С момента совершения каких-либо действий существуют риски разной степени.
В нашем состоянии «разумных» и «совершаемых» существ мы постоянно пытаемся узнать, идентифицировать и предвидеть их, чтобы избежать последствий их возникновения.
Это и есть цель данной статьи проиллюстрировать риски, существующие при разработке всех действий, которые приводят к периодическому получению стабильных результатов продаж.
Чтобы избежать их и решить их в случае присутствия в организации, есть два хорошо дифференцированных этапа, которые тесно связаны с нашей логикой и нашими рассуждениями.
Первый из этих этапов относится к «знанию», поскольку при совершении ошибок, которые приводят организацию к определенным уровням риска из-за незнания, обучение будет происходить с большими затратами, но, если будут предприняты корректирующие действия успешный и своевременный, его последствия и последствия можно свести к минимуму и даже погасить.
На этом этапе нужно только быть в состоянии расти, обогащаться темами, которые представляют наш особый интерес, и избегать попадания в парадигмы, такие как: «мы всегда делали это таким образом, и это давало нам хорошие результаты», заранее блокируя любую возможность улучшения и улучшение, которое мы можем обнаружить в связи с технологическим и эволюционным прогрессом в потребительских предпочтениях.
Второй этап идентифицируется как «предрасположенность к реализации правильных решений» до тех пор, пока отклонения или ошибки, которые были определены как вредные и рискованные, не будут преодолены, поскольку именно они приводят к нежелательным последствиям.
Вот самая большая из блокировок, поскольку она характеризуется задержкой, откладыванием и даже регистрацией того, что, очевидно, необходимо сделать для решения повторяющейся ошибки в корне и окончательно, и это приводит к повреждению различной степени с последствиями, которые могут привести к что самое процветающее предприятие или бизнес терпит крах.
Многим организациям непонятно осознавать, что, зная, что делается неправильно, никакое решение не анализируется и не принимается, чтобы исправить отклонение или окончательно исправить ошибку, которая постоянно повторяется.
Области риска
В управлении продажами существуют различные области, которые приводят к высокому уровню риска и заслуживают тщательного анализа:
- Имидж продуктов или услуг и компании. Любая ошибка неопытности, которая влияет на чувствительность и удовлетворенность, ожидаемые потенциальными или текущими клиентами из-за некачественных отношений с их представителями, имеет прямое отношение к имиджу, который они создадут в своем сознании относительно компании и ее предложения.,
Хотя он не появляется в балансах и не оставляет письменных следов, этот негативный образ, который может быть создан, будет тем, что потерпевшие стороны передадут своим друзьям, коллегам и семье в социальном плане, создав снежный ком, который может разрушить любой многообещающий новый или уже существующий бизнес.
- Высокая текучесть продавцов. Когда количество замен продажных позиций превышает нормальные или обычные критерии, это приводит к двум типам последствий: один из них имеет экономический характер, влияющий на прибыльность, а другой тесно связан с тем, что описано в предыдущем пункте.
Время, потраченное на решение ситуаций, связанных с расходами, и время, затраченное чрезмерно на набор, отбор и обучение новых продавцов, имеет экономический вес, который можно измерить количественно.
Ущерб имиджу возникает из-за того, что клиенты видят, что представители компании постоянно обновляются, порождая вопросы о серьезности действий компании, делая наиболее логичные и негативные выводы, которые неумолимо влияют на результаты периодических продаж. быть полученным в этом случае.
Специалист по кадрам однажды сказал на конференции: «Каждый раз, когда представитель обновляется, происходит необходимый процесс обучения и улучшения роли, который необходимо соблюдать и постоянно корректировать». К этому мы должны добавить, что при высоком годовом обороте неопределенный результат постоянно возникает по той же причине.
- Метод управления. Во многих организациях существует столько методов получения результатов продаж, сколько продавцов составляют их команды.
То, что на первый взгляд можно принять за результаты продаж, связано с «альтернативными издержками». Это связано с фактом наличия «собственного эффективного метода управления», который доказал свою эффективность и действенность, равномерно применяемый для получения результатов, намного превосходящих те, которые получаются в настоящее время.
Здесь вопрос проходит через «истинные и честные пожелания своих менеджеров»: продолжить неоднородность непродуктивных усилий или перейти к состоянию высокой производительности и эффективности периодических продаж.
Выводы
Худшая новость, которую мы, как менеджеры или владельцы бизнеса, можем получить после диагностической цели, - это то, что у нее есть дата смерти. С этого момента все новости могут иметь разные оттенки серого.
Но это не вопрос соответствия тому, что могло быть намного лучше.
Во всех сферах жизни есть обсуждаемые и не подлежащие обсуждению аспекты. Это означает, что в определенных случаях и при определенных обстоятельствах мы можем обойти одни аспекты в пользу других.
В описании четырех качеств профессиональных продаж (качество, продуктивность, последовательность и прибыльность), упомянутых в моих статьях и книгах, они были классифицированы как существенные, что давало им критерий «не подлежат обсуждению».
Можно оказаться погруженным в многочисленные ежедневные чрезвычайные ситуации, но это не освобождает нас от заботы обо всем, что действительно важно для развития и роста бизнеса, о его продуктах или услугах: о качестве, готовом для достижения максимального удовлетворения клиентов, о высоком качестве продуктивность, последовательность и прибыльность управления продажами представителей.
При руководстве организацией отговорки - бесполезные, но правильные и эффективно реализованные решения.
Единственный судья, который определит успех всех наших усилий и преданности делу для получения хороших результатов продаж через руководство наших представителей, - это клиент. Все остальное может быть мнением, но только субъективным, потому что то, что действительно достоверно, появится при оценке результатов, полученных каждый месяц, и их тенденции в будущем.
Это истинный результат, которого мы достигаем, и цель, к которой мы ведем бизнес с успехами (или нет) в его направлении и управлении.
Короче, что нужно сделать: сделать, но сделать сейчас. Потому что в бизнесе «имеет значение только последовательность успехов», ради которой он был изначально создан.
© Copyright 2006, Мартин Э. Хеллер
