Книга «Да, я согласен…» представляет схему переговоров Гарвардского университета в простой и практичной форме и с широко доказанными результатами, что смогут продемонстрировать те люди, которые сели за стол переговоров.
Как утверждают его авторы, то, что здесь выражено, не ново, и многие люди наверняка это уже знали, однако он представлен систематически и собирает знания, полученные из теорий, исследований и опыта исследований по этому вопросу.
Что меня сильно поразило, так это предположение, на котором построена вся ваша схема:
«Принцип переговоров показывает вам, как получить свои права и в то же время быть порядочным…
Время от времени вам придется напоминать себе, что вы пытаетесь получить лучший способ вести переговоры, способ, позволяющий избежать выбора между удовлетворением от получения того, что вы заслуживаете, и возможностью быть порядочным. Вы можете сделать и то, и другое ".
Я думаю, что это освежающий принцип, потому что он начинается с взаимного уважения, которое должно поощрять отношения между работником и работодателем, и о котором, к сожалению, многие люди, ведущие переговоры или обучающие переговорщиков, полностью забыли.
Похоже, что в нашей среде он был сформирован, чтобы увидеть, как другого обманывают или как мы пользуемся его слабостями, что представляет собой ошибочную практику и сомнительные результаты в среднесрочной и долгосрочной перспективе.
В ходе нашего исследования мы смогли наблюдать различные стили ведения переговоров и осмеливаемся утверждать, что они преподают нам множество уроков, которые при глубоком и добросовестном анализе дадут нам полезные инструменты для адекватной работы в этой области. Наконец, нас нельзя ввести в заблуждение. Если мы думаем, что теория развивает наши навыки в этом трудном искусстве, тогда практика имеет большое значение.
2. Что такое переговоры
Переговоры - это основное средство достижения того, чего мы хотим от других. Это двустороннее общение для достижения соглашения, когда у людей есть общие интересы, но есть и противоположные интересы.
Принципиальный метод переговоров заключается в решении вопросов по существу, а не в их решении в рамках переговорного процесса, сосредоточенного на том, что каждая сторона или что каждая сторона заявляет, что она будет или не будет делать. Он предполагает, что необходимо добиваться взаимной выгоды, когда это возможно, и что в случае конфликта интересов следует настаивать на том, чтобы результат основывался на каком-то справедливом критерии, независимо от воли сторон. Метод ведения переговоров в соответствии с вышеупомянутыми принципами жесток для аргументов и мягок для людей, он не использует уловок или поз. Принципиальный торг показывает, как добиться своих прав, оставаясь при этом достойным. Это позволяет ему быть справедливым и в то же время защищает его от тех, кто хотел бы воспользоваться его справедливостью.
Метод применяется независимо от того, обладает ли другая сторона более или менее опытным, жестким переговорщиком или дружелюбна. Это стратегия, которая работает во всех случаях, в отличие от того, что происходит с другими стратегиями, если другая сторона обнаружит ее, использовать ее не сложнее, но проще.
Не торгуйте на основе позиций
Любой метод переговоров должен оцениваться по трем критериям: он должен привести к разумному соглашению, если соглашение возможно; Он должен быть эффективным и должен улучшать или, по крайней мере, не ухудшать отношения между сторонами (разумное соглашение можно определить как такое, которое удовлетворяет законные интересы обеих сторон, насколько это возможно, справедливо разрешает конфликты интересов, что долговечен и учитывает интересы общества).
Обсуждение позиций приводит к глупым соглашениям. При ведении переговоров на основе позиций участники переговоров, как правило, замыкаются на них. Чем больше переговорщик разъясняет свою позицию и чем больше он защищает ее от нападок, тем больше он ей привержен. Чем больше вы пытаетесь убедить другого в невозможности изменить свою исходную позицию, позицию переговорщика, тем труднее будет это сделать. Ваше эго отождествляется с вашей позицией; теперь он заинтересован в том, чтобы «хорошо выглядеть», в согласовании будущих действий с прошлыми позициями, что снижает вероятность того, что разумное соглашение приведет в соответствие первоначальные интересы сторон.
Чем больше внимания уделяется позициям, тем меньше внимания уделяется удовлетворению основных интересов и проблем сторон. Соглашение становится все труднее, все, что было достигнуто, может отражать механическое распределение разногласий между окончательными позициями, а не решение, тщательно разработанное для удовлетворения законных интересов сторон. В результате сделка часто оказывается менее удовлетворительной, чем могла бы быть.
Переговоры по позициям неэффективны, потому что они создают стимулы, которые задерживают достижение соглашения; В этом типе переговоров вы пытаетесь улучшить шансы на достижение соглашения, которое является благоприятным для вас, начиная с крайнего положения, упорно поддерживая его, вводя в заблуждение другую сторону относительно своей истинной точки зрения и делать небольшие уступки только тогда, когда это необходимо продолжать переговоры. Другая сторона делает то же самое, каждый из этих факторов имеет тенденцию определять цель скорейшего соглашения. Чем более крайние исходные позиции и чем меньше уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы выяснить, возможна ли сделка или нет.
Переговоры на основе позиции превращаются в столкновение воли, задача совместной разработки приемлемого решения имеет тенденцию превращаться в битву, поскольку каждая сторона пытается заставить другую изменить свою позицию одной лишь силой воли.
Гнев и негодование часто возникают, когда одна сторона вынуждена уступить жесткой воле другой, в то время как ее собственные законные интересы остаются в стороне. Таким образом, эта схема часто подчеркивает отношения между сторонами, а иногда и разрушает их. Чем больше людей ведет переговоры, тем серьезнее недостатки позиционных переговоров.
Быть милым - не выход. Многие люди осознают высокую цену жестких позиционных переговоров, особенно для сторон и их взаимоотношений, и надеются, что смогут избежать их с помощью более мягкого стиля ведения переговоров.
Вместо того, чтобы подчеркивать цель победы, они предпочитают подчеркивать необходимость согласия. В мягкой переговорной игре обычные шаги - делать предложения и уступки, доверять друг другу, быть дружелюбными и уступать, когда это необходимо, чтобы избежать конфронтации.
Мягкий переговорщик Жесткий переговорщик
Участники друзья Участники противники
Цель состоит в том, чтобы достичь соглашения Цели является победа на
уступки культивировать уступки отношения Спроса как условие
Будьте нежны на человек и проблема быть жесткой по проблеме и люди
Доверьтесь другие С подозрением относитесь к другим
легко меняйте свою позицию Сохраняйте свою позицию
Делайте предложения Угрожать Поддаваться
давлению Применять давление
Игра с мягким торгом подчеркивает важность построения и поддержания отношений, но может быть неблагоразумной, так как любые переговоры, которые в первую очередь ориентированы на отношения, рискуют закончиться несбалансированным соглашением. Использование мягкой и дружелюбной формы в переговорах на основе позиции делает уязвимым того, кто сталкивается с тем, кто играет жесткую версию, поскольку в этом виде переговоров жесткая игра доминирует над мягкой.
Однако нет необходимости выбирать между жесткой и мягкой версией, лучше играть на переговорах по принципам, то есть по достоинствам. (См. Прилагаемую таблицу, чтобы установить различия).
Переговоры по принципам
1- отделить людей от проблемы.
2- Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
3- создайте множество возможностей, прежде чем решиться действовать.
4- настаивайте на том, чтобы результат основывался на некоторых объективных критериях.
