Слово переговоры приобрело настолько заметное значение, что ставит его выше других форм разрешения конфликтов, таких как арбитраж, судебные процессы или использование посредников, как на международной арене, так и в экономических и торговых отношениях между странами., организации и компании.
С середины 1970-х годов в среде, в которой работают организации, происходят глубокие изменения.
В настоящее время скорость технологических инноваций является самой высокой из известных человечеству. Время между научным открытием и его применением в производстве, а также жизненный цикл продуктов значительно сокращается. С другой стороны, видоизменяются технологии коммерциализации и финансирования коммерческих операций.
У этих великих перемен было три характеристики: во-первых, необычайная скорость, с которой они произошли; во-вторых, глубина и широта спектра затрагиваемых ими вопросов; и, в-третьих, их непредсказуемость, то есть невозможность не только их предвидеть, но и вообразить.
Все это привело к кризису многих традиционных управленческих парадигм, которые в настоящее время являются узкими или не работают в новых условиях управления. Исследования, проведенные в начале 1990-х годов, показали, что основными профессиональными навыками менеджеров в 21 веке должны быть: формулирование стратегии, управление человеческими ресурсами, маркетинг и продажи, финансовое управление и навыки ведения переговоров и разрешения конфликтов.
Исследования, проведенные престижными специалистами в области менеджмента, о том, что и как делают успешные менеджеры, показывают, что менеджеры большую часть времени тратят на планирование, организацию, координацию, руководство и контроль. время договариваться обо всем и со всеми. И это, наверное, одна из характерных черт современного менеджмента: управленческие функции вырабатываются, по сути, в переговорной среде.
I. Что такое переговоры
Большинство людей, особенно бизнесменов, постоянно вовлечены в разного рода переговоры. Например, когда они встречаются, чтобы заключить договор, купить или продать какой-либо продукт или услугу, устранить недостатки, принять коллегиальные решения, согласовать планы работы и т. Д.
По этой причине умение вести переговоры и вести переговоры приобретает фундаментальное значение для достижения лучших взаимоотношений в жизни и, как следствие, более приятных и прочных позиций. Тем не менее, переговоры заслуживают изучения.
В этом смысле первое, что нужно понять, - это суть и масштаб концепции переговоров. Набор определений концепции переговоров авторитетными специалистами в данной области приводится ниже, чтобы представить различные аспекты и подходы, которые в ней воспринимаются:
«Переговоры практически можно определить как процесс, который предлагает участникам возможность обменяться обещаниями и взять на себя формальные обязательства, пытаясь разрешить свои разногласия». (Колози и Беркли, 1981)
«Что такое переговоры? Ничто не может быть настолько простым по определению и таким широким по смыслу. Каждое желание, которое требует удовлетворения (а оно нужно каждому), в конечном итоге является для людей потенциальным поводом для начала переговорного процесса. Переговоры зависят от общения. Это происходит между людьми, действующими сами по себе или в качестве представителей. Каждый раз, когда люди обмениваются идеями с намерением пообщаться, каждый раз, когда они пытаются договориться, одна из них ведет переговоры. (Ниренберг, 1981)
«Переговоры - это ведение бизнеса, то есть торговля и торг. Это означает, что каждый хочет то, что есть у другого, но, очевидно, по минимально возможной цене. Это также включает в себя удовлетворение (получение того, что вы хотите) и неудовлетворенность (предоставление того, что имеете) одновременно. С другой стороны, переговоры об этом заключаются только тогда, когда каждый желает получить что-то за счет другого, что является ловушкой: того, кого боятся, и в который один хочет заставить другого упасть. (Desaunay, 1984)
«Переговоры - это процесс и метод, с помощью которого две или более сторон заключают соглашение. Стороны начинают с обсуждения вопроса, в котором они заинтересованы, что вызывает у них различные чувства. Мотивы, которые помогают каждому переговорщику, порождают в нем поведение, которое часто выражается в устных предложениях. Этот обмен заставляет стороны развивать сильное желание контролировать волнующий их вопрос. (Монсальве, 1988)
«Переговоры - это процесс, при котором две или более сторон - у которых есть как общие, так и противоположные интересы - обмениваются информацией в течение определенного периода времени с целью достижения соглашения о своих будущих отношениях». (Вильяльба, 1989)
«Процесс достижения признания идей, целей и интересов, стремление к наилучшему результату таким образом, чтобы выиграли все стороны». (Корреа и Наваррете, 1997)
Когда вы пытаетесь повлиять на человека или группу людей посредством обмена идеями или с помощью чего-то, имеющего материальную ценность, вы ведете переговоры. Переговоры - это процесс, который вы используете для удовлетворения собственных потребностей, когда кто-то другой контролирует то, что вы хотите. Каждое желание, которое вы хотите выполнить, или каждая потребность, которую вы вынуждены удовлетворить, являются потенциальными ситуациями для переговоров.
