Без общения нет переговоров. Последний представляет собой коммуникационный процесс, направленный на поддержку цели получения совместного решения. Общение никогда не бывает легким, даже между людьми, у которых много достоинств, общих ценностей и опыта. У пар, проживших вместе тридцать лет, до сих пор каждый день возникают недопонимания. Поэтому неудивительно, что между людьми, которые еще не знают друг друга хорошо и которые могут относиться друг к другу с подозрением или враждебно, мало общаются. Независимо от того, что вы говорите, вам следует подождать, пока собеседник почти всегда слышит что-то другое.
В общении есть три основные проблемы: во-первых, переговорщики могут не обращаться друг к другу или к другим, или, по крайней мере, не так, чтобы их можно было понять. Обычно каждая сторона отказывается от другой, и это заставляет их больше не предпринимать серьезных попыток общения. Вместо этого они говорят только для того, чтобы произвести впечатление на окружающих или своих избирателей. Вместо того, чтобы подвести оппонента к взаимоприемлемому соглашению, они пытаются сбить его с толку. Вместо того, чтобы пытаться убедить своего партнера применить более конструктивные навыки или предпринять более эффективные шаги, они изо всех сил стараются убедить избирателей или зрителей разделиться. Эффективное общение между сторонами практически невозможно, если каждая из них осведомлена об отношении публики, то есть других.
Даже если вы говорите с собеседником прямо и четко, он может вас не услышать. Это вторая проблема в общении. Обратите внимание, как часто кажется, что люди не обращают внимания на то, что вы говорите. Наверное, так же часто вы не сможете повторить сказанное. Во время переговоров вы можете быть настолько заняты обдумыванием того, что сказать дальше, как вы собираетесь ответить на этот последний пункт или как выразить свой следующий аргумент, что вы забываете слышать, что говорит другая сторона. говорю сейчас. Или вы можете больше прислушиваться к своим избирателям, чем к другой стороне.
В конце концов, вы несете ответственность за результаты переговоров перед своими избирателями. Это те, кого вы пытаетесь удовлетворить, и поэтому неудивительно, что вы хотите уделять им пристальное внимание. Но если вы не слушаете, что говорит другая сторона, связи не будет.
Третья проблема в общении - недопонимание. То, что говорит один, может быть неверно истолковано другим. Даже когда переговорщики находятся в одной комнате, общение друг с другом может показаться отправкой дымовых сигналов в ветреную погоду. Когда стороны говорят на разных языках, увеличивается вероятность неправильного толкования. Например, в персидском языке слово «компромисс» кажется лишенным того положительного значения, которое оно имеет в английском языке как «компромисс, который могут принять оба», и имеет только отрицательное значение, например, «наша целостность была нарушена». Точно так же слово «посредник» на персидском языке означает «занятой», то есть тот, кто вмешивается без приглашения.В начале 1980-х годов Генеральный секретарь Организации Объединенных Наций отправился в Иран, чтобы добиться освобождения американских заложников. Его усилия были серьезно сорваны, когда иранское радио и телевидение передали на персидском языке комментарий, который он сделал по прибытии в Тегеран: «Я прибыл в качестве посредника, чтобы попытаться достичь компромисса». Через час после эфира толпа возмущенных иранцев забросала его машину камнями.
Что можно сделать с этими тремя проблемами коммуникации?
Внимательно слушайте и подтверждайте, что они говорят. Необходимость слушать очевидна, и все же трудно слушать хорошо, особенно под давлением переговоров. Слушание позволяет вам понять их восприятие, почувствовать их эмоции и услышать то, что они пытаются сказать. Активное или внимательное слушание улучшает не только то, что вы слышите, но и то, что они говорят. Если вы внимательно слушаете и время от времени прерываете, чтобы сказать: «Правильно ли я понял, что вы говорите…?» Другой участник поймет, что вы не просто убиваете время, а просто придерживаетесь распорядка. Кроме того, они будут чувствовать удовлетворение оттого, что их слышат и понимают. Было сказано, что наименее затратная уступка другой стороне - это дать ей понять, что их выслушали.
Обычные методы слушания состоят в том, чтобы обращать внимание на то, что говорится, просить другую сторону точно и подробно сказать то, что они хотят сказать, и просить повторить идеи, если есть какая-либо двусмысленность или неопределенность. Предположите, что, слушая, вы не будете думать об ответе, а будете пытаться понять собеседника так, как он видит себя. Учитывайте свое восприятие, свои потребности и свои ограничения.
