Зависимое запрограммированное поведение и поведение потребителей

Поскольку потребительская среда или вселенная, состоящая из товаров, коммуникаций, коммерческих предприятий и частоты покупки-потребления, определяет поведение потребителей, для облегчения его понимания предлагается модель, называемая программно-зависимым поведением. Поэтому будут описаны концепции трансдукции, сенсорного процесса и удовольствия, на которых построена предложенная модель.

Зависимое запрограммированное поведение включает в себя следующие аксиомы: знание двух активов, определение приоритетов активов, рациональный выбор, зависимое поведение, чувство принадлежности и ненасытность.

потребитель-теория-теория-и-зависимой запрограммированные-поведение-1

Исследование основано на наблюдениях и анкетах в качестве основного источника. В качестве вторичного источника; существующая информация по этому вопросу.

Исследование было проведено со ста двадцатью людьми; выборка для удобства, обоего пола, старше шестнадцати лет, из разных социальных слоев, образовательных учреждений, коммерческих учреждений в разных секторах города Барранкилья.

Анкета использовалась для измерения факторов, которые стимулируют и программируют поведение потребителей; с помощью оценочной шкалы от одного до десяти; где один представляет 10% стимуляции, а десять представляет стопроцентную стимуляцию. Тем не менее, уровень апперцепции был измерен с помощью открытых вопросов и оценивается в зависимости от размера выборки.

СЕНСОРНЫЙ ПРОЦЕСС

Каждый мужчина ищет счастья. Стюарт Милл ¹ полагал, что счастье - это руководящее правило человеческого поведения, потому что каждый человек способен испытывать удовольствие или боль, это определяет, что вещи, которые приносят удовольствие, называются ТОВАРАМИ, а те, которые вызывают боль, называются ЗЛАМИ. Мужская тенденция - максимизировать удовольствие, потребляя товары.

Все органы чувств, включая мозг, работают вместе, чтобы предложить версию окружающего нас мира. Сенсорный процесс представлен таким образом: общение, восприятие, экспериментирование, умственное представление и идентификация.

* СВЯЗЬ: посреднический процесс между потребительской средой и человеком (потребителем). Процесс, который облегчает знание, усвоение, принятие и непрерывность в отношении действия по поддержанию потребления.

Рисунок 1 иллюстрирует этот процесс.

График 1. Круг представляет окружающую среду, черная точка внутри круга представляет потребителя, а стрелки - двустороннюю связь в любом движении в пространстве-времени.

Исследование рынка, связанное с факторами, которые определяют окружающую среду или вселенную потребителя и программируют наше покупательское поведение, показали: 79% респондентов считают, что продукты стимулируют потребление от 80% до 100%, 71% респондентов считают, что коммуникации стимулируют потребление от 80% до 100%, в то время как 56% респондентов считают, что заведения стимулируют потребление от 80% до 100%.

* ВОСПРИЯТИЕ: Процесс, с помощью которого человек выбирает, систематизирует и интерпретирует полученную информацию, чтобы создать понятное представление об окружающем его мире ².

Чем больше стимулов окружающей среды, тем больше областей, которые активируются в мозге, накапливая сенсорный опыт. Смотрите график 2.

График 2. Нервные клетки и области мозга, активированные воздействием окружающей среды. Как клетки, так и нейроны могут адаптироваться к раздражителю, к определенной патологии или условиям окружающей среды. Ученые назвали это свойство нейронов пластичностью ³.

Исследования рынка в отношении сенсорного опыта, который влияет на поведение покупателя-потребления, показали, что оба различных ощущения, которые воспринимает потребитель, оказывают влияние. Смотрите таблицу 1.

Таблица 1. Насколько разные ощущения влияют.

ПРОИЗВОДИТСЯ ИЗ ПРОДУКТА

ТИП СЕНСАЦИИ

% ПОКАЗЫВАЕТ

Степень воздействия

гигиена

Цена

дизайн

цвет

упаковка

метка

марка

Повторное использование

Размер

текстура

80-100%

ПРОИЗВЕДЕНО СМИ

телевидение

демонстрация

Эталонная модель

Нажмите

Радио

интернет

Объявление

80-100%

Источник: вся информация, представленная в этой статье, является результатом исследования рынка, проведенного исследователем 12 апреля 2000 года .

* ЭКСПЕРИМЕНТАЦИЯ: определяется как прямой или косвенный контакт между потребителем и его средой или вселенной. Чем благоприятнее окружающая среда, тем нервная система пользуется своей способностью записывать, хранить и интегрировать переживания. Хотя реакции, связанные с такими состояниями настроения, как вкус и отвращение, называются эмоциями, они ассимилируются лимбической системой *.

Исследование рынка показывает, что потребитель очень взволнован ** относительно красоты и комфорта заведения. Соблюдайте таблицу 2.

Таблица 2. Возбуждение потребителя.