Переговоры между компаниями, группами или отдельными лицами обычно происходят потому, что у одного есть что-то, чего хочет другой, и он готов вести переговоры, чтобы получить это. Следовательно, это процесс, в котором участвуют две или более сторон с общими интересами, но в то же время конфликтующих, которые добровольно встречаются для представления и обсуждения общих предложений с целью достижения соглашения.
_______________
Из следующего выступления Уильяма Юри, возможно, наиболее признанного во всем мире эксперта по переговорам, вы узнаете больше о том, что такое переговоры и как достичь соглашения независимо от того, в каком типе переговоров вы участвуете. Настоятельно рекомендуется.
II. Типы переговоров
Полное знание типа переговорного процесса жизненно важно для его правильной подготовки. Поэтому, прежде чем с ней столкнуться, необходимо как можно более четко определить тип переговоров, в которых вы собираетесь участвовать. Переговоры можно классифицировать следующим образом:
По словам участников
Переговоры могут происходить между отдельными людьми, между отдельными лицами и группами или между группами. Чем больше людей вмешивается, тем сложнее процесс, поскольку в игру вступает большее количество интересов, точек зрения, поведения, поведения, ожиданий и уровней удовлетворения, что порождает бесчисленные различия и требует более тщательной подготовки процесса.
Согласно участию заинтересованных сторон
Их можно разделить на прямые и непрямые переговоры (через посредников, арбитров, юристов и т. Д.). В первом случае процесс, как правило, более быстрый и динамичный, а во втором случае процесс может быть отложен и, что может быть более опасно, осложнен отсутствием связи между сторонами из-за вступление посредников.
По обсуждаемым вопросам
Можно обсудить широкий круг вопросов, от политических, коммерческих и технических до личных и эмоциональных. В каждом случае важно иметь адекватное знание объекта переговоров, а также создать правильную среду для достижения желаемого эффекта.
По относительному статусу переговорщиков
По этому критерию переговоры можно классифицировать по горизонтали, когда стороны находятся на одном уровне иерархической шкалы; вертикальный, когда стороны переговоров связаны отношениями прямого подчинения; или диагональный, когда переговоры происходят между сторонами, которые находятся в разных местах иерархической пирамиды.
Согласно человеческому климату
Согласно этому критерию переговоры могут быть дружескими или противоречивыми, а также открытыми и искренними или манипулированными. Дружественные, открытые и честные переговоры намного проще, чем другая крайность.
По триггерам
По ним переговоры можно классифицировать как: свободные переговоры (между покупателями и продавцами); принудительно, когда конкретный факт вызывает переговоры, моральные или аффективные, когда причина переговорного процесса связана с поведением, отношениями или ценностями; и юридический, когда причиной является конкретный правовой иск.
По каналу связи
Они могут быть классифицированы как личные, по телефону, в письме или через представителей. Принципиальное различие между ними заключается в степени протекания коммуникативного процесса между сторонами.
По торговому режиму
Их можно разделить на конкурентные переговоры и переговоры о сотрудничестве. Эти режимы могут быть представлены в рамках одного согласования. Понимание их и правильное сочетание в процессе может помочь в процессе переговоров.
III. Знания и навыки, необходимые для эффективных переговоров
«Качество переговоров измеряется воздействием и влиянием, которое мы оказываем на партнера, а не только
нашим намерением» Берлью и Мур (1987)
Чтобы вести переговоры эффективно, требуется ряд необходимых знаний и навыков. Среди которых выделяются:
1. Навыки межличностных отношений
Переговоры не должны быть дебатами, цель переговорщика должна заключаться в том, чтобы повлиять, убедить и убедить противную сторону. Для этого очень важно, чтобы переговорщик вооружился методологией, которая позволяет ему:
- Знайте и демонстрируйте свои сильные стороны Управляйте, не показывая свои слабости Решайте конфликты Знайте другую сторону и ее потребности Представляйте аргументы в соответствии с поведенческими характеристиками другого переговорщика Ведите себя так, чтобы укреплять доверие Умейте слушать, общаться Создавать климат сотрудничества между участниками переговоров. Стремиться к повышению степени их гибкости, что подразумевает способность поставить себя на место другого и принять изменения.
Изречение Сократа «познай самого себя» опережает любые советы подобного рода в области переговоров. Успех в переговорах не обязательно означает стремление к большему количеству денег или большему участию, а скорее продвижение интересов в целом, что может включать, помимо денег и материальных благ, также удовлетворение духовных потребностей.
Среди этих навыков два основных: умение убеждать и умение аргументировать выгодным образом. Оба являются бесценными личными инструментами для успешного переговорщика. Чтобы быть убедительным и способным к полезному обсуждению, необходимо ежедневно использовать набор методов, привычек и навыков.
2. Знание своего дела.
Переговорщик должен иметь как можно больше знаний о сфере переговоров. Для этого необходимо разработать и получить:
- Максимально возможное количество информации об объекте переговоров. Данные, относящиеся к рынку. Знание о конкурентной структуре сектора. Знание о государственной политике, экологических факторах и нормах, финансовых и юридических аспектах, которые могут повлиять на то, что обсуждается.
3. Технология переговорщика
Имеется в виду владение переговорными процессами и методами. Это подразумевает знание и применение методологии, которая позволяет переговорщику:
- Планируйте, проводите и контролируйте переговоры в логической и заранее определенной последовательности. Используйте определенные идеи, которые сделают ваш аргумент более привлекательным для привлечения внимания другой стороны. Развивайте способность идти на уступки и преодолевать препятствия.
Переговоры - это искусство, и поэтому переговорщиков нельзя отнести к одной модели переговоров, поскольку каждое обсуждение, несомненно, представляет собой акт созидания. Все это приводит к необходимости изучения этапов переговорного процесса.
Внутривенно Этапы переговорного процесса
Процесс переговоров можно разбить на три этапа:
- Планирование: включает в себя диагностику, стратегию и тактику. Личные переговоры: содержит свои этапы. Пост-анализ: включает анализ результатов процесса.
1. Планирование
Это самая важная часть переговоров, поскольку она гарантирует подготовку процесса. Хорошая предварительная подготовка - самый верный способ достичь удовлетворительных переговоров. Что сделано или не сделано до того, как сесть за стол переговоров, станет известно, как только это будет достигнуто.
Плохо подготовленный переговорщик должен ограничиться реакцией на события, он никогда не сможет ими руководить.
Искусство лидерства - это знать, что и как делать. То же можно сказать и об искусстве ведения переговоров. И именно этап планирования подходит для определения того, что необходимо достичь и как этого добиться.
Большинство менеджеров гораздо более склонны действовать, чем тратить время на размышления об условиях и надлежащем планировании, возможно, отчасти из-за нехватки времени и нехватки рабочих мест. Для многих планирование скучно и утомительно, поэтому они откладываются, чтобы быстро «приступить к делу», не думая, что отсутствие планирования - это планирование неудач.
В этом смысле при планировании переговоров очень полезно разделить процесс на три этапа:
- Стратегия диагностики Тактика
к. Диагноз
Он представляет собой этап жизненно важного для переговоров, поскольку из него получается соответствующая информация, которая поддерживает стратегию и тактику, которые будут использоваться. Диагностика фокусируется на трех ключевых аспектах: анализ типа переговоров, анализ переговорной силы и SWOT-анализ. Каждый из них будет проанализирован ниже.
