Растущее влияние глобализации, постоянные изменения в предпочтениях потребителей и динамика общества - это лишь некоторые из факторов, подчеркивающих важность стратегической направленности и переориентации, а также ориентации организации на Эти изменения с каждым днем увеличивают управленческие способности каждого предпринимателя и / или менеджера.
Концепция стратегического согласования, основанная на том, что для достижения ожидаемых результатов необходимо синхронизировать и эффективно адаптировать деятельность и усилия различных бизнес-единиц, процессов и отделов, составляющих организацию, является концепцией, на которой Он поддерживает один из аналитических инструментов Dirinver ACBB, методологию PTST, аббревиатуры, которые относятся к англосаксонским терминам (планы (планы), цели (цели), стратегии (стратегии), тактика (тактика)).
Эта методология работы основана на теоретическом уровне процессов стратегического согласования, которые обычно действуют на двух дифференцированных уровнях и в то же время дополняют друг друга: горизонтально, с точки зрения межведомственной синхронизации, чтобы гарантировать, что цепочка процессов и операций по сокращению Внутренняя (цепочка создания стоимости) и внешняя (цепочка поставок) организации проходят по линии деятельности в соответствии с ожидаемыми целями, планами и стратегиями.
С другой стороны, поскольку необходимо, чтобы все функциональные отделы и сотрудники участвовали в реализации целей, планов и стратегий организации, чтобы привлечь людей к достижению целей, благодаря вертикальной ориентации поощряется то, что все уровни организации активно участвуют в миссии и участвуют в достижении целей компании, в создании которой они участвуют.
Реализация этих действий на основе видения и миссии бизнеса находит свое отражение в преобразовании действий (стратегии и тактики) для получения ожидаемых результатов. Таким образом, мы приступаем к определению областей ключевых результатов, постановке конкретных задач для каждой из них, стратегии действий и тактике или программам, в которых они будут реализованы, и установлению показателей управления с учетом последних достижений. особенно благодаря решениям в области сбалансированной системы показателей (сбалансированной карты показателей) и бизнес-аналитики, ничего не сделало, чтобы подтвердить, что формулирование будущего и согласование в рамках всей организации для выполнения своей миссии бессмысленно некоторые, если у нас нетгибкая система измерения, которая позволяет нам знать, находимся ли мы на правильном курсе и в правильном направлении или необходимо исправить возможные отклонения.
На этой основе, более или менее теоретического характера, сформулирована методология PTST, аналитическая структура, которую Dirinver ACBB внедряет в свои проекты диагностики и консалтинга более 12 лет и с помощью которой каждый бизнесмен или менеджер может проверить здоровье вашей компании при анализе возможных отклонений в ваших системах планирования и контроля.
С практической точки зрения инструмент PTST состоит из восьми дифференцированных модулей, причем его анализ одинаково применим как глобально, так и индивидуально (например, на уровне отделов). Независимо от этой базовой структуры, инструмент может также рассматривать в своем анализе стратегические аспекты жизненно важного значения для руководства компании, такие как внешняя и внутренняя среда самой организации.
Его возможное применение как к одной, так и к нескольким сферам деятельности позволяет нам иметь действенную методологию анализа для всех типов компаний, независимо от их организационной конфигурации, рынков, которые они поставляют, и сфер деятельности.
«Независимо от систем планирования и контроля, которые могут быть созданы компаниями, метод анализа PTST устанавливает возможность рассуждений на управленческом уровне (будь то на корпоративном уровне, бизнес-подразделении, продукте или линии обслуживания) общая ситуация, в которой находится компания, и на основе полученных результатов разработать и заложить основы того, что может повлечь за собой эффективный проект организационного улучшения », - указывает Оскар Кубильо, менеджер по маркетингу Dirinver ACBB.
Ниже мы представляем базовую схему работы, независимо от сферы ее компетенции, для общей диагностики организации в соответствии с методологией PTST:
Некоторые из критических областей (модулей), которые должен учитывать каждый консультант, менеджер или предприниматель при диагностике этих характеристик, следующие:
Организационный модуль:
Ключевая информация о характере, целях, роли и основных характеристиках организации должна быть изучена в контексте ее социально-экономической среды. Работы будут основаны на факторах и событиях, которые сформировали историю компании и могут быть источником глубоко укоренившихся традиций, способов и философий, деловых практик и моделей поведения.
Шаг за шагом уровень знаний и понимания в руководстве компании будет расширяться и углубляться, пытаясь определить взаимосвязь между обнаруженными проблемами. Особое внимание будет уделено характеристикам и стилям управления ключевых фигур, а также различным вопросам, которые могут быть охвачены термином «организационная культура».