ХАРАКТЕРИСТИКИ УЧРЕЖДЕНИЯ

% ПОКАЗЫВАЕТ

Степень возбуждения

циркуляция

Визуальное покрытие

Распределение пространства

Расположение статей

Ubic. Показать элементы

Строительный дизайн

Фасад

Парковка

Подъездные пути

Расположение Учреждение

Общественные услуги

80-100%

* МЕНТАЛЬНОЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ: Ментальное представление происходит благодаря различным типам памяти ^4,5. Понимание по памяти способности живых организмов приобретать, сохранять, использовать информацию и знания, хранящиеся для последующего использования ⁶.

* ИДЕНТИФИКАЦИЯ: Это связано с сенсорным распознаванием, особенно с сенсорной памятью ⁷. Невролог Хорхе Армандо Кастелланос Прада объясняет это следующим образом:

Стимул: что это только захват события или слов; Хранение этой информации и восклицание * объясняют, что люди захватывают стимул в течение тысячных долей секунды, он хранит его в течение определенного времени в так называемом гиппокампе. Позже информация передается в область ассоциации, то есть к месту, где она фиксирует себя, в зависимости от интереса и внимания, которое субъект уделял ей при восприятии. Эта ассоциация, согласно Джеку Трауту, называется апперцепцией ⁹.

Что касается отзыва, исследование рынка показало следующие результаты: 23% респондентов вспомнили бренды Diesel, Coca-Cola и Nike.

Самыми запоминающимися торговыми центрами были Villa Country, Country Plaza и Parque Central, а торговый центр Bahia запомнили только 2% опрошенных.

Что касается сетевых магазинов, самыми запоминающимися были Olimpica, Sao, Superley и Vivero, а наименее запомнившимися были Comfamiliar.

ПЕРЕДАЧА

Трансдукция - это преобразование одной формы энергии в другую. ⁹. В нервной системе трансдукция происходит, когда энергия из окружающей среды преобразуется в электрическую энергию ¹⁰.

Без трансдукции сенсорный процесс не происходил бы, трансдукция происходит, когда стимулы стимулируют нейрональные рецепторы или нервные клетки рассматриваемого сенсорного органа (зрение, запах, вкус, осязание, слух и проприоцептивные знания *), создавая электрическую энергию посредством потенциала действия **. Минимальное значение, которое оно должно принимать или достигать, составляет (+40 мВ) *** сорок милливольт для формирования восприятия. Без трансдукции, нервного импульса и высвобождения нейротрансмиттеров, таких как катехоламины, серотонин и опиаты, генерироваться не будет. эндогенные, которые дают ощущение удовольствия.

УДОВОЛЬСТВИЕ

Это положительные эмоции, то есть те, чей субъективный опыт приятен, которые способствуют достижению целей или приносят благополучие ¹¹, а вещи, которые приносят удовольствие или благополучие, желательны.

Вот как Авраам Маслоу классифицировал наши пожелания в 1970 году:

В основе пирамиды лежат жизненные стремления, связанные с выживанием человека (голод, жажда, сон, жара и укрытие).

В середине пирамиды мы находим уникальные психологические желания человека, и поэтому они учатся и приобретаются в течение жизни ^12, таких как: личная безопасность, участие, уверенность в себе и привязанность.

На вершине пирамиды стремление к самореализации. То, что они являются продуктом исключительного уровня образования и культурного уровня человека, и поэтому они изучены.

До сих пор мы объясняли триаду факторов человеческого поведения (трансдукции, сенсорного процесса и удовольствия), которые программируют наше потребительское поведение, и способность, которую мы должны принимать или отвергать различные стимулы, называется автономным программированием.

Далее будет объяснена модель запрограммированного и зависимого поведения.

ЗАВИСИМОЕ ПЛАНИРОВАННОЕ ПОВЕДЕНИЕ

Это способность потребителя сохранять верность бренду, товарам и заведениям. В результате непрерывной трансдукции, которая происходит между ним и его окружением.

Поведение, которое проявляется в смысле принадлежности, а это, в свою очередь, в частоте покупок-потребления, посещений коммерческих заведений и размере вашей корзины товаров, заказанных в соответствии с уровнем удовольствия, которое максимизирует ваше счастье.

Это поведение состоит из следующих аспектов:

* Знайте два товара: по крайней мере, потребитель должен попробовать два товара, хотя его корзина товаров более обширна.

Знания получаются посредством сенсорного процесса, на уровне нервной системы, накапливаются и интегрируются переживания в эмоциях лимбической системы и на нервно-мозговом уровне - образ, идея и впечатление от товара.

* Гнездящиеся товары: это сделано для того, чтобы максимизировать счастье.

- Если потребитель ищет, находит и ищет другой товар или товары, которые приносят меньше удовлетворения, чем первоначально потребленный товар, он разумно решит снова потреблять оригинальный товар.

- Если потребитель ищет, находит и испытывает другой товар или товары, которые вызывают наибольшее удовлетворение, он разумно решает вернуться к потреблению других товаров.

* Рациональный выбор: как показано на диаграмме 1, уровень удовлетворенности хорошим X выше, чем удовлетворенность хорошим Y. Потребитель предпочтет хороший X, поскольку, если он рациональный, он может оценивать товары на основе удовольствия *, Диаграмма 1

РАЦИОНАЛЬНЫЙ ВЫБОР

Интерпретация: чем прямее частотная кривая потребления определенных товаров, тем больше чувство принадлежности и, следовательно, тем выше избирательное удержание (WMPride / OCFerrell. Руководство по маркетингу, том 1, стр. 109, 1986).

Поскольку это поведение не позволяет другому товару, входящему в ту же группу товаров, принадлежать к вашей корзине товаров, такое поведение позволяет удалить другой товар, даже если он относится к той же группе товаров, из вашей корзины товаров, включая это индивидуальное поведение или в комбинации товаров ¹³ может быть частью или исключаться из корзины товаров

Кстати, исследование рынка дало следующий результат: потребители являются постоянными клиентами торговых центров и сетевых магазинов, упомянутых в этом документе, поскольку 84% респондентов признают, что они ходят от 3 до более десяти раз в месяц и 86% респондентов в месяц приобретают от 5 до более 10 товаров.

Это означает, что потребители идут в торговые центры и сети магазинов, потому что чувство комфорта порождает удовольствие, и они приобретают товары "товары, услуги, виды деятельности, идеи, людей", которые максимизируют их счастье.

* НЕПРАВИЛЬНО: Исследование рынка показывает тенденцию, и это так: чем больше количество посещений коммерческих предприятий, тем больше увеличивается корзина товаров, которую покупатель покупает. r * = 0,64 или, если преобразовать коэффициент корреляции в уровни значимости, мы получим p ** <0,001, что означает, что из каждой тысячи потребителей только один не увеличивает свою корзину товаров, в то время как девятьсот девяносто девять (999) если они увеличивают его и делают это с целью максимизации счастья, приносящего пользу.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЕ ССЫЛКИ

Стюарт Милл, Джон Утилитаризм. Великие произведения мысли. Ред. Аталая. Шварц, Дэвид. Маркетинг сегодня в: (Нью-Йорк: Харкорт Брейс Йованович, 1977); п. 520 цитируется: Pride WM и Ferrel OC Marketing Manual. Мексика 1980. Редакционный маркетинг. Том 1; п. 108 Очень интересный журнал. Все в голове. Год 15. № 173. с. 39-40.АГИЛЕРА, Сандра. Память: ключ во внимании. Раздел, седьмой день. Либеральный авангард. 7 мая 2000 г.

WOOLFOOK, Анита Э. Педагогическая психология. Шестой. Издание. Prentice - Hall Hispanoamericana sa México 1996. p. 244, 246, 249.TROUT, Джек. Новое позиционирование: последнее в мировой бизнес-стратегии №1. 1-е Санта-Фе-де-Богота. Редакция Kimpies Ltda.. Mc Graw Hill. 1996. с. 17

WOOLFOOK, Анита Е. соч. соч. п. 244

Форель, Джек. Цит. Соч. стр.15

ГОЛДШТЕЙН, Э. Брюс. Чувство и Восприятие. Эд Томсон. 5-е издание. Мексика, 1999. стр. 3.4 ГОЛДШТЕЙН, Э. Брюс. Там же; П. 3,4 Очень интересный журнал. Год 15. № 169. с. 25.КУРТ, Левин. Принципы актуальной психологии, Нью-Йорк. Mc Graw Hill Book Co, 1936. Цитируется: CHIAVENATO; Idalberto. Mc Graw Hill 2-е издание. Мексика, 1989. стр. 132-133 (Abott, 1995), (Becker, 1965) и (Lancaster, 1996), цитируемые: LAMBIN, Жан Жак. Стратегический маркетинг. Колумбия. Mc Graw Hill 1987. с. 61-62

ВЫВОДЫ

Потребительская среда, состоящая из товаров, коммуникаций и заведений, вместе с частотой покупок-потреблений позволяет развивать программируемое поведение.

Программно-зависимое поведение в основном поддерживается в том смысле, что потребитель ощущает, когда потребление продуктов увеличивается, а частота посещений коммерческих предприятий увеличивается.

Тенденция к увеличению вашей корзины товаров классифицирует ее как ненасытную, но увеличивает вашу корзину товаров, потому что по мере увеличения она максимизирует ваше счастье.

В частности, наблюдение за характеристиками продуктов, ощущением гигиены и ценой стимулирует потребление, это означает, что продукты попадают через глаза, и экономический фактор сильно влияет на вкус потребителя, поскольку он увеличивает или уменьшает его покупательная способность.

Что касается телевизионных и демонстрационных коммуникаций, они генерируют аудиовизуальные, тактильные и вкусовые ощущения, которые легко стимулируют потребление.

Безусловно, ощущение комфорта, возникшее в заведении, побуждает к действию покупки или приобретения и поддержания потребления.

Способность потребителя принять или отклонить бренд, товар, учреждение называется автономным программированием.

Способность потребителя принять бренд, товар, заведение, чтобы максимизировать свое счастье, связана с программно-зависимым поведением.

Скачать оригинальный файл