- Тип переговоров. Определяется тип переговоров, с которыми они сталкиваются, и уровень их сложности. На основе этих оценок можно определить режим переговоров: кооперативный или конкурентный. Если тип переговоров, с которыми они сталкиваются, полностью известен, они смогут разработать более последовательные стратегии и лучшие тактики. Сила переговоров. Столкновение с переговорным процессом предполагает, прежде всего, оценку баланса переговорных сил между сторонами. Есть много источников силы. Некоторые из них основаны на ресурсах (финансовая мощь), другие - на законах, постановлениях или прецедентах, а другие - возможно, наиболее важные и наименее принимаемые во внимание в переговорах - основаны на психологических факторах. Каррасс (1985) утверждает, что «власть - это странная вещь.
Это идея, которую мы получаем из этого, что не означает, что это нереально. Это вполне реально и способно дать колоссальную энергию в переговорах. Но в значительной степени он находится в нашем уме. Он настолько силен или слаб, как мы думаем ». Власть на переговорах проходит через анализ группы определяющих факторов, а именно:
- Информация: чем больше вы будете знать свои сильные и слабые стороны и слабые стороны вашего партнера, а также объект переговоров и окружающую среду, тем больше у вас будет власти. Легитимность: Ни один источник силы не может гипнотизировать так сильно, как сила легитимности. Власть определяется такими факторами, как общественное мнение, чувство праведности, хороший послужной список, хорошо поддерживаемая позиция. Использование печатных типовых контрактов, «официальных списков» цен, предыдущих переговоров, а также установленных правил может придать больше легитимности их позициям. Приверженность: приверженность, лояльность и дружба являются оплотами власти. Люди, которые привержены своим целям или удовлетворению других, обладают скрытой силой. Приверженность вашей организации, ваша искренняя вера в ее ценности и то, что она делает,Это дает вам авторитет и много сил, чтобы спорить и отстаивать свои позиции. Время: Время и терпение - сила. Человек, который максимально ограничен по времени, обеспечивает оппоненту силовую базу. Знание того, как правильно использовать его, чтобы искать дополнительную информацию, не спешить, быть более убедительным, не подвергаться давлению, не вызывать ощущения, что вы «в отчаянии», и в то же время не упускать возможности, не реагируя «вовремя» • Знать, как заткнуться: важно не давать больше информации, чем необходимо, внимательно слушать и ждать ответа собеседника Принимать риски: безопасность - это цель людей. Человек, который готов принять большее бремя отсутствия безопасности в отношении награды или наказания, увеличивает свою власть.Чем больше ваш противник зависит от вас (или, по крайней мере, так думает), тем больше у вас будет власти. Если вы больше зависите от своего оппонента (или ваш оппонент так считает), у вас будет меньше власти Навыки ведения переговоров: определение ваших потребностей и целей, а также потребностей и целей вашего оппонента; аргументировать свои позиции; найти варианты; выходить из конфликтных ситуаций; будьте тверды и гибки и в то же время создавайте атмосферу сотрудничества, чтобы убедить в своих «силовых» усилиях: переговоры - это тяжелая работа. В этом смысле желание работать - сила. Пожалуй, самая тяжелая работа связана с требованиями планирования. Побеждает та часть, которая больше всего готова работать. SWOT-анализ.Все предыдущие усилия, предпринятые при анализе типа переговоров и переговорной силы, представляют собой важные отправные точки для проведения SWOT-анализа (слабые стороны, угрозы, сильные стороны и возможности) переговоров. В результате этого анализа можно будет получить информацию о внутренних и внешних факторах, способствующих переговорному процессу и возможности достижения договоренностей.
б. Стратегия
Здесь специалисты раскрывают наибольшее разнообразие позиций. Однако между ними есть что-то общее, и это то, что наиболее чувствительной частью переговорного процесса является определение стратегии.
