Представьте себя в следующей ситуации: после тщательного анализа, выявления небольших возможностей вам удается улучшить свои цены на 1%. Таким же образом группа инженеров после нескольких недель работы находит возможность снизить затраты на 1%, и в то же время продавцу удается закрыть операцию с новым клиентом, который добавляет 1% к количеству, продаваемому компанией. Какое из действий больше влияет на результаты компании? Если вы ответили на первый вопрос, вы правы: цена - это переменная, оказывающая наибольшее влияние на результаты компании.
Исследование, недавно проведенное консалтинговой фирмой Mc Kinsey, одной из самых престижных в мире, позволило продемонстрировать реальными данными на выборке из 1200 компаний по всему миру, что повышение цен влияет на результаты в 3 раза больше. к эквивалентному увеличению объема продаж и на 50% большему, чем сокращение переменных затрат. В свете этих результатов действительно удивительно, сколько компаний одержимы идеей сокращения затрат и увеличения доли рынка, но в то же время уделяют очень мало внимания своей ценовой политике. Они просто пренебрегают самым мощным инструментом для улучшения своих результатов.
Ценообразование - это исторически существующее решение во всех типах компаний, от минимаркетов до крупных транснациональных корпораций. Однако новизна подхода под названием «ценообразование», появившегося в США в конце 1990-х годов, заключалась в переоценке его вклада в достижение большей прибыльности компании наряду с новыми концепциями и инструментами.
Но будьте осторожны, мы не должны запутаться, когда мы говорим о ценообразовании, мы не обязательно имеем в виду простое и понятное повышение цен для всех наших клиентов. Не отрицая того, что иногда это может быть необходимо, существуют ситуации, в которых, даже несмотря на стабильность цен на рынке и очень сложные условия конкуренции, появляются возможности для внесения корректировок цен гораздо более аналитическим и выборочным образом. Ценообразование пытается найти эти «маленькие возможности», которые, как мы видели, могут иметь большое влияние на результаты. В качестве примера он фокусируется на таких темах, как:
- Микроанализ транзакций: цена, указанная в счете, обычно отличается от фактически полученной цены или карманной цены. Различные концепции, такие как финансовые, рекламные скидки, гарантии, транспортировка или особые условия оплаты, среди прочего, являются причиной разницы. Используя инструменты, которые позволяют анализировать ценообразование на микроаналитике, транзакцию за транзакцией, транзакцию за транзакцией, можно обнаружить многочисленные возможности, которые часто упускаются из виду при обычном анализе.Ценовая сегментация: не все наши клиенты одинаковы. Понимая эту предпосылку и проведя тщательный анализ, можно с помощью различных инструментоввыборочно корректировать цены, чтобы охватить большую часть стоимости, создаваемой в каждом из сегментов, составляющих целевой рынок компании. Динамические цены: спрос и предложение многих продуктов значительно колеблются с течением времени. Принятие подхода к ценообразованию, который адаптируется к этим колебаниям, может принести много преимуществ компаниям, особенно тем, которые продают услуги и скоропортящиеся товары, в зависимости от моды или сезона. Для этого типа ценовой политики существует самое современное программное обеспечение, которое называется Revenue Management.Принятие подхода к ценообразованию, который адаптируется к этим колебаниям, может принести много преимуществ компаниям, особенно тем, которые продают услуги и скоропортящиеся товары, в зависимости от моды или сезона. Для этого типа ценовой политики существует самое современное программное обеспечение, которое называется Revenue Management.Принятие подхода к ценообразованию, который адаптируется к этим колебаниям, может принести много преимуществ компаниям, особенно тем, которые продают услуги и скоропортящиеся товары, в зависимости от моды или сезона. Для этого типа ценовой политики существует самое современное программное обеспечение, которое называется Revenue Management.
Короче говоря, когда мы говорим о ценообразовании, мы говорим о переосмыслении нашей ценовой политики в качестве стратегического инструмента для получения стоимости и увеличения прибыльности компании. Компании обычно сосредотачиваются на сокращении затрат, повышении качества, увеличении продаж и повышении эффективности. Эти усилия, несомненно, имеют основополагающее значение, но сами по себе эти действия не гарантируют прибыльность компании, именно здесь вмешивается ценообразование, чтобы преобразовать усилия компании в результаты. Вот в чем суть проблемы ценообразования.
