Резюме
Как мы знаем, хорошие переговоры возможны только тогда, когда обе стороны готовы проявлять гибкость в своих исходных позициях и когда этот факт проявляется в одном или нескольких моментах контакта, поскольку речь идет о предотвращении того, чтобы переговоры привели к конфронтации по поводу личная или субъективная точка зрения, или которая фокусируется на навязывании бессмысленной символики; Для этого необходимо поэтапно выполнять каждую из заповедей.
Введение
Принимая во внимание тот факт, что переговоры заключаются в том, что обе стороны должны иметь желание найти удовлетворительное решение для них обоих, необходимо противостоять идеям, выгодам и чувствам, чтобы избежать того, чтобы люди сталкивались или продолжают иметь проблемы из-за этих разногласий. Это необходимо, когда возникает конфликт или вы хотите найти точку равновесия в вопросе между двумя сторонами. Каждая из сторон имеет власть как препятствовать достижению другой целью ее целей, так и помогать ей в их достижении и достижении взаимной выгоды.Эти ситуации встречаются в нашей повседневной жизни каждый момент, с момента, когда мы просыпаемся, до часа вернуться ко сну явно или неявно.
Еще один важный момент, который следует учитывать, заключается в том, что мы должны учитывать, чтобы отличить переговоры от переговоров, - это возможность будущих отношений между переговорщиком и переговорщиком. Когда мы действительно готовы вести переговоры и соглашаемся на определенные уступки, мы делаем это, думая, что отношения не закончатся этой сделкой, но что отношения будут продолжаться более длительное время. Принимая во внимание, что мы не можем и не должны ухудшать отношения настолько, чтобы сделать дальнейшие контакты невозможными.
II- Предпосылки
Важно отметить, что переговоры или переговорный процесс, как известно, не имеют определенного происхождения в человечестве, поскольку он не имеет начала в хронологии человечества и не возникает как необходимость, которая, как считается, это рождено инстинктом человека.
Для человека переговоры являются их частью, так как до уже известного бартера, когда люди обменивали один объект на другой, обе стороны стремились получить выгоду от указанных объектов, таких как соль, еда или камни. драгоценные, которые являются одними из самых узнаваемых в этом акте переговоров. Это необходимо в жизни человека. Это наиболее мирный способ урегулирования конфликтов цивилизованным и мирным путем, всегда ищущий баланс или равновесие между вовлеченными сторонами.
Из истории известно, что в первые дни своего существования человек был кочевником, который жил за счет охоты и сбора пищи и растений. Когда они поняли, что при внедрении этой системы кормления еда закончилась, им пришлось двинуться в поисках еды. Используя бартер или прямой обмен. Общества начали ценить вещи, это определялось интересом, создаваемым продуктом, и тем, как он оценивался по отношению к другим благам. Отсюда понятие того, что мы знаем сегодня как цену.
«Слово переговоры широко использовалось на протяжении всей истории для разрешения конфликтов или установления посреднических союзов между странами». (degerencia, 2013)
III- Переговоры
Переговоры - это серия шагов, которые необходимо выполнить посредством динамического общения, в котором две или более стороны пытаются разрешить различные точки зрения и отстаивать интересы напрямую посредством диалога для достижения удовлетворительного решения или соглашения. взаимно. Мы постоянно думаем, что переговоры происходят только между великими предпринимателями и что это только вопрос денег и силы эго, но правда в том, что переговоры - это то, что все мы делаем каждый день в разных аспектах нашей жизни с момента пробуждения. Утром, чтобы пойти в школу или на работу, мы используем знаменитые «еще 5 минут», то есть способ вести переговоры с другим человеком, чтобы прийти к соглашению.
В этом процессе переговорщик (лицо, предлагающее) пытается определить минимальный результат, который другая сторона (или обе стороны) хочет принять, а затем соответствующим образом корректирует свои запросы. «Успешные» переговоры в этой области происходят, когда переговорщик может достичь всех или большей части результатов, которые желает его сторона, но не заставляя другую сторону навсегда прервать переговоры.
