ВВЕДЕНИЕ
Обычно, когда мы думаем о торговле, мы думаем с точки зрения покупки и продажи. Большинство из нас признают, что дипломаты, бизнесмены, руководители и представители профсоюзов также ежедневно ведут переговоры на своей работе. Мы не осознаем того, что все мы каждый день ведем переговоры во всех сферах нашей жизни. Идеи переговоров развиваются в соответствии с характером людей, их знаниями, их стремлениями и, конечно же, их слабостями и стремлениями. Мастерство человека определит, насколько он избегает негативных факторов и достигает удовлетворительных результатов для своих стремлений.
Новый способ торговли
Переговоры - это то, что происходит, когда две стороны имеют конфликтующие интересы, но также имеют зону взаимного удобства, где можно разрешить разногласия. Если мы не будем вести переговоры, нам придется прибегнуть к правам, к правовой системе. Если это не сработает или если мы настроены на конфликт, мы прибегнем к силе, к власти, при которой мы действуем в одностороннем порядке и можем оказаться в поле насилия или войны.
У каждого человека есть свой способ ведения переговоров, результат опыта семейной жизни, отношений с друзьями и соседями, потому что на протяжении всей своей жизни они выработали этот способ разрешения конфликтов. Таким образом, у каждого человека есть своя неявная теория переговоров. В более общем плане можно выделить две школы: традиционную и интегративную (или новую теорию переговоров). Первый - это, по сути, процесс переговоров, в котором упор делается на распределение того, что согласовано, исходя из предположения, что то, что выигрывает один, теряется другим. Новая теория переговоров пытается переосмыслить проблему путем обмена интересами, чтобы добиться расширения результатов для обеих сторон. Это международная тенденция в различных областях переговоров.
Новая теория переговоров предполагает другой способ действий, который можно описать в следующем декалоге.
- С коллегами не ведите переговоры, как если бы они были противниками или дружить: сохраняйте отношения в рамках сердечного и уважительного коллеги. Ваша главная цель - решить совместную проблему: это не победить другого или прийти к соглашению любой ценой. в долгосрочной перспективе в результатах, которые эти переговоры будут иметь как для отношений с другим, так и для будущих переговоров. Ищите благоприятное решение, которое может дать внешний судья или арбитр: апелляция к цифрам, причинам…. Отложите в сторону угрозы и «ложь». Думайте о других так же, как о себе: не делайте недостаточно «справедливых» предложений: делайте предложения, которые хороши для вас, но, по крайней мере, приемлемы для другого. как можно шире, чтобы включить более широкие реальные интересы друг друга и ваши собственные:использовать переговоры как средство для переопределения проблемы, задавая вопросы и открывая новые способы понимания решения Задавайте вопросы и постепенно предлагайте обмен информацией. Определите с максимально возможной уверенностью, в каких элементах существует полная несовместимость с другой стороной, в Какие из них представляют собой точно такие же интересы, а какие имеют разную оценку для каждого. Расширьте «пакет», постарайтесь обогатить результат переговоров для всех. Продолжайте торговаться разумно, независимо от того, что идет речь: используйте объективные стандарты или критерии, внешние по отношению к участникам переговоров. В то же время найдите и определите общий «блок» пунктов, подлежащих обсуждению. Выполните математические вычисления, прежде чем сесть за переговоры. Какова ваша внешняя альтернатива (что бы вы сделали, если не смогли достичь соглашения)? Каковы ваши приоритеты:Какова относительная стоимость различных пунктов, которыми вы собираетесь торговать? Определите разницу в стоимости, которая может существовать между вами и другой стороной, и попытайтесь обменять более ценные для вас пункты на более ценные для другой стороны. Это создаст ценность: для обоих будет больше.Приведенные выше рецепты являются обобщением и упрощением очень сложного процесса. Но при разрешении конфликта хорошо подумать о своей работе. Вероятно, самый важный навык, который может развить человек, - это умение преодолевать разногласия, поскольку от этого часто зависит их профессиональная эффективность и личное спокойствие.и постарайтесь обменять самые ценные для вас очки на самые ценные для другого. Это создаст ценность: для обоих будет больше.Приведенные выше рецепты являются обобщением и упрощением очень сложного процесса. Но при разрешении конфликта хорошо подумать о своей работе. Вероятно, самый важный навык, который может развить человек, - это умение преодолевать разногласия, поскольку от этого часто зависит их профессиональная эффективность и личное спокойствие.и постарайтесь обменять самые ценные для вас очки на самые ценные для другого. Это создаст ценность: для обоих будет больше.Приведенные выше рецепты являются обобщением и упрощением очень сложного процесса. Но при разрешении конфликта хорошо подумать о своей работе. Вероятно, самый важный навык, который может развить человек, - это умение преодолевать разногласия, поскольку от этого часто зависит их профессиональная эффективность и личное спокойствие.Вероятно, самый важный навык, который может развить человек, - это умение преодолевать разногласия, поскольку от этого часто зависит их профессиональная эффективность и личное спокойствие.Вероятно, самый важный навык, который может развить человек, - это умение преодолевать разногласия, поскольку от этого часто зависит их профессиональная эффективность и личное спокойствие.
