Узнайте, как властные отношения выражаются через жестовой дискурс, пространственное расположение людей, мебели и предметов, а также параязык.
Знаете ли вы, сколько переговоров и посредничеств могло бы быть менее жестким и коротким, если бы мы уделяли внимание семиологии жестов? И сколько других, которые не завершились успешно, достигли долгожданной хорошей подписи? Семиология жеста позволяет нам открыть карту власти, которая лежит в основе всех переговоров или посредничества, и чье незнание просто делает искусство ведения переговоров просто интуитивным упражнением.
Затем мы будем разрабатывать приложения этой науки в процессах переговоров / посредничества, исходя из некоторых концепций, уже установленных в некоторых случаях, а в других, учитывая, что как наука, она только формируется, из концепций, разработанных этим сервером. В мои намерения не входило создание статьи с обилием библиографических ссылок, а скорее, для облегчения чтения.
Указатель
1. Концептуальные детали
2. Основы
2.1. Жестовое выражение как код
2.2. Предупреждения
3. Кинезическое поле
3.1. Общие понятия
3.2. Каталог жестов
3.3. Эвристическая методология: жестовая майевтика.
4. Проксемическое поле
4.1. Общие понятия
4.2. Личное и социальное пространство
4.3. Относительное положение
5. Паралингвистическое поле
5.1. Общие понятия
5.2. Элеваторное облегчение
5.3. Повторения
5.4. Молчание
6. В заключение
1. Концептуальные уточнения
Семиология жестов (SG) - это наука в стадии становления, которая в основном зародилась в США в 60-х годах 20-го века. (хотя и не с этим наименованием, но под названием кинезия и с более ограниченной областью изучения: только жест), и чей объект изучения - невербальный дискурс как коммуникативная единица, как языковой продукт.
Хотя SG часто путают с Kinesia (до недавнего времени я участвовал в этой путанице)На мой взгляд, он включает в себя три основных направления обучения:
1º) кинезия: изучает дискурс жестов в социальной жизни;
2) проксемия: изучает установочные отношения, выраженные в пространственном размещении людей, предметов и мебели; и
3) паралингвистика: он изучает набор фонетических знаков, которые выражают отношения, такие как молчание, красноречие (вариации громкости, тона и ритма или скорости), повторения, щелчки, звукоподражания (представления с помощью звуков, таких как тиканье часов), шипение и т. д.
Как можно видеть, SG занимается не вербальным дискурсом, словами, их отношениями и значениями (лингвистика широко занимается этим), а тремя невербальными аспектами: отношениями жестов и значений, отношениями между телом и пространством и параязыково-смысловые отношения.
Остается добавить, что 70% всего устного общения зашифровано невербально, и только оставшиеся 30% - это вербальная речь, и, кроме того, вербальная речь ненадежна, поскольку ее легко опровергнуть, в то время как невербальная речь обычно по своему бессознательному происхождению гораздо более достоверный.
2. Основы
2.1. Выражение жеста как код
Каждый язык или код имеют систему, состоящую из знаков и правил, знаков, которые мы выбираем, и правил, которые говорят нам, как сочетать эти знаки. Инвентаризация знаков технически называется парадигмой, и наиболее типичным ее выражением являются словари и глоссарии. Использование знаков согласно некоторым правилам известно как синтагма, и наиболее типичным ее выражением является молитва.
SG, из области кинезии, рассматривает жесты как код, состоящий из жестов и правил их использования; В этом смысле каждый жестовый знак имеет значение (определенную семантику), и при встрече с другими знаками в жестовой фразе, создавая кинезический синтаксис (соединение знаков), сумма конкретной семантики дает более глобальный результат, более значимый полная: кинезическая семантика.