Многие считают, что хорошая тактика - не обращать особого внимания на аргументы другой стороны и не признавать законность их точки зрения. Хороший переговорщик делает прямо противоположное. Если вы не признаете, что они говорят, и не покажете, что понимаете это, они могут подумать, что вы их не слышали. Поэтому, когда вы попытаетесь объяснить другую точку зрения, они будут считать, что вы еще не поняли, что они означают. Они скажут себе: «Я высказал вам свою точку зрения, но теперь вы говорите нечто иное, поэтому вы, должно быть, не поняли». Поэтому вместо того, чтобы слушать ваш аргумент, они будут думать о том, как представить свою точку зрения по-другому, надеясь, что теперь вы все поняли. В этом случае покажите им, что вы понимаете.Посмотрим, понимаю ли я, что вы говорите. С его точки зрения, ситуация следующая… ».
Когда вы повторяете то, что, по вашему мнению, они сказали, выражайте это положительно с их точки зрения, придавая полную силу своим аргументам. Вы можете сказать: «У вас есть веский аргумент. Дай мне посмотреть, смогу ли я объяснить. Мне кажется, что это так… ». Понимание - это не то же самое, что согласие. В то же время можно полностью понять и полностью не согласиться с тем, что говорит другая сторона. Но пока вы не убедите их, что понимаете их взгляд на это, вы не сможете объяснить свою точку зрения. После того, как вы объяснили точку зрения другого, покажите проблемы, которые вы видите, в предложении другого. Если вы можете объяснить их точку зрения лучше, чем они, а затем опровергнуть ее,вы увеличиваете вероятность начала конструктивного диалога, основанного на достоинствах, и сводите к минимуму вероятность того, что они считают, что вы их неправильно поняли.
Говори, чтобы тебя понимали
Поговорите с другой стороной. Легко забыть, что переговоры - это не дебаты. И это не испытание. Вы не пытаетесь убедить третью сторону. Человек, которого вы пытаетесь убедить, сидит за одним столом. Если переговоры можно сравнить с юридической процедурой, ситуация напоминает ситуацию, когда два судьи пытаются договориться о том, как разрешить дело. Попробуйте поставить себя на эту роль, относясь к своему оппоненту как к судье, к своему коллеге, с которым вы пытаетесь сформулировать совместное мнение. В этом контексте ясно, что будет невозможно убедить, если вы обвиняете другого человека в проблеме, если вы оскорбляете себя или повышаете голос. Наоборот,Это очень поможет, если вы прямо признаете, что они видят ситуацию по-другому, и попытаются справиться с ней как люди, у которых есть общая проблема. Чтобы уменьшить властное и отвлекающее влияние прессы, внутренней аудитории и третьих лиц, полезно установить частные и конфиденциальные средства связи с другой стороной.
Общение также можно улучшить, ограничив размер группы на собрании. Например, в переговорах 1954 года по городу Триест, в переговорах между Югославией, Великобританией и Соединенными Штатами был достигнут незначительный прогресс до тех пор, пока три основных переговорщика не покинули свои делегации и не начали встречаться неофициально в одиночку. частный дом. Можно привести доводы в пользу замены привлекательного слогана Вудро Вильсона «Открытые соглашения, полученные открыто» на «Открытые соглашения, полученные в частном порядке».
Независимо от количества людей, участвующих в переговорах, важные решения обычно принимаются, когда в комнате находится не более двух человек.
Говорите о себе, а не о них
Во многих переговорах каждая сторона подробно объясняет и осуждает мотивы и намерения другой стороны. Однако более убедительно описать проблему с точки зрения ее воздействия на вас, чем с точки зрения того, что они сделали и почему: «Я разочарован», а не «Вы не сдержали свое слово». «Мы чувствуем, что нас дискриминируют» вместо «Вы расист». Если вы скажете о них что-то, что они считают ложью, они либо проигнорируют вас, либо рассердятся; они не будут сосредотачиваться на ваших заботах. Но с утверждением о собственных чувствах возражать сложно. Вы предоставляете ту же информацию, не вызывая защитной реакции, которая помешает им принять ее во внимание.
Говорите с целью
Иногда проблема заключается не в том, что общения мало, а в том, что его слишком много. Когда есть гнев и неправильные представления, лучше не говорить определенные вещи. В других случаях полное заявление о том, насколько вы гибки, может сделать сделку более трудной, чем легкой. Если вы скажете мне, что готовы продать дом за 80 000 долларов после того, как я сказал, что вы готовы заплатить до 90 000 долларов, нам может быть труднее договориться, чем если бы вы ничего не сказали. Мораль такова: прежде чем говорить что-либо значимое, убедитесь в том, что вы хотите сообщить или узнать, и будьте уверены в цели, которая будет достигнута с помощью этой информации.
