгов, а является манипулированием человеческим разумом другим человеком без Человек, которым манипулируют, осознает, что изменило его идеи и, следовательно, его образ мышления.
При разработке этой работы рассматриваются только некоторые из наиболее важных методов и средств коммуникации сегодня, принимая во внимание то, что исторически существовало большое разнообразие техник и средств того, как это делать.
В основе убеждения всегда лежит доступ к правой половине мозга. Левая половина аналитична и рациональна. Правая сторона творческая и образная. Это слишком упрощено, но объясняет мою точку зрения. Итак, идея состоит в том, чтобы отвлечь левое полушарие и занять его. В идеале, убеждающий создает измененное сознательное состояние с открытыми глазами, вызывая сдвиг сознания от бета к альфа; это можно измерить на машине (Электро - Мозг - Трава).
Кроме того, JORGE E. PEREIRA говорит, что помимо множества техник убеждения, которые были разработаны и применялись с течением времени, они также были усовершенствованы выдающимися интеллектуальными фигурами и с большой мудростью для использования в различных областях, таких как: правители, военные, священнослужители и известные люди, которым нужно было убедить свою аудиторию.
Вышеупомянутое оставляет в качестве интерпретации, что в убеждении могут использоваться разные методы, но что в конечном итоге у него одна и та же цель, то есть они нацелены на одну и ту же цель, этот же автор упоминает, что в прошлые времена убеждение уже считалось пыткой. что женщины, которых называли ведьмами, были убеждены в том же страхе, что и они признавались ведьмами, и что они делали заклинания, о которых это было неправдой, если не более чем выдумкой.
Я также считаю, что одним из наиболее используемых сегодня методов, оказавших наибольшее влияние на общество потребителей, является метод подсознательных сообщений через различные средства массовой информации, такие как телевидение, радио, музыка и т. Д. кино и печатная продукция. Что ж, они достигают нашего мозга подсознательно и нацелены в основном на детский жанр через сериалы, включая Уолта Диснея, музыку и рекламу.
Эта техника убеждения представляет собой не что иное, как убедительное общение и характеризуется явным намерением источника, ясно ориентированного на то, чтобы произвести что-то в получателе, в основном у детей, и в некотором смысле изменить их поведение. Всегда существует сообщение, передача информации, которая характеризуется убедительной коммуникацией по сравнению с другими видами коммуникации, потому что она наполнена смыслом, и которая также содержит социологические элементы, поскольку подразумевает контроль, принуждение и давление.
Несмотря на развитие методов убеждения, образование является наиболее распространенным и экономичным традиционным способом получения ресурсов против чрезмерных манипуляций с убеждением. Уточняю, что если я ни разу не исправлял точку зрения этих авторов, то это потому, что я согласен с тем, что они упоминают в своих отрывках, но если для меня техника убеждения представляет для них угрозу, это предупреждение.
Библиография
Мануэль Коуту, «Как хорошо говорить на публике», изд. Гестион, 2000 г.
Франческ Боррел, «Хорошо общайтесь, чтобы лучше руководить», изд. Гестион, 2000 г.
Роберт Л. Генуа, «Будьте осторожны, что вы говорите…», изд. Гестион, 2000 г.
Urlgrafia
www.gestiopolis.com/tecnicas-de-persuasion/, по состоянию на 25 октября 2010 г. - в 18:30.
www.cepvi.com/articulos/persuasion.shtml. Консультация 25 октября 2010 г. - в 21:30.
Проверено 26 октября 2010 г., 20:35.
Проверено 27 октября 2010 г. - 20:45