(*) Энрике Ольястри
НОВАЯ ТОРГОВАЯ ТАКТИКА
МОЩНОСТЬ
Люди по-разному воспринимают власть. Это в уме. При идентичных обстоятельствах человек может сказать: «Я не сдамся, потому что это нормально» по мнению экспертов, при тех же фактах и пределах одни получают небольшие поселения, а другие с той же информацией получают огромные поселения.
УРОВЕНЬ ВСАСЫВАНИЯ
Зарабатывают ли люди, которые стремятся выше?
Существует общее мнение, что в жизни люди с самыми высокими устремлениями достигают большего. Если это верно в области переговоров, ответ будет «да»… до определенного момента.
«Стремитесь выше, и вы добьетесь большего». Это хороший совет, если вы принимаете на себя риск, не торопитесь делать домашнее задание, наберитесь терпения.
В этой связи можно отметить: «зависимость между уровнем ожиданий и результатами прямо пропорциональна».
Однако: «большие чаяния также представляют собой больший риск, а в некоторых случаях - прерванные переговоры и большие разочарования».
СВОБОДНОЕ ВРЕМЯ
Срок определяет исход переговоров. Люди ждут как можно скорее, чтобы принять решение. Те, у кого есть шестьдесят минут на переговоры, достигают соглашения за шестьдесят минут. Ограничение по времени требует заключения сделки. Проблема с ограничением по времени заключается в том, что мы, как правило, лучше осведомлены о своем временном ограничении, чем о другом человеке. Это приводит к тому, что мы мало используем свою силу и переоцениваем силу нашего противника.
В связи с этим примите во внимание следующие размышления:
- При необходимости следует «договориться» о более длительном времени. Максимально использовать имеющееся время. Необходимые или ненужные быстрые переговоры опасны. Человек, который более подготовлен к быстрым переговорам, с большей вероятностью добьется лучших результатов.
ДВА МОЩНЫХ ТОРГОВЫХ ИНСТРУМЕНТА
Большинство людей неправильно относятся к переговорам. Они рассматривают их как соревнование, в котором одна сторона побеждает за счет другой. Но переговоры не обязательно являются соревнованием. Несомненно, в их процессе есть элементы конкуренции, но это гораздо больше, чем война между противниками.
Есть два способа ведения переговоров, которые происходят в рамках одних и тех же переговоров. Понимание этих двух способов может помочь вам следующим образом:
- Позволяет вести переговоры, которые ни к чему не приведут Заставляет вас чувствовать себя более комфортно Позволяет узнать больше Предотвращает выход из тупиковых ситуаций Помогает вам лучше понять тактику, которую вы используете, или те, которые используются против вас Улучшить долгосрочные отношения Предоставляет вам более высокий уровень удовлетворения другой стороне
КООПЕРАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
Основной принцип этого типа переговоров заключается в том, что обе стороны выигрывают, поэтому для обеих всегда есть более выгодная сделка, если они готовы найти время, чтобы ее найти.
И покупатель, и продавец могут увеличить свою прибыль и удовлетворение, не причиняя друг другу вреда.
КОНКУРЕНТНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
В переговорах такого типа появляется факт, который необходимо учитывать в ходе переговоров, что есть элемент конкуренции. Бывает, что преимущества одной стороны выпадают из кармана другой.
Как лучше всего вести себя с точки зрения конкуренции? Вот несколько правил, которые должны служить ориентирами:
Соблюдайте тишину
Чем меньше противник знает о вас, тем лучше. Вы и ваша организация в лучшем положении, чтобы держать в секрете свои мотивы, ограничения власти и временные ограничения.
Информация, которая нас ослабляет, не должна предоставляться, а утечка информации должна быть максимально устранена.
Не доверяйте своим предположениям, расчетам или представлениям
На переговорах все не так, как кажется. Будьте асептичны и признайте, что могли ошибаться
Проблема в том, что предположения побуждают нас действовать, однако такие предположения могут быть хорошими или плохими для нас.
Анализ затрат
- Покупатели всегда должны получать анализ затрат Продавцы никогда не должны предоставлять анализ затрат.
уступки
Уступки - важная часть переговоров, поскольку они позволяют получить побочные выгоды и, следовательно, способствуют успешным переговорам. Чтобы идти на уступки, следует соблюдать некоторые критерии:
- Хорошо иметь широкую свободу для ведения переговоров. Уступки должны предоставляться пропорционально. Желательно не уступать первым. Уступки покупателя и продавца не обязательно должны быть одинаковыми.
Для этого хорошо рассмотреть следующие приемы:
- Когда вы будете готовы сказать «ДА», скажите «НЕТ» еще раз. Не уступайте сразу, оставьте ответ на рассмотрение. Подчеркните, что это уступка Перед тем, как уступить или в поисках, проявите удивление по поводу того, что было сказано.
ИСТОЧНИКИ ПИТАНИЯ
Сила в уме. Существует множество доказательств того, что люди, даже когда им предъявляются одинаковые факты и занимают руководящие должности, по-разному реагируют на обстоятельства. Стоит понять источники своей силы, потому что власть играет ключевую роль, которая определяется результатами.
Есть много источников силы. Некоторые из них основаны на ресурсах, другие - на законах, постановлениях или прецедентах, а другие - на психологических факторах.
СИЛА КОНКУРСА
Это умный ход (очень распространенный) со стороны покупателя: «Назовите мне лучшую цену, потому что я могу пойти с любым из ваших конкурентов». С точки зрения продаж, ключевой вопрос: что ограничивает способность покупателя использовать существующую конкуренцию?
СИЛА ЗАКОННОСТИ
Никакой источник власти не может быть более гипнотизирующим, чем сила легитимности. Мы должны научиться принимать авторитет вещей до такой степени, чтобы не подвергать сомнению их применимость в меняющихся ситуациях.
Власть принадлежит таким факторам, как общественное мнение, простота, хороший послужной список, хорошо поддерживаемая позиция и то, как мы вчера обсуждали друг друга.
В связи с этим полезно записать два практических предложения:
- Делайте хорошие записи о переговорах и любых достигнутых договоренностях. Завершите переговоры меморандумом о соглашении, который вы пишете сами.
СИЛА ОБЯЗАТЕЛЬСТВ
Приверженность, верность и дружба - оплоты власти. У людей, которые привержены своим целям, есть скрытая сила. Те, кто лоялен к вашей компании, руководству и продуктам, более эффективно ведут переговоры от вашего имени. Если вы уверены в себе и своей точке зрения, вы можете постоять за себя более твердо
СИЛА ЗНАНИЙ
Знание дает силу. Чем лучше подготовлен человек и чем больше у него подготовки и знаний, тем лучше он сможет вести переговоры.
ПРАВИЛА ПРИНЯТЬ РИСК
Безопасность - цель людей. Мы разделяем стремление по возможности избегать риска. Человек, который готов принять большее бремя отсутствия безопасности в отношении награды или наказания, увеличивает свою власть.
ВРЕМЯ УСИЛИЙ
Время и терпение - сила. Человек, максимально ограниченный по времени, предоставляет своему противнику силовую базу.
Покупка, продажа, переговоры - тяжелая и утомительная работа, поэтому желание работать - сила. Пожалуй, самая тяжелая работа ложится на нас из-за требований к планированию и тупиков.
Часть наиболее готовы работать, получает власть, некоторые искренне ленивый, потерять этот важный источник энергии.
Точно так же человек, который знает, как управлять временем, получит лучшую позицию для ведения переговоров, не подвергаясь жесткому давлению.
Ограничения по времени заставляют людей делать выбор, но человек никогда не может быть уверен, что время на переговорах реально.
Чтобы не попасть в ловушку ограничения времени, полезно задать себе следующие вопросы:
- Какое ограничение по времени у моего оппонента? Какое ограничение по времени? Можем ли мы договориться о сроках? Настоящие?
Чего хочет ваш оппонент
За переговорами люди хотят:
- Уверенность в себе. Избегайте будущих проблем и рисков. Начальство и окружающие признают вас людьми здравого смысла. Сохраняйте свою работу и получайте повышение. Работайте не усерднее, а не усерднее. Считайте, что то, что вы делаете, важно. Избегайте незащищенности, которая возникает из-за перемен и неожиданностей Быть услышанным Будьте доброжелательными Будьте любезны Завершите переговоры как можно скорее и займитесь другими делами Считайте себя честным, справедливым, добрым и ответственным
Согласно мысли Уильяма Шекспира: «тому, кто хорошо удовлетворен, хорошо платят», то есть не так важна согласованная цена, а, скорее, степень удовлетворения, полученного сторонами.
КАК РАЗРЕШИТЬ ЗАСТОЙ
Вот несколько идей, которые помогут переговорщику вернуться из тупика
- Сдвиньте акцент переговоров с конкурентного метода решения проблем на корпоративный. Сосредоточьте переговоры на важных моментах, отложив некоторые сложные части соглашения, которые будут пересмотрены позже, когда станет доступна дополнительная информация. Смените лидера или члена команды. Разделить риски Вызов посредника. Добавьте варианты, связанные со сделкой, будь то реальные или очевидные попытки. Предлагая варианты, можно подсластить сомнительную сделку
ДОЛГОСРОЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ
Долгосрочные отношения бывают хорошими и плохими. О таких отношениях можно многое сказать с точки зрения надежности, дружбы и душевного спокойствия. Многие покупатели были довольны тем, что продавец оценил прошлый бизнес настолько, что продолжил поставки товаров.
УСТАНОВКА ЛУЧШИХ ЦЕЛЕЙ
Люди склонны повышать свои стремления в случае успеха, точно так же, как они склонны опускать их, когда случается неудача. Уровень притязаний ставит под угрозу имидж человека.
Большой успех ведет к сильному росту устремлений. Неудача ведет к огромным потерям.
ТАКТИКА
Тактика 1. Возьми или оставь
Это тактика лобового давления. Вот некоторые из типичных установок этой тактики:
- Оставьте переговоры. Выйди из магазина. Продолжай говорить так, как будто никогда этого не слышал. Напади на переговоры, ища человека с большим авторитетом.
Лучший способ попробовать вариант «Возьми или оставь» - это изменить характер сделки, преуменьшить значение сделки или переговорщика, сломать концепцию «твердой цены» на «хорошую сделку».
Столкновение с высшим авторитетом может дать следующие результаты, если принять во внимание:
- Они меньше знают о деталях. Они менее подготовлены. У них есть склонность к желанию продемонстрировать свою способность принимать решения. Они не хотят тратить драгоценное время на мелочи.
В любом случае, используя эту тактику, вы должны быть осторожны, чтобы не привести к срыву переговоров до тупика, если у вас нет новых альтернатив для перенаправления переговоров.
Тактика 2. Богги
Этот термин означает временную меру, используемую для тщательного изучения другой стороны. «Боуги» включает в себя три основных принципа ведения переговоров:
- Когда эго другого человека поднимается, вы ждете чего-то взамен. Вы тонко просите о помощи. Обычно вы получаете его. Продавцы знают продукт лучше, чем покупатели. Тактика возможности показать то, что они знают. Всегда есть лучшая сделка для обеих сторон, если они готовы ее добиваться.
Тактика 3. Давление (крунч)
Эта тактика в основном использует концепцию, согласно которой существует несколько альтернатив, вводящих в переговоры переменную конкуренции. Покупатель говорит каждому продавцу: «Вы должны улучшить свое предложение».
Что касается этой тактики, хорошо учитывать, что переговоры не должны быть несправедливыми по отношению к какой-либо из сторон. Важно помнить, что это процесс взаимных уступок с обеих сторон.
Эта тактика имеет негативный эффект, если ею злоупотреблять, продавцы постоянно на «Крунч» могут отреагировать следующим образом. Путь:
- Надуть крепкий продукт Уменьшить количество услуг.
В любом случае рекомендуется быть очень осторожным при использовании этой тактики в качестве покупателя и очень хорошо изучить свои собственные возможности и способы планирования переговоров, если вы являетесь продавцом и Kruch используется против вас.
Тактика 4. Торг
Торговля - это широко используемая деловая тактика, хотя она часто не одобряется. В некоторых случаях его описывают в таких терминах, как презренный, вульгарный или унизительный, но торг - это обязательно пустяк. Торг может сработать, если:
- Другая сторона хочет заключить сделку. Отдав немного больше, можно улучшить долгосрочные отношения. Для другого человека нормально чувствовать, что он идет на сделку.
Поскольку даже если от тактики отказаться, она работает, полезно указать следующие превентивные меры.
- Поместите список цен на видном месте (используйте чувство легитимности). Отсутствие у продавца полномочий на уступки. Не поддавайтесь тенденции уступать. Если он будет терпеливым, клиент сдастся
В борьбе с торговлей вы должны понимать, что большинство практикующих чувствуют себя некомфортно, поэтому они прекращают заниматься этим, когда сталкиваются с настойчивым и осторожным сопротивлением.
Временная тактика
- Время принятия: концепция времени принятия имеет первостепенное значение при переговорах. Никто не имеет права ожидать, что его идеи, какими бы блестящими они ни были, будут немедленно приняты другой стороной. Людям нужно время, чтобы приспособиться к новым идеям. Примите во внимание время принятия при планировании, и ваши переговоры будут иметь больше шансов разворачиваться из-за проблем. Изменение темпа: что произойдет, если мы изменимся? Люди чувствительны к изменениям следующего вида: изменение интересов; безразличие; изменение от сотрудничества к соревнованию; изменение от тепла к холоду; изменение от коротких перерывов к длительным; смена места; смена людей.
Каждое изменение может быть отправлено с уведомлением. Вы можете выделить точку, которую хотите достичь, вы можете показать свою силу или показать важность в какой-то момент.
РЕЦЕПТЫ УСПЕХА
- Переговоры - это не соревнование. Для обеих сторон можно найти более выгодную сделку. У нее больше власти, чем вы думаете. Ищите пределы возможностей вашего оппонента. Напишите план. Никогда не принимайте решений, если вы не готовы к этому. Независимо от того, насколько велики разногласия, никогда не бойтесь вести переговоры. Не ведите переговоры с второсортной командой. Не разговаривайте. Слушайте без критики. Не ограничивайте себя позицией или властью. После того, как вы сделаете домашнее задание, вы должны быть готовы встретиться с ними лицом к лицу. Не ограничивайте себя фактами, средними значениями или статистикой. Не подчеркивайте свои собственные проблемы в случае застоя. У другой стороны достаточно собственных проблем. Не чувствуйте себя ограниченным окончательным предложением, твердой ценой или соглашением принять или уйти.все являются предметом переговоров. Узнайте, как выбраться и вернуться позже. Сложные переговоры имеют конфликты. Человек, которому нужно нравиться, склонен слишком много уступать. Если вы слишком далеко зашли с другой стороны в переговорах, проявите снисходительность и готовность возобновить переговоры. По крайней мере, убедитесь, что вы прислушиваетесь к их проблемам и понимаете их. Ставьте цели выше. Приготовьтесь идти на риск ради высших целей. Также будьте готовы усердно работать и набраться терпения. Испытайте своего противника. Никогда не знаешь, от чего он готов отказаться. Найдите время и будьте настойчивыпроявите снисходительность и готовность к повторным переговорам. По крайней мере, убедитесь, что вы прислушиваетесь к их проблемам и понимаете их. Ставьте цели выше. Приготовьтесь идти на риск ради достижения самых высоких целей. Также будьте готовы усердно работать и набраться терпения. Испытайте своего противника. Никогда не знаешь, от чего он готов отказаться. Найдите время и будьте настойчивыпроявите снисходительность и готовность к повторным переговорам. По крайней мере, убедитесь, что вы прислушиваетесь к их проблемам и понимаете их. Ставьте цели выше. Приготовьтесь идти на риск ради достижения самых высоких целей. Также будьте готовы усердно работать и набраться терпения. Испытайте своего противника. Никогда не знаешь, от чего он готов отказаться. Найдите время и будьте настойчивы
…… много успехов в ваших следующих переговорах!
Источник: переговорная игра. Честер Л. Каррас
В видеоуроке, который вы увидите ниже, профессор Хесус Молина обучает основным методам ведения переговоров, которые вы могли бы применить к процессу этого типа, это курс, в котором вы узнаете цели любых переговоров, причину переговоров и как вести переговоры, а также эффективные стратегии и тактики ведения переговоров. Мы знаем, что это будет полезно в качестве учебного пособия.
Загрузите исходный файл