«Эффективные переговоры характеризуются передачей некоторых элементов обеими сторонами для существенного сохранения частных интересов». (formatalent.com, 2014)
Ключ к хорошим переговорам - это разговор, он заключается в том, чтобы слушать и говорить только то, что необходимо в нужное время. Есть много элементов, которые могут повлиять на переговоры, но это разговор, слова и то, как вы идете к другой стороне, это главный фактор. Однако эмоциональная составляющая, которая присутствует в любых переговорах, сильно влияет на конечный результат соглашения. «Обычно отвлекаются и теряют ключевые моменты в переговорах, сохраняя спокойствие и отделяя людей от трудностей, которые они могут принести, приведет нас к гораздо более четкому видению…» (formatalent.com, 2014)
IV- Типы переговоров
Мы говорим о двух основных классах хороших переговоров: первый - это распределительный, в котором обе стороны стремятся распределить фиксированную сумму стоимости, а другой - интеграционный, в котором обе стороны сотрудничают для увеличения стоимости. Оба типа переговоров обычно проявляются в реальных переговорах.
V- Распределительное согласование
Это называется нулевой суммой или выигрыш - проигрыш. Каждая сторона стремится получить максимально возможную долю, в результате чего теряет другая сторона. Цена на товар - типичный случай такого рода переговоров. Сумма - это та, которая интересует выше престижа или личных отношений. Информация об интересе другой стороны и первое запущенное предложение являются ключевыми переменными в этих переговорах.
«Переговоры о распределении товаров обычно происходят на переговорах, основанных на продаже продуктов, когда единственное, что имеет значение, - это цена, например, при продаже автомобиля или недвижимости». (Эрнандес, 2014)
VI- Совместные или интеграционные переговоры
Также известен как выигрыш / выигрыш. Стороны сотрудничают, чтобы улучшить условия между ними. То, что часто случается, - это отношения между производителем и поставщиком. Один соглашается купить по более высокой цене, а другой соглашается на продажу, улучшая условия оплаты (например, более долгосрочные). Также могут использоваться другие механизмы компенсации, например, помощь в улучшении качества входных данных или их инновациях.
«Следовательно, цель интеграционных переговоров состоит в том, чтобы создать как можно большую ценность для себя и для другой стороны, например, посредством обмена ценностями, когда каждая сторона делает уступки, вносит вклад или отказывается от чего-то, что он мало или не очень ценит в обмен на то, что очень ценит ». (www.elcofredelucia.com, 2010 г.)
Vll - 10 заповедей переговоров
История переговоров говорит нам о том, что вы должны следовать некоторым пунктам, чтобы они проводились правильно:
- Повысьте свою полезность в каждых переговорах. Откройте для себя ограничения другой стороны. Ведите переговоры с позиции силы. Планируйте все переговоры. Определите тактику, которую использует другая сторона. Избегайте потенциальных опасностей. Дайте меньше, но оставив другую сторону более удовлетворенной. Держите свое давление в тайне от другой стороны. Используйте время. как оружие в любых переговорах Разработайте выигрышную стратегию!
Мы знаем, что 10 заповедей переговоров - это образец для достижения желаемых результатов любых переговоров. Мощь, которую мы можем использовать для каждого профессионала в деловом мире, но незаменима для тех, кто вовлечен в мир продаж и покупок.
VIII- Заключение
Речь идет о получении чего-то в обмен на отказ от чего-то другого. Это самая напряженная часть процесса.
Важно, чтобы все уступки были условными: ничего не должно даваться бесплатно. За все награды вы должны получить что-то взамен: «Если вы примете X, мы примем Y». «Да» - это защитный щит для наших концессионных предложений, это нить, которую мы можем потянуть, если другая сторона не принимает наши условия. Это наша цена. И условие, и предложение являются конкретными: мы говорим другой стороне, что делать, чтобы заставить нас что-то сделать для нее.
Мы должны были сохранять определенную гибкость в нашей позиции и продолжать связывать все нерешенные вопросы; обменяем одно движение на другое на новом условии. Кроме того, мы будем усиливать наши уступки на протяжении переговоров, чтобы наша позиция была более убедительной, а другая сторона понимала, что мы прилагаем большие усилия в каждом предложении, что каждый вопрос важен для нас. Мы не должны показывать, что идем на уступки, на которые не против; каждый раз вам приходится усложнять им задачу отказаться от просьбы. Хотя у нас, как у наследников греческой рационалистической традиции, менталитет решения проблем, мы считаем, что у каждой проблемы есть решение, если к ней стремиться с достаточным упорством.Советы не принимают эту концепцию. Кроме того, в то время как американцы думают о четырехлетнем президентском сроке, русские строят свои подходы на более длительные периоды, часто десятилетия и даже столетия.
