Всем известно, что в процессах межличностного общения 55% информации передается через язык тела. Переговоры - это процесс межличностного общения, в котором знание того, как правильно использовать язык тела, облегчает понимание, привлекает внимание другой стороны, в то же время его правильное использование может помочь нам обусловить и предрасположить к будущему соглашению. Поэтому знать значение этого языка удобно, чтобы действовать осознанно в переговорах.
В этой попытке достичь нашей цели мы должны заботиться как о том, что мы говорим, так и о правильном использовании этого языка. И это от начала переговоров до достижения соглашения.
По мере практики вы узнаете все больше и больше, что думает другая сторона, используя этот язык, но для начала достаточно просто знать на 15 или 20% больше. Хорошо наблюдать за поведением, описанным ниже, и обнаруживать его в окружающих вас людях.
О переговорщиках следует судить не только по тому, что они говорят, но и по тому, как они это говорят, их имиджу (тип одежды и аксессуаров) и поведению (поза, взгляды, выражение лица…). Имейте в виду, что большая часть невербальной речи передается через язык тела. Если мы разовьём способность наблюдать, концентрируясь на собеседнике и правильно интерпретируя этот язык, мы получим дополнительную ценную информацию для адаптации к ситуации в соответствии с нашими интересами.
Ниже представлено общее поведение переговорщика в двух типичных ситуациях: конкурентные переговоры и совместные переговоры. Эти размышления служат для их учета, однако мы не должны забывать, что каждый хороший переговорщик, если он хочет притвориться, делает это как вербальным, так и невербальным языком. С другой стороны, язык тела может иметь разные значения и интерпретироваться по-разному, поэтому при его интерпретации необходимо принимать во внимание другие элементы (душевное состояние, возможные личные обстоятельства собеседников и т. Д.).
Язык тела участника переговоров
В конкурентных переговорах цель состоит в том, чтобы достичь своих целей, в то время как другая сторона не достигает своих. Обычно это жесткие переговоры, основанные на торге. В переговорах такого типа при равенстве сил присутствует очень важный компонент запугивания. Для этого переговорщики обычно ведут себя следующим образом:
- Они начинают с легкого рукопожатия или без рукопожатия, приветствуют с иронической улыбкой, а если пожимают руку, то делают это ладонью вниз. Когда они позволяют вам говорить, они избегают взгляда, избегая прямого пересечения с глазами, чтобы вы не могли их обусловить. с вашим способом самовыражения. Если слово имеют они, они переплетают пальцы, чтобы продемонстрировать свою власть. Когда собеседник начинает говорить и хочет показать нам, что он нас не слушает, или, если это действительно так, он смотрит вниз. Прежде чем начать говорить, они держат голову сзади, демонстрируя свое превосходство над другой стороной. Оставаясь на месте, они избегают, чтобы их колени были направлены в сторону говорящего. Если в какой-то момент они чувствуют себя неуверенно в своих решениях, они обычно дают легкое вытягивание за ухо или касание мочки.Они демонстрируют неуверенность в своей презентации, касаясь своих волос. Если темы, обсуждаемые на переговорах, кажутся им скучными, они смотрят в землю, подпирая голову обеими руками. Время от времени они скрещивают ноги и слегка качают одной из ступней. Во время разговора они опираются спиной на ее спинку и скрещивают руки на уровне груди, чтобы создать защитный барьер. Если они кратко отвечают, они встают со стула или Они двигаются, демонстрируют безразличие к предмету обсуждения. Когда они что-то скрывают и не искренни в том, что говорят, они обычно закрывают рот, пока говорят. Если они комментируют что-то не очень достоверное, пытаясь обмануть собеседника, они моргают, перестают смотреть на сместить лицо и позу на стуле или перенести вес тела с ступни на ступню.Если они чего-то нетерпеливы или не интересуются темой, они обычно смотрят на часы, дают лаконичные ответы, сопровождаемые мрачным тоном голоса, часто отводя взгляд и сжимая кулаки, это означает отказ от предложенного. что-то в их руках, знак того, что они очень хотят закрыть сделку.
Язык тела участника переговоров
В совместных переговорах цель состоит в том, чтобы удовлетворить собственные потребности, в то время как другая сторона также добивается этого. Это искренние переговоры, основанные на совместном решении их соответствующих потребностей. Обычно это начинается с создания атмосферы доверия.
- Первое, что они делают, это крепко пожимают руку. Когда они представляются и говорят, они направляют взгляд в глаза. Входя в комнату, они идут прямо, чтобы продемонстрировать безопасность и уверенность в себе. Кроме того, чтобы показать уверенность в себе, они садятся. слегка схватившись за голову сзади Если они хотят показать, что нетерпеливы, чтобы начать переговоры, они слегка потирают руки или постукивают пальцами. В начале разговора, если собеседник говорит, они слегка наклоняют голову вперед, чтобы проявлять интерес к тому, что говорит другая сторона. Во время выступления они сопровождают свою презентацию жестами с раскрытыми руками, демонстрируя искренность и откровенность. Когда они часто кивают, когда другая сторона представляет свой аргумент, их глаза загораются,Они наклоняются вперед, и когда они вмешиваются, они делают это активным и оживленным голосом, потому что они очень интересуются предметом. При принятии решений они гладят свою челюсть, слегка наклоняя голову вперед, показывая возможные соглашения жестами, обучая ладони рук.Если они ходят по комнате, когда стоят, кладут руки на бедра, это означает предрасположенность к соглашению.
Удобно, что в то же время, когда переговорщик подготавливает все, что он собирается сказать, он также подготавливает язык тела, который он будет использовать всегда. Все это также определяет язык тела другой стороны и действует соответствующим образом.
Теперь стоит спросить,… можно ли этому научиться? Как и все знания и умения, ясно, что да. Этому можно научиться, зная достоинства и возможные улучшения каждого переговорщика, используя адекватные инструменты для правильной подготовки как вербального, так и невербального языка, а также делая записи и симуляционные игры, которые отражают реальность, чтобы правильно подготовить будущие переговоры и обнаружить язык тела другой стороны, основанный на их предрасположенности к конкуренции или сотрудничеству.
