Нейролингвистическое программирование (НЛП) изучает субъективный человеческий опыт, анализирует, как мы организуем то, что мы воспринимаем, и фильтрует внешний мир через органы чувств.
Когда мы ведем переговоры, мы поддерживаем общение, в котором мы создаем положительный или отрицательный образ другой стороны в зависимости от того, что мы о ней думаем. С одной стороны, есть личный образ, а с другой - образ, который формируется с помощью вербального и невербального языка.
Путем правильного использования этих языков мы можем заставить другую сторону переговоров создать положительный образ нас и быть предрасположенным к переговорам, или, наоборот, неправильное использование этих языков делает этот образ отрицательным и мешает хорошей работе переговорщика., Все мы воспринимаем через органы чувств, но теория НЛП показывает нам, что есть люди, которые используют одни чувства чаще, чем другие при восприятии внешнего мира.
Есть люди, которые воспринимают внешний вид предпочтительно зрением, другие - слухом, а другие - обонянием, вкусом и осязанием, вызывая соответственно зрительный, слуховой и кинестетический.
Знание того, к какому типу людей относится другая сторона переговоров (слуховая, визуальная или кинестетическая), облегчает подготовку диалектического процесса; их словесный язык необходимо учитывать, и мы также используем его в общении. Применение НЛП требует практики и обучения, переговорщик должен подготовить выражения и слова для каждого типа людей, чтобы общение было плавным и разнообразным.
Визуальные переговорщики
Это те, кто воспринимает реальность предпочтительно через зрение. Когда мы ведем с ними переговоры, они должны видеть, что на них обращают внимание, на них нужно смотреть. Таким образом, обратная связь упрощается и помогает другой стороне создать максимально позитивный образ нас.
Чтобы завоевать их доверие, вы должны общаться с ними, глядя на их лица, мы заставим их почувствовать заботу и понимание. Они часто используют слова, относящиеся к визуальному, они чувствуют себя комфортно, когда общаются с другими людьми, которые тоже их используют, поэтому, когда мы ведем переговоры с этими типами людей, мы должны использовать визуальные слова и глаголы, такие как; смотреть, взгляд, воспринимать, ремонтировать, определять, различать, замечать, созерцать, свидетельствовать, помогать.
Чтобы определить, является ли другая сторона переговоров визуальной или нет, вы должны взглянуть на ее манеру говорить. Обычно они говорят быстрее обычного, многое объясняют одновременно и не заканчивают предложения, у них высокий тон голоса, они мыслят образами.
Каждые переговоры начинаются с первоначального обзора, в котором обсуждаются общие аспекты. Здесь вы можете использовать глагол видеть и такие слова, как визуализация, видение…
Например: вчера я увидел в местной газете статью о вашей компании.
В ходе переговоров, когда мы имеем дело с важными для обеих сторон аспектами (так называемые переменные, которые необходимо дозировать), мы можем познакомить предмета со словами и глаголами, которые вызывают их внимание и интерес, как выглядеть.
Если мы занимаемся важными темами, но хотим упомянуть их поверхностно (это наши секреты в переговорах), мы можем использовать более поверхностные слова и глаголы, такие как просмотр, просмотр.
Если мы хотим разобраться с чем-то, что до сих пор не было сделано и важно для нас, мы можем использовать глагол предупреждать или ремонтировать и слова, которые вызывают привлекательность и склонность к рассматриваемому предмету.
Когда мы хотим, чтобы другая сторона что-то заметила или обратила внимание на спор, мы можем использовать глагол созерцать.
В переговорах, в которых вы должны продемонстрировать продукт или услугу, вы можете использовать глагол свидетельствовать и слова, которые отражают текущую ситуацию, особенно говоря в настоящем, достигается то, что человек воспринимает вещи как доступные и непосредственные.
Пример:
- Он прибудет через два месяца, он прибудет через два месяца.
Хорошо, что на протяжении всего диалектического процесса соблюдайте дистанцию, которая позволяет другой стороне визуализировать все наши движения, это заставляет их чувствовать себя комфортно.