Для правильной интерпретации жестового дискурса необходимо собрать несколько жестов (кинезический синтаксис), указывающих на одно и то же глобальное значение (кинезическая семантика); в противном случае будет очень трудно прийти к окончательной интерпретации; например: если я спрошу кого-нибудь, придут ли они завтра ко мне домой, и, отвечая, они слегка коснутся мочки уха, у меня будет только знак, конкретная семантика которого - «ложь или неуверенность»; только когда у меня есть несколько жестов (кинезический синтаксис), указывающих на одно и то же значение слова «ложь или неуверенность», у меня будет кинезическая семантика, которая гарантирует правильную интерпретацию жестовой речи.
2.2. Предупреждения
Опыт общения с другими людьми на курсах, семинарах и конференциях, а также мой собственный, подтвердил, что при первом контакте с SG люди становятся одержимы предметом и порождают своего рода паранойю, которая приводит их к недоверию. все по жестам, которые они наблюдают. В этой связи важно сделать некоторые оговорки.
Внезапные жесты. Во всяком устном общении есть жесты, не соответствующие самому общению; например, скрещивание рук может означать неприятие собеседника как внутриобщительный знак; но как некоммуникационный признак это может означать, что эмитент холоден (обычно в переговорных / посреднических комнатах используются системы кондиционирования воздуха, которые было бы удобно регулировать, если бы мы это наблюдали). Поэтому необходимо указать, принадлежит ли знак коммуникации.
Жесткие филе и местные жесты. Подобно тому, как люди говорят с помощью определенных наполнителей, жестовая речь также может быть построена с помощью наполнителей жестов; Так, например, прикосновение к носу обычно означает «неуверенность или ложь», но для некоторых людей это просто крылатая фраза, своего рода привычка без цели; с другой стороны, у народов обычно используются локальные жесты (а также местные слова, называемые регионализмами), и эти местные знаки обычно конструируются как синоним экзистенциального комфорта, когда они твердо чувствуют себя частью идиосинкразического сообщества; Так, например, скрещивание оружия в Испании означает не «блокаду», а социальный комфорт; В Венесуэле типично скрещивание лодыжек под стулом или спереди, и это означает не «легкий блок», а социальный комфорт.
Следовательно, мы должны определить те немногие локальные жесты, с помощью которых мы выражаем экзистенциальный комфорт, и которые можно наивно считать отрицательными.
Не судите. При обучении управленческих ресурсов мы обычно говорим, что качественная информация также позволяет нам принимать качественные решения, а SG может предоставить нам качественную и надежную информацию; Так, например, если мы обнаруживаем в процессе посредничества, что кто-то лжет, давайте не будем судить и осуждать его: давайте воспримем эту информацию как еще один элемент информации и попытаемся выяснить причину. Не более того, мы воспринимаем наблюдение как научный акт, а не как домашнюю деятельность, в которой мы склонны принимать чью-то сторону.
3. Кинезическое поле
3.1. Общие понятия
Кинезия, как мы уже сказали, изучает жестовой дискурс как макроорганизм, состоящий из более мелких единиц, которые мы называем жестовыми знаками. Каждый жестовый знак имеет значение, которое обычно выражает отношение получателя к сообщению отправителя; Так, например, если в предложении продажи, когда я прихожу к раскрытию денежных вложений, мой собеседник выполняет следующую последовательность жестов: 1) прикосновение глаза, 2) прикосновение мочки уха и 3) прикосновение на затылке, я точно буду знать, что вам нравится товар, но не цена, поэтому пришло время предложить план кредитного финансирования.
Каждый жестовой знак в примере означает «отказ», но для меня недостаточно иметь знак: мне нужна цепочка знаков. Каждый знак указывает на значение, которое мы называем определенной семантикой, но конкретной семантики недостаточно, поэтому необходимо объединить несколько жестов с одной и той же конкретной семантикой, чтобы получить более глобальную семантику, которую мы определяем как кинезическая семантика или семантическое поле.
В данном примере три жестовых знака относятся к семантическому полю «отвержение». Чем больше жестов в семантическом поле, тем меньше сомнений в надежности.
Очистить! Иногда знаки будут настолько сильными, что семантическое поле многих не потребует.