Лучше предотвратить
Описанные нами техники решения проблем восприятия, эмоций и общения в целом полезны. Однако лучше всего решать проблемы людей до того, как проблема возникнет. Это подразумевает создание личных и организационных отношений с другой стороной, которые способны защитить людей из обоих секторов от ударов переговоров. Это также подразумевает, что переговорная игра построена таким образом, что основные вопросы взаимоотношений могут быть разделены, а эго людей защищено, чтобы они не смешивались с дискуссией по существу.
Установите рабочие отношения
Это очень помогает знать собеседника лично. Намного легче приписать дьявольские намерения неизвестной абстракции, называемой «другая сторона», чем кому-то, кого вы знаете лично. Общение с одноклассником, коллегой, другом или даже другом друга очень отличается от общения с незнакомцем. Чем быстрее вы сможете превратить незнакомца в знакомого, тем легче будут переговоры. Будет менее сложно узнать, откуда они. Это дает вам основу уверенности, на которую вы можете положиться во время сложных переговоров. Есть знакомые и дружеские способы общения. Легче снять напряжение с помощью шутки или случайного комментария.
Подходящее время для развития этих отношений - до начала переговоров. Постарайтесь лучше узнать других и выяснить, что им нравится, а что нет. Попробуйте встретиться с ними неформально; прибыть раньше, чем время, установленное для начала переговоров, и задержаться на момент, когда они закончатся. Одним из любимых приемов Бенджамина Франклина было просить своего противника одолжить ему книгу. Это заставляло человека чувствовать себя хорошо и доставляло ему приятное ощущение, что Франклин был ему обязан.
Смотрите в лицо проблеме, а не людям.
Если переговорщики воспринимаются как противники в очной схватке, трудно отделить их отношения от сути проблемы. В этом контексте все, что переговорщик говорит о проблеме, кажется, направлено лично против другого, и именно так они это воспринимают. Каждая сторона стремится защищаться, реагировать и игнорировать законные интересы другой стороны.
Более эффективный способ воспринимать друг друга - это партнеры в сложном общем поиске справедливого и взаимовыгодного соглашения.
Подобно двум потерпевшим кораблекрушение, потерявшимся в море в спасательной шлюпке и сражающимся из-за ограниченных пайков и припасов, переговорщиков сначала можно рассматривать как противников. Возможно, каждый видит в друге препятствие. Однако, чтобы выжить, потерпевшим нужно разделить объективные проблемы и людей. Важно, чтобы они определяли потребности другого в отношении тени, лекарств, воды или еды. Они захотят пойти дальше и обратиться к решению этих потребностей как к общей проблеме, наряду с другими общими проблемами, такими как сбор дождевой воды, стояние на страже и достижение побережья. Если они обнаружат, что разделяют усилия для решения общей проблемы, потерпевшие кораблекрушение смогут примирить свои противоречивые интересы и в то же время продвинуться вперед в достижении общих интересов.То же самое происходит с двумя переговорщиками. Какими бы трудными ни были наши личные отношения, нам будет легче достичь дружеского примирения, которое объединит наши различные интересы, если мы примем эту задачу как общую проблему и возьмемся за нее вместе.
Чтобы помочь другой стороне сменить ориентацию с лица на лицо, из стороны в сторону, вы можете открыто обсудить с ними этот вопрос. Смотрите, мы оба юристы (дипломаты, бизнесмены, родственники и т. Д.). Если мы не попытаемся удовлетворить ваши интересы, мы не сможем достичь соглашения, которое удовлетворит мои, и наоборот. Давайте вместе рассмотрим проблему того, как удовлетворить наши общие интересы. Или вы можете начать действовать так, как будто переговоры - это совместный процесс, и своими действиями определить, что они хотят сделать то же самое.
Это помогает буквально сидеть на одной стороне стола и держать в поле зрения контракт, карту, листы бумаги или что-то еще, что объясняет возникшую проблему. Если будет создана основа взаимного доверия, тем лучше. Но какими бы ненадежными ни были отношения, постарайтесь структурировать переговоры так, как если бы это была общая деятельность, разделяемая вами обоими, с вашими разными интересами и взглядами, а также с вашей эмоциональной приверженностью.
Отделить людей от проблемы - это не то, что можно сделать сразу, а затем забыть; мы должны продолжать работать в этом смысле.
Главное - относиться к людям как к людям и к проблеме по существу.
Из книги "Да… ладно!" Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон
