Тактика переговоров, обычно используемая в Мексике и в некоторых латинских странах на рынке купли-продажи на всех уровнях некоторыми нашими клиентами, - это тактика «истощения».
Цель этой статьи состоит в том, чтобы читатель был проинформирован и получил возможность определять, когда их клиенты собираются использовать эту тактику, и иметь возможность действовать проактивно, поскольку мы не намерены продвигать использование этой тактики, а как раз наоборот.
Сколько раз ваши клиенты просят у вас расценки на ваши услуги, намекая на то, что желанное закрытие бизнеса состоится вместе с вами?
Сколько раз ваши клиенты, чтобы получить вашу информацию, обещают вам будущие сделки, которые никогда не сбываются?
Применение тактики истощения является нечестным со стороны клиента. Хотя клиент считает, что наша обязанность как поставщика услуг - делать то, о чем он нас просит, времена изменились, и пора узнать, как выбирать наших клиентов.
Эта культура «облажаться», «полуправды» и «очевидной деловой честности» уже меняется. Однако есть еще «плохие яблоки», которые могут испортить рынок в наших латинских странах.
Сокрытие информации, изнурение поставщика усилением переговорной силы в конечном итоге приводит к обратным результатам. Хотя это правда, что «клиент» добивается «хороших переговоров», в конечном итоге платит «в три раза больше» за изменения объема, которые его близорукое видение не позволило им уточнить, поскольку он сосредоточился на том, чтобы измотать поставщика, а не на их потребностях. остался доволен.
Каковы характеристики истощения?
Когда ваш клиент:
- Спросите много информации Спросите несколько цитат Не дает ответа, когда его следует давать Уклонение с отговорками Проходят месяцы, а решение не принимается После ответа «ДА» проект никогда не выполняется по внешним или внутренним причинам клиента Он перестает с ним разговаривать или исчезает после Получите всю информацию Это занято собраниями, конгрессами, реорганизациями и всем, что приходит на ум. Заставляет задуматься: «Какая неудача у меня уже была» или «Какие у меня были хорошие переговоры, но проект еще не начался»
Со временем то, что было, возможно, «отличными переговорами», становится «хорошим» или, возможно, даже «посредственным». С течением времени переговоры теряют силу, и поэтому игра должна менять правила, а не оставаться в прежних условиях.
Я хотел бы закончить эту статью анекдотом о клиенте, который применил эти изнурительные техники до такой степени, что мы упомянули «это несправедливо», и, к нашему удивлению, его ответ был «Справедливость божественна». Что ж, хотя справедливость и правда божественна; Если вы хотите избежать «выгорания» в сфере переговоров, отдавайте должное себе, будучи справедливым по отношению к себе, а не «опускайте голову» по отношению к клиенту, и ненужного износа будет намного меньше.
Короче говоря, утомительных переговоров можно избежать.
- Быть прямым и честным. Помогать клиенту облегчить конфронтацию. Преодоление рыцарства. Вступление в область объективности.