Стратегия переговоров должна быть сосредоточена на предвидении реакции другой стороны на предложения и предложения, а также на способности и желании последней достичь своих целей.
Стратегия начинается со знания оборотной критической ситуации, то есть тех ситуаций, когда важно, чтобы вовлеченные стороны были удовлетворены достигнутыми договоренностями из-за важности поддержания или создания долгосрочных отношений или там, где это необходимо. необходимость приверженности одной или обеих сторон.
После выявления критической оборотной ситуации необходимо тщательно проанализировать группу основных категорий, которые определяют общую нить стратегии переговоров:
- Потребности. Они представляют собой недостатки, неудовлетворенность или недостатки, которые побуждают участников переговоров идти на переговоры, чтобы удовлетворить их. Они являются наиболее существенными и стабильными из всех факторов переговорного процесса. Потребности столь же многочисленны, как интересы или шкала ценностей, которыми обладает человек, его культура и условия, в которых он живет, поэтому материальные и духовные потребности могут быть идентифицированы. Точное определение ваших собственных потребностей и потребностей вашего оппонента является наиболее важным фактором в достижении успеха в переговорах. Как правило, потребности не констатируются и не выражаются в явной форме, а скорее возникают объекты и задачи переговоров, две другие основные категории стратегии.
- Объекты. Это каналы, инструменты, с помощью которых участники переговоров пытаются удовлетворить свои потребности в процессе переговоров. Одна и та же потребность может быть удовлетворена с помощью различных объектов, которые можно изменить в процессе переговоров.
- Цели. Это цели, результаты, которых участники переговоров намерены достичь в различных объектах переговоров. В переговорах их еще называют позициями.
с. Тактика
Хотя ранее было сказано, что стратегия - это по сути то, что думают участники переговоров, тактика - это то, что делают участники переговоров. Если вы смотрите только на стратегию, вы можете столкнуться с препятствиями, которые окажетесь на виду, и никогда не достигнете своих целей.
Не существует правильной тактики для неправильной стратегии. Если вы не знаете, куда идете, какой смысл обсуждать, как туда добраться. Под тактикой понимается формулировка краткосрочных руководящих принципов, которые позволяют достичь долгосрочных целей. Поэтому в тактике необходимо учитывать, как начинается переговорный процесс, как от него отказываются, какое будет первое предложение и на какие уступки можно пойти. Это также включает в себя организацию переговорной команды, то есть определение ролей, которые будут выполнять члены команды, как эти роли будут координироваться, как будет распределяться информация о потребностях и целях другой стороны и как они могут быть конкретно выполнены.
2. Личные переговоры
Успешные переговорщики очень обеспокоены своим поведением «лицом к лицу». Они тщательно избегают использования раздражающих фраз, таких как «Мое предложение щедрое» или «Мое предложение справедливо или разумно». Для этого необходимо иметь четкое представление о процессе личных переговоров, начиная с знания этапов этого процесса и того, как направить свою энергию во время него с помощью различных стилей влияния.
Этапы личных переговоров
Личные переговоры состоят из пяти четко определенных этапов. Эти:
- Открытие. На этом этапе начинается процесс, поэтому необходимо провести официальные презентации, изложить и согласовать повестку дня, определить рабочие правила для проведения переговоров и определить логистику процесса. На этом этапе стороны представляют свои ожидания, вносят соответствующие уточнения и вносят необходимые корректировки в повестку дня в результате этого процесса. Именно здесь начинают применяться на практике ранее определенные стратегии и тактики, изначально своего рода варианты сравнения с другими. требований, в которых оцениваются способы их согласования для достижения конкретных результатов. Развиваются частные встречи и кулуары, возникают тупиковые ситуации и начинают проявляться конфликты.Подход. Возможно, это самый решающий этап для достижения конкретных результатов и самый творческий с точки зрения решений, принимаемых для их достижения. В нем идентифицируются общие области сторон, генерируются новые варианты, делаются уступки, разрешаются конфликты и делается группа предварительных договоренностей. Он включает в себя обзор соглашений, определение сроков и ответственных лиц, механизмы последующих действий и мониторинга соглашений и окончательное утверждение.разрешаются конфликты и заключаются предварительные договоренности. Он включает в себя обзор соглашений, определение сроков и ответственных лиц, механизмы последующих действий и мониторинга соглашений и окончательное утверждение.разрешаются конфликты и заключаются предварительные договоренности. Он включает в себя обзор соглашений, определение сроков и ответственных лиц, механизмы последующих действий и мониторинга соглашений и окончательное утверждение.
3. Пост-анализ
На этом этапе анализируются результаты процесса, приобретенный опыт, будущие перспективы и контроль или мониторинг результатов.
V. Советы для успешных переговоров
- Переговоры - это не соревнование. Обе стороны могут найти более выгодную сделку. У него больше силы, чем вы думаете. Ищите пределы силы вашего оппонента. Напишите план. Никогда не принимайте решений по любому вопросу, если вы не готовы к этому. Никогда не бойтесь вести переговоры. Независимо от того, насколько велики различия. Не разговаривать. Слушайте, не критикуя. Не ограничивайтесь положением или властью. Сделав домашнее задание, вы должны быть готовы встретиться с ними лицом к лицу. Не ограничивайтесь фактами, средними значениями или статистикой. Сложные переговоры порождают конфликты. Человек, которому нужно нравиться, склонен слишком много уступать. Ставьте перед собой более высокие цели. Приготовьтесь рисковать. Также будьте готовы усердно работать и проявите терпение. Испытайте своего противника.Никогда не знаешь, от чего он готов отказаться. Найдите время и будьте настойчивы.
…… много успехов в следующих переговорах!
Выводы
Процесс переговоров можно определить как человеческий процесс между двумя или более сторонами с общими интересами, но в то же время находящимися в конфликте, которые решают обменяться мнениями, чтобы удовлетворить свои интересы и потребности и прийти к соглашению.
Переговоры можно классифицировать с учетом вовлеченных людей, участия заинтересованных сторон, обсуждаемых вопросов, относительного статуса участников переговоров, человеческого климата, триггеров, канала коммуникации и режима переговоров.
Чтобы переговоры были эффективными, требуются ряд знаний и навыков, таких как: навыки межличностных отношений, знание вашего собственного бизнеса и технологии переговорщика.
Процесс переговоров можно разбить на три этапа:
- Планирование: включает диагностику, стратегию и тактику. Личные переговоры: содержит свои этапы. Постанализ: включает анализ результатов процесса.
Библиография
- Берлью, Дэвид Э. и Алекс Б. Мор. «Процесс переговоров», 1987 г. Капоте, Альберто и Мария Э. Дуарте. «Техники переговоров», 1996. Карвахаль, Аселия и Аида М. Гонсалес. «Переговоры», 1994. Кодина, Алексис. "Курс навыков и методов ведения переговоров", 1993. Колози, Томас и Артур Э. Беркли. «Коллективные переговоры: искусство урегулирования конфликтов», 1981. Корреа, Хуан К. и Мария К. Наваррете. "Переговорные методы и методы", 1997, Desaunay, Gerard. «Как поступать с подчиненными», 1984. Фишер, Роджер и Уильям Юри. «Да, хорошо: как вести переговоры, не сдаваясь», 1985. Джандт, Эдмундо. «Беспроигрышный путем переговоров», 1991. Каррас, Гарри. "Дело сделано! Как вести успешные переговоры », 1985. Картас, Честер И.« Принимайте и принимайте: Руководство для переговорщиков », 1992. Кеннеди, Г., Дж. Бенсон и А. Макмиллан. «Как успешно вести переговоры», 1986. Монсальве, Тулио.«Стратегии и методы переговоров», 1988. Ниренберг, Г.И. «Искусство ведения переговоров», 1981 Родригес Эстрада, Мауро. «Методы переговоров», 1988. Шацки, Майкл. Переговоры. «Искусство получать то, что вы хотите», 1989. Суарес, Деметрио и Луис Перес. «Курс переговоров», 1992. Вильяльба, Хулиан. Можно ли вести переговоры ?, 1989