Точки анализа:
- Деятельность: Сектор, Продукты, Услуги, Профиль (национальный или многонациональный), Общая и конкретная среда, в которой она работает. Сложность и изощренность продуктов и процессов. История: Дата регистрации. Модель роста. Эволюция компании (Этапы). Ключевые события (приобретения, слияния, разработка новых продуктов…). Ключевые личности в истории компании. Важность: объем деятельности (доли рынка, объем продаж…), структура ресурсов (персонал, капитал, основные средства…), положение на рынке и доля в стране, секторе, регионе, местном сообществе, на международном уровне. Основные конкуренты (доля рынка и позиционирование). Свойство: Модель (частная, государственная, кооперативная), Юридическая форма (корпорация, компания с ограниченной ответственностью,…), Распределение собственности и контроля. Влияния: мажоритарные владельцы, центры контроля, роль совета директоров, социальное и политическое влияние и группы давления; Коллективные договоры работников и организаций отрасли. Местоположение: расположение, количество и размер единиц, расстояния, коммуникации и т. Д. Человеческие ресурсы: рынок труда, обучение, технический и деловой потенциал, учебные заведения и т. Д. Сервис бизнес-инфраструктуры (Technostructure): бухгалтерский учет, аудит счетов, консультирование высшего руководства, юридические консультации, страхование, банковские услуги. физический: Транспортные и производственные мощности. Телекоммуникации. Организационная культура: Ценности и традиции: Привычки и ритуалы; Преобладающий стиль управления; Участие сотрудников. Взаимосвязь: связи и взаимозависимости с другими организациями. Менеджеры. Ключевые личности. Организационная структура: форма структуры, история, отделы, подразделения,… Принятие решений (практика, применяемая к основным решениям). Согласование ключевых функций. Коммуникации и каналы (формальные и неформальные). Системы контроля: планы деятельности и внедрения; Бюджет и контроль расходов; Составление отчетов; Отчеты.Новые технологии: использование информационных технологий; Коммуникационные технологии и др.
Стратегический модуль:
Изучение бизнес-целей, стратегий, политик и проектов должно быть основным элементом в этой области анализа. Стратегическое планирование, понимаемое как процесс развития и поддержания соответствия между целями организации, ее ресурсами и меняющимися рыночными возможностями, будет нашей отправной точкой. Цель состоит в том, чтобы проанализировать, смоделировать и изменить продукты и бизнесы компании для достижения удовлетворительного сочетания преимуществ и роста, а также получить более подробный анализ различных функций и сфер деятельности вместе с основой для оценки их работы.
С оперативной точки зрения консультант или менеджер будет развивать свою работу с помощью 3 ключевых идей:
1) Продуктовый портфель или инвестиционный портфель
2) Возможная будущая прибыль каждой бизнес-единицы
3) Краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные планы, разработанные для выполнения предложенных целей.
Аналогичным образом должны быть изучены как общие, так и конкретные цели, которые преследует руководство, и методология, используемая для их постановки. Особое внимание будет уделяться конфликтующим целям, стратегиям и политике, а также «пустым» областям, в которых он мог бы действовать без заранее установленных целей или планов.
Точки анализа:
- Выявление и анализ стратегических бизнес-единиц (UEN). Анализ внешней и внутренней среды (возможности / угрозы, сильные и слабые стороны). SWOT. Оценка бизнес-портфеля. Анализ рыночного позиционирования (ориентация на производство, продукт, продажу и / или маркетинг). Выявление и анализ новых деловых возможностей.
- Возможности интенсивного роста: определение и анализ дополнительных возможностей роста для существующих предприятий.
Проникновение на рынок.
- Разработка продукта.Развитие рынка.
- Диверсификация.
- Интеграция возможностей роста: развитие или приобретение бизнеса, связанного с текущим бизнесом. Диверсификация возможностей роста: создание привлекательных бизнесов, не связанных с текущим бизнесом компании.
- Изучение и анализ целей, стратегий и программ. Степень регулировки. Отклонения. Реализация: задействованные области, координация, сроки исполнения. Системы контроля.
Финансовый модуль:
Финансовый раздел является ключевой областью исследования, поскольку финансовые возможности и бизнес-результаты организаций отражают состояние и потенциал почти всех других областей и функций.
На каких основных моментах анализа следует сосредоточить внимание на финансовом исследовании?
- Инвестиции: политика и планы; основные проекты. Имидж компании: Во-первых, хорошо ли отражается имидж в цифрах за текущий год? Достаточно ли прибыльна компания ? Насколько сильна она в финансовом плане? Слишком много кредитов она или слишком много ? денежный поток удовлетворительный ?,…
Во-вторых, проверьте, соответствуют ли исторические цифры положительной тенденции:
- Становится ли компания более прибыльной? Растет ли она слишком быстро? Производительность растет или падает? Ликвидность улучшается или ухудшается?…
Оба изображения будут различать два конфликтующих аспекта деятельности компании: прибыльность и платежеспособность (один бизнес может быть чрезвычайно прибыльным, но экономически слабым; другой может быть экономически сильным, но не приносить достаточной прибыли).