Слуховые переговорщики
Тем, кто воспринимает реальность предпочтительно через ухо. Им нравится, когда их обсуждают тема за тем, чтобы завоевать их доверие, вы должны делать частые паузы. Желательно использовать слова, описывающие ситуации слушания.
Когда другая сторона обращается к нам, мы должны использовать вербальные стимулы, которые отражают, что к нам обращают внимание и что их понимают. Они переговорщики, которым необходимо время от времени слышать такие стимулы, как «ага…», «да…», «я понимаю…», «вот и все…», «ммммм…»
Когда дело доходит до аргументации переменных, они должны быть систематизированы и рассмотрены по теме без спешки. Слуховые, как правило, удлиняют разговор.
В переговорах при решении общих вопросов хорошо использовать глагол слышать и слова, обозначающие неважные вещи.
Во время переговоров по вопросам, которые важны для вас обоих, или по вопросам, которые мы хотим вызвать у вас любопытство, вы должны использовать слова, относящиеся к слушанию (эй… слушайте…) и глагол слушайте.
Обращаясь к интересующим меня темам, используйте слова, относящиеся к присутствию, вниманию, ответственности, осознанности.
Если одна из сторон слуховая, а другая - зрительная, им сложно прийти к пониманию, происходит то, что обычно называют «нет чувства», «есть что-то, что меня не убеждает». Это связано с тем, что визуальное говорит быстрее, не заканчивает предложения и одновременно занимается несколькими темами, в отличие от слухового.
Кинестетические переговорщики
Люди, которые воспринимают окружающее в основном через осязание, вкус или запах. Это люди с большой способностью к концентрации. Чтобы заслужить их доверие, мы должны показать им близость, что мы готовы пойти с ними куда угодно.
Они любят вести переговоры медленно, даже больше, чем слушающие. Они обсуждают тему за темой с медлительностью, которая заставляет визуалов нервничать.
В начале переговоров они любят очень дружелюбно здороваться, они не чувствуют себя неловко, если с ними разговаривают слишком тесно. Обычно они приветствуют вас, похлопывая по спине или беря вас за руку, чтобы поговорить с вами, они также ценят, что другая сторона использует такой тип поведения. Чтобы им было комфортно с нами, мы должны показывать им близость. Не стоит звонить для сближения позиций, мы должны идти и присутствовать при физическом контакте.
Что касается телефонных звонков, следует учитывать, что, как правило, один и тот же телефонный звонок, адресованный кинестетическому человеку, часто не дает такого же результата, как тот же звонок, адресованный слуховому или визуальному человеку. Слуховые вызываются более усердно, а кинестетические и зрительные посещаются.
В первоначальном опросе хорошо обсудить вопросы, связанные с вашими ощущениями. Всегда начинайте диалог с вопроса «Как дела?» Или подобные выражения, которые показывают, что вы о них заботитесь.
В ходе переговоров мы должны использовать слова, описывающие чувства. Чаще всего используются глаголы: пальпировать, искушать, звучать, нажимать, соответствовать, соревноваться, беспокоиться, принадлежать, распространять, импортировать, нюхать, спрашивать, спрашивать, узнавать, исследовать, нюхать, нюхать., Вкус, вкус, вкус, вкус, вкус, пожалуйста, удовольствие, удовлетворение, пожалуйста, не нравится, не нравится.
Визуальному и кинестетическому человеку сложно понять друг друга, первый любит сохранять безопасное расстояние при общении с другой стороной, таким образом имея обзор. Кинестетика, однако, стремится к близости, не чувствует себя комфортно, если между частями существует более или менее широкое разделение.
Все это нужно практиковать и этому можно научиться. На рынке мы находим множество курсов ведения переговоров, но не все они сочетают в себе искусство ведения переговоров с важностью общения. Вы должны искать такой тип обучения, который развивает метод обучения, в котором знания и навыки сочетаются для достижения этой цели.
