Беспроигрышные переговоры являются наиболее успешными в долгосрочной перспективе, и их трудно осуществить. Чтобы достичь беспроигрышных переговоров, обе стороны должны от чего-то отказаться. Обе стороны должны понимать, что стоит за позицией другой стороны, то есть каков ее интерес?
Теоретически это очень просто, но когда осуществить это сложно. Как добиться беспроигрышных переговоров? Особенно, когда в переговорах с двумя сторонами одна имеет большую власть над другой; то есть возникает дисбаланс сил.
Как уравновесить силы? После понимания факторов, которые влияют на переговоры каждой из сторон, мы должны поставить полномочия по ведению переговоров на обе стороны баланса и проанализировать, что делает наши переговоры и переговоры другой стороны успешными или нет. быть успешным.
Что дает власть в переговорах ?; среди прочего:
- Стандарты восприятия информации Ссылки Прецеденты и др.
Реальная власть принадлежит тому, кто видит в своей власти возможность добиться беспроигрышных переговоров с другой стороной.
Как мы узнаем, на чьей стороне ваша сила в переговорах?
- Слушать, анализировать, понимать переговорный процесс
Как уменьшить силу другого или изменить власть на нашей стороне стола переговоров?
- Готовимся к переговорной тактике, концепциям и инструментам.
Но ключ кроется в балансе сил, а не в его восприятии.
- Pa1 = Сила человека a в точке 1 переговоров Pa2 = Сила человека a в точке 2 переговоров Pb1 = Сила человека b в точке 1 переговоров Pb2 = Сила человека b в точке 2 переговоров
Если на мгновение подумать о роли третьей стороны, выступающей в качестве посредника; эта роль важна; поскольку эта третья сторона будет объективно анализировать, у кого больше полномочий и как использовать эти полномочия для проведения беспроигрышных переговоров.
В конечном итоге переговоры - это «толчок и тяга» сторон к достижению соглашения. Этот принцип «тяни и толкай» мог бы быть более эффективным, когда мы думаем о третьей стороне. Мы ведем переговоры «Вы» и «Я», но, думая или используя третью сторону, «Он» дает нам возможность объективно наблюдать за обеими сторонами и анализировать их возможности.
Допустим, мы ведем переговоры о покупке / продаже карандашей; у продавца карандашей есть план продаж по продаже 100 000 карандашей в текущем году, и он находится в конце года, и у него осталось 3 000 карандашей для выполнения плана. С другой стороны, покупателю карандашей необходимо 5000 карандашей, а требуемая цена на 10% ниже цены, предложенной продавцом.
Если покупатель знает, что продавцу нужно разработать свой план продаж; он имеет большую власть над продавцом. Если продавец знает, что покупателю нужны 5000 карандашей, зачем они собираются дарить их своим покупателям на Рождество, и остался всего один месяц, а получить 5000 единиц чего-либо сложно, этот продавец также имеет некоторую власть над покупателем.
Так что, если покупатель или продавец играет роль третьего лица, возможно, они смогут получить от сторон дополнительную информацию и предложить беспроигрышное решение.