- Финансовый менеджмент: положение в корпоративной структуре; Записи и отчеты (периодичность, надежность, качество); Отношения с банками и финансовыми агентствами. Баланс и отчет о прибылях и убытках (прибыли и убытки): сравнительный анализ, источники и использование средств, источники и стоимость средств, движение денежных средств, финансовые резервы, отчеты о стоимости компании (бизнес-оценка) аудиторов: наличие, качество; Комментарии аудиторов.
Маркетинговый модуль:
Консультант, предприниматель или менеджер должен проанализировать все те аспекты, которые являются частью направления маркетинга и управления в компании, сосредоточив свою деятельность на анализе сектора / рынка и выбранных рыночных стратегий. Таким же образом будет изучена эффективность коммерческих стратегий и их влияние на другие функциональные области. Различные компоненты маркетинговой функции, такие как организация продаж, складские и транспортные расходы, политика закупок и т. Д. они также будут пересмотрены при необходимости.
Точки анализа:
- Макросреда: демографическая, экономическая, технологическая, политическая, правовая, социальная и культурная среда, которая может повлиять на будущее анализируемого бизнеса. Микросреда: компания, поставщики, посредники, клиенты,… Рынки (местные и экспортные): размер, темпы роста (глобально, географически и по сегментам), тенденции, доли рынка и т. Д. Конкуренция: идентификация конкурентов, описание на основе их размера, целей, важности, стратегии, доли рынка, качества продукции, определения конкурентного ядра, сравнительного анализа,… Клиенты: Размер и структура клиентской базы, основные клиенты, зависимости, изучение потребностей, восприятия и покупательских тенденций. Изучение потребителей с точки зрения процесса покупки. Сегментация. Клиентские услуги. Постпродажные услуги. Технические услуги (информация, обучение). Маркетинговый микс:
- Комбинация предложений (общая и по линиям / продуктам): диапазон предложения, характеристики (физические, функциональные и коммерческие), уровни продаж (по продуктам, линиям, географическим регионам и другим единицам управления), структура затрат, ценовая политика, скидки и бонусы, размер прибыли, результаты и прибыльность, позиционирование (реальное и предполагаемое), качество, упаковка и т. д. Микс распределения (общий и по каналам / областям): каналы сбыта, количество проданных единиц на канал, относительная важность и уровни зависимости, управление запасами, затраты на хранение и транспортировку, рекламная и рекламная поддержка дистрибьютора, условия оплаты,… Коммуникация / рекламное сочетание (общее, по продуктам и кампаниям): дифференциация бренда, важность, стоимость, влияние, Известность, память, эффективность кампании,согласование с продажей,…
- Система коммерческих исследований и маркетинговой информации (SIM). Системы управления.
Модуль продаж:
Торговую деятельность следует рассматривать как один из столпов компании, поскольку ее способность зависит от способности успешно противостоять постоянным изменениям на рынке, не забывая при этом, что конкурентоспособность во многом определяется деятельностью, которую развивает коммерческая команда., Все системы и средства, необходимые для осуществления деятельности по продажам наиболее прибыльным и выгодным для компании способом, будут пересмотрены с учетом необходимости покрытия целей выставления счетов и имеющихся ресурсов. Он также будет учитывать системы контроля (качественные и количественные коммерческие действия), индикаторы мониторинга и информационные панели.
Для этого он проанализирует организацию и координацию деятельности отдела продаж по сравнению с услугами, задействованными до и после продажи. Аналогичным образом, последствия того, что коммерческая команда положительно развивает другие виды деятельности компании, будут всегда учитываться, например, на уровне коммерческих исследований, производства, цен, каналов, коммуникации и т. Д.
Точки анализа:
- План продаж и программы действий. Прогнозы продаж. Уровни достижения целей. Организация и структура коммерческой команды (размер, организация, организационная структура, система вознаграждения, система найма и отбора, уровни компетенции, система связи, зональное распределение, планы и дорожные карты, квоты посещений и квоты продаж и т. Д.).
Руководства по продажам. Портфель клиентов: информация, классификация ABC, политика мониторинга, плата за продление. Отчетность: файлы клиентов, книги продаж, отчеты о посещениях и претензиях, графики расходов, отчеты о деятельности и т. Д. Анализ бизнес-результатов (на общем, индивидуальном и совокупном уровне (области, продукты и т. д.).
- Затраты, доходы, выгоды, урожайность, критические точки и т. Д. Коэффициенты эффективности коммерческой группы Уровни эффективности и прибыльности коммерческой группы Прогноз и контроль продаж Оценка достоинств коммерческой группы.