Эта цепочка знаков называется кинезическим синтаксисом, и ее логика скорее реактивна, поскольку последовательность жестов (следствие) подчиняется последовательности в речи говорящего (причина); Поэтому, если в разговоре о продажах я упоминаю о преимуществах своего продукта, вполне вероятно, что жесты интереса чередуются с жестами отвержения, и в этом случае навык заключается в записи не только причинно-следственной связи, но и знаково-смысловое поле отношения.
3.2. Каталог жестовых знаков
Что касается процесса переговоров / посредничества, мы можем работать с различными семантическими полями, организованными по антиномиям власти / обслуживания, принятия / отклонения, искренности / неискренности.
Как знание этого каталога жестов может быть полезно для нас в процессе переговоров или посредничества? Во-первых, я должен составить карту властных отношений, начиная с области власти / обслуживания, чтобы точно знать, как отношение соперничества, доминирования, сотрудничества или самоуничижения влияет на процесс, что позволит мне делать более приятные вещи, и, следовательно, короче переговоры. Затем я должен точно указать выражения неприятия и принятия, с помощью которых я могу лучше привести принятие справедливого обращения; наконец, зафиксируйте искренность или неискренность задаваемых вопросов, чтобы иметь окончательную уверенность в том, что подпись не только честная, но и надежная, или… просто, соглашение скоро будет нарушено. Конечно, эти три случая не последовательные, а одновременные.
Жесты власти. Они выражаются в приветствии рукопожатием: ладонь вниз и рука напряженная или просто полусогнутая, с определенным наклоном головы назад. Сила (тон) нажатия раскрывает характер (сильный, умеренный или слабый).
Руки, скрещенные сзади, взявшись за руки, показывают власть и надзор.
Боеголовка силы (рука против руки, касание только пальцев, как лук, перед грудью; аналогично жесту молитвы) выражает силу, тем более, что ее часто открывают. В переговорах / посредничестве появление этих знаков указывает на авторитет, власть, на того, кто их излучает, и на человека, склонного к роли начальника (при посредничестве мы могли бы поручить работу подкомитету), так что Рисуя карту власти, я должен четко понимать, сталкиваются ли люди с жестовым дискурсом власти.
Служебные жесты. При приветствии ладонь вниз и некоторый наклон головы. Иногда скрещивание рук вперед, рука об руку. Служебная боевая часть: вместо того, чтобы указывать указатели вверх (как у силовой боевой части), они указывают вперед или вниз. Люди с этим семантическим полем склонны к подчинению и имеют большое призвание к служению, поэтому им могут быть поручены задачи сотрудников.
Жесты принятия и заинтересованности. Когда человек смотрит внимательно, с расширенными зрачками, он выражает удовольствие и, следовательно, принятие. Если вы приложите указательный (или указательный и средний палец) к виску, вы проявите большой интерес; но в сочетании с большим пальцем на подбородке это означает интерес и анализ. Если вы положите открытую ладонь на щеку (а не щеку на ладонь), это тоже означает интерес. Когда наш клиент слышит, что мы связаны с этим семантическим полем, не составит труда привести его в солидную фирму.
Жесты отвержения и скуки. Если при посредничестве, когда одна сторона выражает определенное мнение, другая сторона слушает, поглаживая его подбородок, мы столкнемся с очень критическим отказом (потому что он анализирует с отрицательным и высокомерным отношением). Если другая сторона незаметно касается своего носа, мочки уха, века или шеи во время слушания, посредник должен записать эту информацию и причину, которая ее породила, чтобы понять основные узлы конфликта, а затем перейти к его рассмотрению. договорное решение. Помните, что прикосновение носа не очень надежно, так как обычно это крылатая фраза, лишенная смысла.
Если собеседник слушает, опираясь щекой на ладонь, или барабаня пальцами, или играя с ручкой или другим предметом, он говорит, что ему скучно и, возможно, пора заняться чем-то более динамичным.
Жесты искренности. В основном мы знаем только два: настойчивый взгляд, показывающий ладони рук, оба знака, конечно, во время разговора. В остальном, можно сказать системно, отсутствие неискренних жестов. Неслучайно он ругается, показывая ладонь.
Жесты неискренности и незащищенности. Когда человек прячет руки в задние карманы, он может выражать неискренность или неуверенность. То же самое, но с гораздо меньшей интенсивностью, если это происходит с передними карманами, только этот жест обычно является модной фразой и, следовательно, ненадежен. Если во время переговоров / посредничества кто-то во время разговора незаметно касается своего носа, мочки уха, века или затылка, он будет выражать неискренность или неуверенность (будьте осторожны с жестовой фразой касания носа).
Если говорящий вспоминает, ему следует направить взгляд, как вспышку (в некоторых случаях более длительный), влево от себя; Если вы создаете свое собственное право, поэтому если вы, очевидно, помните, почему начался пограничный конфликт, и вы смотрите вправо, мы будем знать, что вы создаете прошлое (а прошлое не создается, оно запоминается), то есть мы будем знать, что он лжет, и это будет частью информации для нашего блога посредника.
3.3. Эвристическая методология: жестовая майевтика.
Как читатель, возможно, предположил в конце предыдущего абзаца, довольно серьезно убедиться, что кто-то нам лжет (это не должно быть суждением: это просто часть информации). Таким образом, важно разработать эвристическую (исследовательскую) методологию, которую мы называем жестовой майевтикой (вспоминая Сократа), которая заключается в постановке стратегических вопросов для наблюдения за кинезической речью по отношению к вербальной речи и для заключения в отношении семантического поля. и его признаки; например: при посредничестве другая сторона солгала о предполагаемых «дружеских» разговорах с другой стороной, гарантируя, что другая сторона всегда отвечала насилием (конечно, оклеветанная сторона рассердится), и при этом они коснулись друг друга только один раз, длинный, затылок: у меня все еще нет кинезического синтаксиса!
Затем я перехожу к проработке двух или трех вопросов в стиле… Вы хотите сказать, что миссис Х напала на вас, когда вы пошли с ней поговорить? Не могли бы вы мне сказать, где произошел этот разговор? Не могли бы вы воспроизвести сценарий этого выступления по памяти? Если дубликат кодирует еще один или два признака неискренности, добавленный к первому, у меня уже есть семантическое поле из трех знаков, которое уже является надежным, и выдает мне в качестве данных, чтобы считать, что дубликат лжет, что будет означать прояснение этот момент, чтобы двигаться к соглашению.
Кстати, давайте никогда не говорить: «Ага, я знаю, что ты лжешь из-за своих жестов!» Или у нас будет печальный и неудачный финал. Точно так же, как электрик не объясняет нам электрический разряд электронных и протонных зарядов, который мы производим при неправильном использовании устройства, посредник должен ограничиться только приведением столь известной фразы «технические причины для посредничества».
4. Проксемическое поле
4.1. Общие понятия
У людей есть личное пространство, меньше в городах и больше в менее населенных центрах; Следовательно, когда двое горожан пожимают друг другу руки, они делают это своими телами примерно 40 или 50 см. прочь, в то время как два провинциала могут быть около 70 или 100 см. Женщина позволит мужу вторгнуться в ее личное пространство до 0 см. далеко, но это не позволит другому мужчине, каким бы привлекательным он ни казался, приблизиться ближе, чем на 15 или 20 см. Проксемия изучает, как люди относятся друг к другу в окружающем нас пространстве.
При проксемии важны три основных аспекта взаимоотношений тела и пространства:
1) представления о личном пространстве и социальном пространстве;
2º) относительное положение перед другими и
3-е) направленность тела.
4.2. Личное и социальное пространство
У всех нас есть личное, интимное пространство, куда мы впускаем наших близких: особенную семью и друзей. Он варьируется в зависимости от демографической плотности места, где человек вырос, и степени доверия и привязанности, которыми пользуется каждый, кто приближается. Это пространство, где они, как правило, оказывают на нас наибольшее влияние: ваш отец приближается к 25 см. Перед вами он кладет руку вам на плечо и говорит: Сынок, я знаю, что ты, наконец, решишь не менять свою карьеру. И вдруг… вся ваша безопасность и причины, по которым вы хотите оставить карьеру архитектора, чтобы изучать исполнительское искусство, исчезают или превращаются в кризис.
Социальное пространство - это пространство, выходящее за рамки личного, где другие люди могут действовать, не угрожая нам. В целом, личная сфера оценивается ниже 100 см, а социальная - за ее пределами. Конечно, именно в этой сфере происходят посреднические / переговорные процессы, и важно не нарушать этот принцип выхода за пределы личной сферы. Однако в качестве посредника здоровой практикой является просить стороны поприветствовать друг друга, и, таким образом, в дополнение к наблюдению за кинезической картой власти / принятия / отказа от услуги вы сможете наблюдать проксемическое поведение сторон.
4,3. Относительное положение
Люди свободно и бессознательно расположены в пространстве, и этим они выражают свои властные отношения, включение, исключение, соперничество, сотрудничество и т. Д., И эти позиции имеют особое применение в посредничестве / переговорах, когда они происходят за столом., в зависимости от типа стола.
Дружба. Люди обычно сидят под углом, то есть не лицом друг к другу или бок о бок, а по диагонали. Эта поза выражает непринужденность, братство и дружбу. Это наиболее целесообразно для переговоров: в следующий раз, когда вы пригласите своего клиента на бизнес-ланч (обязательно, стол в ресторане будет квадратным), садитесь не перед ним, а по диагонали, и вы увидите лучшие результаты.
Сотрудничество. Это положение локтя к локтю, бок о бок, выражающее сотрудничество, заинтересованность в выполнении общей задачи. В переговорах не продвигайтесь к этой позиции, если вам не показали признаков этого, иначе вы испортите процесс. Держитесь под углом, пока не увидите, что можете стоять в стороне: например, спросите: вы хотите, чтобы мы прошли предварительное соглашение построчно? (Да) ты не возражаешь, если я сяду рядом с тобой? Ответ поможет вам.
Конкуренция. Это поза лицом к лицу. К сожалению, это самый типичный бизнес-ланч. Он генерирует мощное территориальное деление, выраженное на столе (солонка и салфетница всегда будут на разделительной линии). Если у вас нет другого выбора, кроме как сидеть вот так и вы должны передать рабочие материалы другой стороне, не кладите их на территорию вашего противника, а на разделительную линию, и позвольте другому человеку ввести их в ваше поле., Если вы не будете этим заниматься, скоро у вас появится сварливый покупатель, не зная почему.
таблицы, Таблицы сильно влияют на динамику процесса переговоров / посредничества. Квадратный стол порождает закрытые и гиперформальные группы, помимо того, что он очень конкурентоспособен и соперничает. Прямоугольная таблица создает иерархические, закрытые и очень формальные группы. Круглый стол порождает открытые, совместные и неформальные группы. Конечно! Идеальный стол для переговоров или посредничества - это циркуляр. Несмотря на это, сделайте свою кинезическую и проксемическую карту детали и аналога, и после того, как вы очистите ее, просто позвольте им решить ваше местоположение: дайте им его, изменив гораздо более гармоничную карту силы; Это не позволит работодателю и члену профсоюза всегда сидеть лицом к лицу… даже если стол круглый. И пусть вас не обманывают новые тенденции в дизайне мебели: спросите себя: выглядит ли этот стол как квадратный,прямоугольный или круглый?
Стулья. Размер стульев отражает статус. При посредничестве все должны иметь одинаковый тип кресла, включая посредника. Обратите внимание, что для компаний типично, что стул начальника - очень высокий и широкий стул, а стул впереди (стул сотрудника или клиента) обычно маленький, низкий и неудобный. Все зависит от того, что вы ищете! Но… может быть, будет меньше конфликтов с клиентами, если мы дадим им удобный, высокий и широкий стул, который поднимет их статус, пусть даже только внешне.
Объекты. За столом переговоров / посредничества и вокруг него не должно быть объектов, возвышающих статус посредника / переговорщика; например, пепельница из богемского хрусталя, или позолоченная перьевая ручка, или подлинный Пикассо. Это фактор, который неизбежно внесет шум в процесс и может сделать достижение соглашения более дисгармоничным. Вместо этого поставьте простую пепельницу, воспользуйтесь обычной ручкой и положите литографию или семейную фотографию.
5. Паралингвистическое поле
5.1. Общие понятия
Когда мы конструируем устный текст, это больше, чем просто слова: есть вариации громкости, тона, скорости, повторов, молчания, то есть добавленная ценность слова, где в основном выражены намеренный характер и эмоциональная ценность слова. сообщение. Мы могли бы в основном говорить о трех аспектах: красноречивое облегчение, повторение и молчание.
5.2. Красноречивое облегчение
Он соответствует вариациям громкости (когда фраза сильная или слабая), высоты звука (когда фраза высокая или низкая) и ритма (когда фраза быстрая или медленная). Комбинации этих трех вариантов дают целый ряд значений; таким образом, сильная, резкая и быстрая фраза обычно требует, в то время как только сильная и медленная являются императивными, а слабая, медленная и серьезная фраза обычно является рефлексивной. В медиации такой подход может быть полезен, чтобы убедить стороны в необходимости понимать и уважать позицию другой стороны.
5.3. повторения
Повторения выражают желание исправить содержание и могут сопровождаться красноречием, произнося фразу в первый раз повелительным тоном, а второй раз - в рефлексивном тоне. Это особенно полезно, когда переговорщик / посредник хочет убедиться, что определенный контент не был случайно или намеренно забыт.
5.4. Silences
Молчание усиливает силу следующей за ними фразы, а также способствует мемориальной работе сторон; таким образом, для посредника / переговорщика может быть полезно сделать заметное молчание перед определенными ключевыми частями рабочей инструкции или этического размышления. Читатель почувствует большую разницу между этими двумя способами произнесения одной и той же фразы Грасиана: 1) хорошее, если краткое, дважды хорошее; 2) Хорошо… да кратко!… вдвойне хорошо.
6. Заключение
Мы сделали очень краткую экскурсию по трем областям изучения SG:
1) кинезическое поле, имеющее дело с жестами и их значениями;
2) проксемическое поле, которое имеет дело с властными отношениями, выраженными в отношениях тела и пространства; и
3º) паралингвистическое поле, которое имеет дело с несегментарными фонетическими элементами, то есть интонацией, объемом, ритмом, повторениями и тишиной.
Все это применимо к процессам переговоров (две стороны, которые ведут переговоры) и медиации (две стороны, которые ведут переговоры под опекой посредника).
Читатель заметит, что 70% всего общения невербально, а это означает, что если мы знаем SG и можем его расшифровать, наши ошибки и ошибки будут значительно сокращены при проведении переговоров / посредничества. К сожалению, пресс-релизы об известных переговорных или посреднических процессах, кажется, показывают долгий и извилистый путь к долгожданному подписанию соглашения.
С другой стороны, многие конфликты можно было бы урегулировать, когда они только зарождались, если бы мы знали и применяли не только коммуникативные привычки высших сфер, но и там, где обычно начинаются конфликты, крадущие наше здоровье: в нашем рабочая среда, социальная, семейная и т. д.
В заключение скажем, что жизнь - это самые масштабные и сложные переговоры, а иногда и посредничество, которые мы можем знать; По этой причине будет хорошо последовать рекомендации эксперта по кинезике и проксемике Аллана Писа: «… знание невербальных форм общения помогает превратить встречу с другим человеком в интересный опыт».
Ссылки
Мир, Аллан: Язык тела. Каракас, Планета, стр. 11.
Алайон г., Херонимо: Теория коммуникативного лидерства - Часть I. Предпосылки и введение. Каракас, 2004.
Кинезический синтаксис и кинезическая семантика - это мои творения.
Конец моего творчества.
Мир, об. cit., стр. 36 и след.
Конец моего творчества.
Мир, об. cit., стр. 144 и след.
