Бывают случаи, когда нарушаются важные деловые отношения (отношения со стратегическим деловым партнером, крупным поставщиком и т. Д.). В этот критический момент у нас есть один из вариантов - «возобновить» отношения, а не позволить им исчезнуть. Интересно посмотреть, как маркетинговые концепции можно использовать в других делах.
Что нам делать, если наши отношения с ключевым поставщиком или деловым партнером не работают для нас? Если мы уже прошли через это, возможно, мы выбрали один из трех вариантов:
1) Прекратите отношения и найдите нового поставщика или делового партнера.
2) Дайте отношениям умереть сами по себе (то есть постепенно отдаляйтесь, пока контракт не закончится, чтобы избежать прямого столкновения)
3) Вкладывать ресурсы в отношения (время, деньги, люди)
Проблема в том, что эти альтернативы всегда будут приносить нам какие-то убытки, особенно когда этот партнер или поставщик занимает ключевую позицию.
Посмотрим:
1) С одной стороны, разрыв отношений может быть невозможным или слишком дорогостоящим (потому что вам нужно найти другого поставщика, адаптироваться, заставить его адаптироваться, вести переговоры и т. Д.). Мы теряем время и деньги.
2) Позволить отношениям умереть вместо их непосредственного прекращения (во избежание конфликта) тоже неэффективно. Это заставит и нас, и другую сторону отойти до такой степени, что мы будем соблюдать только минимум, требуемый контрактом. Нам не выгодно поддерживать такие отношения. Пока продолжаются эти «умирающие» отношения, ни один из нас не будет работать на благо другого.
3) Наконец, иногда инвестирование в отношения похоже на попытку «спасти непреодолимое». Когда проблема коренится, попытка преодолеть отношения путем вложения большего количества ресурсов приведет только к тем же результатам, но с более высокими затратами.
По этой причине в этих случаях, возможно, мы должны рассмотреть четвертую альтернативу: «возобновить отношения». Это состоит в том, чтобы начать заново, забыть прошлое, урезать историю отношений, найти себя в новой реальности и спроецировать себя на новые общие цели.
Для этого обеим сторонам необходимо:
- признать, что что-то не так, сохранять «скромную» и прозрачную позицию, признавать ошибки, допущенные с обеих сторон; находить новые общие цели и быть убежденными в том, что эти отношения чрезвычайно полезны для обеих сторон; объединить все наши ресурсы для создания новых отношений.
Если мы выберем этот путь - начало новых отношений с нашими поставщиками (своего рода «вторые браки»), первое, что мы должны сделать, - это глубоко проанализировать, что именно повредило нашим отношениям. Мы не хотим повторять одни и те же ошибки.
Хотя иногда это не так просто обнаружить, дайте нам знать, что «все конфликты являются результатом нарушенного соглашения» (явного или неявного соглашения), что, несомненно, связано с тем, что они вели себя не так, как мы ожидали, или мы не выполнили то, что они должны были сделать, или то и другое вместе.
Если одна из сторон явно не соблюдает положения договора, найти источник проблемы несложно. Но часто (возможно, большинство) конфликты возникают из-за невыполнения невысказанных требований. Возможно, мы предполагаем, что они несут ответственность за определенные функции, которые, по их мнению, не являются их обязанностями. Либо наши поставщики, либо партнеры убеждены в предоставлении нам хороших услуг, когда мы не воспринимаем это таким образом, потому что у них разные стандарты измерения (то, что для нас «неправильно», можно рассматривать как «нормальное»).
Вот некоторые проблемы, которые приводят к такому типу «разорванных» отношений:
- Отсутствие четко определенных показателей, позволяющих объективно оценить производительность обеих сторон. Таким образом, для нас получение товарного заказа в течение 5 дней с момента его размещения может быть долгим сроком, тогда как для них это оптимальное время. Нечеткое определение функций и ответственности каждой стороны. Мы должны указать, какие задачи и обязанности соответствуют каждому из них Недоверие в результате недоразумений и накопившихся разочарований Операционные процедуры (систематическая работа) или контракты, которые больше не являются удовлетворительными. Неспособность разрешить «дилемму сотрудничества»: чтобы обе стороны могли Чтобы создать ценность, вам нужно делиться информацией, но если мы дадим им слишком много информации, возможно, они смогут опередить нас.
Так или иначе, как правило, конфликты возникают из-за отсутствия коммуникации и общих критериев, когда неясно, чего от каждого ждут.
Заключительное:
Короче говоря, если у нас возникнут проблемы с нашими деловыми партнерами или поставщиками, давайте попробуем:
1) быстро распознавать проблему и решать ее
2) генерировать необходимые базовые изменения: бесполезно тратить больше ресурсов для получения тех же результатов
3) четко определять, что ожидается от каждой стороны, определяя роли и обязанности каждой из них и устанавливая показатели производительности производительности, чтобы оценить, выполняется ли то, что было согласовано.
4) Наконец, необходимо будет следить за развитием этих отношений с течением времени, работая в команде.