- Система обучения и утилизации для продавцов. мотивация
Производственный модуль:
Трудно кратко описать деятельность и проблемы, которые могут заинтересовать консультанта или менеджера в большой и диверсифицированной области производства и / или операций. По сути, анализ для упрощения будет сосредоточен в основном на двух моментах:
С одной стороны, аналитическое и исчерпывающее изучение организации производства и распределения подразделений, задействованных в производственной функции; с другой стороны, изучение ключевых показателей эффективности производственной деятельности (загруженность, качество продукции, прямые и косвенные затраты,…).
Точки анализа:
- Операции: Персонал (количество, способности). Производственные единицы. Производственные мощности: объем, использование, свободные мощности, технология, уровень, сложность,… Земля и здания: Состояние собственности, Местоположение, доступ, возраст, состояние… Машины и оборудование: Типы, количество единиц; Античность, государство; Специальная команда. Организация производства: Логистика и погрузочно-разгрузочные работы. Функции контроля и поддержки: планирование, промышленный инжиниринг, возможности персонала. Качество управления. Закупки: организация, процедуры, практика, поставщики, руководители, субподрядчики… Производственные рабочие: Категории, навыки, опыт; Вознаграждение, мотивация; Наблюдательный персонал. Безопасность и здоровье: несчастные случаи; Предупредительные меры. Эффективность производственной системы: стоимость основных продуктов, производительность труда, гибкость.
Модуль исследований и разработок (R&D):
Взаимосвязи в общем цикле « Исследования и разработки - маркетинг в производстве» будут изучены , уделяя особое внимание инвестициям в исследования и разработки.
Даже в организациях, у которых мало или совсем нет внутренних исследований и разработок, может существовать некоторая связь с внешними исследованиями и разработками, например, через приобретение лицензий или покупку новых производственных технологий, купленных в виде оборудования.
Точки анализа:
- Управление исследованиями и разработками: план, структура, личности. Научно-исследовательский персонал: квалификация, опыт. Инновационный потенциал: дизайн продукта, лаборатории, мастерские прототипов, испытания оборудования, пилотная установка, информация и библиотека. Сотрудничество с другими организациями: Виды договоров. партнеры Лицензионные соглашения и тому подобное. Использование исследований и разработок: особое конкурентное преимущество. Возможности для внешнего бизнеса (приобретение патентных прав третьих лиц).
Модуль человеческих ресурсов (HR):
Хотя это может быть сложно во время короткого исследования, вы должны получить истинное представление о том, как и кем принимаются решения и как это влияет на уровни результатов и мотивацию персонала.
В области вознаграждения будет оцениваться мотивация, основанная на политике вознаграждения, распределении прибыли и других факторах, таких как гарантия занятости, социальные услуги, с целью проверки их влияния на общее функционирование организации.
Точки анализа:
- Управление человеческими ресурсами: концепции и политика; Персонал отдела кадров; Положение в корпоративной структуре. Состав персонала: возраст, пол, уровень образования и др. Вместимость, опыт (по категориям). Условия занятости (постоянные, временные, сезонные). Набор и отбор: практика найма; Отборочная практика. Обучение и развитие: Структура затрат на развитие персонала. Вознаграждение и мотивация: Заработная плата и системы оплаты труда; Оплата за результат (Бонус); Участие в прибыли и аналогичные схемы; Социальные преимущества; Нефинансовые стимулы.
После постановки диагноза, независимо от структуры анализа, консультант, предприниматель или менеджер должны связать полученную информацию и структурировать ее на основе 4 уровней анализа, в которых составлен метод PTST: (Планы (планы), Цели (Objectives), Стратегии (Стратегии), Tactics (Тактики)).
Среди прочего, одна из главных задач консультанта будет определить выравнивание планов, целей, стратегии и тактики в вертикальном направлении (по структуре организации, отдел / с в вопросе, и т.д.), на горизонтальные (в основном межведомственные и производственно-сбытовые цепочки) и трансверсальные (на уровне более или менее формальных и неформальных отношений зависимости между различными вовлеченными сферами деятельности), определение и диагностика отклонений и отрицательных или положительных причин, которые могут привести к определенным обстоятельствам или ситуация (плохая, поправимая или хорошая).
Таким образом, Методология PTST - это система, которая структурирует изучение ресурсов, целей, стратегий, политик и планов клиента, позволяя менеджеру, предпринимателю и / или консультанту вынести суждение об общей деятельности организации, оценить, насколько эта операция был успешным или нет, подумайте о возможных будущих тенденциях и возможностях и укажите возможные и / или необходимые улучшения.
С помощью этих оценок предприниматель сможет иметь более или менее критическое и объективное мнение о деятельности своей организации, оценить критические точки и факторы успеха, подумать о будущих тенденциях и указать улучшения на стратегическом и тактическом уровне для согласования организации и ваша ориентация на клиента.
